房地產(chǎn)10大套路銷售技巧

1、 銷售技巧1 電話技巧概述，1.語音 2.語氣 3.語速 4.語言注：電話邀約時必備筆紙。說詞：你好!藍海假日，有什么可以幫您，2 邀約電話1. 什么是電話邀約？一般對答：您，一定要來現(xiàn)場看下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚，注：先生，女士 拒絕：一般給您回過去。電話注意：1.要電話的技巧 2.客戶留給你電話時，我們沒有來電麻煩您 3.主動要電話，姓名，電話，項目哪里得知 4，您了解咱項目嗎/ 如了解，那您了解海陽那些項目呢？ 5.主動詢問：先了解客戶A. 制造客戶的購房欲望B. 確定客戶的來訪時間，不論邀約客戶什么時候來看房，注意，口

2、氣堅定，要主動幫助客戶上訪時間，不能被動，更不能以商量的口氣談C. 制造緊迫感，要學會造勢D. 要客戶帶錢或卡！提醒客戶，3 電話邀約技巧，A. 稱謂技巧：女士，先生，某總，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。B. 時間確定二選一法則：比如：王總，您是明天上午還是明天下午來？ 或者；王總，您是上午9點來，還是下午3點來，這樣我安排時間，到時候就不接待其他客戶了。專門等著你C. 利益最大化：一般三分鐘，簡單介紹羨慕的同時配合造勢，幾點到幾點有大客戶，其他時間什么時候都可以，D. 我就是唯一，自我推銷，自我實現(xiàn)，1，自報家門2，一定讓客戶記住我電話逼約的過程；3. 有時間過來，買不買實際無所謂，必定

3、多看看肯定是沒錯的。希望有機會與您見面，到時候一定會盡地主之誼幫你好好介紹的銷售的十大套路1. 開場白 初次摸底2. 沙盤介紹，3. 二次摸底4. 推薦戶型5. 初次逼定6. 升值保值7. 入市良機8. 價格合理9. 具體問題，具體分析10. 臨門一腳簽合同一，開場白三部曲;1. 拉關系贊美，2. 摸底3. 洗腦，造勢 1，拉關系贊美，（1）自我介紹，表示很歡迎，認識您很高興，希望多指教，（2）和客戶接觸的前三分鐘，噓寒問暖關心客戶（3）贊美分為直接贊美，間接贊美，每一句贊美都是有目的的（4）判斷中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒有真正交流起來，所以獲得客戶的好感和認同，除拉關系和贊美外，我們要面帶微笑去

4、感染他們，用我們的正面情緒去驅(qū)動正面的購買行為 初次摸底（1） 初次摸底的內(nèi)容，面積，戶型，樓層，付款方式，首付款購買因素等（2） 摸底的三個必問 A您今天是特意還是順便？此問題是試探客戶和購買意向，如果是特意，意向比較強，如果是順便，意向可能稍微弱一些 B,都到那里去看過？一是看他們的購買需求大體是什么樣子的，二是為下面談判尊定了基礎，方便做樓盤比較，并初步預測判斷中可能發(fā)生的問題做好前的鋪墊 C,買房子都關注到那幾個方面？客戶的關注點也不同 總結(jié)：1，摸底是貫穿整個談判始終的， 2，要充分尊重客戶 3，洗腦造勢，（1） 只有摸底以后才知道客戶的需求，因需求而造勢，否則客戶不會心動（2） 洗

5、腦是為了升級，客戶居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基礎（3） 洗腦與前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的，為了更好的洗腦和造勢我們要；1，從客戶的需要開始，買房子不僅僅是為了居住更是為了生活和享受2，從客戶關心的話題開始買房子不僅僅是買硬件，更重要的是他的價值和享受，3. 與客戶達成共識，房子要漲價，買房子是一個很好的理財方式要注意是抱著一種什么樣的心態(tài)（1） 要學會傾聽（2） 注意語言語調(diào)的把握（3） 要主動去交流二，沙盤介紹的目的 展示出最大的賣點升級居住需求沙盤介紹內(nèi)容：1，大環(huán)境：地理位置優(yōu)勢，周邊配套優(yōu)勢，學校2，小環(huán)境：小區(qū)的具體措施，幼兒園，會所等等3. 自然環(huán)境：好山好水等等4. 社會

6、環(huán)境; 也就是人文環(huán)境和名勝古跡，歷史典故，居住人的居住素質(zhì)，沙盤介紹注意事項（1） 把客戶帶進我們的生活環(huán)境中，體驗到其中的舒適（2） 根據(jù)眼前摸底的情況，在沙盤介紹過程中對你所推薦的樓座要進行定點包裝（3） 沙盤介紹一定要遵循總分總的原則（4） 多運用提示性語言配合肢體語言，比如，您看 你覺得。語言，語調(diào)很重要。三，二次摸底：前期的談判作為一個談客小節(jié)，這時候應再深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要的，因為很多客戶初次來，防范心理較強，對他多購房的打算及所有情況可能不愿意透露或者透露假信息戶型介紹看房子，應注意的事項1. 注意，觀察客戶的心理2. 要有強烈的推銷意識，你說那種戶型好，客戶就會覺得那

7、種戶型好3. 要進入角色，要身臨其境，語言要親切有感染力4. 最多控2個切記推出的各個戶型讓客戶選擇四，戶型介紹步驟：1，配合造勢推出房源，給客戶造成緊迫感2，戶型介紹對客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生較為關鍵的一步，也就是激發(fā)客戶最家的渴望和向往，所以要用描繪型的語言描述3，配套物業(yè)介紹好，造勢，產(chǎn)品本身價值，必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，按標準文本進行介紹看房，（1）切忌;不要在看過程談三板斧 （2）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶也可能要求看工地時，也要根據(jù)羨慕的所處區(qū)域的情況給客戶打預防針，避免客戶到工地后與前期多描繪的美景產(chǎn)生較大的差異， （3）看現(xiàn)房要學會指點江山，A:看房的途中盡量少談房子，以拉近

8、關系，摸底為主，不占優(yōu)勢的細節(jié)，盡量淡化B：在房間里看房子的時候，盡量用手勢去引導看房，一定記住越快越好，否則再好的房子也會跳出毛病因為本身就不存在十分完美的東西， （4）看房子除了對戶型，面積，位置等核心價值有所描述，還要全面的介紹項目延伸價值 如小區(qū)配套，文化氛圍，人口素質(zhì)，社區(qū)周邊環(huán)境，物業(yè)管理水平，升值保值的問題，能答直接答，不能答就慢慢分析解答五，初次逼定，看房回來后，一定要假逼一次，試探一下是否存在什么問題，如果有問題需要在三板斧中解決六，升值，保值1，核心：買房值不值的問題2. ，保值：物有所值3. ，升值：4，切入點：可于開場白三個必問（1） 告訴客戶為什么買房子：因為買房子能

9、保值，升值（2） 為什么房子能保值升值？因為房子是依附與土地而建的，土地是不可再生資源，稀缺性和不可再生資源，不可復制性的特點，而中國人口眾多供求矛盾緊張A,物以稀為貴，地價也上漲，必然帶動物價上漲B，建筑成本上漲什么樣的房子能升值？1，交通便利2，配套完善3，商業(yè)繁華，風景優(yōu)美升值保值目的：給客戶灌輸買房最佳的投資的觀點，激發(fā)客戶的購買欲望。升值條件：一，房屋成本角度，1，土地角度;不可復制稀缺性，不可移動性，2，建安成本角度：商品房的綜合素質(zhì)在提高，除了各種建筑材料價格都在增長，人們對居住的品質(zhì)要求也是越來越高，要求低容積率高綠化率的情況下必然會加速建安成本，3. 政府稅費的提高，雖然政府

10、減免了基本稅費，但由于總體房價的待遇，及時稅率不變，但稅費絕對值在上升，無形中也在增加成本。二，供求關系：1，城市化進程加快，促進房產(chǎn)的發(fā)展2，住宅小區(qū)化3，寬裕農(nóng)民進程，子女上學。保值條件下，房地產(chǎn)本身的特性，唯一是有投資和消費兩種，其中買房子不僅是一種消費，便是一種投資，因為房子本身就是一種特殊的商品，他不但可以居住，享受到高品質(zhì)的生活，主要還可以獲得經(jīng)濟效益。4，使用年限長，少則幾十年，多則上百年.七，入市良機：1，核心，是早買晚不買的問題2. 切入點，供求關系導致房價上漲徒弟稀缺性與不可再生資源導致房價上漲。升值，保值。與入市良機升值，保值與入市良機絲絲入扣密不可分，可穿插進行。1，對

11、理性客戶，用理性去打動他2，對感興客戶，用感性去打動他3，女性談客戶，以感性為主，大膽采用反問，設問，自問等方式。4，男性談客戶以理性為主，最佳方式是感性與理性的結(jié)合八，價格合理1，核心，對價值有無異議2，方法：分析法，比較法，價值分析法，實例分析法備注1，無論有無經(jīng)濟基礎的客戶100%都會提出價格問題，有些是隨口問問有些探虛實，所以要搞清狀況和分析，2，不要在一個問題死纏爛打，要學會挑出問題解決問題。九，具體問題 具體分析：核心，幫客戶下決心（解決客戶存在的問題）例如：比較，考慮，商量，交通，孩子上學等一系列的問題，這時要真正發(fā)揮銷售人員的角色，將控銷的身份變顧客的身份，幫客戶合理投資，理財

12、，置業(yè)，在談判過程中客戶與你的關系如何？是否能信任你？要把抱怨變?yōu)橐环N感性，當做自我完善的動力，把刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度，將客戶拒絕視為成交的契機。十，臨門一腳簽合同核心：畫龍點睛之作1，前面所做都是為成交打基礎，只要有一步做不好，就等于前功盡棄，毫無意義，宣告談判失敗。2，談判的成功與否往往不在于事情的難易程度，它在于實際把握程度是否精確，分析客戶的購買信號，準確把握時機，最終促成成交逼定幾項提示：A,自身角色定位-理財專家，而并非推銷員；是朋友而非對手和敵人B,心理定位-運用技巧幫客戶合理置業(yè)，無需感到不安，當客戶真正購買C,臨門一腳便知虛實，這一步要把握好火候，不是任何時候都適合逼定D,逼定要進行三次E,逼定哦有