房產(chǎn)銷售員客戶回訪的步驟

1、精品好資料學(xué)習(xí)推薦房產(chǎn)銷售員客戶回訪的步驟年后這樣回訪客戶，簽單根本停不下來新年已過，作為銷售人員，剛進(jìn)入工作狀態(tài)的您是否已經(jīng)做好了回訪客戶的準(zhǔn)備?本文分享了客戶回訪的步驟及全套話術(shù)，希望能夠盡快幫你進(jìn)入狀態(tài)，拉近和客戶業(yè)主的距離，起到事半功倍的效果。一、客戶電話回訪4步走1.客戶分類在客戶回訪之前，要對客戶進(jìn)行細(xì)分?？蛻艏?xì)分的方法很多，可以根據(jù)自己了解的具體情況進(jìn)行劃分?？蛻艏?xì)分完成以后，對不同類別的客戶制定不同的服務(wù)策略。根據(jù)客戶成交的可能性，根據(jù)幾項(xiàng)指標(biāo)，可將其分類為：根據(jù)分類，針對性進(jìn)行追蹤：意向大的客戶要及時(shí)追蹤；猶豫不決的客戶幫他定主意；有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產(chǎn)品的認(rèn)

2、同點(diǎn)，多聊一些，提高他對產(chǎn)品的認(rèn)可度；條件不符的客戶，作為儲備客源，經(jīng)常聯(lián)系；客戶在話中答應(yīng)簽約時(shí)，要補(bǔ)足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。2.明確客戶需求確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。最好在客戶需要找你之前，進(jìn)行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動(dòng)。打電話前不要只問“最近房子考慮得怎么樣了呀？”。盡量從客戶關(guān)注的、疑慮的問題出發(fā)，引起客戶繼續(xù)交談的興趣（例如，活動(dòng)、獎(jiǎng)品、優(yōu)惠、政策、貸款問題、學(xué)位、簽約時(shí)間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現(xiàn)場做好鋪墊。好的銷售員，會先把要說的，要算的寫下來，再打電話。未成交客戶沒有下定的原因，常見有以下幾種

3、：（1）意見不統(tǒng)一，回家商量一下?！拔沂牵翘煳覀冋劻撕芫?，不知您現(xiàn)在意見如何？”（2）嫌價(jià)格高，分析原因。（3）戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下？（4）想要的樓層已賣完。（其它樓層，同等價(jià)格）（5）對周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的（介紹其它樓盤）生活環(huán)境更重要。（6）買房想帶戶口。（7）有房子不急，等等再說。（現(xiàn)在買有什么好處）（8）銷控未做好，導(dǎo)致客戶流失。（9）兩人同時(shí)接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。（10）想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的。（不知您房子賣的快，保留不?。?1）想比較，比較，再看看的。（考慮是應(yīng)該的，但可否請問您，您顧慮的是什么？）（12）安全問題。（也許小客戶問到，

4、不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮）。3.找到客戶邀約理由電話回訪的核心目的只有一個(gè)：讓客戶來！但是客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的“周六上午來？因?yàn)椤狈吭粗挥幸惶住?yōu)惠只有一天、活動(dòng)抽獎(jiǎng)送禮”想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動(dòng)機(jī)”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于“成功約訪”！一般可以用以下幾個(gè)方面的理由進(jìn)行回訪邀約：（1）產(chǎn)品和工程進(jìn)度的完成情況新產(chǎn)品主體封頂完工、外立面風(fēng)格和戶型面積的確定裝修樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的完成針對參觀完樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的客

5、戶采用問卷調(diào)查的方式，對現(xiàn)有裝修的不足進(jìn)行調(diào)查的同時(shí)，也對客戶的意向進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)。重要園林景觀的完成，如：噴泉水景景觀、綠化全部鋪設(shè)完成、綠化棧道，新增兒童老人活動(dòng)區(qū)等。針對客戶：理性客戶，著眼于本身產(chǎn)品和品質(zhì)，現(xiàn)階段產(chǎn)品無法滿足其需求，但是對項(xiàng)目仍很感興趣，關(guān)注臺北時(shí)光的動(dòng)向。（2）自身配套的完善和周圍區(qū)域的發(fā)展情況商業(yè)街招商的形式和進(jìn)度臺北時(shí)光私家公園和地下通道投入使用酒店會所的建設(shè)和進(jìn)度已交房公寓大堂功能區(qū)的完善使用北壩交通的建設(shè)進(jìn)度和三臺工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的動(dòng)向針對客戶：感性客戶，喜歡產(chǎn)品和居住氛圍。對區(qū)域的陌生和對周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達(dá)配套完善的同時(shí)，加深其對整個(gè)區(qū)域

6、的認(rèn)識。（3）針對已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手，采取電話調(diào)查的方式私家公園使用后的感受和建議商業(yè)街招商的方向和意見，酒店會所的功能和規(guī)模酒店大堂的功能，對物業(yè)管理的意見和建議裝修后的反饋（慎重）北壩交通的建設(shè)進(jìn)度（4）針對成交的業(yè)主，在電話邀約時(shí)應(yīng)該傳遞階段價(jià)值的提升和熱銷的情況，堅(jiān)定已夠客戶的信心。4.電話回訪事前準(zhǔn)備要領(lǐng)1：言語要清晰流暢，多用感嘆的語氣和自信的口吻，如能伴隨笑容效果更佳。道具2：選擇不需要太安靜的位置，準(zhǔn)備好價(jià)格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。二、3類客戶電話回訪話術(shù)1.針對年前帶看過的老客戶回訪話術(shù):X 先生/女士，您好，我是xx地產(chǎn) XXX，祝您X

7、年大吉、步步高升，在這給您拜個(gè)晚年!您都去哪里玩了?馬上就開始忙了，您可得注意調(diào)節(jié)好，您現(xiàn)在買到房子了嗎?春節(jié)期間看房子了嗎?重新了成帶看。請先關(guān)心一下客戶，并從中了解一下客戶近況)我過年回家才三天時(shí)間就接到了好幾個(gè)老客戶詢問房子的電話，回到公司我同事也都是接到好多電話。都是在春節(jié)前看的房子，這些客戶都有春節(jié)回來后定房的意向。更夸張的是我們有個(gè)同事沒回家，居然賣掉了兩套房子，連上次咱們看的 XX 套都被他賣了。根據(jù)我們在一線工作的經(jīng)驗(yàn)，我想這樣下去時(shí)間不長可能就會引起年后買房的高潮，如果您真心想買房子，建議您盡快做決定。現(xiàn)在我們區(qū)域正在修建地鐵，現(xiàn)在買房無論是自住還是投資都是非常好的時(shí)機(jī)啊。其

8、實(shí)對于買房而言，沒有絕對的最佳時(shí)機(jī)，對于沒錢買房的人房價(jià)再跌也會嫌貴，對于那些著急結(jié)婚買房子的人再貴也會買，您說是不是?2.針對成交的老客戶回訪話術(shù):X 先生/女士，您好，我是xx地產(chǎn) XXX，祝您X年大吉、步步高升，給您拜年了!請問您新年過的怎么樣?都去哪里玩了?上班就開始忙了，您可得注意調(diào)節(jié)身體啊(告知這個(gè)戶型是最搶手的戶型現(xiàn)在好多人想買都買不到)。再次肯定客戶購買商品的眼光，當(dāng)你告訴客戶房子已經(jīng)升值的消息，相信他會非常高興，同時(shí)也會感謝你為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果他有親戚、朋友有這方面的需求他一定會想到你。這時(shí)我們一定要告訴他，假如您有親朋好友買房的需求到時(shí)候一定要推薦給我。3.針對業(yè)主的

9、回訪話術(shù):X 先生/女士您好：我是xx地產(chǎn) XXX，祝您X年快樂，在此也給您拜個(gè)晚年，新年過的怎么樣?挺好的吧?現(xiàn)在您回來了嗎?今天給您打電話最主要是感謝您對我們XXX公司xxx項(xiàng)目的支持，我們在xxx項(xiàng)目針對您這樣的客戶有一個(gè)答謝的活動(dòng)，您帶朋友一起來參加吧，正好我們xxx項(xiàng)目的樣板間剛對外展示，帶您朋友一起來看看吧？置業(yè)顧問在已成交老客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：（1）在回訪時(shí)首先要向老業(yè)主表示感謝；（2）是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項(xiàng)目；（3）及時(shí)傳達(dá)所要傳遞的產(chǎn)品信息或活動(dòng)方案；（4）在允許的情況下，詢問一下客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價(jià)（拉近與客戶之間的關(guān)系）。三、電話聯(lián)系客戶最佳時(shí)間表1.

10、以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:3010:00，這段時(shí)間大多客戶會緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也

11、無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整.。10:0011:00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11:30下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后.下午2:003:00，這段時(shí)間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:006:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來做事情。3.按職業(yè)會計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。牧師：避免在周末時(shí)候。行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。銀行家：早上10：00前或下午4：00后。公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。藝術(shù)家：早上或中午前。藥房工作者：下午1：00到3：00.餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免