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文檔簡介
1、第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽銀獎(jiǎng)作品,由河南 大學(xué)團(tuán)委提供,特此表示感謝 !九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-10 -第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司倉U業(yè)計(jì)劃書河南大學(xué)參賽作品設(shè)計(jì)說明:圓代表初升的太陽,象征看公司廣闊的前景和無窮的力量;綠標(biāo)代表鷹擊長空;象征九天人銳意進(jìn)取的精神;綠色的“九天”象征綠色環(huán)保和清新生活。九天之上,巨龍騰飛!創(chuàng)業(yè)小組名單:徐俊清河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專業(yè)管利河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生崔節(jié)虎河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級研究生劉二恒河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專業(yè)倪鋼河
2、南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生席龍勝河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生指導(dǎo)教師:崔元臣 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院教授、院長李德亮 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院副教授王明欽 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院黨總支副書記張?zhí)?河南大學(xué)工商管理學(xué)院副教授袁付成 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院團(tuán)總支書記趙育梁 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高級工程師聯(lián)系人:田岐立電話:0378- 2866062手機(jī):(0成日期:2004年6月6日、八、亠冃U言我們的困惑造紙術(shù),作為我國四大發(fā)明之一,曾經(jīng)代表了一個(gè)民族的強(qiáng)盛,見證了一個(gè)文明的輝煌,也述盡了無數(shù)國人對于“中華上國”的自豪。隨著 歷史的車輪駛進(jìn)現(xiàn)代,早已盛況不在,造紙工業(yè)已
3、逐漸成為技術(shù)含量低下的代表, 生態(tài)環(huán)境意識(shí)淡薄的象征,低層次無序競爭市場的縮影,媒體輿論屢屢批評的對 象。今昔對比,不得不令人深思?,F(xiàn)狀與對策我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論:龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費(fèi);社會(huì)對于紙品消費(fèi)層次的不斷提高與企業(yè)技術(shù)水 平的滯后;人們對于可持續(xù)發(fā)展的迫切需要與生產(chǎn)污染問題的難以解決;企業(yè)的生存和發(fā)展要求與實(shí)際利潤空間的逐漸萎縮, 每年巨額的外匯進(jìn)口和國家的外匯 安全等等。種種問題集于一身,造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇:生存還是死亡? 綜合諸家之言我們認(rèn)為造紙業(yè)的復(fù)興需要上中下三個(gè)因素:上需國家政策的引導(dǎo)和軟環(huán)境的建設(shè),中靠造紙企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和
4、創(chuàng)新發(fā)展, 下有配套行業(yè)的協(xié) 作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學(xué)品行業(yè)更應(yīng)首 當(dāng)其沖,成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。我們的藍(lán)圖我們認(rèn)為:實(shí)現(xiàn)造紙化學(xué)品研制的高檔化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?;厝荒転樵旒埿袠I(yè)的發(fā)展帶來更多的契機(jī)和動(dòng)力, 有志于此,我們創(chuàng)立的“九天化 工”將立足于高??蒲斜尘?;著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀; 專注于造紙化學(xué)品研發(fā);謀 求顧客,社會(huì),員工和企業(yè)的最大滿意度。正所謂:龍者,隱于深壑之中,騰于九天之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步發(fā)展,堅(jiān) 持以人為本,以科技為源泉,以用戶為導(dǎo)向,以市場為準(zhǔn)則,必能在不遠(yuǎn)的將來 有所作為,騰于九天。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新,勵(lì)精圖治
5、,必 將大有作為,重鑄造紙大國的輝煌!目錄一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介 12、市場描述.13、投資與財(cái)務(wù) .24、管理團(tuán)隊(duì).35、整體項(xiàng)目進(jìn)度.3二、項(xiàng)目背景.4三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù).72、產(chǎn)品性能.73、優(yōu)、劣勢比較.74、價(jià)值評估.85、用戶反饋 .96、應(yīng)用前景.97、未來規(guī)劃 10四、市場及競爭分析1、宏觀環(huán)境分析 112、競爭環(huán)境分析 123、企業(yè)綜合評價(jià) 16五、市場營銷1、目標(biāo)市場 172、產(chǎn)品 173、定價(jià)策略174、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)185、銷售渠道分析186、推廣策略 197、市場開發(fā)策略 .218、技術(shù)服務(wù)與支持 .22六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景232、發(fā)展戰(zhàn)略233、人力資
6、源戰(zhàn)略254、企業(yè)文化建設(shè)265、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略27七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)272、組織形式283、部門職責(zé)及配置 .284、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理.305、人力資源管理 306、員工持股 .31八、生產(chǎn)管理1、生產(chǎn)要求 .312、廠址選擇 .323、成本控制 .334、產(chǎn)品研發(fā) .335、質(zhì)量管理 .336、生產(chǎn)工藝流程 .337、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34九、投資分析1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 .352、資金來源與運(yùn)用 .353、投資可行性分析35十、財(cái)務(wù)分析1、主要財(cái)務(wù)假設(shè) .412、銷售預(yù)測 .413、成本費(fèi)用核算.424、利潤表 .445、資產(chǎn)負(fù)債表 .456、現(xiàn)金流量表 467、會(huì)計(jì)報(bào)表分析 .47十一、風(fēng)險(xiǎn)評
7、估及對策1、風(fēng)險(xiǎn)評估 482、解決方案49十二、項(xiàng)目融資說明1、資金需求量 .502、擬出讓股份 .503、籌資用途 .504、風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利 .505、戰(zhàn)略伙伴權(quán)利 .516、退出時(shí)間 517、退出方式.51十三、保險(xiǎn)與法律事務(wù) .52十四、 附錄 . .521、科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書2、科技查新報(bào)告3、檢驗(yàn)報(bào)告4、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、試用情況及用戶反饋6、市場調(diào)查問卷7、市場調(diào)查及結(jié)果反饋8、主研人簡介9、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介10、研發(fā)機(jī)構(gòu)介紹11、主要參考文獻(xiàn)12、會(huì)計(jì)報(bào)表附表、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司 (簡稱九天化工)是一家籌建中的化工企 業(yè),位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開
8、發(fā)為導(dǎo)向,主要致力于 造紙專用增強(qiáng)劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公 司以國內(nèi)造紙行業(yè)為服務(wù)市場,充分利用高校研發(fā)力量,推進(jìn)高新技術(shù)成 果的產(chǎn)業(yè)化。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠” 系列產(chǎn)品,針對以草漿為原料的造紙企業(yè),解決過去同類產(chǎn)品性價(jià)比過低、 產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題,滿足造紙工業(yè)向大型 化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。公司將以此為基礎(chǔ),建立一個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè) 化公司,未來發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處 理技術(shù)等精細(xì)化工領(lǐng)域。2、市場描述公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造
9、紙助劑的主要市場是以非木材 纖維為主要原料的造紙行業(yè),用于改善紙品生產(chǎn)過程中的增強(qiáng)、助留、助 濾效果。我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速,但是基于國情(森林覆蓋率低) 造紙?jiān)蠠o法象其他國家以木材為主,而是以非木材纖維(主要是草漿) 為主,因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對較差,技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改 善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚,性能單一,效果不顯著,種類較少,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術(shù)需求。目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚 丙烯酰胺類對環(huán)境不友好且成本居高不下;變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代 度低(取代度高的價(jià)格過于昂貴)。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類
10、產(chǎn) 品的以上缺點(diǎn),而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性,這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品,經(jīng)濟(jì)效益更明顯,應(yīng)用范圍也更 寬,環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示: 本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低,約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一;擬平均定價(jià) 3萬元/噸(據(jù)調(diào)查,用戶可接受價(jià)格為 34萬元/噸),是同等性能產(chǎn)品市場價(jià)格的7085%。3、投資與財(cái)務(wù)九天化工是一家多元化投資主體的有限責(zé)任公司,各股東根據(jù)所持股 份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任,公司注冊資本為800萬元(RMB , 下同),注冊地為鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。資金籌集:河南大學(xué)資金入股15
11、0萬元,以技術(shù)入股150萬元;引入 兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商,擬籌資金300萬元;引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型 紙廠(*造紙廠A、B)作為戰(zhàn)略伙伴,擬籌資金200萬元。以上三方共計(jì) 實(shí)籌資金650萬元,技術(shù)入股投資150萬元。資金用途:公司股東實(shí)際出資主要用于:生產(chǎn)設(shè)備投資375萬元,基 礎(chǔ)建設(shè)投資225萬元;剩余50萬元用作前期流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu):公司注冊資本800萬元。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資共計(jì)300萬元占總股本37.5%;風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬元,占總股本37.5%;第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽戰(zhàn)略伙伴(河南省*造紙廠A、B)共出資200萬元,股本份額為25%。公司預(yù)計(jì)第二年
12、開始盈利,預(yù)計(jì)平均年銷售利潤率 26.47%左右,投資 報(bào)酬率為101.95%,投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。4、管理團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強(qiáng)市場控制,將米取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由 股東代表組成董事會(huì),實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,下設(shè)綜合部、財(cái)務(wù)部、營銷部、 公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個(gè)部門,擬定人員規(guī)模為76人。季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學(xué)所有,崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人,并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn),崔元臣教授將出任公 司董事長,李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、
13、管利、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的 科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底,并在上市公司和著名外企從事過管理、 營銷和科研工作,積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。跨專業(yè) 成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資等,涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。專業(yè)化 團(tuán)隊(duì)成員有豐富的工作、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較全面的專業(yè)知識(shí)。團(tuán)隊(duì)合作緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。5、整體項(xiàng)目進(jìn)度公司正式運(yùn)營前期安排進(jìn)度如下圖:資金籌集xr購備試運(yùn)營生產(chǎn)是申請必要證件規(guī)?;a(chǎn)投放,推、直銷市場推廣包括試市場銷售3 6個(gè)月1 2個(gè)月二、項(xiàng)目背景我國是紙品進(jìn)口大國,2003年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì)
14、2199萬噸。較上年1875萬噸增長17.30%,用匯 82.33億美元,較上 年70.37億美元增加17%,僅次于石油進(jìn)口。據(jù)專家分析,除人均消費(fèi)因 素增長外,我國造紙化學(xué)品工業(yè)落后是其重要的原因。因此,迅速發(fā)展我國的造紙化學(xué)品工業(yè),研制出適合國情的產(chǎn)品,并及時(shí)應(yīng)用于生產(chǎn),是解決問題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學(xué)品中,造紙?zhí)?加劑至關(guān)重要。我國造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀(jì)80年代初開始,起步較晚,與發(fā)達(dá)國 家差距較大。目前,發(fā)達(dá)國家造紙化學(xué)品的消耗量占整個(gè)造紙工業(yè)總產(chǎn)量 的2%3%,我國僅為0.6%。近幾年,我國造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增 加,已達(dá)百家,主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn),如改性淀粉、PAM、濕強(qiáng)
15、劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)??矗藥讉€(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬噸級(如用量 較大的改性淀粉等),其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少,國內(nèi)沒有生產(chǎn),仍完全依賴進(jìn)口。由于產(chǎn)品系列化程度不高,專用性不強(qiáng),質(zhì)量 不穩(wěn)定,技術(shù)含量低,應(yīng)用效果不理想,嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)度。與此同時(shí),國際大型化學(xué)品公司也開始進(jìn)入我國,先后在我國設(shè)立了 辦事處,或組建獨(dú)資、合資企業(yè)。這些國外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入,一方 面填補(bǔ)了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白;另一方面也激勵(lì)了國內(nèi)造紙化 學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性,促進(jìn)和帶動(dòng)了國內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā) 展。但同時(shí)也加
16、劇了行業(yè)內(nèi)部競爭,使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。這些 給我國的造紙化學(xué)品業(yè)帶來了機(jī)遇,也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息時(shí)代的到來,給造紙行業(yè)提出了更高的要求,也為造紙化學(xué) 品行業(yè)提供了廣闊的市場空間。從目前情況看,我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量 低,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長的對于高檔化紙 品的市場需求,造紙市場必然向高檔化、規(guī)?;姆较虬l(fā)展,因此也對造 紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力,銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求,也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。(見下表)近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況單位:萬噸年份 項(xiàng)目1998 年1999 年2000 年2001 年2002 年2003 年1
17、992-2003 年平均增長率(%)產(chǎn)量2800296030503200378043008.02消費(fèi)量3347352535753683433248068.77中國人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長夏華林的報(bào)告中國造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢可知,我國的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢(見下表)品種2002年使用量(單位:萬噸)2005年需求量(單 位:萬噸)2015年需求量(單 位:萬噸)造紙專用助留、助濾、增強(qiáng)劑等10.8 1215.9 1731.8 42但是,由于國內(nèi)造紙行業(yè)
18、對造紙化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用時(shí) 間短,許多造紙廠對其使用方法和作用認(rèn)識(shí)不足,加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)研究和售 后服務(wù)對造紙化學(xué)品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關(guān)重要。在這種情況下,加快開發(fā)適應(yīng)我國國情的造紙專用化學(xué)品的使命迫在 眉睫。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求,加大產(chǎn)品開發(fā)力 度,同時(shí)盡快與國際接軌,不僅重視造紙化學(xué)品的合成,更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品: 季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、 助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是 天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物,具有生物降解性,在生產(chǎn)和使用過程中 不會(huì)對人體健康和周邊環(huán)境造成
19、危害。服務(wù):和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā),并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù),同時(shí)針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑,水溶性好,結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,取代度相 對較高,正電荷密度相對較大,產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強(qiáng)度和填料留 著率均有明顯效果。當(dāng)加入0.21%的季銨型陽離子田菁膠后,紙的裂斷長 提高8.822.4%,相對耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提高,留著率 提高 10.515.2%。3、優(yōu)、劣勢比較種類 性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度 0.400.010.03環(huán)境效
20、益具有生物降解性,無污染陽離子聚丙烯酰胺對環(huán) 境不友好的 具有生物降解性,無污染合成工藝簡單、反應(yīng)條件溫和反應(yīng)復(fù)雜,要求條件較咼反應(yīng)條件不咼、溫和工藝性價(jià)比效果好,成本低,應(yīng)用pH 值寬效果好,但價(jià)格較咼取代度咼的陽離子淀粉 則售價(jià)很高綜體評價(jià)4、價(jià)值評估 添加季銨型陽離子田菁膠后,在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比 例下降8 15%。 添加季銨型陽離子田菁膠后,由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用,抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 3040%,體現(xiàn)在紙漿上,每噸 紙下降4560公斤。 添加季銨型陽離子田菁膠后,紙張干燥速度加快,蒸汽用量降低, 每噸紙可節(jié)約能源8 10元。添加季銨型陽離子田菁膠后,可
21、使紙成品率和一級品率分別提高 4%和 10%。僅以上四項(xiàng),扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6%陽離子田菁膠的成本,每噸紙可使成本下降100- 120元。 使用本產(chǎn)品后,還可使紙廠白水濃度下降3040%,廢水排放濃度大大降低,對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí),由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類,易降解,所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺 一 純合成化學(xué)品類所排放的污水,毒性要小且較易處理,污水處理費(fèi)用將顯 著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益,而且還具有較大的環(huán)保效、人益。5、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠(現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司) 和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn),發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠
22、對提高紙張強(qiáng) 度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 0.21%的季銨型陽離子田菁膠后, 紙的裂斷長提高8.822.4%,相對耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提 高,留著率提高10.515.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好 的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后,在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木 漿比例下降815%;抄過程中細(xì)小纖維流失可減少 3040%;紙張干燥 速度加快,蒸汽用量降低;可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。6、應(yīng)用前景我國的森林資源嚴(yán)重不足,人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值 的1/5,進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴,因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不 現(xiàn)實(shí); 我國的造紙工業(yè)以
23、非木材纖維(主要是草漿)為主要原料,草漿 造紙占世界產(chǎn)量的75%,市場容量巨大,草漿造紙助劑市場前景廣闊; 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施,環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng),國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求;造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難,對于成本控制方面的要求強(qiáng)烈;季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑,綜合性能 良好,價(jià)格優(yōu)勢明顯,同時(shí)在污染控制方面效果顯著,可以同時(shí)解決以上 諸多問題,具有巨大的推廣價(jià)值。7、未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心,水處理化學(xué)品和農(nóng)用 化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式, 打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特
24、點(diǎn),從三個(gè)方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析, 同時(shí)對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評價(jià):宏觀環(huán)境分析(PEST分析): 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素 和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述,從而分析其對于我們所立足的行業(yè) 的影響。競爭環(huán)境分析(5 Force分析): 企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個(gè)方面:1、潛在進(jìn)入者的威脅;2、買方討價(jià)還價(jià)能力;3、供方討價(jià)還價(jià)能力;4、 替代品威脅;5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價(jià)(SWO分析): 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評估:1、企業(yè) 的優(yōu)勢;2、企業(yè)的劣勢;3、機(jī)會(huì);4、現(xiàn)存和潛在的威脅。PEST分析企業(yè)綜合分析:威脅(threats) 機(jī)會(huì)(oppor
25、tunity) 劣勢(weakness)企業(yè)優(yōu)勢(strength)行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析:P (政治)E (經(jīng)濟(jì))S (社會(huì))T (技術(shù))我們的企業(yè)競爭環(huán)境分析:1潛在進(jìn)入者的威脅 2買方討價(jià)還價(jià)能力 3供方討價(jià)還價(jià)能力 4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭SWOT分析5 FORCE分析1、宏觀環(huán)境分析(PEST分析)政治因素(Political ):國家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度,推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?;瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出:“十五”期間工作重點(diǎn)是資 源開發(fā)和節(jié)約并舉,注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。國家計(jì)委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當(dāng)前國家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄,在涉及石油和化學(xué)工業(yè)
26、的項(xiàng)目中第 11項(xiàng)就包括了造紙 化學(xué)品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。經(jīng)濟(jì)因素(Economic): 當(dāng)前,我國經(jīng)濟(jì)快速增長,造紙工業(yè)飛速發(fā) 展,從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機(jī)會(huì)。企業(yè)競爭升級,對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。社會(huì)因素(Society):居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級,社會(huì)對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速,作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商,相應(yīng)對于高技術(shù)含 量的造紙化學(xué)品需求大增環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心,對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。技術(shù)因素(Tech no logy): 政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對造紙化學(xué)品研究 的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視;新技術(shù)和產(chǎn)品不斷
27、涌現(xiàn);新技術(shù)傳 播的速度加快;造紙化學(xué)品生命周期縮短。2、競爭環(huán)境分析(5 Force分析)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力:供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源,提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利),降低所提供產(chǎn)品 的質(zhì)量,影響購買成本。臃的新進(jìn)入者它稱音之間的競爭來 自企業(yè)爭奪有利市場 地位和競爭憂勢5 FORCE 分析圖由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源 比較廣泛,易獲得, 供應(yīng)商的集中化程度較低,主要集中于小型廠家、土 產(chǎn)公司和農(nóng)戶等,且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高, 相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低,對我們的影響較小。我們所要注意的是:注意保持原材料來源的
28、持續(xù)和穩(wěn)定,化解淡旺季 而引起的非正常價(jià)格變動(dòng);嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量;廣泛選取供應(yīng)商,避免 出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的討價(jià)還價(jià)能力:購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格,要求 更高的質(zhì)量或更多的服務(wù),從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類:目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征:屬于集團(tuán)購買行為。 其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高,質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。 從目前市場看,在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下,替代品的替代程度很低。 絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略,建立自己的配 套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)
29、,當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不 超過6%時(shí),幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯 著的造紙化學(xué)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上 有超值回報(bào),通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值,購 買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征:屬于集團(tuán)購買行為。屬于中間商,其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶,有較完善的市 場網(wǎng)絡(luò),控制市場能力較強(qiáng)。 對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求,對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注對品牌并無明顯的忠誠傾向。針對此類購買者,應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求,加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場支持,同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)
30、的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者的威脅:行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí),通常帶來大量的資 源和額外的生產(chǎn)能力,并會(huì)分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一 家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài),供不應(yīng)求,市場前景廣闊,且屬于國家政策重點(diǎn)支持行業(yè),對于新進(jìn)入者的吸引力較大。新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研 發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位,我們將加大技術(shù)研發(fā)投入,保持先發(fā) 優(yōu)勢,在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位臵,形成市場新入者壁壘。替代品的威
31、脅:替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅,替代競爭的壓力越大,對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括: 聚丙烯酰胺類:我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低,主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易 被纖維吸附,因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的 負(fù)電荷,需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和 兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣,但也有不少問題尚待解決,其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。 改性淀粉類:改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多,主要產(chǎn)品有:酸變性淀粉、 氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀
32、粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉(包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉)等。但由 于淀粉原料的來源不同,使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定,特別是陽離 子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。 殼聚糖類:殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段,且成本較咼。 植物膠類: 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑,其性能優(yōu)于改 性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn) 物在國外已廣泛應(yīng)用于造紙,是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?;?豆膠作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過研究,但由于原料來源等問題 至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中,季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染 處理方面為客戶帶來
33、的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。(具體指標(biāo)比較見第7-8 頁)行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭: 國內(nèi)競爭對手:目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶,中西部地區(qū)較少。女口:杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托,其研究開發(fā) 水平在全國處于領(lǐng)先地位,開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家,市場 應(yīng)用范圍較廣,和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作,市場推廣做的較好。 這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是:產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū),且由于規(guī)模原因,產(chǎn)量相對不足,營銷模式較單一,價(jià)格較高。國際競爭對手:近年來,美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司
34、等跨國巨頭分別在上海浦東、北京 和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處,將其產(chǎn)品打入我國市場。缺點(diǎn)是:對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入,需要較長時(shí)期磨合;主要 研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā),相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱; 產(chǎn)品價(jià)格昂貴;營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評價(jià)(SWO分析)對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價(jià)一般通過 SWOT模型來進(jìn)行,它 包括企業(yè)優(yōu)勢(strength)、劣勢(weaknesS、機(jī)會(huì)(opportunity)、威脅(threat 四個(gè)方面的因素。通過SWOT分析,將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅
35、,具體分析情況見下表:SWOT分析圖項(xiàng)目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi) 部 因 素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能,居于市場領(lǐng)先地位2具有明顯的環(huán)保效益,成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對低廉,用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛,制作工藝簡單5以咼校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托,具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì),高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣內(nèi)部1屬于市場初入者,行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺,缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位:專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè),風(fēng)險(xiǎn)較集中勢因素3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部 環(huán) 境1屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè),發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求 巨大,并且呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性
36、能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系,戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風(fēng)險(xiǎn)威脅外部 環(huán) 境1:一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭,使得競爭風(fēng)險(xiǎn)加大12替代品的市場建設(shè)日漸成熟,行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快,產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷1、目標(biāo)市場(Marketing )我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù): 生產(chǎn)規(guī)模較大,設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙 生產(chǎn)廠家。有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品:“九天”牌季銨型陽
37、離子田菁膠品牌: 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性,我們的品牌 包涵“技術(shù)領(lǐng)先,綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò) 大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì),為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價(jià)策略(Pricing Strategy)目標(biāo):建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位,提咼目標(biāo)市場占有率。方法:按照細(xì)分成本和競爭形勢來制定價(jià)格。收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù);公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制 定的重要影響因素。 了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法,在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢;進(jìn)入 成熟期后將采用
38、領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,使用戶獲得更大的顧客 讓渡價(jià)值。綜合以上因素,我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬元/噸左右,根據(jù) 市場因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing) 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo) 市場客戶,我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 在市場開發(fā)過程中,長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷(Direct Sailing): 對于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場, 我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對點(diǎn)式 (P TO P)的直接銷售方 式
39、。 優(yōu)勢:可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系,節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上 費(fèi)用,降低庫存的風(fēng)險(xiǎn),建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端:市場覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大,對于各相關(guān)部門要求水平較高。 對策:我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上(包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、 資源供給等等)及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo),為執(zhí)行未來的全面直 銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代理銷售: 對于其他非直銷目標(biāo)市場,我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、 有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把 代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制, 著眼點(diǎn)放在對 代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上,逐步確1立一套以客戶為中心,以服務(wù) 為核心的渠道
40、運(yùn)作架構(gòu)。優(yōu)勢:能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額,能借助經(jīng)銷商的力 量快速募集資金,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、 集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升,為 客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù),包括售前、售后和運(yùn) 營過程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端:不利于品牌建設(shè),影響整體市場發(fā)展,銷售不穩(wěn)定。 對策:對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求;我們將派出技術(shù)人員和 市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時(shí)加固 合作關(guān)系,在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類 等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。6、推廣策略人員推銷:產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又
41、懂營銷技巧的高素質(zhì)推 銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流,與其建立良好的合作 關(guān)系,了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求,促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳: 專業(yè)媒體廣告:如造紙化學(xué)品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有 針對性地發(fā)布廣告,要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告:投放量較少,因?yàn)樾袠I(yè)特性,電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者,所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑,所以電視廣告集中于公益廣告方面。 網(wǎng)絡(luò)投放:在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放,如“中國造紙化 學(xué) 品 網(wǎng)” ( ), 紙 業(yè) 周 刊(.c n )等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力 度。營銷公關(guān):貿(mào)易展銷會(huì)公司將重點(diǎn)參與針對造紙廠家和造紙化
42、學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì),更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息,及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品 發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新聞發(fā)布會(huì)承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng), 獲得盡可能多的軟、硬新聞的 機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?;ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站,及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息,使其 逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行 業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源,并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站 進(jìn)行鏈接。 專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng),并就有關(guān)產(chǎn)品和市
43、場問題發(fā)表意見。公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益 活動(dòng),如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金,成立環(huán)境保護(hù)基金,盡可能的 和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作,凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定 數(shù)量的信息,旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。包括最新產(chǎn) 品信息,專業(yè)性的附加資料,等等。 社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研 部門的認(rèn)證,并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推 薦。7、市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場:指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場。這類市場 分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高
44、的城市且為規(guī)?;拇笮驮旒埰髽I(yè)。如: 我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī) 器,車速快,紙品檔次較高,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好,造紙助劑使用量大, 對助劑的要求也比較嚴(yán)格,消費(fèi)行為比較成熟。在該市場上,我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭,以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象,突出季銨型陽離子 田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益,不斷擴(kuò)大市場,提高品牌知曉度、 美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象;建立品牌忠誠度,搞好公共關(guān)系,樹立 企業(yè)良好的社會(huì)形象,贏得顧客的信賴。潛在市場:指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對比較落后,企業(yè)規(guī)模比較小。一般生
45、產(chǎn)中低檔紙, 造紙?jiān)O(shè)備的車速較低,對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通,介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認(rèn)知程度,使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等;宣傳造紙助劑 的發(fā)展趨勢,可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員 中的一部分 潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后,以適中的價(jià)格、盡善盡美 的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。&技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù):采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段,通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力,使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知;售中服務(wù): 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)(如電話訂貨、 網(wǎng)上電子商務(wù)),急顧
46、客所需,及時(shí)送貨上門;售后服務(wù):建立信息交流反饋渠道,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理,根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品;設(shè)立面對全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱 線電話(800電話)與顧客搞好關(guān)系,固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系;最大程度滿足 客戶需要;適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng),搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述:我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知 名公司,它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià) 值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合, 最終求得個(gè)人、企業(yè)、 社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨:科技創(chuàng)造美好生活管理理念:1 以人為本,以科技為源泉,以用戶為導(dǎo)向,以市場為準(zhǔn)則2、發(fā)
47、展戰(zhàn)略初期(1 3年)第一、二年:總體要求:產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場,引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品,在重點(diǎn) 目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象,和河南省內(nèi) 23家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò) 和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。營銷進(jìn)度:穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò),打開并初步占領(lǐng)市場,年均銷售量約達(dá)到900噸,銷售收入約2700萬元,利潤約400萬元;市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的5% 左右研發(fā)方向:新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。第三年:總體要求:建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)頭、咼效的形象;擴(kuò)大科研投入,成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。 針對成熟產(chǎn)品,增加設(shè)備, 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進(jìn)度:直銷網(wǎng)
48、絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場, 年產(chǎn)量達(dá)到2000噸,銷售額約達(dá)到6000萬,利潤約達(dá)到1700萬;目標(biāo)市 場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向:針對不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高 檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。中期(4 6年)總體要求:加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級,積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨 頭進(jìn)行廣泛合作,成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接 投資和資本運(yùn)作,成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷目標(biāo):建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò),核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元,市場占有率達(dá)到 17% 20%
49、,核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位;研發(fā)方向:縱向延伸:立足化工領(lǐng)域,進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能;開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。橫向延伸:研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。長期(7 10年)總體要求:公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造,以 適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè),以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用 品等為下一步發(fā)展重點(diǎn),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體 化,成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合 作與競爭。營銷目標(biāo):在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營銷中 心,實(shí)行事業(yè)部
50、架構(gòu)模式,核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。銷售額突破 3億元,將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一,核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地 位;服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向:將主要研究方向定位于三個(gè)方面:一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品 即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬;二是加大應(yīng)用工藝的研 究如可行性水處理技術(shù),堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破;三是水處理化學(xué)品、 農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標(biāo):建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑: 建立競相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境; 實(shí)施以人為本,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,以崗位為基礎(chǔ)的管理模式;把人力資源戰(zhàn)略管
51、理提升到企業(yè)生存的地位上來,鼓勵(lì)全員參 與。具體戰(zhàn)略實(shí)施:以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提,根據(jù)企業(yè)生命周期理論,將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略:創(chuàng)業(yè)期這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是:充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力,注意利用“外腦”,向外界學(xué)習(xí);在工作 中挖掘各門類人才,為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ);促進(jìn)人才組織化,幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。成長期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu),加 強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng),大量吸納高級人才,鼓勵(lì)員工的自我超越;企業(yè) 與員工建立共同愿景,加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。成熟期這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性,具
52、體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ) 備庫,采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略;在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段 多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織,我們崇尚合作與競爭的平衡, 崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合,崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越,最終 實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。同時(shí),我們堅(jiān)信:一個(gè)綠色的未來對于自己、家人乃至社會(huì)的全面發(fā) 展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康 的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動(dòng)的方方面面。企業(yè)與自然、社會(huì)的 和諧統(tǒng)一,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中,綠色就是一種文化。5、可
53、持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng): 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度,提升人力資源開發(fā)水平, 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展,既保持企業(yè)的控制力, 又保持靈活性。不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心,不斷開發(fā)適銷對 路的造紙化學(xué)品,同時(shí)充分利用各種資源,加強(qiáng)國內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技 術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。企業(yè)核心競爭力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié),進(jìn)行 有效的整合,形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢,獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)九天化工是一家有限責(zé)任制公司;公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開 發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化,是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng) 濟(jì)實(shí)體。九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-83 -2、組織形式副
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