挑戰(zhàn)杯-創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本(銀獎(jiǎng))

1、第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽銀獎(jiǎng)作品，由河南 大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝 !九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-10 -第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司倉U業(yè)計(jì)劃書河南大學(xué)參賽作品設(shè)計(jì)說明：圓代表初升的太陽，象征看公司廣闊的前景和無窮的力量;綠標(biāo)代表鷹擊長空；象征九天人銳意進(jìn)取的精神；綠色的“九天”象征綠色環(huán)保和清新生活。九天之上，巨龍騰飛!創(chuàng)業(yè)小組名單：徐俊清河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專業(yè)管利河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生崔節(jié)虎河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級研究生劉二恒河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院02級化工專業(yè)倪鋼河

2、南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生席龍勝河南大學(xué)工商管理學(xué)院03級研究生指導(dǎo)教師：崔元臣 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院教授、院長李德亮 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院副教授王明欽 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院黨總支副書記張?zhí)?河南大學(xué)工商管理學(xué)院副教授袁付成 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院團(tuán)總支書記趙育梁 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高級工程師聯(lián)系人：田岐立電話：0378- 2866062手機(jī)：（0成日期：2004年6月6日、八、亠冃U言我們的困惑造紙術(shù)，作為我國四大發(fā)明之一，曾經(jīng)代表了一個(gè)民族的強(qiáng)盛，見證了一個(gè)文明的輝煌，也述盡了無數(shù)國人對于“中華上國”的自豪。隨著 歷史的車輪駛進(jìn)現(xiàn)代，早已盛況不在，造紙工業(yè)已

3、逐漸成為技術(shù)含量低下的代表， 生態(tài)環(huán)境意識(shí)淡薄的象征，低層次無序競爭市場的縮影，媒體輿論屢屢批評的對 象。今昔對比，不得不令人深思?，F(xiàn)狀與對策我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費(fèi)；社會(huì)對于紙品消費(fèi)層次的不斷提高與企業(yè)技術(shù)水 平的滯后；人們對于可持續(xù)發(fā)展的迫切需要與生產(chǎn)污染問題的難以解決；企業(yè)的生存和發(fā)展要求與實(shí)際利潤空間的逐漸萎縮， 每年巨額的外匯進(jìn)口和國家的外匯 安全等等。種種問題集于一身，造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇：生存還是死亡？ 綜合諸家之言我們認(rèn)為造紙業(yè)的復(fù)興需要上中下三個(gè)因素：上需國家政策的引導(dǎo)和軟環(huán)境的建設(shè)，中靠造紙企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和

4、創(chuàng)新發(fā)展， 下有配套行業(yè)的協(xié) 作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學(xué)品行業(yè)更應(yīng)首 當(dāng)其沖，成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。我們的藍(lán)圖我們認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)造紙化學(xué)品研制的高檔化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；厝荒転樵旒埿袠I(yè)的發(fā)展帶來更多的契機(jī)和動(dòng)力， 有志于此，我們創(chuàng)立的“九天化 工”將立足于高?？蒲斜尘?；著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀； 專注于造紙化學(xué)品研發(fā)；謀 求顧客，社會(huì)，員工和企業(yè)的最大滿意度。正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步發(fā)展，堅(jiān) 持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則，必能在不遠(yuǎn)的將來 有所作為，騰于九天。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵(lì)精圖治

5、，必 將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！目錄一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介 12、市場描述.13、投資與財(cái)務(wù) .24、管理團(tuán)隊(duì).35、整體項(xiàng)目進(jìn)度.3二、項(xiàng)目背景.4三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù).72、產(chǎn)品性能.73、優(yōu)、劣勢比較.74、價(jià)值評估.85、用戶反饋 .96、應(yīng)用前景.97、未來規(guī)劃 10四、市場及競爭分析1、宏觀環(huán)境分析 112、競爭環(huán)境分析 123、企業(yè)綜合評價(jià) 16五、市場營銷1、目標(biāo)市場 172、產(chǎn)品 173、定價(jià)策略174、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)185、銷售渠道分析186、推廣策略 197、市場開發(fā)策略 .218、技術(shù)服務(wù)與支持 .22六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景232、發(fā)展戰(zhàn)略233、人力資

6、源戰(zhàn)略254、企業(yè)文化建設(shè)265、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略27七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)272、組織形式283、部門職責(zé)及配置 .284、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理.305、人力資源管理 306、員工持股 .31八、生產(chǎn)管理1、生產(chǎn)要求 .312、廠址選擇 .323、成本控制 .334、產(chǎn)品研發(fā) .335、質(zhì)量管理 .336、生產(chǎn)工藝流程 .337、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34九、投資分析1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 .352、資金來源與運(yùn)用 .353、投資可行性分析35十、財(cái)務(wù)分析1、主要財(cái)務(wù)假設(shè) .412、銷售預(yù)測 .413、成本費(fèi)用核算.424、利潤表 .445、資產(chǎn)負(fù)債表 .456、現(xiàn)金流量表 467、會(huì)計(jì)報(bào)表分析 .47十一、風(fēng)險(xiǎn)評

7、估及對策1、風(fēng)險(xiǎn)評估 482、解決方案49十二、項(xiàng)目融資說明1、資金需求量 .502、擬出讓股份 .503、籌資用途 .504、風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利 .505、戰(zhàn)略伙伴權(quán)利 .516、退出時(shí)間 517、退出方式.51十三、保險(xiǎn)與法律事務(wù) .52十四、 附錄 . .521、科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書2、科技查新報(bào)告3、檢驗(yàn)報(bào)告4、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、試用情況及用戶反饋6、市場調(diào)查問卷7、市場調(diào)查及結(jié)果反饋8、主研人簡介9、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介10、研發(fā)機(jī)構(gòu)介紹11、主要參考文獻(xiàn)12、會(huì)計(jì)報(bào)表附表、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司 （簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企 業(yè)，位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開

8、發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于 造紙專用增強(qiáng)劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公 司以國內(nèi)造紙行業(yè)為服務(wù)市場，充分利用高校研發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成 果的產(chǎn)業(yè)化。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠” 系列產(chǎn)品，針對以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價(jià)比過低、 產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型 化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè) 化公司，未來發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處 理技術(shù)等精細(xì)化工領(lǐng)域。2、市場描述公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造

9、紙助劑的主要市場是以非木材 纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過程中的增強(qiáng)、助留、助 濾效果。我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速，但是基于國情（森林覆蓋率低） 造紙?jiān)蠠o法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿） 為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對較差，技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改 善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術(shù)需求。目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚 丙烯酰胺類對環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代 度低（取代度高的價(jià)格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類

10、產(chǎn) 品的以上缺點(diǎn)，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益更明顯，應(yīng)用范圍也更 寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示： 本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價(jià) 3萬元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價(jià)格為 34萬元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場價(jià)格的7085%。3、投資與財(cái)務(wù)九天化工是一家多元化投資主體的有限責(zé)任公司，各股東根據(jù)所持股 份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊資本為800萬元（RMB , 下同），注冊地為鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。資金籌集：河南大學(xué)資金入股15

11、0萬元，以技術(shù)入股150萬元；引入 兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商，擬籌資金300萬元；引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型 紙廠（*造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴，擬籌資金200萬元。以上三方共計(jì) 實(shí)籌資金650萬元，技術(shù)入股投資150萬元。資金用途：公司股東實(shí)際出資主要用于：生產(chǎn)設(shè)備投資375萬元，基 礎(chǔ)建設(shè)投資225萬元；剩余50萬元用作前期流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊資本800萬元。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資共計(jì)300萬元占總股本37.5%;風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬元，占總股本37.5%;第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽戰(zhàn)略伙伴（河南省*造紙廠A、B）共出資200萬元，股本份額為25%。公司預(yù)計(jì)第二年

12、開始盈利，預(yù)計(jì)平均年銷售利潤率 26.47%左右，投資 報(bào)酬率為101.95%,投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。4、管理團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強(qiáng)市場控制，將米取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由 股東代表組成董事會(huì)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)綜合部、財(cái)務(wù)部、營銷部、 公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個(gè)部門，擬定人員規(guī)模為76人。季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學(xué)所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，崔元臣教授將出任公 司董事長，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、

13、管利、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的 科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、 營銷和科研工作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。跨專業(yè) 成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。專業(yè)化 團(tuán)隊(duì)成員有豐富的工作、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較全面的專業(yè)知識(shí)。團(tuán)隊(duì)合作緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。5、整體項(xiàng)目進(jìn)度公司正式運(yùn)營前期安排進(jìn)度如下圖：資金籌集xr購備試運(yùn)營生產(chǎn)是申請必要證件規(guī)?；a(chǎn)投放，推、直銷市場推廣包括試市場銷售3 6個(gè)月1 2個(gè)月二、項(xiàng)目背景我國是紙品進(jìn)口大國，2003年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì)

14、2199萬噸。較上年1875萬噸增長17.30%,用匯 82.33億美元，較上 年70.37億美元增加17%,僅次于石油進(jìn)口。據(jù)專家分析，除人均消費(fèi)因 素增長外，我國造紙化學(xué)品工業(yè)落后是其重要的原因。因此，迅速發(fā)展我國的造紙化學(xué)品工業(yè)，研制出適合國情的產(chǎn)品，并及時(shí)應(yīng)用于生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)?加劑至關(guān)重要。我國造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀(jì)80年代初開始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國 家差距較大。目前，發(fā)達(dá)國家造紙化學(xué)品的消耗量占整個(gè)造紙工業(yè)總產(chǎn)量 的2%3%,我國僅為0.6%。近幾年，我國造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增 加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強(qiáng)

15、劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)?？矗藥讉€(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬噸級（如用量 較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強(qiáng)，質(zhì)量 不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應(yīng)用效果不理想，嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)度。與此同時(shí)，國際大型化學(xué)品公司也開始進(jìn)入我國，先后在我國設(shè)立了 辦事處，或組建獨(dú)資、合資企業(yè)。這些國外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方 面填補(bǔ)了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵(lì)了國內(nèi)造紙化 學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動(dòng)了國內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā) 展。但同時(shí)也加

16、劇了行業(yè)內(nèi)部競爭，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。這些 給我國的造紙化學(xué)品業(yè)帶來了機(jī)遇，也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息時(shí)代的到來，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學(xué) 品行業(yè)提供了廣闊的市場空間。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量 低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長的對于高檔化紙 品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對造 紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。（見下表）近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況單位：萬噸年份 項(xiàng)目1998 年1999 年2000 年2001 年2002 年2003 年1

17、992-2003 年平均增長率（%）產(chǎn)量2800296030503200378043008.02消費(fèi)量3347352535753683433248068.77中國人均（kg）26.827.8282933377.79世界人均（kg）50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長夏華林的報(bào)告中國造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢可知，我國的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢（見下表）品種2002年使用量（單位：萬噸）2005年需求量（單 位：萬噸）2015年需求量（單 位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強(qiáng)劑等10.8 1215.9 1731.8 42但是，由于國內(nèi)造紙行業(yè)

18、對造紙化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用時(shí) 間短，許多造紙廠對其使用方法和作用認(rèn)識(shí)不足，加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)研究和售 后服務(wù)對造紙化學(xué)品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關(guān)重要。在這種情況下，加快開發(fā)適應(yīng)我國國情的造紙專用化學(xué)品的使命迫在 眉睫。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力 度，同時(shí)盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品： 季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、 助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是 天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中 不會(huì)對人體健康和周邊環(huán)境造成

19、危害。服務(wù)：和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時(shí)針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相 對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強(qiáng)度和填料留 著率均有明顯效果。當(dāng)加入0.21%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長 提高8.822.4%,相對耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提高，留著率 提高 10.515.2%。3、優(yōu)、劣勢比較種類 性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度 0.400.010.03環(huán)境效

20、益具有生物降解性，無污染陽離子聚丙烯酰胺對環(huán) 境不友好的 具有生物降解性，無污染合成工藝簡單、反應(yīng)條件溫和反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較咼反應(yīng)條件不咼、溫和工藝性價(jià)比效果好，成本低，應(yīng)用pH 值寬效果好，但價(jià)格較咼取代度咼的陽離子淀粉 則售價(jià)很高綜體評價(jià)4、價(jià)值評估 添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比 例下降8 15%。 添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 3040%,體現(xiàn)在紙漿上，每噸 紙下降4560公斤。 添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低, 每噸紙可節(jié)約能源8 10元。添加季銨型陽離子田菁膠后，可

21、使紙成品率和一級品率分別提高 4%和 10%。僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6%陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100- 120元。 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降3040%,廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí)，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺 一 純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯 著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效、人益。5、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司） 和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠

22、對提高紙張強(qiáng) 度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 0.21%的季銨型陽離子田菁膠后， 紙的裂斷長提高8.822.4%,相對耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提 高，留著率提高10.515.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好 的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木 漿比例下降815%;抄過程中細(xì)小纖維流失可減少 3040%;紙張干燥 速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。6、應(yīng)用前景我國的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值 的1/5,進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不 現(xiàn)實(shí)； 我國的造紙工業(yè)以

23、非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿 造紙占世界產(chǎn)量的75%，市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng)，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求；造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能 良好，價(jià)格優(yōu)勢明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上 諸多問題，具有巨大的推廣價(jià)值。7、未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用 化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式， 打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特

24、點(diǎn)，從三個(gè)方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析， 同時(shí)對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評價(jià)：宏觀環(huán)境分析（PEST分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素 和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè) 的影響。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）： 企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個(gè)方面：1、潛在進(jìn)入者的威脅；2、買方討價(jià)還價(jià)能力；3、供方討價(jià)還價(jià)能力；4、 替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價(jià)（SWO分析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評估：1、企業(yè) 的優(yōu)勢；2、企業(yè)的劣勢；3、機(jī)會(huì)；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。PEST分析企業(yè)綜合分析：威脅（threats） 機(jī)會(huì)（oppor

25、tunity） 劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析:P （政治）E （經(jīng)濟(jì)）S （社會(huì)）T （技術(shù)）我們的企業(yè)競爭環(huán)境分析：1潛在進(jìn)入者的威脅 2買方討價(jià)還價(jià)能力 3供方討價(jià)還價(jià)能力 4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭SWOT分析5 FORCE分析1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political ）：國家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點(diǎn)是資 源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。國家計(jì)委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當(dāng)前國家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)

26、的項(xiàng)目中第 11項(xiàng)就包括了造紙 化學(xué)品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。經(jīng)濟(jì)因素（Economic）: 當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā) 展，從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機(jī)會(huì)。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。社會(huì)因素（Society）:居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，社會(huì)對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含 量的造紙化學(xué)品需求大增環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。技術(shù)因素（Tech no logy）: 政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對造紙化學(xué)品研究 的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷

27、涌現(xiàn)；新技術(shù)傳 播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。2、競爭環(huán)境分析（5 Force分析）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格（以此榨取買方的盈利），降低所提供產(chǎn)品 的質(zhì)量，影響購買成本。臃的新進(jìn)入者它稱音之間的競爭來 自企業(yè)爭奪有利市場 地位和競爭憂勢5 FORCE 分析圖由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源 比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土 產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高, 相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的

28、持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季 而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免 出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的討價(jià)還價(jià)能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求 更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：屬于集團(tuán)購買行為。 其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。 從目前市場看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。 絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配 套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)

29、，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不 超過6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯 著的造紙化學(xué)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上 有超值回報(bào)，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購 買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：屬于集團(tuán)購買行為。屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市 場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強(qiáng)。 對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注對品牌并無明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)

30、的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資 源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一 家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力較大。新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研 發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā) 優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位臵，形成市場新入者壁壘。替代品的威

31、脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： 聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類（PAM）的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易 被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的 負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和 兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。 改性淀粉類：改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、 氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀

32、粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由 于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離 子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。 殼聚糖類：殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較咼。 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改 性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn) 物在國外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?；?豆膠作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題 至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染 處理方面為客戶帶來

33、的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。（具體指標(biāo)比較見第7-8 頁）行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭： 國內(nèi)競爭對手：目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。女口：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā) 水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場 應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。 這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價(jià)格較高。國際競爭對手：近年來，美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司

34、等跨國巨頭分別在上海浦東、北京 和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。缺點(diǎn)是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時(shí)期磨合；主要 研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱； 產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評價(jià)（SWO分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價(jià)一般通過 SWOT模型來進(jìn)行，它 包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weaknesS、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threat 四個(gè)方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅

35、，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi) 部 因 素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以咼校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣內(nèi)部1屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中勢因素3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部 環(huán) 境1屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求 巨大，并且呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性

36、能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風(fēng)險(xiǎn)威脅外部 環(huán) 境1:一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險(xiǎn)加大12替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷1、目標(biāo)市場(Marketing )我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙 生產(chǎn)廠家。有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品：“九天”牌季銨型陽

37、離子田菁膠品牌： 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，我們的品牌 包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò) 大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價(jià)策略(Pricing Strategy)目標(biāo)：建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提咼目標(biāo)市場占有率。方法：按照細(xì)分成本和競爭形勢來制定價(jià)格。收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制 定的重要影響因素。 了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入 成熟期后將采用

38、領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客 讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬元/噸左右，根據(jù) 市場因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing) 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo) 市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷(Direct Sailing)： 對于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場， 我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對點(diǎn)式 (P TO P)的直接銷售方 式

39、。 優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上 費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端：市場覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高。 對策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、 資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直 銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代理銷售： 對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、 有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把 代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制， 著眼點(diǎn)放在對 代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確1立一套以客戶為中心，以服務(wù) 為核心的渠道

40、運(yùn)作架構(gòu)。優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力 量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、 集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為 客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn) 營過程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。 對策：對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和 市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時(shí)加固 合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類 等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。6、推廣策略人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又

41、懂營銷技巧的高素質(zhì)推 銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作 關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：如造紙化學(xué)品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有 針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。 網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化 學(xué) 品 網(wǎng)” ( )， 紙 業(yè) 周 刊(.c n )等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力 度。營銷公關(guān)：貿(mào)易展銷會(huì)公司將重點(diǎn)參與針對造紙廠家和造紙化

42、學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品 發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新聞發(fā)布會(huì)承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)， 獲得盡可能多的軟、硬新聞的 機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?；ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其 逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行 業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站 進(jìn)行鏈接。 專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市

43、場問題發(fā)表意見。公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益 活動(dòng)，如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的 和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定 數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。包括最新產(chǎn) 品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。 社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研 部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推 薦。7、市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場。這類市場 分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高

44、的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如： 我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī) 器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大， 對助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子 田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場，提高品牌知曉度、 美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立 企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生

45、產(chǎn)中低檔紙， 造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認(rèn)知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑 的發(fā)展趨勢，可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員 中的一部分 潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美 的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。&技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、 網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧

46、客所需，及時(shí)送貨上門;售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱 線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足 客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知 名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià) 值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合， 最終求得個(gè)人、企業(yè)、 社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：科技創(chuàng)造美好生活管理理念：1 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則2、發(fā)

47、展戰(zhàn)略初期（1 3年）第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn) 目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi) 23家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò) 和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售量約達(dá)到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的5% 左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。第三年:總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)頭、咼效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。 針對成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備, 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)

48、絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場， 年產(chǎn)量達(dá)到2000噸，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到1700萬；目標(biāo)市 場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高 檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。中期（4 6年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨 頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接 投資和資本運(yùn)作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達(dá)到 17% 20%

49、,核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。長期（7 10年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造，以 適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用 品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體 化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合 作與競爭。營銷目標(biāo)：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營銷中 心，實(shí)行事業(yè)部

50、架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。銷售額突破 3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地 位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品 即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研 究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、 農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)：建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： 建立競相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境； 實(shí)施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管

51、理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參 與。具體戰(zhàn)略實(shí)施：以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：創(chuàng)業(yè)期這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作 中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。成長期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加 強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè) 與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。成熟期這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具

52、體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ) 備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段 多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡， 崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終 實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。同時(shí)，我們堅(jiān)信：一個(gè)綠色的未來對于自己、家人乃至社會(huì)的全面發(fā) 展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康 的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動(dòng)的方方面面。企業(yè)與自然、社會(huì)的 和諧統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可

53、持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)： 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平, 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力， 又保持靈活性。不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對 路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技 術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。企業(yè)核心競爭力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行 有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開 發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng) 濟(jì)實(shí)體。九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-83 -2、組織形式副