市場信息收集技巧

1、交流方法 思路思路內(nèi)容內(nèi)容聯(lián)想聯(lián)想聆聽聆聽感悟感悟借鑒借鑒 一、為什么要收集市場信 息？ 打那棵有棗的樹！打那棵有棗的樹！ 在柳樹上使多大的勁在柳樹上使多大的勁 也打不到棗。也打不到棗。 再懶的人到了金礦也能撿到再懶的人到了金礦也能撿到 金子！金子！ 信息的作用 l這是一個信息的時代這是一個信息的時代 l人們依賴信息、利用信息、人們依賴信息、利用信息、 創(chuàng)造信息、交流信息創(chuàng)造信息、交流信息 信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！ 市場信息對銷售決策的意義 l商場如戰(zhàn)場 l不知己不知彼者，必?。?l知己而不知彼者，敗半； l知己知彼，不殆也。 市場信息對銷售

2、決策的意義 正確的銷售決策是建 立在大量準(zhǔn)確的市場 信息基礎(chǔ)上。 決策者通過對大量市場信 息的分析、研究、推理， 從而做出銷售的決策。 二、常用的市場信息有哪些？ 我們平時所接觸的信息有哪些？ 事實 、真相 消息、通知 知性、 理念、想法 知識 報告 資料、記錄 報道、傳聞 信息的取舍 斷然決定取舍更是一種智慧斷然決定取舍更是一種智慧 信息的取得信息的取得實行實行“采用標(biāo)準(zhǔn)采用標(biāo)準(zhǔn) ” 信息的舍棄信息的舍棄“垃圾桶策略垃圾桶策略” 常用市場信息分類 l環(huán)境信息 l行業(yè)信息 l競爭信息 l產(chǎn)品信息 l價格信息 l渠道信息 l促銷信息 l消費者信息 l廣告信息 三、市場信息的來源途徑 l一手信息一

3、手信息 二手信息二手信息 一手信息來源的主要途徑 銷售通路銷售通路 終端終端 消費者消費者 二手信息來源的主要途徑 l公司內(nèi)部來源公司內(nèi)部來源 l 1、內(nèi)部記錄內(nèi)部記錄 l 2、內(nèi)部部門內(nèi)部部門 l 3、內(nèi)部人員內(nèi)部人員 l 4、檔案管理檔案管理 l1、政府公開的數(shù)據(jù)政府公開的數(shù)據(jù) l2、書刊、雜志書刊、雜志 l3、新聞媒體新聞媒體 l4、人際傳播人際傳播 l5、互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) l6、外部機構(gòu)外部機構(gòu) 二手信息來源的主要途徑二手信息來源的主要途徑 公司外部來源公司外部來源 四、如何收集市場信息 l如何收集一手信息如何收集一手信息 l如何收集二手信息如何收集二手信息 一手信息的收集技巧 3、如何從

4、消費者獲取市場信息如何從消費者獲取市場信息 1、如何從通路中獲取市場信息、如何從通路中獲取市場信息 2、如何從終端中獲取市場信息、如何從終端中獲取市場信息 從通路中通常能獲得哪些信息? 1、經(jīng)銷商的思想狀況、經(jīng)銷商的思想狀況 2、經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄、經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄 3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò) 4、競品經(jīng)銷商的經(jīng)營情況和銷售情況、競品經(jīng)銷商的經(jīng)營情況和銷售情況 5、如何從上述收集行業(yè)信息、如何從上述收集行業(yè)信息 經(jīng)銷商的思想狀況 通過對經(jīng)銷商經(jīng)營思想的了解，可以獲通過對經(jīng)銷商經(jīng)營思想的了解，可以獲 取如下信息：取如下信息： l對公司產(chǎn)品的經(jīng)營思路和信心 l對公司的

5、配合程度及合作理念 l對公司及產(chǎn)品的看法和建議 l經(jīng)銷商的經(jīng)營方法 如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息 1.面對面的交流。面對面的交流。 2.掌握一定的交流技巧，通過對掌握一定的交流技巧，通過對 話、觀察、聆聽、話、觀察、聆聽、 3.提問來獲取經(jīng)銷商的真實意圖，提問來獲取經(jīng)銷商的真實意圖， 捕捉其內(nèi)心深處的想法；捕捉其內(nèi)心深處的想法； 4.要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在 思想。思想。 收集方法與技巧 1. 要與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流要與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流 2. 要學(xué)會察言觀色，注意他的言行舉止，從而幫助自己

6、理解。要學(xué)會察言觀色，注意他的言行舉止，從而幫助自己理解。 3. 要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達到交流目的。要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達到交流目的。 4. 通過第三者來收集其思想信息通過第三者來收集其思想信息 經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄 l進、銷、存；進、銷、存； l資金使用情況；資金使用情況； l財務(wù)報表等記錄。財務(wù)報表等記錄。 如何獲取經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄 1. 進貨記錄進貨記錄從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢 2. 銷售記錄銷售記錄從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng)從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng) 計報表獲取計報表獲取 3. 庫存庫存通過數(shù)貨、盤存、計算等方

7、法獲取通過數(shù)貨、盤存、計算等方法獲取 4. 資金使用資金使用通過他的銷售記錄、貨款回收、通過他的銷售記錄、貨款回收、 欠款金額及進貨記錄來進行計算和估計。欠款金額及進貨記錄來進行計算和估計。 收集方法與技巧 查看經(jīng)銷商的數(shù)查看經(jīng)銷商的數(shù) 據(jù)記錄必須經(jīng)過據(jù)記錄必須經(jīng)過 其允許，不能擅其允許，不能擅 自翻閱其記錄及自翻閱其記錄及 資料。資料。 盡量通過自己調(diào)查盡量通過自己調(diào)查 、記錄、詢問方法、記錄、詢問方法 來進行計算和估計來進行計算和估計 獲取結(jié)果。獲取結(jié)果。 業(yè)務(wù)人員自己平時業(yè)務(wù)人員自己平時 也應(yīng)該做好各種記也應(yīng)該做好各種記 錄，如經(jīng)銷商的進錄，如經(jīng)銷商的進 貨、銷售、庫存、貨、銷售、庫存、

8、 資金，以備查詢和資金，以備查詢和 使用。使用。 經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò) 1、了解其銷售區(qū)域及銷售半徑，可以知道哪個品種在哪 個區(qū)域的銷售情況； 2、控制竄貨與殺價； 3、編制出經(jīng)銷商的大致客戶網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)市場盲點。 通過經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以：通過經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以： 如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡(luò)信息 通過經(jīng)銷商通過經(jīng)銷商 的客戶資料的客戶資料 通過其送貨記通過其送貨記 錄、客戶名稱、錄、客戶名稱、 送貨路線和時送貨路線和時 間間 從經(jīng)銷商自身從經(jīng)銷商自身 獲取獲取 市場走訪市場走訪 收集方法與技巧 3. 在市場走訪中，可在市場走訪中，可 以從下級分銷商以從下級分銷商 或終

9、端來了解其或終端來了解其 供貨商，從而確供貨商，從而確 定其客戶網(wǎng)絡(luò)。定其客戶網(wǎng)絡(luò)。 4. 與送貨的駕駛員搞與送貨的駕駛員搞 好關(guān)系。好關(guān)系。 1. 通過送貨單上的通過送貨單上的 客戶名稱來確定流客戶名稱來確定流 向。向。 2. 通過送貨人員通過送貨人員 （或業(yè)務(wù)員）來了（或業(yè)務(wù)員）來了 解產(chǎn)品流向。解產(chǎn)品流向。 競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息 l“知已知彼，百戰(zhàn)不殆知已知彼，百戰(zhàn)不殆” l 對于競品經(jīng)銷商，我們也需要了對于競品經(jīng)銷商，我們也需要了 解其經(jīng)營思想，銷售情況和經(jīng)營解其經(jīng)營思想，銷售情況和經(jīng)營 記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客 戶網(wǎng)絡(luò)。還需要了解競品的銷售、戶網(wǎng)

10、絡(luò)。還需要了解競品的銷售、 價格及促銷信息。價格及促銷信息。 收集方法與技巧收集方法與技巧 第三者法：第三者法：我們可我們可 以通過競爭經(jīng)銷商以通過競爭經(jīng)銷商 的朋友、合作伙伴、的朋友、合作伙伴、 員工、客戶、政府員工、客戶、政府 職能部門等第三者職能部門等第三者 的關(guān)系來收集信息，的關(guān)系來收集信息， 這是獲取競爭經(jīng)銷這是獲取競爭經(jīng)銷 商的主要方法。商的主要方法。 扮演法：扮演法：我們可我們可 以通過扮演競爭以通過扮演競爭 經(jīng)銷商的客戶、經(jīng)銷商的客戶、 合作伙伴、消費合作伙伴、消費 者來獲取信息，者來獲取信息， 可以面談，也可可以面談，也可 以用電話交流。以用電話交流。 如何從終端中獲取市場信

11、 息? 從終端通常能獲得哪些信息？ l 1、經(jīng)營狀況 l 2、銷量占有率 l 3、競品促銷活動信息 l 4、消費者信息 經(jīng)營狀況 終端的經(jīng)營狀況直接決定其銷量，包括終端的經(jīng)營狀況直接決定其銷量，包括 如下信息：如下信息： l店鋪規(guī)模 l來店人數(shù) l批次成交率 l產(chǎn)品銷售價格 l消費水平 銷量占有率 產(chǎn)品的綜合占有率產(chǎn)品的綜合占有率 分品種的占有率分品種的占有率 競品的占有率競品的占有率 占有率可按時間分日占有率可按時間分日 均占有率，周占有率，均占有率，周占有率， 月占有率，年占有率。月占有率，年占有率。 促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容促銷方式、內(nèi)容促銷方式、內(nèi)容 促銷時間促銷時間促銷的宣傳促銷的宣傳 促銷

12、的禮品促銷的禮品 促銷活動信息促銷活動信息 促銷的執(zhí)行和效果促銷的執(zhí)行和效果 如何收集競品促銷信息 l競品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個 環(huán)節(jié)上，例如我們通過終端的經(jīng)理或老板可以 獲取促銷方案及內(nèi)容，通過服務(wù)員可以獲取禮 品政策，通過觀察其活動開展，可以獲取其促 銷形式，通過其店內(nèi)海報、POP、DM單等可 以獲取其促銷內(nèi)容。 終端的消費者信息 l終端終端是消費者執(zhí)行消費決策的地方，因是消費者執(zhí)行消費決策的地方，因 此在終端的消費者信息最能直接體現(xiàn)出此在終端的消費者信息最能直接體現(xiàn)出 其消費心理和消費動機，我們在終端可其消費心理和消費動機，我們在終端可 以獲取消費者對我們產(chǎn)品、對價格、對以

13、獲取消費者對我們產(chǎn)品、對價格、對 促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場調(diào)查出他的促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場調(diào)查出他的 消費心理和決策過程。消費心理和決策過程。 收集方法與技巧 l觀察法觀察法：在終端可以通過觀察消費者的購買過程從而獲取對我們有用的信息， 如他對品牌的選擇，他選擇之前所收集的信息，如服務(wù)員介紹、生動化等。 l購買攔截法：購買攔截法：使用此方法主要可以獲取消費者深層的想法和心理，但是要 注意攔截的禮貌、訪問的時間和方法，訪問的記錄以及禮品贈送。 l問卷法：問卷法：這個一般在商場用得較多，這個方法中問卷的設(shè)計很重要，問題設(shè) 計要能獲取你想要的信息，答案填寫也應(yīng)簡單，最好是選擇性標(biāo)準(zhǔn)答案，對 于問卷

14、也應(yīng)采用贈送相應(yīng)的禮品來保證參與。 如何從消費者獲取 市場信息 從消費者通常能獲得哪些信息 l 1、消費心理和消費需求 l 2、對產(chǎn)品及品牌的認知 l 3、對廣告及促銷的認知 l 4、消費水平 消費心理和消費需求 l 這個信息通常需要和消費者進行深層次的交流與這個信息通常需要和消費者進行深層次的交流與 溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能力溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能力 和挖掘能力，我們可以了解消費者的需求、購買和挖掘能力，我們可以了解消費者的需求、購買 動機、消費習(xí)慣、信息收集與處理過程、消費者動機、消費習(xí)慣、信息收集與處理過程、消費者 的消費決策過程，從而指導(dǎo)我們的銷售工作

15、。的消費決策過程，從而指導(dǎo)我們的銷售工作。 對產(chǎn)品及品牌的認知 l這類信息包括消費者對我們產(chǎn)品的包裝、 價格的了解情況，以及對我們品牌的了 解和印象，對品牌的知名度、美譽度、 忠誠度的信息。 對廣告及促銷的認知信息 l通過消費者獲取對廣告及促銷效果的通過消費者獲取對廣告及促銷效果的 反饋意見，包括對廣告的印象，廣告反饋意見，包括對廣告的印象，廣告 的評價，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促的評價，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促 銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品，銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品， 促銷的執(zhí)行等相關(guān)信息。通過這些信促銷的執(zhí)行等相關(guān)信息。通過這些信 息有利于我們對廣告及促銷進行及時息有利于我們對廣

16、告及促銷進行及時 調(diào)整。調(diào)整。 二手信息的收集技巧 l內(nèi)部信息收集技巧內(nèi)部信息收集技巧 l外部信息收集技巧外部信息收集技巧 內(nèi)部來源 1 2 3 客戶檔案、客戶檔案、 銷售記錄、銷售記錄、 財務(wù)報表等財務(wù)報表等 數(shù)據(jù)性信息數(shù)據(jù)性信息 來自公司各部來自公司各部 門及個人所能門及個人所能 提供的相關(guān)專提供的相關(guān)專 業(yè)信息業(yè)信息 生產(chǎn)部提供產(chǎn)生產(chǎn)部提供產(chǎn) 品信息，法律品信息，法律 部提供法律信部提供法律信 息等息等 4 通過與公司通過與公司 相關(guān)人員交相關(guān)人員交 流也可以獲流也可以獲 取所需的信取所需的信 息息 內(nèi)部信息收集的特點 特點特點 內(nèi)部信息收集內(nèi)部信息收集 時間性時間性 可信性可信性 準(zhǔn)確

17、性準(zhǔn)確性 過程性過程性 關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性 外部來源信息的收集 政府公開數(shù)據(jù)政府公開數(shù)據(jù) 書刊、雜志信息書刊、雜志信息 新聞媒體信息新聞媒體信息 人際信息人際信息 互聯(lián)網(wǎng)信息互聯(lián)網(wǎng)信息 五、信息的整理、反饋與利用 （信息的甄別） 信息整理的兩大原則 2、同企業(yè)、同企業(yè) 的利益相的利益相 聯(lián)系聯(lián)系. 1、放在市場、放在市場 大環(huán)境中研大環(huán)境中研 究究. 信息整理技巧 l1. 分類并力求簡化 l2. 按使用方便原則進行整理 l3. 以能否采用為原則，大膽取舍 l4. 建立信息目錄、出處、收集人、收集 時間（以表格的形式） l5. 要有長期保管信息的意識，不斷的完 善和增加信息 l6. 電子資料注意備份

18、信息的反饋與使用 l通常你收集的信息并不是你所需要的信 息，或并不是你能使用，這時就需將進 行整理與篩選后的信息反饋給最需要的 使用者。 為何要進行信息的反為何要進行信息的反 饋？饋？ 市場信息的反饋形式 圖表法圖表法 數(shù)據(jù)表格法數(shù)據(jù)表格法 文字描述法文字描述法 市場信息的反饋方向 應(yīng)用于自己的區(qū)域市場應(yīng)用于自己的區(qū)域市場 根據(jù)分析成果制定對策根據(jù)分析成果制定對策 下發(fā)給自己的下屬下發(fā)給自己的下屬 向上級匯報向上級匯報 采納與否由采納與否由 領(lǐng)導(dǎo)決定領(lǐng)導(dǎo)決定 讓相關(guān)人員執(zhí)讓相關(guān)人員執(zhí) 行行 對市場分析結(jié)果對市場分析結(jié)果 制定對策制定對策 將分析結(jié)果或應(yīng)變措施將分析結(jié)果或應(yīng)變措施 運用于自己的區(qū)

19、域市場運用于自己的區(qū)域市場 六、信息的推理 什么叫信息推理 ？ 利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、 作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推 理出另一個或幾個信息，從而找理出另一個或幾個信息，從而找 到對自己有用的信息。到對自己有用的信息。 信息推理的方法信息推理的方法 演繹法演繹法 假設(shè)法假設(shè)法 因果法因果法 選擇法選擇法 因果法 信息1信息4信息3信息2 每個信息之間都存在著某種必然的因果聯(lián)系！ 演繹法 信息1 信息3 信息4 信息2 關(guān) 聯(lián) 關(guān) 系 信息5 選擇法 信息1 信息3 信息2 信息2 信息3 信息3 信息3 信息3 選 擇 對 自 己 最 有 用 的 信 息 假設(shè)法 信息1 信息3 信息2 信息2 信息2 先推理出假設(shè)信息 驗證信息 常用市場信息分類 l環(huán)境信息 l行業(yè)信息 l競爭信息 l產(chǎn)品信息 l價格信息 l渠道信息 l促銷信息 l消費者信息 l廣告信息 l1、政府公開的數(shù)據(jù)政府公開的數(shù)據(jù) l2、書刊、雜志書刊、雜志 l3、新聞媒體新聞媒體 l4、人際傳播人際傳播 l5、互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) l6、外部機構(gòu)外部機構(gòu) 二手信息來源的主要途徑二手信息來源的主要途徑 公司外部來源公司外部