銷售部培訓(xùn)計(jì)劃(江挺編寫

1、房 地 產(chǎn) 培 訓(xùn) 大 綱公司簡介（公司性質(zhì)，組織架構(gòu)，發(fā)展方向，現(xiàn)行個(gè)案，成功個(gè)案等等）銷售部組織架構(gòu)介紹（人員組成，工作內(nèi)容，具體執(zhí)行執(zhí)掌）專業(yè)知識(shí)部分行業(yè)篇一 何謂開發(fā)商；何謂營銷策劃；何謂代銷業(yè)。二 開發(fā)商的不同類型，代銷的不同類型。三 開發(fā)商的歷史和代表企業(yè)；代銷業(yè)歷史和代表企業(yè)。四 一級(jí)市場(chǎng)和二，三級(jí)市場(chǎng)的區(qū)別。五 開發(fā)公司的基本組織架構(gòu)（行政管理部，工程部，營銷策劃部），以及這三個(gè)部門的作用和分工。六 業(yè)務(wù)部所處的特殊地位以及業(yè)務(wù)部在不同的行銷階段所面臨的任務(wù)。道德篇一 公司的用人條件。二 公司對(duì)個(gè)人的要求。三 公司要求個(gè)人在行業(yè)內(nèi)發(fā)展的五心精神。（誠，信，決，細(xì)，愛）四 銷售團(tuán)

2、隊(duì)標(biāo)地練習(xí)：熟悉項(xiàng)目周邊地理情況和配套分布等。建筑常識(shí)篇（參照房屋建筑學(xué)）一 社區(qū)知識(shí)介紹。二 建筑組群介紹。三 各類物業(yè)類型介紹。四 景觀設(shè)計(jì)初步知識(shí)。五 房地產(chǎn)常用專業(yè)術(shù)語介紹。建筑單體篇（居住物業(yè)）一 建筑結(jié)構(gòu)。二 房型分類。三 房型基本知識(shí)。四 如何選擇自己喜歡的房型。五 一級(jí)城市內(nèi)小高層在市場(chǎng)上的地位。（商用物業(yè)）一 商業(yè)物業(yè)的歷史二 商業(yè)物業(yè)的不同類型三 商業(yè)物業(yè)與住宅的聯(lián)系與區(qū)別。四 如何選擇商業(yè)物業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)簡易流程篇決策 前期 建設(shè) 經(jīng)營 物業(yè)管理市場(chǎng)調(diào)研篇一 市場(chǎng)調(diào)查表格（附本1）二 市場(chǎng)調(diào)研的定義三 市場(chǎng)調(diào)研的目的四 市場(chǎng)調(diào)查的類型五 如何對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的個(gè)案進(jìn)行分析（9個(gè)方

3、面）六 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研表格。七 如何運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研表格進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。八 市調(diào)技巧。房地產(chǎn)廣告篇(簡易)一 房地產(chǎn)廣告的主要工作內(nèi)容（8項(xiàng)）二 房地產(chǎn)廣告投放媒介。三 房地產(chǎn)廣告的魅力。銷售控制篇一 銷售控制的意義二 銷售控制的模式（喊控模式）三 在強(qiáng)銷，持續(xù)，尾盤階段如何銷售控制。四 為什么要堅(jiān)持銷售控制技巧篇（來電接聽）一 來電接聽表格。二 來電接聽目的三 來電接聽的作用四 留電技巧（5種）五 來電接聽的忌諱點(diǎn)（2點(diǎn)）六 虛擬客戶來電接聽練習(xí)（電話追蹤）一 來電回訪的說辭。二 來客回訪的目的三 來客回訪中客戶常出現(xiàn)的問題及解決方式。四 已購客戶何時(shí)追蹤和如何追蹤。五 虛擬客戶追蹤練習(xí)（來人接

4、待）一 來人接待表格二 來人來電分析表格三 銷售流程（付本2）四 如何判別客戶類型，如何測(cè)預(yù)算。五 銷售過程該如何跟進(jìn)，如何鎖定。六 如何評(píng)價(jià)房型（固定說辭一份）七 帶看房子該把握那些技巧。八 如何了解客戶心理。九 如何使用銷售中的SP技巧十 SP技巧運(yùn)用過程對(duì)業(yè)務(wù)員的要求十一 如何逼定十二 逼定過程中注意事項(xiàng)十三 如何守價(jià)十四 現(xiàn)場(chǎng)常見問題及解決方式十五 虛擬來人接待練習(xí)成交篇一 成交客戶登記表（A，B級(jí)卡）二 定金的收取方式以及定單的填寫三 商品房買賣合同四 簽約中常遇問題。（面積問題，產(chǎn)權(quán)問題詳見銷講答客問）五 合同如何講解六 如何避開合同中的難點(diǎn)市場(chǎng)常識(shí)篇一 房地產(chǎn)交易基本流程。（定單合同鑒證產(chǎn)權(quán)）二 房地產(chǎn)按揭辦理基本流程三 房地產(chǎn)按揭計(jì)算方式介紹（兩種）四 利率和利息五 商業(yè)物業(yè)的商業(yè)價(jià)值和其他投資方式的對(duì)比。（參照物：銀行，股票，債券等）項(xiàng)目知識(shí)部分個(gè)案篇一 銷講介紹二 項(xiàng)目介紹：規(guī)劃，特色，建筑，配套，功能，管理。三 統(tǒng)一說辭