寶潔公司銷售代表的招聘與培訓(xùn)

1、寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn) 【編者按】寶潔的銷售代表一旦被錄用后就有一個逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理， 或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代 表負責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每 一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重 要貢獻。這些銷售代表有的是分銷

2、商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦 被錄用后由一個逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售， 零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng) 理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔為中國快速 消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為 過。寶潔公司是如何做的呢，下面通過論述寶潔公司對銷售代表的招聘與培訓(xùn)來作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個啟示。（一）招聘篇眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神

3、經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是企業(yè)開展生意的基礎(chǔ)，因而，招聘這一工作就顯得特別重要。請永遠記住一點：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會避免人員較高的流失率， 才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。寶潔一般認為，不管是零

4、售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞，身體健康，學(xué)歷原則上高中畢業(yè)或以上，年齡在 18-30 歲之間，同時具有良好的溝通技巧。以上幾點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?、與分銷商一起制定招聘政策當和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因為作為銷售人 員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。工資福

5、利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。因而“人馬未動，糧草先行。在寶潔公司中，銷售代表是作為分銷商的雇員的，寶潔 需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？寶 潔的意見是：1)工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。2)要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，會造成以后銷售代表的不滿足感以及激勵不夠。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職銷售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。3)確定工資/獎金方法在和分銷商初步確

6、定工資總體水平后，還要根據(jù)對他的工作期望，將他應(yīng)承擔的 職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎金+傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷商可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%30%較為合適。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。4)要有一定的福利政策由于目前招聘銷售代表越來越多，特別是所有的銷售代表并不是寶潔公司員工， 或許也只是分銷商的臨時員工，對于這批人員管理和激勵是有很大

7、難處。因而，寶潔公司遵守勞動法的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。關(guān)于招聘活動的各種費用，本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預(yù)算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)，主要費用有：廣告費，面試場地租金等。2、人員招聘途徑寶潔招聘銷售代表的途徑很多，主要有：1)通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。它目前存在的主要問題是；1 費用較高

8、。2 位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3 招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問題，提高效率， 寶潔公司選擇刊登媒體盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。版面位置及大?。赫衅笍V告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。招聘方式和期限：對于 P&G 公司來講，一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般一周至二周，而且應(yīng)聘期限包括一個周末

9、或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。此外，寶潔還注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點一般安排在公司經(jīng)營部。2)當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。參加這種招聘會， 寶潔認為應(yīng)注意以下幾點：要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。3)大中專院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑，這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召 開招聘會，為鼓勵學(xué)生到

10、企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。4)職業(yè)介紹所。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。5)內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請適當位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。但是要注意有嚴格的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。6)其他。通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都

11、可以成為銷售人員的可能來源。3、人員挑選過程和錄用分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到寶潔公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是寶潔公司業(yè)務(wù)在當?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。寶潔公司先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。接著是面試， 是整個挑選過程的核心部分。其目的是進一步相互了解情況。首先可以從簡歷上所述 資料詢問更多相關(guān)情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加 以討論。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。寶潔的面試原則：A ：準備好問題問題應(yīng)明確和簡短問題應(yīng)有針對性比如：了解應(yīng)聘者動機，可以問：為什么要加入寶潔公

12、司；為什么要交換工作；你最喜歡的工作是什么？ 了解應(yīng)聘者一般能力可以問：以前做過什么重要工作你覺得自己有哪些長處也可以參照寶潔經(jīng)理面試試的問題來問。 B：讓應(yīng)聘者有更多時間向你表達，而不是讓你滔滔不絕。C：收集資料完整后才進行評估。寶潔招聘合格的應(yīng)聘者還有重要的一項：實地工作。耳聽為虛，眼見為實，與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個簡單的銷售訪問，這樣可以進一步觀察他的主動精神，言語表達能力，以及發(fā)展?jié)摿?。同時，也讓應(yīng)聘人員對他/她即將承擔的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎(chǔ)上做出抉擇。一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)：由分銷商發(fā)錄用函，由分銷商與錄用者討論工資待遇，由分銷商和應(yīng)

13、聘者簽定勞動合同，辦好機關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險。最后錄取的工作也不可忽視。因為在這一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項待遇的責(zé)任。若不能準確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別 是要注意按照中國合同有關(guān)勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保 險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新 招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。（二）培訓(xùn)篇1、培訓(xùn)的重要性分銷商計劃的成功給寶潔的生意帶來了發(fā)展的動力。這個動力是兩個基本職責(zé)的結(jié)果：培養(yǎng)這個組織的人、建立，發(fā)展這個組織的生意；這是兩個不能獨立完成的職責(zé)， 建立和發(fā)展生意最有效最迅

14、速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。這樣，寶潔把人看得 特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的 不管是對一個人還是對一個集體。所以，寶潔對人時刻盡到職責(zé)，這是基本的。而要 盡到對寶潔員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。從根本上來說， 這就是培訓(xùn)。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。寶潔認為培訓(xùn)可以發(fā)展知識、技能和態(tài)度，培訓(xùn)結(jié)果挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力。有兩個因素使員工能夠去做好他的工作：技巧、工作的意識。通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。你的下屬得成績就是你得成績。因此， 通過培訓(xùn)能夠使他們達到滿意的結(jié)果，從而也使企業(yè)得到滿意

15、得結(jié)果。培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的，你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你的下屬也才能得到提升。培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。2、寶潔對培訓(xùn)者的要求一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)：知識/技能、正確的態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)才能。知識/技能有兩個方面第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。要保證培訓(xùn)者對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當純熟能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者，這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。正確的態(tài)度作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項個人素質(zhì)的總結(jié)。避免極端、 不要專橫，壓制、不

16、要武斷、不要急躁，不耐煩，相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐， 具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點。盡力使下屬熱心去做 他們得工作。更重要得是，要有熱情，培訓(xùn)者的熱情能夠感染和激勵所培訓(xùn)得人對他 們的工作熱情。在培訓(xùn)者的示范訪問時培訓(xùn)者應(yīng)對機會保持敏感，培訓(xùn)者能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時也要相當敏感，培訓(xùn)者才能控制整個培訓(xùn)， 確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。培訓(xùn)者對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好，長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖，需要有領(lǐng)導(dǎo)才能。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向

17、著一個方向努力產(chǎn)生一個好的結(jié)果。作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔一些風(fēng)險在你預(yù)料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。3、培訓(xùn)的職責(zé)和基本原則對培訓(xùn)者培訓(xùn)是一項費時，費錢得活動，培訓(xùn)者仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證寶潔有持續(xù)得發(fā)展。對受訓(xùn)者受訓(xùn)者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗。這個投資是很大的。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個被恰當執(zhí)行得培訓(xùn)計劃保證了公司、受訓(xùn)者和企業(yè)

18、的客戶的利益。對客戶一般說來，顧客把寶潔的銷售組織看作是他在使用寶潔產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是 P&G 服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資多年發(fā)展的結(jié)果。寶潔努力的把寶潔每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。寶潔努力不懈地培訓(xùn)寶潔的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的：去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。銷售人員工作得基本 目標是：推銷產(chǎn)品（銷量和分銷），幫助企業(yè)得客戶再銷企業(yè)的貨品，建立商譽和良 好得客戶關(guān)系，維持高效率和經(jīng)濟的工作。寶潔時刻記住這些基本目標并圍繞他們來 開展培訓(xùn)。教

19、導(dǎo)他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，就有了最可靠的培訓(xùn)方法，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果培訓(xùn)者想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。寶潔制訂了針對培訓(xùn)者的十條培訓(xùn)原則時，要求培訓(xùn)者考慮如何才能將每一條運用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運用它們，對這些原則的忠實運用將保證培訓(xùn)者能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。下面是寶潔的十條培訓(xùn)原則：1)預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個總的提綱

20、應(yīng)建立起一些目的和目標。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓(xùn)。2)將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。3)新舊觀點結(jié)合當你將一個新的觀點與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的印象。不時地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。4)使第一印象成為一個好印象第一印象的重要性并非言過其實。因為第一印象是保留得最長久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計劃來保證第一印象是一個正確的印象。每次你介紹

21、一個新的培訓(xùn)課題時，都應(yīng)該運用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進一個陳列時，要確保你選擇的是一個合法上的客戶，這個客戶至少能給受訓(xùn)者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。5)加強深刻印象用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會給受訓(xùn)者留下一個鮮明而長期的好印象。6)經(jīng)常重復(fù)良好的印象用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之， 可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。7)利用最近的印象留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時間越短

22、，這個印象就越有效。在給任何一個弱點出現(xiàn)之前的時間就討論它。對一個不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時候講解它；對于一個好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時去表揚它。盡可能的縮短討論一個新課題與你運用它之間的時間。8)肯定培訓(xùn)結(jié)果如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會傾向于根據(jù)這個來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們在學(xué)習(xí)中的每一點進步。如果它在處置一個問題時非常困難，告訴它為什么會這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進。在你批評得時候，

23、不要批評那個人，而只要批評處理這個問題得方法。9)跟進并保證工作順利進行當一個人進行一項工作或其中一部分時，會不時出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點得出現(xiàn)常常時對一些相對不重要得部分過分強調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)?；蛘撸蛟S是一項工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。10)將部分重整為整體最后這一個培訓(xùn)原則是前面一個原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會使整個受訓(xùn)者更容易理解整個工作過程。例如，假如將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊、圖表、樣

24、品等等，當完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個整體銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個清晰的圖象和一個完整的概念，便于他們方便的記憶。通過對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到 一項工作的所有行為，大的和小的都是用來達到一些基本的目標銷量。好的分析， 幫助企業(yè)品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟的工作。在每天培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)者必須花時間總結(jié)當天的工作。3、培訓(xùn)周期目的是在于給予培訓(xùn)銷售人員某個特定主題的培訓(xùn)提供一個全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進對培訓(xùn)主題的認識及掌握。培訓(xùn)周期的步驟：1 闡述 什么/怎樣/為什么，2 示范 演示如何，3 嘗

25、試 銷售人員嘗試，4 修正 回顧優(yōu)點，討論不足之處。培訓(xùn)周期的好處：對銷售人員對培訓(xùn)者 1 提供完整的學(xué)習(xí)程序 1 提供可以執(zhí)行的步驟 2 從聽覺和視覺上加強印象 2 確保每個培訓(xùn)程序是一致的 3 提供需要其完成的標準，并證明其是正確而且可實現(xiàn) 3 是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的 4 表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)在使用培訓(xùn)周期給出清晰的培訓(xùn)目的，鼓勵受訓(xùn)者提出問題，減少培訓(xùn)者個人銷售能力的影響。當和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點突出那些因為按照工作程序而取得的結(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標

26、，例如：今天我要說服商店經(jīng)理進齊所有的洗面奶規(guī)格；今天我要訪問 10 個客戶。技巧的修正錯誤，要批評及修正的地方首先表揚那些作得好的地方；就事論事， 間接的修正錯誤，運用商店的情況作為基礎(chǔ)；使錯誤聽上去比較??；要在其他人面前修正錯誤；在培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗的銷售人員的時候，培訓(xùn)一個主題或更正一個缺點，注意技巧，避免以推出一個新的概念的形式，而是作為一個需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個細節(jié)，指出銷售人員做得不好的細微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題。不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。 當你在做

27、一個客戶訪問的時候，讓銷售人員盡量靠近你，這樣不但可以讓銷售人員聽 得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時， 確保你站在靠后的地方，不要拉進正在進行的交談。站得太近，可能會影響一些有經(jīng) 驗的銷售人員，有時候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會參與進 一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表，不要 說別人的閑話；若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提 升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。時常給受訓(xùn)者發(fā)問的機會。4、在實地中的接觸有了知識并不一定會熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公

28、司更加重視他們在實踐的使用，并且強調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計劃性，并且有持續(xù)不斷地進行。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。目的：實地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與銷售代表在他的環(huán)境中工作的機會。實地接觸包括兩種類型：評價式接觸工作/培訓(xùn)式接觸。僅僅是觀測計劃一個使你 能協(xié)助一位銷售代表去面對并實現(xiàn)目標，沒有進一步的關(guān)注。另一個目的是提高技巧， 通常在第一步時就能得出是好是壞的結(jié)論

29、在實地接觸中較重要的一個類型。完成一個 實地培訓(xùn)的接觸首先為接觸制定一個計劃，確定培訓(xùn)的要求，檢查受訓(xùn)者的成績/報告， 考慮其長處及短處，分析在培訓(xùn)中的機會點，在先期培訓(xùn)中要有進度表。制定一個明確的目標，項目的結(jié)果是必須另人滿意的，制定的計劃是切實可行的， 給予至少一個星期的時間去進一步觀察以確認培訓(xùn)的進程并提醒他去閱讀那些明確的 項目計劃。如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計劃的第一天上午，你必須做到：確保受 訓(xùn)者知道目標，分析從上次接觸以來目標和結(jié)果的達成率，確定額外的培訓(xùn)需要，制 定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計劃和目標。接觸時的處理方法是，確保有一個清晰的輪廓，解釋清楚比為什么要在場，陳述你的

30、目標和計劃，使受訓(xùn)者感興趣，回顧受訓(xùn)者的目標或項目。始終保持與銷售代表有一個良好的溝通氛圍，鼓勵受訓(xùn)者能發(fā)現(xiàn)問題的想法，獲取并驗證從受訓(xùn)者處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息。拜訪演示是實地培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，目的是給受訓(xùn)者看到怎樣去履行一個確定的任務(wù)。通過實例，這個技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛。要讓受訓(xùn)者明白什么是拜訪演示，與他討論一個完整的拜訪，與受訓(xùn)者一起總結(jié)出拜訪的目的，一起計劃拜訪，一起回顧在拜訪中的長處和短處。提問受訓(xùn)者以確定其明白你要實現(xiàn)的是什么，如何去實現(xiàn)的， 向受訓(xùn)者解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式。拜訪演示對受訓(xùn)者可以展現(xiàn)培訓(xùn)者的領(lǐng)導(dǎo)能力，展示怎樣去完成一項任務(wù)，展示 受訓(xùn)者期望的工作領(lǐng)域，給予直觀的工作認識，使受訓(xùn)者有干好工作的動力，看到培 訓(xùn)者對工作的熱情。對培訓(xùn)者自己確立一個期待標準的機會，使培訓(xùn)者始終與受訓(xùn)者 參與在一起，使培訓(xùn)者意識到受訓(xùn)者的需求改進，分享培訓(xùn)者的技巧給其他人的方法。寶潔通過對分銷商銷售隊伍的培養(yǎng)，使其擁有一個高素質(zhì)、有信心和有動力的覆蓋員工隊伍以保證為寶潔公司提供高質(zhì)量和長期可靠的服務(wù)，其中關(guān)鍵就是分銷商需要不斷地吸引、聘請、激勵銷售代表為