（推薦）湖北房地產(chǎn)營(yíng)銷中心策劃部管理制度

1、湖北房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷中心策劃部管理制度及工作流程2007年5月份頒布實(shí)施 策劃部工作職能 一 策劃部工作職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的定位與策劃報(bào)告的撰寫(xiě)； 2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣與執(zhí)行；3. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意與推廣策略的制定； 4. 根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理； 5. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算及控制；6. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格策略的制定；7. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目CI、VI體系的設(shè)立；8. 負(fù)責(zé)與分項(xiàng)目營(yíng)銷板塊重要節(jié)點(diǎn)的配合與協(xié)助；9. 制定各個(gè)階段的推廣計(jì)劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案； 10. 根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；11. 負(fù)責(zé)公司的企業(yè)文化建

2、設(shè)及內(nèi)刊建設(shè)；12. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作； 13. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度； 14. 負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作； 15. 負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對(duì)廣告公司負(fù)責(zé)； 16. 策劃部直接對(duì)營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)。 二 團(tuán)隊(duì)組建與人員架構(gòu)1. 崗位構(gòu)成1.1.策劃經(jīng)理職責(zé)描述：1) 依據(jù)公司規(guī)范化管理要求，建立健全策劃中心管理規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程文件，經(jīng)審批后嚴(yán)格執(zhí)行；2) 配合公司相關(guān)部門(mén)完成項(xiàng)目的可行性分析及項(xiàng)目定位，為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供參考性意見(jiàn)；3) 組織開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，搜集顧客對(duì)房地產(chǎn)的需求信息，掌握本行業(yè)的市

3、場(chǎng)動(dòng)態(tài)；對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為項(xiàng)目營(yíng)銷決策提供依據(jù)；4) 依據(jù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，組織制定在各階段市場(chǎng)策劃方案及預(yù)算，并編制公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后嚴(yán)格執(zhí)行；5) 組織各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作，審訂有關(guān)宣傳資料，組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)；公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估活動(dòng)效果；6) 負(fù)責(zé)與媒體和廣告公司進(jìn)行日常聯(lián)系與溝通，按計(jì)劃進(jìn)行廣告宣傳和媒體投放工作；7) 根據(jù)公司營(yíng)銷策略及業(yè)務(wù)需要，會(huì)同公司有關(guān)人員對(duì)委托外部廣告公司設(shè)計(jì)的廣告方案從內(nèi)容到形式進(jìn)行嚴(yán)格審核，以符合業(yè)務(wù)需要及維護(hù)公司形象；8) 按照公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的預(yù)算，嚴(yán)格控制公關(guān)活動(dòng)和廣告制

4、作與媒體宣傳費(fèi)用的使用，使其在預(yù)算之內(nèi)而且有較好的公關(guān)和廣告效果；9) 負(fù)責(zé)企業(yè)品牌推廣和企業(yè)文化的建設(shè)，建立良好的企業(yè)內(nèi)、外部形象；10) 組織完成公司CI的策劃工作；11) 負(fù)責(zé)對(duì)公司的策劃方案提供指導(dǎo)性意見(jiàn)和資源支持；12) 組織本部門(mén)員工的培訓(xùn)、考核工作，通過(guò)溝通與激勵(lì)，挖掘員工潛力，達(dá)到開(kāi)發(fā)人才的目的；13) 完成營(yíng)銷副總交辦的其它工作任務(wù)。1.2.策劃專員職責(zé)描述：1) 熟悉公司項(xiàng)目總體規(guī)劃情況及項(xiàng)目定位，熟悉項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策劃思路及年度計(jì)劃和月度計(jì)劃；2) 參與公司廣告推廣計(jì)劃的方案制定，對(duì)廣告方案提供參考性意見(jiàn)；3) 協(xié)助策劃總監(jiān)完成項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析工作，并完

5、成市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告的撰寫(xiě)工作；4) 根據(jù)公司項(xiàng)目要求及廣告、促銷方案，大量收集有關(guān)廣告、促銷資料，為公司的廣告、促銷活動(dòng)做充分的信息資料準(zhǔn)備；5) 根據(jù)廣告策劃方案，為公司的廣告撰寫(xiě)相關(guān)文稿，報(bào)策劃總監(jiān)審批后應(yīng)用；6) 依據(jù)項(xiàng)目推廣方案及其要求，與平面設(shè)計(jì)師一起為促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷宣傳品、禮品；具體負(fù)責(zé)促銷物品的文字設(shè)計(jì)，并配合相關(guān)部門(mén)完成制作工作；7) 負(fù)責(zé)宣傳畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、采訪文章等文字材料，進(jìn)行編輯、整理和審核；8) 協(xié)助策劃總監(jiān)處理與廣告公司、策劃公司以及媒介之間的關(guān)系，保證良好的外部合作環(huán)境；9) 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物所需的各種文字材料的收集、整理及編輯，保證內(nèi)部刊物的宣傳質(zhì)量；10) 協(xié)助

6、策劃總監(jiān)完成外部各合作機(jī)構(gòu)的公關(guān)工作；11) 完成策劃總監(jiān)交辦的其它工作任務(wù)。12) 依據(jù)項(xiàng)目定位和企業(yè)形象設(shè)計(jì)要求，完成報(bào)版廣告的設(shè)計(jì)工作；13) 負(fù)責(zé)公司的企業(yè)形象設(shè)計(jì)，配合策劃總監(jiān)與外部廣告策劃公司洽談業(yè)務(wù)，提出本公司對(duì)企業(yè)形象設(shè)計(jì)的基本要求，并驗(yàn)收企業(yè)形象設(shè)計(jì)的成果；14) 負(fù)責(zé)公司樓盤(pán)部分VI設(shè)計(jì)，配合部門(mén)總監(jiān)洽談業(yè)務(wù)；在廣告制作過(guò)程中，監(jiān)督廣告公司的工作進(jìn)程，協(xié)助策劃總監(jiān)驗(yàn)收廣告制作效果；15) 負(fù)責(zé)公司銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置及各種銷售道具的設(shè)計(jì)，確保與公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)一致；16) 根據(jù)公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)的總體要求，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司內(nèi)部的各種宣傳物品，如標(biāo)志、標(biāo)識(shí)、名片和信封等；17) 負(fù)責(zé)

7、統(tǒng)一管理公司各類宣傳資料及宣傳影音、聲像資料；負(fù)責(zé)影音圖像的錄制和管理；18) 配合公司相關(guān)部門(mén)，完成與廣告制作公司、印刷公司之間的工作溝通，保證設(shè)計(jì)成果的制作質(zhì)量；19) 完成公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)與制作工作；20) 完成策劃總監(jiān)交辦的其它工作任務(wù)。2. 管理架構(gòu)示意：營(yíng)銷副總總公司策劃經(jīng)理廣告代理公司項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目策劃專員銷售代理公司 策劃部工作流程3. 項(xiàng)目前期介入階段所做工作：企業(yè)發(fā)展中心拿地策劃部組織市場(chǎng)調(diào)查策劃部組織人員介入策劃部編寫(xiě)定位報(bào)告策劃部編寫(xiě)可行性報(bào)告策劃部編寫(xiě)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算協(xié)助銷售部制定項(xiàng)目營(yíng)銷框架4. 工作流程：2.1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查2.1.1.目的市場(chǎng)調(diào)查是公司營(yíng)銷

8、活動(dòng)中必不可少的重要組成部分，通過(guò)認(rèn)真細(xì)致、有效的市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)收集、整理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息及數(shù)據(jù)資料，保證信息來(lái)源及內(nèi)容的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，研究并準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)走向，為公司投資和營(yíng)銷決策提供依據(jù)。2.1.2.適用范圍本規(guī)程所稱“房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查”是指以房地產(chǎn)為特定的對(duì)象，以科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買和使用商品房的動(dòng)機(jī)、事實(shí)、意見(jiàn)等有關(guān)資料，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄、分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)的過(guò)程。本規(guī)程適用于公司實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作，包括專項(xiàng)調(diào)查和例行調(diào)查。專項(xiàng)調(diào)查是指針對(duì)具體要求，在特定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行的調(diào)查。例行調(diào)查是指針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需要而

9、例行開(kāi)展的調(diào)查活動(dòng)。2.1.3.職責(zé)2.1.3.1.營(yíng)銷中心為房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)一策劃，組織房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查、房地產(chǎn)促銷調(diào)查、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查；負(fù)責(zé)調(diào)查結(jié)果的分析，調(diào)查報(bào)告的編制。2.1.3.2.企業(yè)發(fā)展中心負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)政治法律環(huán)境調(diào)查、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、社區(qū)環(huán)境調(diào)查。2.1.3.3設(shè)計(jì)管理中心負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查。2.1.4.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容2.1.4.1.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。A. 政治法律環(huán)境調(diào)查國(guó)家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策；如房改政策、開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)

10、金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定；如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例、中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法、中華人民共和國(guó)土地管理法等等；有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。B. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查國(guó)家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性；包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和效益；項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率；國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平；項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外

11、開(kāi)放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況；與特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類型和開(kāi)發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)查；財(cái)政收支。對(duì)于不同的物業(yè)類型，所需調(diào)查的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合具體項(xiàng)目情況展開(kāi)有針對(duì)性的調(diào)查。C. 社區(qū)環(huán)境調(diào)查社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對(duì)發(fā)揮房地產(chǎn)商品的效能，提高其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益具有重要作用。社區(qū)環(huán)境調(diào)查內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。D. 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查E. 消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨

12、勢(shì)；F. 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調(diào)查。如國(guó)家關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購(gòu)買能力與投向；G. 需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。如消費(fèi)者的購(gòu)買意向，影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等；H. 購(gòu)買行為調(diào)查。如不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買行為，消費(fèi)者的購(gòu)買模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素及心理因素等；I. 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；J. 本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。2.1.4.2.房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查A. 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、

13、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期；B. 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況；C. 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2.1.4.3.房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查A. 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是政府價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響；B. 房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化及趨勢(shì)；C. 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小；D. 開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響；E. 國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；F. 開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格；G. 價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的反應(yīng)。2.1.4.4.房地產(chǎn)促銷調(diào)查A. 房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；B. 房地產(chǎn)廣告媒

14、體使用情況的調(diào)查；C. 房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查；D. 人員促銷的配備狀況；E. 各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績(jī)效的影響；F. 各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效。2.1.4.5房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查A. 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；B. 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；C. 租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；D. 房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)；2.1.4.5.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略有著重要的影響。因此，公司在制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，并時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)

15、查內(nèi)容主要包括：A. 競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；B. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；C. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究；D. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；E. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；F. 對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等；G. 整個(gè)城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率；H. 競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向。2.1.5.調(diào)查渠道（根據(jù)需要自行調(diào)整）2.1.5.1.公司自行組織調(diào)查。優(yōu)點(diǎn)在于成本較低，調(diào)查目

16、的明確，調(diào)查時(shí)間比較充分，有利于發(fā)揮內(nèi)部專業(yè)人員的積極性，也有利于開(kāi)展進(jìn)一步的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣工作。2.1.5.2聘用兼職人員進(jìn)行調(diào)查。在內(nèi)部人力資源不足的情況下，可以適當(dāng)聘請(qǐng)一些相關(guān)專業(yè)的社會(huì)人員和在校大中專學(xué)生作為兼職人員，交給他們承擔(dān)部分調(diào)查工作。2.1.5.3.委托專業(yè)調(diào)查公司進(jìn)行進(jìn)行調(diào)查、分析，乃至策劃。其優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，缺點(diǎn)是對(duì)供方選擇要求較高，費(fèi)用開(kāi)支較大。對(duì)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的選擇按照供方管理手冊(cè)中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.1.6.按調(diào)查所采用的具體方法分類2.1.6.1.詢問(wèn)調(diào)查法 詢問(wèn)調(diào)查法是最常用的市場(chǎng)調(diào)查方法，它是將所擬調(diào)查的事項(xiàng)采用面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式，向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并

17、獲得所需資料的調(diào)查方法，如問(wèn)卷調(diào)查法、電話調(diào)查法、訪談法等。設(shè)計(jì)適宜的調(diào)查表和有效地運(yùn)用個(gè)人訪問(wèn)技巧是此方法成功的關(guān)鍵。例如，可以采用街頭隨機(jī)訪詢或在展銷會(huì)上作問(wèn)卷調(diào)查。2.1.6.2.觀察調(diào)查法觀察調(diào)查法是由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察調(diào)查對(duì)象的動(dòng)作，以該動(dòng)作的聚集作為調(diào)查結(jié)果。此法的優(yōu)點(diǎn)在于被調(diào)查人可能沒(méi)有感覺(jué)到調(diào)查正在進(jìn)行，這樣可以避免被調(diào)查人的主觀意見(jiàn)對(duì)調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生影響。調(diào)查人員不與被調(diào)查者正面接觸，旁邊觀察，被調(diào)查者無(wú)壓力，表現(xiàn)得自然，調(diào)查效果較理想。例如，可以采取現(xiàn)場(chǎng)“踩點(diǎn)”調(diào)查，調(diào)查人員以買樓者身份直接進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)索取樓盤(pán)資料、聽(tīng)售樓員介紹，實(shí)地調(diào)查觀察，從而獲得資料

18、。2.1.6.3.試驗(yàn)調(diào)查法試驗(yàn)調(diào)查法是研究因果關(guān)系的一種重要方法，將調(diào)查范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，再推斷出總體可能的結(jié)果。例如，通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段，先作某一項(xiàng)推銷方法的小規(guī)模試驗(yàn)，再用市場(chǎng)調(diào)查方法分析這種試驗(yàn)型的推銷方法是否值得大規(guī)模進(jìn)行。2.1.6.4.統(tǒng)計(jì)分析法 統(tǒng)計(jì)分析法是依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，提供調(diào)查資料的方法。其主要的研究對(duì)象有：銷售額的增減變化及未來(lái)趨勢(shì)、整體市場(chǎng)變化趨勢(shì)、影響變化的因素等問(wèn)題。2.1.6.5.調(diào)查資料收集方法A. 資料的收集方法主要有：查詢、交換、購(gòu)買

19、、索取、委托情報(bào)網(wǎng)收集等。B. 資料的來(lái)源a) 內(nèi)部來(lái)源：個(gè)人資料庫(kù)、企業(yè)檔案（工作記錄、銷售報(bào)告、其他數(shù)據(jù)資料）、企業(yè)內(nèi)部專家。b) 外部來(lái)源外部組織機(jī)構(gòu)：如圖書(shū)館、政府機(jī)構(gòu)、商會(huì)或貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、出版社、研究所、銀行、消費(fèi)者組織、其他公司等。文獻(xiàn)資料：如文獻(xiàn)目錄、工商行業(yè)名錄、貿(mào)易統(tǒng)計(jì)資料、報(bào)紙和期刊、綜合性工具書(shū)、專門(mén)研究資料等。電腦數(shù)據(jù)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)刊雜志等。企業(yè)外部專家咨詢。向市場(chǎng)調(diào)查公司購(gòu)買。消費(fèi)者表達(dá)的信息。2.1.7.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查大體分為三個(gè)階段：調(diào)查準(zhǔn)備階段；調(diào)查實(shí)施階段；結(jié)果處理階段。2.1.7.1.調(diào)查準(zhǔn)備階段調(diào)查準(zhǔn)備階段主要是對(duì)調(diào)查

20、活動(dòng)進(jìn)行策劃，確定調(diào)查目標(biāo)、擬訂調(diào)查計(jì)劃。確定調(diào)查目標(biāo)時(shí)必須緊密結(jié)合調(diào)查目的，做到有的放矢。在擬訂調(diào)查計(jì)劃時(shí)，需要考慮調(diào)查活動(dòng)需要的資源（如人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等資源），對(duì)調(diào)查對(duì)象、樣本數(shù)量、調(diào)查深度、調(diào)查問(wèn)卷等均要精心策劃，使調(diào)查活動(dòng)具有針對(duì)性、可行性。2.1.7.2.調(diào)查實(shí)施階段調(diào)查計(jì)劃經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，即可按照調(diào)查計(jì)劃的安排實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)各種方式到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)獲取原始資料和收集由他人整理過(guò)的二手資料。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需資料。2.1.7.3.結(jié)果處理階段A. 資料整理分析這

21、一步驟是將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析。進(jìn)行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過(guò)程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；之后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。進(jìn)行分類編號(hào)，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號(hào)碼，以便于查找、歸檔和使用。進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說(shuō)明有關(guān)問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。B. 編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查工作的最后一環(huán)。調(diào)查報(bào)

22、告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)，并按時(shí)提交調(diào)查報(bào)告。撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到：客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果；報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；文字精練，用語(yǔ)中肯；結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行歸納；報(bào)告應(yīng)附上必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；報(bào)告完整，排版、打印清楚美觀。2.2.編制定位報(bào)告及可行性報(bào)告：2.2.1.定位報(bào)告由策劃部負(fù)責(zé)編寫(xiě)，統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查資料，并統(tǒng)籌項(xiàng)目工程部、設(shè)計(jì)中心、綜合服務(wù)部編寫(xiě)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本，提交至財(cái)務(wù)部編制盈虧分析。2.2.2.項(xiàng)目定位報(bào)告編制流程：策劃部統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果按定位報(bào)告提綱編制定位報(bào)告策劃部分析調(diào)查結(jié)果統(tǒng)籌工程部編制成本統(tǒng)籌綜合管理部編制管理

23、成本策劃部統(tǒng)籌各部門(mén)編制成本預(yù)算反饋資料給財(cái)務(wù)中心策劃部提交定位報(bào)告2.2.3.定位報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)提綱及范例：（見(jiàn)附件CH-01）2.2.4.可行性報(bào)告編制流程：策劃部編寫(xiě)項(xiàng)目SWOT分析策劃部計(jì)算預(yù)期收入及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算策劃部制定項(xiàng)目初擬價(jià)格及定價(jià)依據(jù)統(tǒng)籌工程部編制成本統(tǒng)籌綜合管理部編制管理成本策劃部統(tǒng)籌各部門(mén)編制成本預(yù)算反饋資料給財(cái)務(wù)中心策劃部提交可行性報(bào)告2.2.4.可行性報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)提綱及范例：（見(jiàn)附件CH-02）2.3.協(xié)助銷售部編制營(yíng)銷框架初擬項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟計(jì)劃初擬媒體推廣計(jì)劃初擬項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間表確定項(xiàng)目營(yíng)銷模式初擬項(xiàng)目媒體宣傳計(jì)劃及公關(guān)活動(dòng)制定項(xiàng)目營(yíng)銷框架3.項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段：3.1.職責(zé)3

24、.1.1.營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)公司所有項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作，包括對(duì)委托的廣告公司實(shí)施管理。3.1.2.企業(yè)發(fā)展中心配合營(yíng)銷中心進(jìn)行前期營(yíng)銷策劃活動(dòng)。3.1.3設(shè)計(jì)管理中心配合營(yíng)銷中心進(jìn)行前期營(yíng)銷策劃活動(dòng)。3.1.4公司營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的組織與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。3.1.5總經(jīng)理負(fù)責(zé)提出公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的總體要求，審定營(yíng)銷策劃總體方案。3.2.工作規(guī)程3.2.1項(xiàng)目可行性研究階段項(xiàng)目可行性研究由企業(yè)發(fā)展中心組織，營(yíng)銷中心參與，包括土地考察、銷售費(fèi)用的估算、土地合作洽談等，為土地投標(biāo)提供有效建議。在土地中標(biāo)后，營(yíng)銷中心應(yīng)參與項(xiàng)目的詳細(xì)可行性研究，包括銷售價(jià)格的預(yù)測(cè)、銷售和租賃收入的測(cè)算、營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算

25、等，為項(xiàng)目的評(píng)估決策提供有效建議。3.2.2項(xiàng)目策劃階段企業(yè)發(fā)展中心主持項(xiàng)目策劃活動(dòng)，營(yíng)銷中心參與項(xiàng)目策劃，項(xiàng)目策劃應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃布局等，本著提高項(xiàng)目的銷售力為中心的原則，形成“規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)”?！耙?guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)”包括但不限于以下內(nèi)容：項(xiàng)目建筑風(fēng)格；戶型組合比例和戶型設(shè)計(jì)建議；會(huì)所等配套設(shè)施的功能、面積建議；目標(biāo)客戶居住需要、購(gòu)買行為分析；設(shè)計(jì)理念創(chuàng)新建議等。3.2.3規(guī)劃設(shè)計(jì)階段3.2.3.1營(yíng)銷中心應(yīng)參與設(shè)計(jì)策劃工作，應(yīng)參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的評(píng)審，為設(shè)計(jì)改進(jìn)提供意見(jiàn)和建議。3.2.3.2營(yíng)銷中心應(yīng)主動(dòng)收集、提供其它樓盤(pán)的設(shè)計(jì)及銷售信息，包括暢銷戶型、滯銷戶型

26、、客戶構(gòu)成等。3.2.4項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃在項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃階段，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)聯(lián)系媒體刊登公司土地中標(biāo)的信息，進(jìn)行公司品牌宣傳。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，營(yíng)銷中心應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上完成“項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃方案”，并提交公司領(lǐng)導(dǎo)討論通過(guò)?！绊?xiàng)目前期營(yíng)銷策劃方案”包括但不限于以下內(nèi)容：項(xiàng)目推廣名稱（“案名”）；項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)；項(xiàng)目中、英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)；項(xiàng)目核心開(kāi)發(fā)理念；項(xiàng)目銷售周期（項(xiàng)目分期）；銷售費(fèi)用預(yù)算；各階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、尾盤(pán)期）營(yíng)銷策略，包括廣告及媒體宣傳策略、促銷活動(dòng)等；各階段銷售目標(biāo)及完成目標(biāo)必要保證條件；提出開(kāi)發(fā)節(jié)奏的建議。3.2.5媒體分析3.2.5.1在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣前，營(yíng)銷中心根據(jù)

27、項(xiàng)目類型、市場(chǎng)定位等對(duì)適合刊登項(xiàng)目廣告、宣傳文章的媒體進(jìn)行分析。3.2.5.2媒體分析應(yīng)包括媒體特點(diǎn)、受眾群體、價(jià)格、版面（或欄目）分析等。3.2.5.3營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)與有關(guān)媒體洽談廣告價(jià)格。通常廣告價(jià)格以年度計(jì)劃投放總量為洽談基礎(chǔ)。3.2.5.4年度廣告方案須經(jīng)總經(jīng)理審核、簽字。3.2.6廣告策劃公司、營(yíng)銷策劃（代理）公司的選擇3.2.6.1營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)對(duì)策劃公司的考察、洽談，并提出選擇意見(jiàn)。對(duì)策劃公司的選擇、評(píng)審具體執(zhí)行供方管理手冊(cè)中的有關(guān)規(guī)定。3.2.6.2營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)與選定的策劃公司洽談合作協(xié)議，報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。3.2.7廣告策劃和廣告效果分析3.2.7.1營(yíng)銷策劃專業(yè)

28、人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促?gòu)V告策劃公司的工作，負(fù)責(zé)廣告刊登或制作安裝事宜?？偨?jīng)理辦公室負(fù)責(zé)部分營(yíng)銷策劃智力成果的制作。3.2.7.2廣告設(shè)計(jì)初稿完成后，營(yíng)銷策劃專業(yè)人員審核，策劃總監(jiān)復(fù)核，營(yíng)銷副總經(jīng)理審批后發(fā)布。3.2.7.3各項(xiàng)目銷售部應(yīng)及時(shí)反饋來(lái)電、來(lái)訪量、成交量等信息以便營(yíng)銷策劃專業(yè)人員對(duì)廣告效果進(jìn)行客觀分析并及時(shí)做出調(diào)整。3.2.8宣傳文案3.2.8.1營(yíng)銷策劃專業(yè)人員負(fù)責(zé)撰寫(xiě)新聞宣傳文章和軟文。3.2.8.2文章需經(jīng)策劃總監(jiān)審核、修改、批準(zhǔn)后再予刊登。3.2.9賣場(chǎng)設(shè)計(jì)策劃3.2.9.1營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)提出“賣場(chǎng)設(shè)計(jì)建議書(shū)”。3.2.9.2“賣場(chǎng)設(shè)計(jì)建議書(shū)”包括但不限于以下內(nèi)容：售樓部、樣板間的

29、設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修裝飾風(fēng)格；售樓部面積要求；售樓部功能區(qū)域劃分；沙盤(pán)模型、家具選擇；售樓部室外環(huán)境設(shè)計(jì)建議等。3.2.9.3賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)格、核心開(kāi)發(fā)理念和目標(biāo)客戶的心理感受，能烘托銷售氣氛、促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。3.2.9.4營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)確定裝修方案，參與裝修單位的選擇、洽談、驗(yàn)收過(guò)程。3.2.10促銷活動(dòng)的策劃3.2.10.1營(yíng)銷策劃專業(yè)人員負(fù)責(zé)各階段公關(guān)促銷活動(dòng)的策劃。3.2.10.2“公關(guān)促銷活動(dòng)策劃方案”需經(jīng)策劃總監(jiān)審核，營(yíng)銷副總經(jīng)理審批。3.2.10.3公關(guān)促銷活動(dòng)需要專業(yè)公司支持時(shí)，營(yíng)銷策劃專業(yè)人員負(fù)責(zé)選擇合格供方具體工作，委托合同須經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。3.2.11營(yíng)銷策劃

30、工作總結(jié)分析3.2.11.1在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，營(yíng)銷中心定期（一般每季度一次）進(jìn)行銷售工作分析，包括銷售目標(biāo)的完成情況、供方選擇、橫向配合、營(yíng)銷策劃工作的得失等，并提出下一階段的及改進(jìn)措施。3.2.11.2在項(xiàng)目每一期完成后和全部完成后，營(yíng)銷中心分別進(jìn)行一次全面的營(yíng)銷策劃及銷售工作分析，分析結(jié)果作為下一期和下一個(gè)項(xiàng)目策劃工作的改進(jìn)輸入。3.2.12鑒于營(yíng)銷策劃工作的重要性、復(fù)雜性、可變性，除制度、規(guī)范、工作規(guī)程的要求之外，營(yíng)銷中心應(yīng)強(qiáng)化對(duì)策劃相關(guān)崗位人員的培訓(xùn)和考核，以不斷提高公司的項(xiàng)目策劃水平。4.代理商及廣告公司的招標(biāo)開(kāi)展：4.1為保證項(xiàng)目快速開(kāi)展銷售，縮減公司資金運(yùn)作的周期，建議采用代理商

31、及廣告策劃公司招標(biāo)的形式確定銷售隊(duì)伍。4.2策劃部應(yīng)積極對(duì)外尋找及儲(chǔ)備合適的代理公司。4.3策劃部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)代理公司及開(kāi)展招標(biāo)活動(dòng)。4.4招標(biāo)流程：（裝飾公司及活動(dòng)公司亦可通過(guò)該方式選擇）確定代理公司服務(wù)內(nèi)容確定初步意向合作單位確定招標(biāo)工作時(shí)間表擬定招標(biāo)文件發(fā)招標(biāo)文件收集標(biāo)書(shū)進(jìn)行初審開(kāi)展招標(biāo)會(huì)安排意向公司講標(biāo)公司決策委員會(huì)及項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)審核策劃部整理評(píng)標(biāo)結(jié)果表知會(huì)中標(biāo)單位與中標(biāo)單位商討合作事宜簽署代理合同4.5招標(biāo)文件范例：（見(jiàn)附件：CH-03）5.看盤(pán)籌備工作：5.1職責(zé)5.1.1營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)公司開(kāi)盤(pán)籌備工作的總體安排、組織實(shí)施。5.1.2企業(yè)發(fā)展中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、合同審算中心、財(cái)務(wù)部、

32、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室等有關(guān)部門(mén)配合營(yíng)銷中心做好開(kāi)盤(pán)籌備的職責(zé)范圍內(nèi)的配合工作。5.1.3營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)盤(pán)籌備工作的指揮、協(xié)調(diào)。5.1.4總經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)盤(pán)籌備工作的領(lǐng)導(dǎo)工作。5.2工作規(guī)程5.2.1開(kāi)盤(pán)策劃營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)工作的統(tǒng)一策劃，編制“開(kāi)盤(pán)籌備工作計(jì)劃（或方案）”，該計(jì)劃主要包括：開(kāi)盤(pán)時(shí)間安排、開(kāi)盤(pán)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作內(nèi)容、職責(zé)分工、配合事項(xiàng)、需要配備的資源、工作流程等?！伴_(kāi)盤(pán)籌備工作計(jì)劃”報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)?？偨?jīng)理批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷中心分發(fā)至各相關(guān)部門(mén)，并隨時(shí)協(xié)調(diào)各部門(mén)的配合事項(xiàng)，推進(jìn)開(kāi)盤(pán)籌備工作順利開(kāi)展。5.2.2組建售樓部（包括售樓部、展示中心、接待中心等）5.2.2

33、.1營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)提出組建售樓部的方案，報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。5.2.2.2代理公司進(jìn)場(chǎng)。5.2.2.6配合人員（如清潔、保安人員等）招聘、崗前培訓(xùn)。人力資源中心予以配合。5.2.3售樓部、樣板房建設(shè)工作5.2.3.1暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，作為以下工作的參照時(shí)間；5.2.3.2裝修公司考察及確定；5.2.3.3裝修公司招標(biāo)評(píng)審；5.2.3.4裝修方案評(píng)審、修改；5.2.3.5裝修方案確定；5.2.3.6售樓部物料清單制定；5.2.3.7組織售樓部施工招標(biāo)和施工管理；5.2.3.8售樓部外包裝；5.2.3.9圍墻包裝；5.2.3.10展板、噴繪等；5.2.3.11售樓部家具、物料的購(gòu)買

34、（營(yíng)銷中心提出計(jì)劃，合同審算中心實(shí)施采購(gòu)）；5.2.3.12售樓部驗(yàn)收；5.2.3.13電話到位（來(lái)電顯示電話）；5.2.3.14項(xiàng)目模型到位。5.2.4廣告宣傳5.2.4.1廣告公司篩選與確定；5.2.4.2樓盤(pán)VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；5.2.4.3開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；5.2.4.4廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；5.2.4.4插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；5.2.4.6樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，營(yíng)銷中心監(jiān)控、驗(yàn)收；5.2.4.7樓書(shū)印刷；5.2.4.8戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等），需要項(xiàng)目部、總經(jīng)理辦公室予以配合；5.2.4.9看樓專車采購(gòu)、包裝到位

35、（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；5.2.4.10其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；5.2.4.11開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；5.2.4.12其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）。上述工作需要合同審算中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)配合。5.2.5銷售準(zhǔn)備工作5.2.5.1辦理預(yù)售許可證（需要企業(yè)發(fā)展中心協(xié)調(diào)配合）；5.2.5.2按揭銀行確定（需要財(cái)務(wù)部實(shí)施）；5.2.5.3銷售人員培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)需要設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部配合，外部培訓(xùn)人力資源中心配合）；5.2.5.4價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查；5.2.5.5確定收款管理辦法（需要財(cái)務(wù)部配合制定）；5.2.5.5

36、付款方式與認(rèn)購(gòu)須知確定（需要財(cái)務(wù)部配合制定）；5.2.5.7認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備、確定；5.2.5.8物管資料準(zhǔn)備；5.2.5.9售樓部銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）擬訂、審批、分發(fā)、學(xué)習(xí)（需要人力資源中心配合）；5.2.5.10項(xiàng)目簡(jiǎn)介與統(tǒng)一說(shuō)辭，由銷售主管準(zhǔn)備（產(chǎn)品知識(shí)方面需要設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部配合，企業(yè)文化方面由人力資源中心配合），策劃總監(jiān)審核，營(yíng)銷副總經(jīng)理核準(zhǔn)；5.2.5.11銷售人員考核準(zhǔn)備，由營(yíng)銷中心執(zhí)行；5.2.5.12銷售人員服裝、名片，由營(yíng)銷中心準(zhǔn)備；5.2.5.13銷控表制定，由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)；5.2.5.14客戶登記表，由營(yíng)銷中心準(zhǔn)備；5.2.5.15前期客戶聯(lián)系，由營(yíng)銷中心準(zhǔn)

37、備；5.2.5.16銷售控制計(jì)劃，由營(yíng)銷中心準(zhǔn)備；5.2.5.17商品房銷售合同（重點(diǎn)是附加條款、附件）起草、會(huì)審，由營(yíng)銷中心起草，設(shè)計(jì)管理中心、合同審算中心、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部參加合同評(píng)審，營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)；5.2.5.18物業(yè)管理公司選定。由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)合格供方選擇，總經(jīng)理辦公室、合同審算中心予以配合。5.2.6開(kāi)盤(pán)典禮工作5.2.6.1開(kāi)盤(pán)典禮方案策劃、審批；5.2.6.2選定禮儀公司（廣告公司可以推薦）；5.2.6.3開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議，營(yíng)銷中心審核，總指揮批準(zhǔn)；5.2.6.4開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；5.2.6.5臨時(shí)泊車位規(guī)劃，交通組織、安全保衛(wèi)，

38、并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)（需要相關(guān)部門(mén)配合）；5.2.6.6邀請(qǐng)嘉賓（需要相關(guān)部門(mén)配合）；5.2.6.6與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；5.2.6.8物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）。上述工作需要合同審算中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、企業(yè)發(fā)展中心、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)配合。5.2.7促銷5.2.7.1促銷方案制定，報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)；5.2.7.2禮品定購(gòu)?？偨?jīng)理辦公室予以配合；5.2.7.3促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由營(yíng)銷中心聯(lián)系。5.2.8附則5.2.8.1委托銷售代理公司銷售的項(xiàng)目，開(kāi)盤(pán)籌備工作由銷售代理公司負(fù)責(zé)，營(yíng)銷中心對(duì)其“開(kāi)盤(pán)籌備工作計(jì)

39、劃”進(jìn)行審核，由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后由銷售代理機(jī)構(gòu)組織實(shí)施。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售代理機(jī)構(gòu)籌備工作實(shí)施情況，協(xié)調(diào)公司有關(guān)部門(mén)給予必要的支持、配合，同時(shí)，對(duì)其工作不力之處提出改進(jìn)意見(jiàn)，督促其做好開(kāi)盤(pán)籌備工作。5.2.8.2開(kāi)盤(pán)籌備工作是一項(xiàng)涉及公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售工作能否順利進(jìn)行的重要工作，各有關(guān)部門(mén)必須團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，確?；I備工作順利進(jìn)行。如有配合不力、職責(zé)范圍內(nèi)工作沒(méi)有按期、保質(zhì)保量完成，而導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)籌備工作受阻，影響項(xiàng)目銷售工作的，公司將視具體情況對(duì)責(zé)任部門(mén)負(fù)責(zé)人、直接責(zé)任人給予必要的處罰。6.項(xiàng)目營(yíng)銷工作運(yùn)作中策劃部工作流程：6.1職責(zé)分配6.1.1營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)編制廣告宣傳計(jì)劃，組織廣告宣傳

40、工作，進(jìn)行廣告宣傳的跟蹤與效果評(píng)價(jià)。6.1.2營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核廣告計(jì)劃的可行性，并簽署意見(jiàn)。6.1.3總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批廣告宣傳計(jì)劃。6.1.4財(cái)務(wù)管理中心、合同審算中心參與廣告計(jì)劃的評(píng)審，跟蹤廣告宣傳費(fèi)用的使用情況。6.2廣告計(jì)劃管理6.2.1廣告計(jì)劃的制定廣告計(jì)劃包括項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃和階段廣告宣傳計(jì)劃。6.2.1.1項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃在實(shí)際取得項(xiàng)目后一個(gè)月內(nèi)，策劃總監(jiān)根據(jù)：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總計(jì)劃；銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)；項(xiàng)目銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用預(yù)算；總經(jīng)理指示意見(jiàn)等編制項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃。項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃包括但不限于以下內(nèi)容：銷售階段及起止時(shí)間；各階段在各類媒體上投放的各類廣告數(shù)量；各階段廣告費(fèi)用及

41、比例（包括廣告宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段廣告宣傳量的投放比例，各媒體廣告宣傳費(fèi)的投放比例等）；銷售目標(biāo)及廣告效果估計(jì)；廣告效果測(cè)評(píng)辦法及保障措施、責(zé)任制等。項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃須經(jīng)公司專題會(huì)議討論通過(guò)，總經(jīng)理審批。6.2.1.2階段廣告宣傳計(jì)劃在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，策劃總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售各階段的階段廣告宣傳計(jì)劃。階段廣告宣傳計(jì)劃可分為：前期廣告宣傳計(jì)劃（開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前）；開(kāi)盤(pán)前廣告宣傳計(jì)劃（取得“預(yù)售許可證”前，包括“預(yù)熱期”、“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期”）；開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)銷期廣告宣傳計(jì)劃（每月另應(yīng)編制月度廣告宣傳計(jì)劃）；尾盤(pán)期廣告宣傳計(jì)劃（銷售率達(dá)到80以后）

42、。階段廣告宣傳計(jì)劃及月度廣告宣傳計(jì)劃須經(jīng)主管副總經(jīng)理審批。6.2.2廣告宣傳計(jì)劃的財(cái)務(wù)評(píng)審作為公司全面預(yù)算管理的主管部門(mén)，財(cái)務(wù)管理中心應(yīng)參與廣告計(jì)劃的評(píng)審，并負(fù)責(zé)廣告計(jì)劃審批后的備案。備案后的廣告計(jì)劃是進(jìn)行廣告宣傳費(fèi)預(yù)算管理及費(fèi)用支出控制的依據(jù)。6.2.3廣告計(jì)劃的調(diào)整6.2.3.1策劃總監(jiān)要定期評(píng)審廣告宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。6.2.3.2以下情況下，營(yíng)銷中心可提出變更廣告宣傳計(jì)劃：房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)；實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)。6.2.3.3廣告調(diào)整計(jì)劃由策劃總監(jiān)提出，變更程序同審批程序。6.2.3.4廣告計(jì)劃變更后，公司按照變更后的

43、廣告計(jì)劃編制預(yù)算和考核。6.2.4銷售代理公司的廣告計(jì)劃管理項(xiàng)目委托代理公司銷售時(shí)，根據(jù)代理方式（代理費(fèi)是否包括廣告宣傳費(fèi)），策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)與代理公司共同擬定廣告計(jì)劃，并報(bào)策劃總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。6.3廣告宣傳費(fèi)管理6.3.1廣告宣傳費(fèi)用是項(xiàng)目銷售費(fèi)用的一部分，應(yīng)納入公司全面預(yù)算管理。6.3.2廣告宣傳費(fèi)用的支出程序見(jiàn)下圖。營(yíng)銷中心（代理公司）提交預(yù)算分管副總審核總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)管理中心撥付廣告宣傳費(fèi)媒體單位營(yíng)銷中心反饋統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷中心實(shí)施財(cái)務(wù)管理中心匯總6.3.3無(wú)論是自銷還是委托銷售，各項(xiàng)目的廣告宣傳費(fèi)均應(yīng)根據(jù)廣告宣傳計(jì)劃核定一個(gè)總預(yù)算額度。各階段、各月度的廣告宣傳費(fèi)均應(yīng)納入公司預(yù)算管理。6.3

44、.4公司采取總額控制的方式控制銷售費(fèi)用。具體執(zhí)行銷售費(fèi)用管理辦法。6.4廣告策劃6.4.1廣告策劃程序策劃總監(jiān)根據(jù)階段廣告宣傳計(jì)劃，提前十日提出下月度的廣告宣傳計(jì)劃或具體的書(shū)面方案。策劃總監(jiān)收到方案后提出修改意見(jiàn)。修改后報(bào)分管副總，分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理?？偨?jīng)理兩天內(nèi)簽署意見(jiàn)。營(yíng)銷中心根據(jù)下月廣告計(jì)劃，按照公司全面預(yù)算管理規(guī)定，向公司報(bào)送廣告支出預(yù)算。同時(shí)策劃總監(jiān)通知廣告公司來(lái)公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)具體方案的溝通。溝通結(jié)束后，策劃總監(jiān)應(yīng)要求廣告公司在四日內(nèi)（電視廣告七天）完成廣告設(shè)計(jì)。6.4.2文字宣傳稿一般由策劃專員起草，策劃總監(jiān)審定。6.4.3廣告策劃委托代理公司時(shí)，廣告策劃公司應(yīng)在每月25日前

45、向策劃總監(jiān)提報(bào)經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理確認(rèn)的下月廣告計(jì)劃（包括數(shù)量、主題、媒體、版面、預(yù)算、發(fā)布時(shí)間等），營(yíng)銷中心應(yīng)會(huì)同代理公司（銷售經(jīng)理必須參加），在每月底前召開(kāi)廣告評(píng)估會(huì)。由代理公司和營(yíng)銷中心分別檢討上月廣告發(fā)布效果，評(píng)估下月廣告計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目推廣的作用，討論和確定下月廣告計(jì)劃。廣告計(jì)劃經(jīng)公司審批后，由策劃總監(jiān)與廣告策劃公司協(xié)商各類、各期廣告的具體策劃事宜。6.4.4廣告策劃是否委托專業(yè)代理公司，由策劃總監(jiān)在項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃中提出。6.4.5選擇、委托廣告策劃代理公司執(zhí)行供方管理手冊(cè)的有關(guān)規(guī)定。6.4.6除了項(xiàng)目廣告、宣傳資料的策劃設(shè)計(jì)外，策劃總監(jiān)應(yīng)負(fù)責(zé)公司宣傳畫(huà)冊(cè)等的策劃設(shè)計(jì)，總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)印刷委托

46、和印刷質(zhì)量、交付時(shí)間等的控制。6.4.7廣告審核6.4.7.1廣告初審代理公司策劃的廣告初稿傳遞到營(yíng)銷中心后3個(gè)小時(shí)內(nèi)，由策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)以廣告會(huì)審核準(zhǔn)表的形式提出申請(qǐng)，并電話通知企業(yè)發(fā)展中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理（首稿為全部審核人員審核，例稿為策劃總監(jiān)和營(yíng)銷副總經(jīng)理審核），按廣告審核流程限時(shí)審核。各審核人員最長(zhǎng)審核和綜合評(píng)審時(shí)間首稿為2天、例稿為2個(gè)小時(shí)，由公司策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)將書(shū)面意見(jiàn)反饋給代理公司。廣告審核的職責(zé)如下：營(yíng)銷中心從公司和客戶的角度對(duì)廣告進(jìn)行全面評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括：a) 廣告宣傳內(nèi)容是否符合國(guó)家工商局關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告管理的通知有關(guān)規(guī)定；b) 廣告表述的產(chǎn)品、地

47、段、環(huán)境、價(jià)格、物業(yè)管理等賣點(diǎn)宣傳是否準(zhǔn)確和具有吸引力（文字表述是否清楚地表達(dá)出廣告的目的，圖案設(shè)計(jì)是否與文字表達(dá)內(nèi)容相符合，視覺(jué)沖擊力、藝術(shù)性如何，是否有創(chuàng)新）；c) 對(duì)涉及銀行按揭、付款方式、銷售價(jià)格等方面內(nèi)容是否符合規(guī)定和事先確認(rèn)的計(jì)劃；d) 對(duì)公司整體形象的宣傳及常規(guī)性綜合圖文表述是否準(zhǔn)確；e) 聯(lián)系方式是否齊全、準(zhǔn)確、方便。設(shè)計(jì)管理中心對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、總建筑面積、地形示意圖、道路及發(fā)展規(guī)劃、各項(xiàng)技術(shù)數(shù)據(jù)、工程術(shù)語(yǔ)等技術(shù)方面是否與設(shè)計(jì)方案、圖紙、規(guī)范及實(shí)際情況進(jìn)行審核項(xiàng)目部對(duì)用房性質(zhì)、周邊商業(yè)設(shè)施、地形地貌、基礎(chǔ)設(shè)施、建筑結(jié)構(gòu)、工程進(jìn)度、公建配套、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房期限、房型示意圖等工程方面是

48、否與設(shè)計(jì)方案、圖紙、規(guī)范及實(shí)際情況進(jìn)行審核；營(yíng)銷副總經(jīng)理綜合各部門(mén)審查意見(jiàn)，對(duì)首稿或涉及重大原則性的廣告報(bào)總經(jīng)理審批，對(duì)例稿廣告直接審批。總經(jīng)理對(duì)首稿或涉及重大原則性的廣告，根據(jù)營(yíng)銷副總經(jīng)理的審查意見(jiàn)或建議，決定批準(zhǔn)發(fā)布或要求修改樣稿后重新申報(bào)。6.4.7.1廣告再審代理公司1天內(nèi)根據(jù)上述審批意見(jiàn)，進(jìn)行初稿的修改并重新申報(bào)修改后的樣稿；營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)以廣告會(huì)審核準(zhǔn)表的形式再次提出申請(qǐng)，再審確認(rèn)意見(jiàn)后轉(zhuǎn)代理公司執(zhí)行。6.5廣告發(fā)布6.5.1項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃確定后，為降低總體廣告發(fā)布費(fèi)用，營(yíng)銷中心應(yīng)根據(jù)媒體分析的情況代表公司與各媒體和廣告策劃代理單位洽談發(fā)布價(jià)格和廣告費(fèi)支付時(shí)間、方式。6.5.2

49、委托廣告公司代理發(fā)布時(shí)，策劃總監(jiān)應(yīng)確保廣告公司能按指定要求進(jìn)行發(fā)布。6.5.3策劃總監(jiān)應(yīng)按照媒體或廣告代理單位的要求將廣告設(shè)計(jì)稿準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。在正式發(fā)布前一天，策劃總監(jiān)必須再次核實(shí)發(fā)布事宜，確保滿足時(shí)間、版面或欄目要求。6.5.4電視、電臺(tái)、燈箱等長(zhǎng)期廣告，策劃總監(jiān)應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)保證廣告能正常發(fā)布。6.5.5廣告?zhèn)浒福簾o(wú)論是首稿還是例稿，廣告交媒體發(fā)布后一周內(nèi)，策劃總監(jiān)應(yīng)將已發(fā)布的廣告稿（電子版）連同發(fā)布的媒體、版面、時(shí)間、費(fèi)用等信息，向公司總經(jīng)理辦公室備案。6.6廣告效果評(píng)價(jià)6.6.1廣告效果評(píng)價(jià)程序廣告發(fā)布后，項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)收集每期廣告效果（客戶的來(lái)訪數(shù)、客戶類型等）及相關(guān)情況，自廣告發(fā)布之日起

50、3天內(nèi)，書(shū)面反饋公司營(yíng)銷中心。策劃總監(jiān)自銷售經(jīng)理書(shū)面反饋后2天內(nèi)對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。廣告測(cè)評(píng)應(yīng)在廣告播出后15天至35天內(nèi)完成，測(cè)評(píng)的內(nèi)容包括：廣告播出后1015天進(jìn)行廣告認(rèn)知度測(cè)評(píng)：廣告認(rèn)知度=認(rèn)知人數(shù)/被調(diào)查總?cè)藬?shù)廣告播出后3040天做廣告實(shí)際效果測(cè)評(píng)：廣告實(shí)際效果=銷售額增加值/廣告額增加值營(yíng)銷策劃專員負(fù)責(zé)撰寫(xiě)廣告效果反饋意見(jiàn)和廣告效果分析報(bào)告（委托代理公司時(shí)由代理公司負(fù)責(zé)撰寫(xiě)），作出有針對(duì)性的可行性建議后逐級(jí)上報(bào)策劃總監(jiān)和營(yíng)銷副總經(jīng)理。6.6.2營(yíng)銷中心應(yīng)建立行之有效的項(xiàng)目廣告效果評(píng)估系統(tǒng)，綜合分析各種資料，研究存在的問(wèn)題，提出下一步廣告發(fā)布的建議，不斷通過(guò)廣告設(shè)計(jì)策劃水平。6.6廣告

51、評(píng)估程序及表單（見(jiàn)附件：CH-04）7.銷售費(fèi)用管理辦法：7.1銷售費(fèi)用是指營(yíng)銷中心或項(xiàng)目公司為銷售項(xiàng)目所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，包括在產(chǎn)品銷售中發(fā)生的廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、代銷手續(xù)費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)；在產(chǎn)品銷售前發(fā)生的售樓部建設(shè)費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備設(shè)施費(fèi)、模型制作費(fèi)、水電費(fèi)等；銷售人員工資、獎(jiǎng)金、福利費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、傭金等。7.2 銷售費(fèi)用通常是按銷售額的一定比例計(jì)取。公司根據(jù)項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力等核定各項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。7.3 銷售費(fèi)用是項(xiàng)目資金預(yù)算的一部分，由營(yíng)銷中心進(jìn)行預(yù)算申報(bào)，納入公司全面預(yù)算管理。7.4 廣告宣傳費(fèi)7.4.1廣告宣傳費(fèi)是銷售費(fèi)用的重要組成部分。7.4.2公司應(yīng)確保廣告宣傳費(fèi)到位，營(yíng)銷

52、中心要確保廣告宣傳計(jì)劃的嚴(yán)格執(zhí)行，進(jìn)而確保完成銷售目標(biāo)。7.4.3在認(rèn)購(gòu)前，公司要在項(xiàng)目啟動(dòng)資金中預(yù)留廣告宣傳費(fèi)預(yù)算，作為項(xiàng)目前期市場(chǎng)推廣的費(fèi)用。7.4.4在銷售期間，公司在月度資金預(yù)算中應(yīng)保障廣告宣傳費(fèi)。7.4.5廣告宣傳費(fèi)支出程序項(xiàng)目銷售經(jīng)理（代理公司）提出計(jì)劃營(yíng)銷中心審核總經(jīng)理審批媒體單位營(yíng)銷中心統(tǒng)計(jì)實(shí)施財(cái)務(wù)中心審核改進(jìn)方案營(yíng)銷副總經(jīng)理審核財(cái)務(wù)中心撥付廣告宣傳費(fèi)開(kāi)具發(fā)票7.5 銷售費(fèi)用的調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)變化情況，項(xiàng)目的銷售費(fèi)用（主要是推廣宣傳費(fèi)用）可以進(jìn)行調(diào)整。銷售費(fèi)用調(diào)整由營(yíng)銷中心總監(jiān)提出書(shū)面建議，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可以適當(dāng)調(diào)整。8.價(jià)格管理辦法：8.1 職責(zé)8.1.1營(yíng)銷

53、中心是公司商品房銷售價(jià)格管理的主管部門(mén)，負(fù)責(zé)組織銷售價(jià)格的擬訂，并按照公司規(guī)定的銷售價(jià)格組織銷售。8.1.2企業(yè)發(fā)展中心、財(cái)務(wù)管理中心參與商品房銷售價(jià)格的制定。財(cái)務(wù)管理中心有權(quán)對(duì)商品房銷售價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。8.1.3營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司商品房銷售價(jià)格管理的領(lǐng)導(dǎo)工作，監(jiān)督銷售價(jià)格的執(zhí)行情況。8.1.4總經(jīng)理負(fù)責(zé)批準(zhǔn)銷售價(jià)格定價(jià)方案，提出對(duì)銷售價(jià)格調(diào)整的主導(dǎo)意見(jiàn)。8.2 商品房銷售價(jià)格構(gòu)成8.2.1公司商品住宅銷售價(jià)格由以下部分構(gòu)成：住宅開(kāi)發(fā)成本費(fèi)用，包括土地使用權(quán)出讓金、征地費(fèi)、房屋拆遷補(bǔ)償補(bǔ)助費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)和間接費(fèi)用。期間費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和

54、銷售費(fèi)用。稅金，包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。依法應(yīng)當(dāng)繳納的其他行政性事業(yè)性收費(fèi)。利潤(rùn)。8.2.2下列費(fèi)用不計(jì)入商品住宅成本：各種集資、贊助、捐贈(zèng)和其他與開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的費(fèi)用。各種賠償金、違約金、滯納金和罰款。土地閑置費(fèi)。公司自留的房屋建設(shè)費(fèi)用。營(yíng)業(yè)性用房和設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。由財(cái)政撥款建設(shè)的非營(yíng)業(yè)性公共建筑、配套設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。8.2.3配套建設(shè)的居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施，其建設(shè)開(kāi)發(fā)費(fèi)用已經(jīng)計(jì)入商品住宅成本后又出售、出租的，應(yīng)當(dāng)相應(yīng)沖減商品住宅成本。8.3 商品房定價(jià)商品房定價(jià)，是公司為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，而給開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格以及浮動(dòng)范圍。公司在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成

55、本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。產(chǎn)品成本決定了價(jià)格的底限，而市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則決定實(shí)際銷售價(jià)格。銷售基價(jià)和價(jià)格策略的制定由營(yíng)銷副總經(jīng)理主持，營(yíng)銷中心牽頭，財(cái)務(wù)管理中心、企業(yè)發(fā)展中心等相關(guān)部門(mén)參加，總經(jīng)理召開(kāi)專題會(huì)議研究確定。8.3.1商品房?jī)r(jià)格類型基價(jià)。即售房單元的基準(zhǔn)價(jià)格，是公司銷售商品房的底價(jià)。單價(jià)。指每種房型每個(gè)單元對(duì)外報(bào)出的價(jià)格，也稱作“報(bào)價(jià)”。一次性付款價(jià)。指客戶采用一次性付清樓款的付款方式時(shí)所定出的價(jià)格。為了加速資金回籠，一次性付款通常給予較大優(yōu)惠。按揭價(jià)。指客戶采取銀行按揭的付款方式買房時(shí)的銷售價(jià)格。按揭價(jià)可以有一定幅度的優(yōu)惠。分期付款價(jià)。是指根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度制定的根據(jù)不同的付款時(shí)間具有不同的銷售價(jià)格的一種定價(jià)方式，目的在于加速資金回籠。通常分期付款時(shí)間在12年為宜?，F(xiàn)房?jī)r(jià)。由于現(xiàn)房投入資金成本比較大，客戶可以立即入住，銷售價(jià)格相對(duì)較高。