艾薇婚慶創(chuàng)業(yè)方案[精校版本]

1、創(chuàng)業(yè)策劃書艾唯婚慶策劃工作室 創(chuàng)業(yè)策劃書 策劃團(tuán)隊(duì) 三角鐵策劃負(fù)責(zé)人 嚴(yán)惠楚聯(lián)系電話隊(duì)成員 嚴(yán)惠楚 吳丹 黃欣榮 時(shí)間：2012年09月07日本策劃執(zhí)行時(shí)間：2012年10月至2014年10月 目錄一、前言4二、 策劃目的和創(chuàng)業(yè)背景4（一）策劃目的4（二）創(chuàng)業(yè)背景4三、 營(yíng)銷環(huán)境分析5(一）宏觀環(huán)境分析5（二）微觀環(huán)境分析7（三）SWOT分析11四、公司戰(zhàn)略12（一）總體戰(zhàn)略12（二）發(fā)展戰(zhàn)略12（一） 產(chǎn)品策略13（二）品牌發(fā)展策略14（三）定價(jià)策略15 (四)渠道策略15（五）促銷策略16六、企業(yè)概述19（一）公司簡(jiǎn)介19（二）公司組織形式及部門職20（三）企業(yè)服

2、務(wù)理念21（四）企業(yè)文化和管理思想21（四）人事制度22（五）服務(wù)要求23（六）工作室選址23七、風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)分析24（一）風(fēng)險(xiǎn)24（二）應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案24（三）財(cái)務(wù)分析25（二） 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表26（三）預(yù)計(jì)利潤(rùn)表27九、總結(jié)27一、前言本策劃是為了參加農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院“營(yíng)銷杯”而做的創(chuàng)業(yè)策劃書，由三角鐵團(tuán)隊(duì)對(duì)艾唯婚慶工作室的創(chuàng)立而做的系統(tǒng)策劃。本策劃解決的主要問題是：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)全新的企業(yè)如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟？本策劃對(duì)婚慶市場(chǎng)做出針對(duì)性的分析和提出具體的創(chuàng)業(yè)方案，同時(shí)為艾唯婚慶工作室的未來(lái)發(fā)展提出的方案。2、 策劃目的和創(chuàng)業(yè)背景（一）策劃目的隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活

3、水平的提高，新一代年輕人對(duì)婚慶的要求也越來(lái)越高，而艾唯婚慶工作室作為一個(gè)新企業(yè)，除了以追求利潤(rùn)的合理化之外，還應(yīng)該通過特色的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使企業(yè)在婚慶市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟；并且通過整合營(yíng)銷，進(jìn)一步打造企業(yè)品牌。（二）創(chuàng)業(yè)背景我們團(tuán)隊(duì)的三名成員都懷揣這一個(gè)共同的夢(mèng)想為新人打造出獨(dú)一無(wú)二的幸福婚禮，也正是因?yàn)檫@我們才走到了一起。同時(shí)經(jīng)過調(diào)查我們了解到了婚慶行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展和樂觀前景，我們已被婚慶行業(yè)所呈現(xiàn)出來(lái)的勃勃生機(jī)深深吸引。加上政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策支持，讓我們萌生了創(chuàng)辦一家婚慶策劃工作室的想法。3、 營(yíng)銷環(huán)境分析(一）宏觀環(huán)境分析1.政治法律環(huán)境1） 穩(wěn)定的政治環(huán)境是人們舉行婚禮的前提，只有

4、政治穩(wěn)定人們才會(huì)可能去安心辦結(jié)婚事宜。只要有了這個(gè)條件，婚慶企業(yè)才有市場(chǎng)的需求。2） 對(duì)于婚慶企業(yè)來(lái)說(shuō)，婚姻法的改變會(huì)對(duì)婚慶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大的影響，如改變結(jié)婚法定年齡，就會(huì)對(duì)婚慶企業(yè)所面向的市場(chǎng)對(duì)象有所變更。法律的改變會(huì)影響婚慶公司的經(jīng)營(yíng)與投資的規(guī)模。如2009年12月1日起，我國(guó)首部婚姻慶典服務(wù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正實(shí)施。隨該國(guó)標(biāo)還首次出臺(tái)了婚慶服務(wù)合同的示范文本，其中首次對(duì)“不可抗力”進(jìn)行了約定。這標(biāo)志著我國(guó)婚慶業(yè)的管理正在逐步規(guī)范化。說(shuō)明政府將會(huì)更加重視婚慶文化，制定和完善新婚消費(fèi)行業(yè)規(guī)范，整治行業(yè)市場(chǎng)。3） 政府對(duì)文化與宗教的關(guān)注程度會(huì)影響婚慶企業(yè)的婚禮策劃方向。婚禮策劃的舉辦方式有很多，如忠實(shí)

5、婚禮，歐式婚禮等。這些舉辦方式都會(huì)與宗教文化有所關(guān)系。2.人口環(huán)境 中國(guó)有著龐大的消費(fèi)人群，根據(jù)第六次人口普查統(tǒng)計(jì)，在13.397億人口中有66557萬(wàn)是城鎮(zhèn)人口，占總?cè)丝诘?9.68%，其中生活在大城市（人口50萬(wàn)以上的城市）的市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口為2.63億，其中年齡在20-40歲之間，約占總數(shù)的40%，即14600萬(wàn)。巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的婚慶服務(wù)市場(chǎng)。 新中國(guó)建國(guó)以來(lái)最大的生育高峰期即20世紀(jì)80年代中后期出生的人群將于近10年進(jìn)入婚齡。2012-2016年中國(guó)婚慶產(chǎn)業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告中寫道：中國(guó)至少未來(lái)10年都將是婚慶高峰年?！?0后”作為一個(gè)龐大的社會(huì)群體進(jìn)入婚育年齡，給這個(gè)行

6、業(yè)注入了強(qiáng)大的生命力，如果把這個(gè)龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬(wàn)對(duì)新人，因此婚慶市場(chǎng)被稱為“甜蜜金礦”3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，近年來(lái)，我國(guó)每年約有1000萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚。根據(jù)國(guó)家民政局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)2011年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費(fèi)接近3000億元,預(yù)計(jì)到2013年將上升到5000億元。全國(guó)每年僅婚禮當(dāng)日產(chǎn)生的對(duì)GDP總量的貢獻(xiàn)在1.9%，平均每對(duì)新人花費(fèi)6萬(wàn)元至20萬(wàn)元人民幣。經(jīng)濟(jì)因素對(duì)婚慶企業(yè)的影響是巨大的，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、人民生活水平的提高及受中國(guó)傳統(tǒng)的“大婚應(yīng)大辦”的觀念影響，婚禮支出十分巨大且有逐年上升之勢(shì)。毫無(wú)疑問，婚慶市場(chǎng)是一個(gè)有著巨大

7、商機(jī)的市場(chǎng)。4.社會(huì)文化環(huán)境婚慶策劃行業(yè)是一個(gè)古老而新生的行業(yè)。說(shuō)它古老是因?yàn)樽怨胖两窕閼c行業(yè)就一直伴隨著人們的生活，成為人民生活的重要組成部分。說(shuō)它是新生行業(yè)是因?yàn)?，婚慶行業(yè)從誕生到發(fā)展，經(jīng)歷了幾千年的變遷，而現(xiàn)代意義上的婚慶慶典業(yè)進(jìn)入中國(guó)時(shí)常還不到30年，國(guó)內(nèi)婚慶行業(yè)與國(guó)際接軌只有10多年的時(shí)間。但是日趨成熟的消費(fèi)環(huán)境以及消費(fèi)者追求個(gè)性化服務(wù)的需要，使得婚慶行業(yè)有的新的發(fā)展要求。隨著人民生活水平的提高，人們讓你的文化水平也相繼的提高了許多。人們對(duì)各種文化的接納程度不斷地提高，婚慶的舉辦方式日新月異，這無(wú)疑是使婚慶工作者有了更大的發(fā)揮空間。（二）微觀環(huán)境分析1.產(chǎn)品分析數(shù)據(jù)表明，近年來(lái)結(jié)婚消

8、費(fèi)項(xiàng)目增加，62.9的新人表示要舉行婚慶，婚慶的檔次也有較大提升，對(duì)婚宴氣氛和質(zhì)量提出更高的要求?；閼c產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量將不斷提升，更注重服務(wù)檔次和內(nèi)容，有系統(tǒng)的職業(yè)取向序列。隨著結(jié)婚消費(fèi)范圍不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越多； 而且現(xiàn)代人的婚禮正由“物質(zhì)型”向“精神型”轉(zhuǎn)變，新郎新娘越來(lái)越多地關(guān)注文化層面，更加追求時(shí)尚、健康、文明，個(gè)性化、時(shí)尚化越來(lái)越強(qiáng)化。婚慶從“攀比風(fēng)”、“炫耀風(fēng)”到流行“婚事應(yīng)該從簡(jiǎn)”的觀念，目前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又轉(zhuǎn)換成在經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力之內(nèi)的婚慶行為，得到認(rèn)可。結(jié)婚新人的文化層次不同，因而他們需要的婚禮的風(fēng)格也不同。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的城市里，婚禮出現(xiàn)了新的變化 ，婚禮的形式、

9、內(nèi)容、地點(diǎn)變得多樣化、個(gè)性化。2.市場(chǎng)分析公司成立之初致力于中低檔婚慶消費(fèi)。通過分析不難看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。在廣州市，2011年就有五萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在新婚消費(fèi)方面，如表1-1所示。在結(jié)婚人群保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，目前婚慶消費(fèi)總額還在不斷增長(zhǎng)。婚慶這一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)已顯示出巨大的發(fā)展前景?；閼c消費(fèi)總額的不斷增長(zhǎng)，為從事婚慶產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)帶來(lái)了巨大商機(jī)。婚慶項(xiàng)目占比（%）需要拍攝婚紗照88.4計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司策劃婚禮49.1酒樓舉辦婚宴78.7新娘購(gòu)買婚紗36.8蜜月旅游67.7 表1-2 新人結(jié)婚典禮選擇項(xiàng)目通過分析，婚慶行業(yè)在未來(lái)行業(yè)分工將會(huì)更加細(xì)化，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，提供的新婚

10、消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)更加豐富；而且各類婚慶服務(wù)公司合縱連橫、行業(yè)內(nèi)與企業(yè)間“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、資源整合,形成共贏發(fā)展趨勢(shì)；雖在各地區(qū)婚慶協(xié)會(huì)不斷成立，婚慶企業(yè)將大力提倡貼心服務(wù)、誠(chéng)信服務(wù)；同時(shí)，企業(yè)更加注重創(chuàng)建婚慶產(chǎn)業(yè)知名品牌，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高全行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。3.消費(fèi)者分析目標(biāo)消費(fèi)者：1）各種需要舉辦婚禮的新人，主承辦中小型婚禮，主打個(gè)性化差異化婚禮 2）所有需要向其愛人求婚的顧客，為其提供個(gè)性化策劃與協(xié)助。分析：據(jù)調(diào)查顯示，如今超過62%的年輕人結(jié)婚喜歡尋找婚慶公司策劃。而這其中有超過74%的人渴望自己的婚禮與眾不同。隨著婚慶市場(chǎng)不斷發(fā)展和完善，新人婚慶消費(fèi)中的“個(gè)性化”需求越來(lái)越旺盛。在婚禮承

11、辦方式的選項(xiàng)中，緊追位居第一的“請(qǐng)婚慶公司承辦”選項(xiàng)的47.14%。如表1-2表1-3消費(fèi)者選擇婚慶承辦方式的比例并且調(diào)查還顯示：新人更愛“一站式”的婚慶和渴望擁有獨(dú)具特色的婚禮。調(diào)查顯示：婚慶活動(dòng)中有80%的決定出自女方， 20%決定出自男方也就是說(shuō)女性在婚慶決策中處于絕對(duì)的主導(dǎo)地位。一般而言，女性的消費(fèi)心理具有時(shí)尚性、模仿性、感性化等特征。因此，可以利用女性消費(fèi)心理來(lái)研究婚慶服務(wù)市場(chǎng)。消費(fèi)者有不同消費(fèi)層次，有較高支付能力的，對(duì)應(yīng)的婚禮服務(wù)質(zhì)量及婚禮策劃方案風(fēng)格更加上乘更富有創(chuàng)新性。我公司會(huì)從新人消費(fèi)水平的角度考慮，制定不同價(jià)位的婚慶典禮，供消費(fèi)者選擇。4.競(jìng)爭(zhēng)者分析目前廣州有近300家大大

12、小小的婚慶公司，廣州的婚慶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中，如廣州花嫁舍婚禮策劃、幸福站婚慶策劃工作室、喜臨門婚慶策劃等與我們性質(zhì)類似的婚慶策劃工作室，是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；還有一些婚紗攝影店也承辦婚慶的部分，如微微新娘、色色婚紗攝影等婚紗攝影店，是我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知名度較為平均，市場(chǎng)占有率不相上下，要想打破這種平衡，從中分一杯羹，按照傳統(tǒng)婚慶公司的路子來(lái)發(fā)展，是相當(dāng)困難的。所以，只有盡可能的開拓其他市場(chǎng)，如蜜月旅行策劃和結(jié)婚周年慶典等。（三）SWOT分析析 營(yíng) 銷對(duì)策境 環(huán) 部 外 分 境 環(huán) 部 內(nèi) 分 析機(jī)會(huì)（opportunity）威脅（threaten）1.外部政治環(huán)境穩(wěn)定，政策

13、使婚慶行業(yè)規(guī)范化；2.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)好，市場(chǎng)空間較大；3.巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的婚慶服務(wù)市場(chǎng)；4.人們對(duì)文化的接納程度地提，使婚慶工作者有了更大的發(fā)揮空間。1. 廣州婚慶公司多且有實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)激烈；2. 行業(yè)內(nèi)存在惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；3.婚慶產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重。優(yōu)勢(shì)（strength）（SO）如何利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)把握機(jī)會(huì)（ST）如何讓應(yīng)用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)威脅1.有穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)、向上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；2.從婚禮策劃到最后的蜜月旅行自始至終地提供一條龍的策劃與服務(wù)；3.合理、有效的廣告宣傳策略；4.與多家商家有合作關(guān)系，渠道多樣化；5.艾唯具有特殊的經(jīng)營(yíng)模式。1.依靠獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，獨(dú)特的婚慶策劃，完善顧客的情感附加，

14、快速占領(lǐng)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)地位和聲譽(yù)；2. 優(yōu)化管理，完善利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，從分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性；3. 及時(shí)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。1.制定合理的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；2提供個(gè)性化差異化的婚慶策劃和優(yōu)良服務(wù)，應(yīng)客戶需求推出不同風(fēng)格的婚禮策劃案；3.與婚紗廠、酒店等相關(guān)企業(yè)保持良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，獲取最低的價(jià)格，以最低的成本打造最具創(chuàng)意的婚禮。劣勢(shì)（weekness）（WO）企業(yè)如何克服劣勢(shì)。把握機(jī)會(huì)(WT)企業(yè)如何克服劣勢(shì)，避免威脅1.缺乏品牌優(yōu)勢(shì)及影響力；2.淡旺季分明；3.操作上成本太高，操作起來(lái)較繁瑣；4沒有自己的配套產(chǎn)品，要靠與商家的合作，易受脅迫。1.建立良好的服務(wù)機(jī)制，快速獲取美譽(yù)和口碑；2.在淡季

15、多策劃活動(dòng)，來(lái)引起消費(fèi)者注意，增添他們的購(gòu)買欲；3.設(shè)計(jì)完善合理的顧客制作流程，方便快捷完成制作和購(gòu)買。4.與一些相親網(wǎng)站合作，加大宣傳，提高知名度。1.合理規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)，推出新套餐，主攻中低檔市場(chǎng)；2.依托網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以獨(dú)特的廣告文案區(qū)別于同類企業(yè)；3.加強(qiáng)對(duì)后繼有人的吸引培養(yǎng)。四、公司戰(zhàn)略（一）總體戰(zhàn)略 公司將在2-3年內(nèi)發(fā)展成為極具特色的婚慶策劃公司，占領(lǐng)婚慶業(yè)中低檔市場(chǎng)，發(fā)展成為能弘揚(yáng)中國(guó)文化的公司，走向全國(guó)市場(chǎng)。（二）發(fā)展戰(zhàn)略1.基本戰(zhàn)略-初期（1-3年）這一階段，主要服務(wù)是婚禮策劃，在公司創(chuàng)建初期策略是占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額，獨(dú)樹一幟，打造自己的品牌，建立并健全服務(wù)機(jī)制，初步樹立在顧客中的

16、形象。初期主要是為公司的后期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)?；閼c工作室剛剛進(jìn)入發(fā)展期，市場(chǎng)相當(dāng)廣闊，但人們對(duì)我們工作室的婚慶策劃了解不多，所以我們根據(jù)這一狀況制定以下策略：（1） 成本領(lǐng)先：公司以高品質(zhì)、高質(zhì)量的服務(wù)，贏得一部分 顧客,占有一定市場(chǎng)。（2）廣告宣傳：做特色宣傳活動(dòng)以提高知名度。（3）特色優(yōu)勢(shì)：公司力求在婚慶套餐方面做到物美價(jià)廉并配 以象裸婚套餐之類具有針對(duì)性的面對(duì)客戶 群，以滿足顧客要求，走特色化經(jīng)營(yíng)道路。（4） 完善供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié),應(yīng)商的合作，將婚慶服務(wù)與糖酒業(yè)聯(lián) 盟，鞏固共同開發(fā)市場(chǎng)。2.成長(zhǎng)戰(zhàn)略-中期（3-5年）當(dāng)消費(fèi)者對(duì)我們的服務(wù)熟悉之后，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益激烈，因此的在這樣的環(huán)境

17、中，我們采取以下戰(zhàn)略：（1） 增加服務(wù)種類。（2） 增加工作室的配套設(shè)施，如：攝影棚、花藝室、婚紗店等。（3） 增加員工數(shù)量，分工更加明確細(xì)致。（4） 樹立自主品牌，做到自產(chǎn)自銷。（5）將各國(guó)各地區(qū)的特色婚禮融入本地文化中,風(fēng)情化推出，同時(shí)加上現(xiàn)有服務(wù)打入新市場(chǎng)。（6）進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，完善跟蹤后繼服務(wù)（7）開始進(jìn)駐周邊部分城市，建立自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)3. 防御戰(zhàn)略-長(zhǎng)期（5-8年）（1）在已占據(jù)大部分市場(chǎng)份額后,以量產(chǎn)大從而使公司減少婚慶用品和裝飾方面的成本，在強(qiáng)化公司競(jìng)爭(zhēng)能力,成為市場(chǎng)領(lǐng)先者.（2開始在全國(guó)各大中城市開設(shè)自己的連鎖公司。 (3建立直接的供銷物流渠道,降低成本,提高與經(jīng)銷商的

18、合作。五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合（1） 產(chǎn)品策略1.采用產(chǎn)品組合策略 （1）產(chǎn)品項(xiàng)目：我們工作室是承接婚慶策劃實(shí)施的專業(yè)工作室。主要服務(wù)有婚慶策劃與執(zhí)行，商業(yè)活動(dòng)慶典，剪彩、開幕、奠基等儀式，茶、酒會(huì)等。而在多樣服務(wù)工作中，我們以為新人打造時(shí)尚新穎，浪漫，ONLY ONE的幸?；槎Y為主打，以從婚禮策劃到婚紗拍攝再到婚宴舉行到最后的蜜月旅行自始至終地提供一條龍的策劃與服務(wù)。（2） 主要產(chǎn)品套餐：A餐一生一世婚慶套系B餐天長(zhǎng)地久婚慶套C餐花好月圓婚慶套餐(3)產(chǎn)品包裝：在初期，工作室主要與其他供應(yīng)商合作，使用其婚慶產(chǎn)品的包裝。在占有一定市場(chǎng)份額后，中期成立自主商標(biāo)應(yīng)用在婚慶用品中，與廠家直接合作，利于降低成

19、本，提高婚慶用品質(zhì)量。長(zhǎng)期，自主品牌融入市場(chǎng)后，可將印有自主商標(biāo)專利承包給生產(chǎn)婚慶用品的公司，利用品牌效應(yīng)推出市場(chǎng)銷售，以一種無(wú)形的名片擴(kuò)大影響力且可獲得巨大利潤(rùn)。（二）品牌發(fā)展策略 初期，艾唯婚慶工作室是一間剛起步的婚慶工作室，面對(duì)無(wú)知名度、無(wú)市場(chǎng)占有率的問題，工作室打算初期以宣傳單、微博、論壇貼吧、報(bào)紙、婚博會(huì)，微電影等方式在廣州打響知名度，吸引顧客，樹立品牌，搶占市場(chǎng)。 而中期計(jì)劃在利用一定市場(chǎng)影響力來(lái)推出改良的婚慶套餐或新的套餐，吸引不同階層的顧客群，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。且不斷吸納新的服務(wù)，做到自產(chǎn)自銷。在廣州其他鎮(zhèn)區(qū)開設(shè)分店，另外加大廣告投資力度，主要以車身、地鐵、雜志，贊助相親節(jié)目來(lái)延伸

20、品牌效應(yīng)。最后長(zhǎng)期計(jì)劃中，工作室打算加大投資中期有效的宣傳方式。在保有工作室最大效益后，計(jì)劃成立連鎖品牌，將艾唯婚慶品牌推向全國(guó)。（三）定價(jià)策略 由于工作室在初創(chuàng)期，主要采取快速滲透策略，主要套餐的價(jià)格應(yīng)定位于大眾化，符合客戶群的購(gòu)買力；對(duì)于有個(gè)別高難度要求的顧客，根據(jù)材料成本和難度定價(jià)； 對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。在產(chǎn)品套餐中可以采用吉利，好意頭的數(shù)字定價(jià)法。(四)渠道策略初期，艾唯婚慶工作室是一間剛起步的婚慶工作室，規(guī)模還比較小，所以我們對(duì)消費(fèi)者采用直接渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者，以保持保持及時(shí)性、準(zhǔn)確性、安全性，同時(shí)還能節(jié)省成本，使我們有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；也能保證創(chuàng)意不被抄襲。中

21、期，隨著我們業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，我們會(huì)會(huì)在其他地方開設(shè)我們的子工作室，這時(shí)我們將會(huì)選擇短渠道，以便對(duì)客戶終端進(jìn)行更好的管理。而且，我們會(huì)成立自主商標(biāo)并應(yīng)用在婚慶用品中，這時(shí)我們會(huì)把我們自主設(shè)計(jì)的婚慶用品外包給婚慶用品生廠商，實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。長(zhǎng)期，在保有工作室最大效益后，計(jì)劃成立連鎖品牌，將艾唯婚慶品牌推向全國(guó)，這是我為了適應(yīng)龐大的業(yè)務(wù)需求，我們將會(huì)選擇直接渠道和其他渠道相結(jié)合的多種渠道策略。（五）促銷策略 1.營(yíng)銷廣告策劃（1）廣告目的吸引即將步入禮堂的新人 打響品牌知名度 （2）廣告目標(biāo)對(duì)象主要目標(biāo)對(duì)象是即將步入禮堂的80后與具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的新人（3）初期廣告策略在工作室創(chuàng)立的初期，由于尚未建立知名

22、度，而且我們的創(chuàng)業(yè)資金并不是十分的充裕，我們會(huì)選擇以覆蓋面廣，傳播速度快，存在成本低的網(wǎng)絡(luò)宣傳和平面媒體宣傳為主，其他促銷策略為輔。下面是對(duì)我們?cè)诠ぷ魇页闪⒊跗趯?huì)用到的平面媒體宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳的一些介紹：1）宣傳單成本低，印刷精美，有針對(duì)性。2）報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ジ采w面廣，成本低，迅速及時(shí)。3)贈(zèng)品廣告實(shí)用性、低耗性、針對(duì)性 我們會(huì)在工作室開業(yè)初期舉辦一系列的宣傳活動(dòng)。在活動(dòng)中，我們會(huì)為有結(jié)婚意向的情侶們，送上我們精心設(shè)計(jì)的小禮品，如幸福明信片、數(shù)碼婚照杯、精美環(huán)保袋、特色小掛件和小玩具等。在這些小禮品上我們混印上我們精心設(shè)計(jì)的圖片廣告，這些贈(zèng)品具有很強(qiáng)實(shí)用使用價(jià)值、觀賞價(jià)值、可重復(fù)利用，不會(huì)被隨意

23、對(duì)已，廣告效益率更高，而且一對(duì)一，更直效。4）真人秀幾乎零成本、話題性、使人印象深刻 一場(chǎng)獨(dú)具話題性，充滿爆點(diǎn)的真人秀，可以為我們贏盡公眾的眼球，同時(shí)也符合媒體獵奇的需求，讓媒體為我們做免費(fèi)廣告。5）網(wǎng)絡(luò)廣告立體化、高速度、便捷性、低成本。 主要方式有論壇、博客、企業(yè)QQ，微博等在艾唯婚慶工作室成立的初期，我們會(huì)通過行情感營(yíng)銷和話題營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳和建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)。（4）中期廣告策略除了沿用初期的廣告策略之外還增加：1）車身廣告流動(dòng)性大，覆蓋面廣，影響大。以鮮艷畫面吸引人注意2）雜志廣告專業(yè)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶群集中。集中在婚慶雜志與時(shí)尚雜志打廣告3）地鐵廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，使人影響深刻廣告后期從12

24、秒畫面縮短到5秒4）贊助相親節(jié)目廣告影響深，針對(duì)性贊助配對(duì)成功且將步入禮堂的新人舉辦婚禮5）與網(wǎng)絡(luò)相親網(wǎng)站合作目標(biāo)客戶集中在相親網(wǎng)站設(shè)廣告，與相親網(wǎng)站合作舉辦相親活動(dòng)，為單身一族配對(duì)。（6)地鐵廣告文案（見附錄）2.公共關(guān)系 艾唯婚慶策劃工作室開展公共關(guān)系的目的在于把工作室和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來(lái)，在活動(dòng)的過程中，使公眾感受到工作室的信息和觀點(diǎn)理念，加深對(duì)工作室的了解，吸引新聞媒體的注意力，是指能夠主動(dòng)宣傳報(bào)道，提高工作室的知名度和美譽(yù)度；協(xié)調(diào)工作室與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，樹立企業(yè)形象。開展公共關(guān)系的主要內(nèi)容大概有：工作室的開業(yè)典禮節(jié)日慶典（如：七夕節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等）婚期

25、公益活動(dòng)集體婚禮策劃3.營(yíng)業(yè)推廣（1）營(yíng)業(yè)推廣的方式1）提供咨詢性服務(wù)，解答消費(fèi)者疑惑，樹立優(yōu)秀形象。2）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，在一些大型賣場(chǎng)做銷售活動(dòng)，做外場(chǎng)接單。3）展覽會(huì)，設(shè)置樣品陳列室，案例展示等，提高知名度，贏得消費(fèi)者信任。4）贈(zèng)送紀(jì)念品，為有結(jié)婚意向的情侶們，送上我們精心設(shè)計(jì)的小禮品，如幸福明信片、數(shù)碼婚照杯、精美環(huán)保袋、特色小掛件和小玩具等，在這些小禮品上我們混印上我們精心設(shè)計(jì)的圖片廣告。5）折價(jià)贈(zèng)券，可在展覽會(huì)，相親活動(dòng)會(huì)場(chǎng)或街頭發(fā)放折價(jià)贈(zèng)券。六、企業(yè)概述（一）公司簡(jiǎn)介艾唯婚慶策劃工作室是專業(yè)的婚慶策劃工作室，它主要以為新人提供一體化服務(wù)的婚慶策劃為主。艾唯婚慶策劃工作室是一家專門提供專業(yè)

26、婚禮策劃的婚慶策劃工作室，致力于為廣大的客戶打造獨(dú)具匠心的主題、特色、個(gè)性化的婚禮。我們將會(huì)聯(lián)合廣州各星級(jí)酒店、花店、糕餅鋪、酒水公司、禮車禮服店、婚紗攝影店等等，根據(jù)顧客的不同愛好追求或訴求點(diǎn)為顧客量身定做一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的婚禮。 我們公司初期會(huì)立足于廣州市，我們公司是以特色化為主題，提供婚禮策劃所涉及的道具、服裝、化妝、拍攝等一體化服務(wù)，提供高品質(zhì)、高技術(shù)、可靠性強(qiáng)的服務(wù)。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司（二）公司組織形式及部門職組織形式職責(zé)總經(jīng)理負(fù)責(zé)工作室的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系和工作室資金的籌劃、使用和分配。負(fù)責(zé)組織員工的招聘、錄用、合同簽訂等勞動(dòng)人事系列化基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)

27、查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作設(shè)計(jì)總監(jiān)負(fù)責(zé)婚慶策劃的設(shè)計(jì)與監(jiān)督，和婚禮活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和企業(yè)宣傳策劃師主要負(fù)責(zé)整體婚慶策劃，做出符合客戶要求的婚慶策劃方案，包括了舞美設(shè)計(jì)、費(fèi)用預(yù)算等，并對(duì)方案進(jìn)行彩排、修改、執(zhí)行。化妝師（與外界合作）負(fù)責(zé)婚禮中新郎新娘、伴郎伴娘的妝容司儀（與外界合作）負(fù)責(zé)婚禮策劃的執(zhí)行和引導(dǎo)工作，控制著整個(gè)婚禮現(xiàn)場(chǎng)的情緒和氛圍，協(xié)調(diào)各方攝影師與攝像師（與外界合作）攝影師：負(fù)責(zé)婚紗照片的拍攝攝像時(shí)：負(fù)責(zé)婚禮現(xiàn)場(chǎng)的錄像花藝師（與外界合作）負(fù)責(zé)為婚禮新人打造出真正符合他們婚禮主題并迎合宴會(huì)廳內(nèi)實(shí)地環(huán)境的花藝設(shè)計(jì)。（三）企業(yè)服務(wù)

28、理念以專業(yè)化、個(gè)性化、高質(zhì)量、一站式的服務(wù)回報(bào)顧客（四）企業(yè)文化和管理思想1.企業(yè)文化艾唯有限責(zé)任公司不僅是一個(gè)企業(yè)，更是一個(gè)“以人為本，服務(wù)至上”的服務(wù)團(tuán)體，求實(shí)創(chuàng)新，展示個(gè)性是我公司發(fā)展的不竭動(dòng)力1.企業(yè)精神：創(chuàng)新、服務(wù)、專業(yè)3.發(fā)展戰(zhàn)略：高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的服務(wù)，以特色婚慶服務(wù)為主導(dǎo)，創(chuàng)造國(guó)內(nèi)婚慶名牌4.經(jīng)營(yíng)理念：科學(xué)管理、創(chuàng)新服務(wù)、以人為本、信譽(yù)至上5.服務(wù)質(zhì)量：高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、個(gè)性化6.服務(wù)宗旨：以獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意策劃打造獨(dú)一無(wú)二的婚慶場(chǎng)面，令顧客擁有美好幸福的婚禮回憶 2.企業(yè)管理思想1. 讓員工有清晰的職業(yè)規(guī)劃，規(guī)范職位責(zé)任，2. 每個(gè)月進(jìn)行職業(yè)水平考察，樹立獎(jiǎng)罰制度3.員工業(yè)績(jī)與薪金

29、想結(jié)合，能力與工作相適應(yīng)，實(shí)施激勵(lì)機(jī)制；4.計(jì)劃職能和執(zhí)行職能相分離，由專門的企劃部承擔(dān)企劃職能，由所 有的員工分工實(shí)施執(zhí)行職能；5.權(quán)責(zé)明確，管理人員行使權(quán)利的同時(shí)，必須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；6.領(lǐng)導(dǎo)者要有創(chuàng)新精神，營(yíng)造創(chuàng)新文化氛圍；7企業(yè)內(nèi)部要形成團(tuán)結(jié)、積極進(jìn)取的拼搏精神；8.提高員工的滿意度，實(shí)現(xiàn)互相尊重和自我實(shí)現(xiàn)的目的。9.完善工作室辦公環(huán)境，使員工在舒適的環(huán)境中工作10.定時(shí)舉辦員工聚會(huì)，集體旅游，發(fā)分紅等好福利（四）人事制度人才是公司發(fā)展的關(guān)鍵，因此，做好人力資源的協(xié)調(diào)配置工作對(duì)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要作用?；閼c行業(yè)對(duì)人力資源的要求標(biāo)準(zhǔn)較高。我公司的人事部為適應(yīng)公司日后的發(fā)展，制定出人

30、力資源管理的各項(xiàng)活動(dòng)，使公司的需求與人力資源的基本狀況相匹配。1.根據(jù)公司職務(wù)的數(shù)量和職務(wù)類型來(lái)決定對(duì)人力資源的需求量； 2.面向社會(huì)公開招聘人才，多種渠道（傳媒、推薦、職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)、學(xué)校）來(lái)獲取必要的人力資源，完善聘用制度； 3.有計(jì)劃、有針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和教育，提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)； 4.推廣、完善績(jī)效評(píng)估制度； 5.健全分配激勵(lì)制度，完善激勵(lì)方式。（五）服務(wù)要求1.跟蹤式服務(wù)：從與新人簽訂合同開始，工作室會(huì)成立專屬于新人的小組進(jìn)行專人服務(wù)，竭盡所能滿足新人的要求。2.創(chuàng)新式服務(wù)：工作室為新人提供富有創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)，將藝術(shù)與生活完美應(yīng)用與新人的婚禮中，為新人提供最浪漫 最獨(dú)一無(wú)二的婚禮

31、是我們秉持的信念。3. 人員要求：普通服務(wù)人員需要高中以上的文化程度，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，而工作室中重要服務(wù)人員必須是大專以上的文化程度，有創(chuàng)新，對(duì)藝術(shù)有敏銳見解的人。4. 服務(wù)宗旨：以熱心、愛心、誠(chéng)心、恒心服務(wù)新人，為新人打造最貼近內(nèi)心的婚禮。（六）工作室選址選址：廣州百利婚慶廣場(chǎng)50平米理由：1.成本適中：廣州百利廣場(chǎng)50平米6500元/月（含管理費(fèi)） 2.地理位置優(yōu)越，交通便利：百利婚慶廣場(chǎng)是國(guó)際化的婚慶專業(yè)商場(chǎng)，位于廣州地鐵二號(hào)線市二宮A出口 知名度高：廣州百利婚慶廣場(chǎng)是一件集品牌婚紗禮服、攝影器材、婚慶頭飾、婚慶用品等婚慶、照材及產(chǎn)品為一體的大型專業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，另外還為新人提供婚紗影樓、美容

32、美體、化妝造型、婚禮攝像、珠寶首飾，設(shè)有民政婚姻登記處等一條龍服務(wù)，3000平方米大型戶外廣場(chǎng)，百利婚慶廣場(chǎng)以自身過硬件和規(guī)模優(yōu)勢(shì)已發(fā)展成東南亞最大的婚慶用品“一站式”批發(fā)、零售市場(chǎng)，也是亞洲最大的行業(yè)信息交流中心。七、風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)分析（一）風(fēng)險(xiǎn) （1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：相似公司的加入，使工作室本身的特色不具優(yōu)勢(shì)；（2） 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：用人不善、經(jīng)營(yíng)管理不濟(jì)，導(dǎo)致工作室運(yùn)作效率低下，效果不佳；（3） 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流短缺，不能滿足工作室日常運(yùn)行開支；（4） 合作風(fēng)險(xiǎn)：與合作商存在爭(zhēng)議、矛盾，合作商商提出不合理?xiàng)l件或要求合作終止。（二）應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案1.不斷創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”；

33、2.建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；3.強(qiáng)化公司員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)員工專業(yè)化培訓(xùn)；4.優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，提高運(yùn)作效率；5.加強(qiáng)并鞏固與各供應(yīng)商合作關(guān)系，與多家商家有合作關(guān)系，做 到渠道多樣化。（三）財(cái)務(wù)分析1.公司注冊(cè)資金計(jì)劃合伙人集資30萬(wàn)元，小額貸款資金20萬(wàn)元，總資本50萬(wàn)元。具體支出計(jì)劃如下：（1）啟動(dòng)資金：工商注冊(cè)與稅務(wù)登記4000元，注冊(cè)商標(biāo)1萬(wàn)元（2）固定資產(chǎn)投入：共3萬(wàn)元（電腦設(shè)備，打印設(shè)備，辦公家具、 電器等）(3)房屋租金：7.8萬(wàn)元/年，(4)裝修費(fèi)用：人工費(fèi)10000元 材料費(fèi)30000元(5)水電費(fèi)：2500元/年(6)員工薪酬（初期）：總經(jīng)理

34、：4500+提成+獎(jiǎng)金/月 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理：3500+提成+獎(jiǎng)金/月 設(shè)計(jì)總監(jiān)：4000+提成+獎(jiǎng)金/月 籌劃師：3200+提成=獎(jiǎng)金/月 會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)師：3200+提成+加獎(jiǎng)金/月 司儀：2500+提成+獎(jiǎng)金/月(7)廣告宣傳費(fèi)用：宣傳單3000元 報(bào)紙廣告夾報(bào)廣告3000元 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)預(yù)算：7000元 贈(zèng)品與贈(zèng)品廣告：8000元 其他費(fèi)用預(yù)算：10000元 (8)管理費(fèi):5000元/年(9)流動(dòng)資金:100000元(10)業(yè)務(wù)啟動(dòng)資金:50000元（2） 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表編制單位：艾唯婚慶策劃工作室 單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年流動(dòng)資產(chǎn)貨幣資產(chǎn)358000488000525000短期投資應(yīng)收賬

35、款預(yù)付賬款其他應(yīng)收款存貨流動(dòng)資金合計(jì)358000488000525000非流動(dòng)資金長(zhǎng)期投資固定資產(chǎn)50000100000200000減：累計(jì)折扣50001000020000無(wú)形資產(chǎn)90001500025000非流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì)422000613000770000（三）預(yù)計(jì)利潤(rùn)表編制單位：艾唯婚慶策劃工作室 單位：元項(xiàng)目金額第一年第二年第三年一、營(yíng)業(yè)收入和收益87654012345602345670二、營(yíng)業(yè)費(fèi)用和損失7450599879481759252.5三、利潤(rùn)總額131481246912586417.5四、凈利潤(rùn)130823.5245677.5583485.5五、可供分配的利潤(rùn)6000

36、0100000250000六、未分配利潤(rùn)80823.5145677.5333485.5九、總結(jié)通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析，結(jié)合我們手上現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，采用差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)行業(yè)同類工作室存在的問題進(jìn)行分析與修改，提出發(fā)展戰(zhàn)略；對(duì)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)（婚禮產(chǎn)品套餐）和直接渠道的運(yùn)用，并對(duì)所存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了合理的預(yù)測(cè)和提出了應(yīng)對(duì)方案，運(yùn)用品牌延伸策略，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，借助其影響力，推出新的服務(wù)產(chǎn)品，使得艾唯的的創(chuàng)意服務(wù)為人所了解，順應(yīng)消費(fèi)者的需求的不斷變化，成功進(jìn)入婚慶市場(chǎng)，從而逐漸提高市場(chǎng)占有率，有效地阻止競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí)，關(guān)注消費(fèi)者個(gè)性需求，準(zhǔn)確定位和傳播品牌形

37、象，是消費(fèi)者與品牌見了無(wú)形的情感關(guān)系，引起消費(fèi)者的共鳴，最終促成交易。附錄：A餐一生一世婚慶套系 價(jià)值RMB:1314一、現(xiàn)場(chǎng)布置： 1.歐式布藝舞臺(tái)布置（6米內(nèi)）2.軌道拉紗裝飾3.舞臺(tái)背景星光燈飾4.舞臺(tái)WEDDING牌裝飾 5.四角儀式亭1個(gè)6.四角亭絹花裝飾 7.星光燈柱路引8個(gè)+精美絹花裝飾8.紅地毯20米9.燭光儀式（任選）10.精美點(diǎn)火器一個(gè)11.香檳塔儀式（任選）12.香檳酒瓶及瓶衣裝飾13.浪漫泡泡機(jī)1臺(tái)二、迎賓區(qū)域：14.新人迎賓區(qū)布藝背景15.迎賓背景星光燈飾16.新人大幅婚禮寫真1張17.絹花裝飾/珠簾裝飾三、展示區(qū)域：20.展示臺(tái)布藝裝飾21.精美展示臺(tái)裝飾+絹花點(diǎn)綴備注：以上價(jià)格不含酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。B餐天長(zhǎng)地久婚慶套系價(jià)值RMB:3399一現(xiàn)場(chǎng)布置歐式布藝舞臺(tái)布置軌