2020配件行業(yè)銷售員的工作計劃工作計劃

1、2020 配件行業(yè)銷售員的工作計劃配件，指裝配機械的零件或部件 ; 也指損壞后重新安裝上的零件 或部件。 下面是橙子整理的關于配件行業(yè)銷售員的工作計劃， 希望能 夠幫到大家，歡迎閱讀。銷售工作計劃 （ 一）（ 一） 細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動xx 部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公 司無貸戶和電子銀行客戶客戶。 結合全年的發(fā)展目標， 堅持以市場為 導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大 客戶，努力轉變小客戶， 積極拓展新客戶”的策略， 制定詳營銷計劃， 在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客 戶上門推介、組織投

2、標和集中營銷活動等， 形成持續(xù)的市場推廣攻勢。 鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務， 努力提高產(chǎn)品的客戶價值。 要通過抓重點客戶擴大市場影響， 增強現(xiàn) 金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客 戶進行調查，深入分析其經(jīng)營特點、 模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案， 主動進行營銷。 對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求， 解決存在的 問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶 185200 戶。深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶， 這也是我行的基礎客 戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。 20xx 年在去年開 展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上

3、， 總結經(jīng)驗，深化營銷， 增強營銷效果。 要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長， 并 注重改善質量 ; 要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率， 增加高附加值產(chǎn)品的銷售。 要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷， 努力 擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理， 深入分析其結算特點， 進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結算市場份額。 20xx 年要努力實現(xiàn)新 開對公結算賬戶 358001 戶，結算賬戶凈增長 272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。 針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未 在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并 借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢， 爭取更大的

4、存款份額。 同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界 10 強、納稅前 8000 名、進出口前 7334強”等 10 多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進 行重點攻關。（ 二） 加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動 客戶資源是全公司至關重要的資源， 對公客戶是全公司的優(yōu)質客 戶和潛力客戶， 要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)， 在全面提供優(yōu)質服務的基 礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。要建設好三個渠道： 一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配 置 3 名客戶經(jīng)理 ; 每個對公業(yè)務網(wǎng)點 （ 含綜合業(yè)務網(wǎng)點 ） 應當根據(jù)業(yè)務 發(fā)展情況至少配備 1 名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)

5、點應適當增配?！睒嫿ㄆ鸶咚刭|的營銷團隊二是加強物理網(wǎng)點的建設。 目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多 樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。 我行要加強網(wǎng)點建設， 在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的 業(yè)務需要， 滿足客戶的需求。 各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷 指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī) 范、服務流程等進行指導。三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子 銀轉載自，請保留此標記行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的 同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重 視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單， 有側重

6、、 有針對地開展營銷工 作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。 同時做好客戶服務與深度營 銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬， 并以此作為客戶支持和服 務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到 的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶， 提高“動戶率”和客 戶使用率， 深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。 要樹立以客戶為中心 的現(xiàn)代金融服務理念， 梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。 加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高 客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升 xx 部門服務 質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。（ 三） 加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐

7、，加大新產(chǎn)品推廣應用力度結算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門， 承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、 維護與管理 的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。 做好總行全公司法人客戶營銷、 單位 企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣 工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。 完善結算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。 一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、 研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。 二是建立信息反饋機制。 各行部將客戶需求 匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部。 分公司定期組織聯(lián)系行、 重點 行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。 今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管 理品牌策略，以“財

8、智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵， 提升品牌價值。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計， 制定適當?shù)钠放撇呗裕?納入到統(tǒng)一品牌體系中。 加強財智賬戶品牌的 推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。發(fā)展第三方存管業(yè)務。 抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇， 擴大 銀證業(yè)務占比， 發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢， 加大新產(chǎn)品推廣 應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織 管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反 饋網(wǎng)絡和任務具體、 激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制， 增強市場快速響應 能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市嘗取得盈利。 今年將推出 本外

9、幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動 清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。（ 四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng) xx 部門人才 要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完 善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。 加強業(yè)務培訓。 今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、 電 子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓， 嘗試更加多樣化的培訓方式， 通過 深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應 現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。（ 五） 強化流程管理，提高風險控制水平要以風險防控為主線， 積極完善結算制度體系建設。 在產(chǎn)品創(chuàng)新 中，堅持制度先行

10、。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措 施，堅決遏制結算案件發(fā)生。加強對結算中間業(yè)務收入的管理，加大 對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要 要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用， 及時發(fā)現(xiàn)、 堵塞業(yè)務差錯和漏 洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。1 、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員 業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績， xx 年的銷售顧問的 培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別 針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。2 、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管 - 理- 員工的方式按流程

11、辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并 沒有去在意這個流程， 認為那只是一種工作方法， 其實深入的研究后 才知道意義很重， 這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。 每個銷售顧問都 應按這個制度流程去做， 誰沒有做好就是違反了制度， 就應該有相應 的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧 問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核， 銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。 細節(jié) 決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在 20xx 年的工作中我們將 深入貫徹銷售核心流程， 把每一個流程細節(jié)做好， 相信這是完成全年 任務的又一保障。3 、提高銷售市場占有率：

12、、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社” 對車的銷售夠成一定的威脅，在 20xx 年就有一些客戶到這兩家公司 購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。 價格問題是我們同客戶產(chǎn)生 矛盾的一個共同點， 其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的， 他們有的優(yōu)勢 是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣 來提高我們的占有率， 就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢， 其實很多客戶 也是想在 4S 店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果 來威脅，就證明他心中有擔心， 總結來說他們的擔心無外乎就是與整 車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu) 惠、銷售顧問的專業(yè)性 （

13、更好的使用了解車輛 ）、公司的誠信度、公司 的人員的良好印象等密切相關， 這些客戶擔心的因素， 也是其他經(jīng)銷 商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者 的知名度和對車的認知度。 3、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售 部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本 職工作完成公司下達的各項任務。新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。 在工作 中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難， 為公司的效益盡到的 努力。銷售工作計劃 （ 二）一、對銷售工作的認識1. 市場分析，

14、根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷 售任務。暫訂年任務：銷售額 100 萬元。2. 適時作出工作計劃， 制定出月計劃和周計劃。 并定期與業(yè)務相 關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。3. 注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的 關注與跟蹤。4. 目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大 客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。5. 不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好 為客戶服務。 并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商， 以備工程 商需要時能及時作好項目配合， 并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。6. 先友后單，與

15、客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶 當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。7. 對客戶不能有隱瞞和欺騙， 答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)， 講誠 信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8. 努力保持和諧的同事關系， 善待同事， 確保各部門在項目實施 中各項職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打 30 個 電話，每周至少拜訪 20 位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午 重點電話回訪和預約客戶， 下午時間長可安排拜訪客戶。 考慮北京市 地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，

16、先了解決策 人的個人愛好， 準備一些有對方感興趣的話題， 并為客戶提供針對性 的解決方案。3 、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考， 并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。4 、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦 理事項。5. 填寫項目跟蹤表， 根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、 備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6 、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時 配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。 工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7 、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方

17、案設計，為工程商 解決本專業(yè)的設計工作。8. 投標過程中， 提前兩天整理好相應的商務文件， 快遞或送到工 程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。9. 投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深 化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（ 設備安裝圖及管線圖 ） 。10. 爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排 備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。11. 貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到 現(xiàn)場調試。12. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金 周轉率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1. 定期組織同行舉辦沙

18、龍會，增進彼此友誼，更好的交流。 （ 會 議內容見附件 ）客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流， 本人也曾參加過類似的聚會， 也詢問過客戶， 都很愿意參加這樣的聚 會，所以本人認為不存在矛盾， 而且同行間除了工作還可以享受生活， 讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。2. 對于老客戶和固定客戶， 經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時， 送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進 彼此的感情，更好的交流。3. 利用下班時間和周末參加一些學習班， 學習更多營銷和管理知 識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品， 不斷提高自己的能力。

19、以上是我這一年的銷售工作計劃， 工作中總會 有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服， 爭取為公司做出自己的貢獻。銷售工作計劃 （ 三）回首過去一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情 ; 見識了很多從未見識過新鮮 ; 似乎從一開始，新年帶來的一切都是新 發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進?？傮w觀察，這一年來我取得長足進步 ; 不論與客戶的談判，還是 銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車配件，這是我 們的的一項 ; 其次，市場上其他一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的 品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場， 但是我方仍應想

20、方設法提高我們的品 牌供貨比例 ; 再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立 的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導， 人們知道喝飲料首選什么、 什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子， 手機要買那個牌子， 電器產(chǎn)品還是這個牌子的質量更好些， 就連買本 土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的， 由于那 些的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳 ; 另外，對企業(yè)的不 斷宣傳可以提高我們品牌的知名度以及品牌的長遠效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、 市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量 的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展各地的市場份額應是我們的首要問題 ; 如 今我們在四川廣

21、安設立新公司， 就是為了贏取更多的市場份額和對當 地以及周邊市場的有效管理 ; 我們也不能忘記客戶關系管理的推動， 有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系 十分重要，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找 我們!下面我來分析一下目前我們產(chǎn)品的市場分布及各市場的情況：1 、重慶地區(qū)：重慶市場在這些年的發(fā)展較為穩(wěn)定，希望通過新 廠房的規(guī)模和展會、 拜訪等品牌推廣， 贏取更多的客戶和更大的市場 份額; 此外經(jīng)過這一年對市場的了解，發(fā)現(xiàn)重慶市場要求質量高，價 格要適中，重慶市場上的新公司、新品牌、新產(chǎn)品較多，有的相比我 們有價格優(yōu)勢， 但是質量上我們更勝一籌， 所以一些

22、新的品牌市場持 續(xù)能力不會太長， 但是我們也必須要重視， 如果在質量和價格之間需 求一個市場能大量接受的平衡點。 因此，我個人認為在我們本地的市 場策略，首要任務應該要鎖定關鍵大客戶， 如果我們的產(chǎn)品能夠達到 他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先 占領市場份額，然后推動價格的提升 ;2 、四川地區(qū)：目前四川市場仍是非常單薄，但是不可忽視的是 四川市場有著十分巨大的潛力， 通過四川群力汽車配件有限公司的成 立，我們要扭轉這一不利的書面， 擴大規(guī)模的基礎上我們實際上是降 低了運輸、中轉、勞動力等方面的成本。因此，擺在四川片區(qū)的著要 問題是如何去開拓市場， 如何鎖定大客戶的以

23、及以大帶小， 做好這個 開端，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展 ;3 、其他片區(qū)：這個要自己寫才行。銷售是實現(xiàn)利潤的手段， 要做好汽配銷售，不是一件容易的事情 , 他需要的是綜合技能以及與溝通技巧 , 接下來談一下來年的工作計劃： 一學習產(chǎn)品：掌握構造、性能、性價比分析工具 ; 不分要熟練掌 握自己的產(chǎn)品， 更要了解市場上和我們競爭的同類型商品。 只有對產(chǎn) 品的深度掌握，才能給客戶做到細致的介紹，揚長避短，發(fā)揮產(chǎn)品的 比較優(yōu)勢，讓客戶心服口服。二了解市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài) ; 市場情行時刻 有變化，各方面的政策也會引起市場波動，因此，隨時觀注市場的變 化，分析原因，找出應對的策略

24、，抱占行機，擴大自己品牌的市場占 有率，這個對我們來說也是非常的重要。三深入營銷：掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓 ; 各種各樣的營 銷手段是必不可少的。產(chǎn)品再好，還得要賣得出去。所以我們針對各 種情況適當?shù)剡\用各種辦法。同時，自己更要加強營銷知識的學習， 不斷地適應新形勢發(fā)展的需要。四提升服務：掌握銷售過程服務與售后服務方法 ; 目前的服務不 僅僅局限于銷售過程當中， 售后服務也顯得尤為重要。 在銷售的過程 中，我們要提升服務水平，給客戶耐心細致地講解， 消除客戶的疑慮。 同樣，在售后， 我們也同樣要對產(chǎn)品的質量和出現(xiàn)的問題負責，積極 面對可能出現(xiàn)的各種情況，讓客戶愿意與我們繼續(xù)合作。五掌握客

25、戶： 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式。 客戶是我們銷 售產(chǎn)品的對象，因此，對客戶的心態(tài)和決策方式的把握是相當重要的， 這樣，我們才能在銷售過程中做到有效的溝通。同時，我們對客戶地 掌握也不能局限于銷售過程中， 工作之外的溝通也十分重要。 不要自 己要與客戶做朋友，而是要做到客戶渴望與你做朋友，這樣，把握客 戶就不是難事了。最后，我想說在這一年里我成長很多，也非常感謝 公司領導的關心和同事的支持。 我相信來年的工作， 我一定會做得更 好，回報公司對我的信任。銷售工作計劃 （ 四）隨著手機銷售市場的競爭日益激烈， 手機零售也被稱之為手機終 端銷售。 隨著手機渠道的進一步競爭， 終端銷售的利潤空間也

26、逐漸縮 小。如何做好手機銷售工作， 便成了每個店員每個人必須重視的問題。 以下是手機銷售工作計劃：一、市場分析(1) 市場狀況：新生在手機及手機配件方面的需求比較大， 在校的大二大三的學 生對你手機配件的需求比較大， 但是他們不知道營業(yè)廳的存在， 所以 還需要推廣 ;(2) 位置狀況：位于給 xx 職業(yè)技術學院培訓 1 號樓 1 樓，方便同學們購買手機 配件方面的需求 ;(3) 產(chǎn)品分析：因為初創(chuàng)立，貨源種類不是很多， 可能不能很好的滿足同學們的 需求; 但是產(chǎn)品質量較好 ;(4) 競爭分析： 在郵電營業(yè)廳的對面有一家入駐學院的天翼手機裝賣店， 它的地 理位置更容易被學生們發(fā)現(xiàn)， 但是其沒有手

27、機配件， 不能滿足同學們 這方面的需求 ; 在學院的門口外面的上社街有很多類似的手機店鋪， 而且質量、價錢均相差不大，而且同學們大部分喜歡逛街 ;(5) SWOT 分析優(yōu)勢：能比學院的天翼店更好的滿足同學們的需求， 在培訓 1 號樓，會 有很多培訓人員經(jīng)過，位置醒目 ; 大一新生剛到學院，對手機需求比 較大，并且他們對學院外面的熱鬧街市并不熟悉 ;劣勢：產(chǎn)品的質量價格跟對面的天翼手機專賣店和外面的上社街的手機攤位差不多 ;地理位置比上社街好，但是比天翼專賣店差機會：學院支持，能經(jīng)常在宿舍區(qū)擺攤銷售，方便讓同學們熟知 并支持;威脅：學院天翼店的招牌更加醒目，更容易受同學們的關注，學 院外面有一條

28、比較繁華的街道，同學們經(jīng)常出去逛街，也會順便在外 面買需要的手機配件。二、營銷思路(1) 樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化?！?2) 綜合利用產(chǎn)品、價格、促銷、服務等營銷組合策略，形成強 烈的營銷組合策略。三、銷售目標(1) 營銷目標： 大部分廣州市以外的新生都會在學校買一臺手機， 因為他們要有 帳號上網(wǎng)，另外還有兩只隊伍和我們一樣在買同樣的產(chǎn)品， 同樣的價 格，故而營銷目標就是全部新 (1000 人)的 1/3 ，再減去不需要買手機 的，即 200人。(2) 市場份額目標：占領新生市場的 20%。四、營銷策略目標市場： xx 職業(yè)技術學院的新生 價格：因為學校的學生大部分都

29、需要買學校的卡才能綁定寬帶上 網(wǎng)，故而推銷買卡 +買手機，手機價錢立減 400元;定價：手機 (399)+ 卡(100)+ 寬帶 (300)=799卡 +寬帶 =400五、團隊管理(1)20 人指引， 4 人推銷， 2 人填單 指引：將師弟師妹指引至我們銷售手機的攤位推銷： 將套餐詳細 信息介紹給師弟師妹，分析利益，引發(fā)師弟師妹的購買 * 填單：辦理此次套餐的一張憑證，完善前面的工作(2) 在讓此團堆上崗之前，將會對他們進行崗前培訓，讓他們對 套餐有一定的熟悉程度，能夠快速為同學們解答疑問。銷售工作計劃 ( 五)( 一) 細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動xx 部門負責的客戶大體

30、上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公 司無貸戶和電子銀行客戶客戶。 結合全年的發(fā)展目標， 堅持以市場為 導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大 客戶，努力轉變小客戶， 積極拓展新客戶”的策略， 制定詳營銷計劃， 在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客 戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等， 形成持續(xù)的市場推廣攻勢。 鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務， 努力提高產(chǎn)品的客戶價值。 要通過抓重點客戶擴大市場影響， 增強現(xiàn) 金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客 戶進行調查，深入分析其經(jīng)營特點、 模式，設計切實的現(xiàn)金

31、管理方案， 主動進行營銷。 對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求， 解決存在的 問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶 185200 戶。深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶， 這也是我行的基礎客 戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。 20xx 年在去年開 展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上， 總結經(jīng)驗，深化營銷， 增強營銷效果。 要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長， 并 注重改善質量 ; 要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率， 增加高附加值產(chǎn)品的銷售。 要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷， 努力 擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理， 深入分析其結算特點，

32、 進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結算市場份額。 20xx 年要努力實現(xiàn)新 開對公結算賬戶 358001 戶，結算賬戶凈增長 272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。 針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未 在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并 借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢， 爭取更大的存款份額。 同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界 10 強、納稅前 8000 名、進出口前 7334強”等 10 多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進 行重點攻關。（ 二） 加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動 客戶資源是全公司至關重要的資源， 對公客戶是全公司的優(yōu)質客 戶

33、和潛力客戶， 要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)， 在全面提供優(yōu)質服務的基 礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配 置 3 名客戶經(jīng)理 ; 每個對公業(yè)務網(wǎng)點 （ 含綜合業(yè)務網(wǎng)點 ） 應當根據(jù)業(yè)務 發(fā)展情況至少配備 1 名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增 配。”構建起高素質的營銷團隊。二是加強物理網(wǎng)點的建設。 目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多 樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。 我行要加強網(wǎng)點建設， 在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的 業(yè)務需要， 滿足客戶的需求。 各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營

34、銷 指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī) 范、服務流程等進行指導。三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子 銀轉載自，請保留此標記行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的 同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重 視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單， 有側重、 有針對地開展營銷工 作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。 同時做好客戶服務與深度營 銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬， 并以此作為客戶支持和服 務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到 的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶， 提高“動戶率”和客 戶使用率

35、， 深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。 要樹立以客戶為中心 的現(xiàn)代金融服務理念， 梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高 客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升 xx 部門服務 質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。（ 三） 加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度 結算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門， 承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、 維護與管理 的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。 做好總行全公司法人客戶營銷、 單位 企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣 工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。 完善結算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。 一是要實

36、行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、 研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。 二是建立信息反饋機制。 各行部將客戶需求 匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部。 分公司定期組織聯(lián)系行、 重點 行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。 今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管 理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵， 提升品牌價值。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計， 制定適當?shù)钠放撇呗裕?納入到統(tǒng)一品牌體系中。 加強財智賬戶品牌的 推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。發(fā)展第三方存管業(yè)務。 抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇， 擴大 銀證業(yè)務占

37、比， 發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢， 加大新產(chǎn)品推廣 應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織 管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、 激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制， 增強市場快速響應 能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市嘗取得盈利。 今年將推出 本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動 清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。（ 四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng) xx 部門人才 要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完 善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。 加強業(yè)務培訓。 今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、 電 子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓， 嘗試更加多樣化的培訓方式， 通過 深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應 現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。（ 五） 強化流