股票客戶溝通技巧話術(shù)

1、新 人 培 訓(xùn) 資 料一細(xì)節(jié)問(wèn)題1 八大咨詢：客戶的認(rèn)可度、炒股時(shí)間、虧盈狀況、資金 量、炒股習(xí)慣、職業(yè)、選股方式2 五同訣竅：同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運(yùn)。3 首先要確定一個(gè)要素：“顧客永遠(yuǎn)是錯(cuò)的”，是打擊的 對(duì)象。因此，和客戶對(duì)話時(shí)，聲音一定要堅(jiān)定，一定要大聲， 傳遞一種強(qiáng)勢(shì)與自信。把“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做”的理 念傳輸給客戶，客戶不專業(yè)，我們專業(yè)。4 “提出的問(wèn)題，必須是知道答案的問(wèn)題，并且是知道怎 么對(duì)付、怎么說(shuō)服客戶的問(wèn)題。”空倉(cāng)客戶如果客戶是空倉(cāng)，那就這樣說(shuō)：你現(xiàn)在是空倉(cāng)，那我們送 出的股票你會(huì)買嗎？有時(shí)間盯盤嗎？如沒(méi)時(shí)間盯盤或是把握不 好買賣點(diǎn)，你會(huì)虧錢的。你現(xiàn)在空倉(cāng)是擔(dān)

2、心大盤行情，還是對(duì) 自己操作沒(méi)有信心？空倉(cāng)多久？做股票多久空倉(cāng)前虧盈怎么 樣？投入股市的資金量大不大？“如果客戶質(zhì)疑：為什么要了解這么多時(shí)，一定要說(shuō)，了 解清楚一些才能給他好的操作建議，就像好藥不一定適合所有 人吃一樣?！眴卫蠋熣f(shuō)，掌握客戶信息，只有一個(gè)目的，那就 是打擊客戶的信心，甚至還要表現(xiàn)出一種憤慨：“怎么虧錢？ 行情那么好，怎么還虧了呢？”“我們推薦的某某股票都已經(jīng) 漲了 50%了，為什么不和我們這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作？”滿倉(cāng)客戶對(duì)于滿倉(cāng)的客戶，就要采取別的辦法“打擊”：你是滿倉(cāng)， 那你的股票是怎么買的？先把你的股票報(bào)給我，讓我們老師幫 你免費(fèi)診斷一下接著，還是了解客戶的資金、股票、虧盈

3、狀況、炒股時(shí)間、喜歡做什么股票等，目的只有一個(gè)，就是打 擊客戶信心，甚至可以大聲申斥他：“你買的什么垃圾股，我 不懂股票都知道這種股不能碰，這樣子你能不虧錢嗎？你看我 們推薦的股票，都已經(jīng)翻番了，你買了沒(méi)有？”“這樣炒股， 就像不會(huì)懂車的人駕車上道一樣，后果太危險(xiǎn)了。”顧客分類客戶分為四類：沖動(dòng)不自信的客戶，我們將其分為 a 類客 戶，稱其為“恩客”；這一類客戶被市場(chǎng)打擊怕了，沖動(dòng)度高， 這樣的客戶占 10%。第二類客戶為 b 類，自信心較低，沖動(dòng)度也較低，因此，我們要提高他的沖動(dòng)度，對(duì)于這類客戶稱其為 “磨客”，占目前客戶的 70%。第三類是 c 類客戶，自信心高， 沖動(dòng)度低的老股民、是“牛

4、客”，因此，既要打擊他們的自信， 又要提高他們的沖動(dòng)度，比較難搞定，但也占公司客戶 10%。 第四類 d 類客戶多是大戶，不在乎錢，是出大單的地方，投其 所好，就能夠搞定，我們稱其為名流客。也有 10%份額。心情不爽如此“調(diào)整 ”上崗后，“老大”每天會(huì)向你們逼單，沒(méi)有下單，肯定會(huì) 被“老大”罵，被罵之后心情肯定不爽，怎么辦？先給?？痛?電話，沖著他一頓臭罵，罵完了之后，再給恩客打電話，心情 就好多了。電話行銷主要靠“吼 ”我們做電話行銷，和客戶接觸的只有聲音，因此，說(shuō)話聲 音一定要大，堅(jiān)定、自信。不怕你說(shuō)錯(cuò)，就怕聲音小?！叭绻蛻粽f(shuō)虧錢了，你就吼他 行情這么好，怎么虧錢 了？怎么炒股的？如果客

5、戶說(shuō)漲了兩個(gè)漲停，你也吼他怎 么搞的，才兩個(gè)漲停？我們推薦的股票都漲了八個(gè)漲停?！比绻谝淮伟l(fā)現(xiàn)你說(shuō)話聲音小，可以提醒一下；第二次發(fā) 現(xiàn)聲音小也還可以提醒一次，如果第三次依然說(shuō)話聲音小，那 么對(duì)不起，你不合適這份工作?！耙欢ㄒ窈鹨粯樱瑥?qiáng)勢(shì)。人 都說(shuō)，上班后，出去說(shuō)話像吃了槍藥一樣?！笨蛻舨粫?huì)生氣，更不會(huì)掛機(jī)，只會(huì)委屈地解釋，你就像訓(xùn) 孫子一樣?！拔覀冏尶蛻粝胧裁?，客戶就想什么 ”“第二次通話一定要保持一種懸念?！苯油娫捄?，一定 要給客戶透露一個(gè)信息，他的股票已經(jīng)診斷出來(lái)了，結(jié)果不好， 并且以很夸張的語(yǔ)氣和他說(shuō)話，責(zé)備他亂買股票?！罢l(shuí)叫你買 的股票？我不是跟你說(shuō)了不要買亂股票嗎？你現(xiàn)在趕緊去減 倉(cāng)?！崩蠋熣f(shuō)，在這種情況下，即使大聲申斥客戶，他都不會(huì) 掛電話，反而會(huì)和氣地說(shuō)話、解釋。如果客戶聽(tīng)說(shuō)診斷后，語(yǔ)氣顯得冷淡，就要改變辦法，問(wèn) 客戶是不是不信任診斷結(jié)果，是不是還看好他的股票？接著， 就告訴他我們的診斷很準(zhǔn)，并打擊他的股票是垃圾股等等，然 后再建議客戶拋掉股票，如此反復(fù)?！耙粩啻驌艨蛻粜判?。客戶沒(méi)有了信心，就能聽(tīng)我們的 話。督促客戶賣股票，但千萬(wàn)不能讓客戶感覺(jué)到賣股票是為了 給我們交錢?！焙涂蛻艚涣饕欢ㄒ獰崆椤⒄嬲\(chéng)，提問(wèn)一定要有連貫性，不 能讓客戶有戒備心，以為我們要騙他的錢，(要讓客戶認(rèn)為)我 們是幫他掙錢的。善于利用同姓、同鄉(xiāng)