健身會所預(yù)售方案

1、關(guān)于上報第一會所西安館預(yù)售方案的請示公司領(lǐng)導(dǎo)： 現(xiàn)在第一會所西安館已經(jīng)進入預(yù)售期，特擬第一會所預(yù)售方案，具體如下：一、市場定位方案： 秉承“綠色、健康、舒適”的生活方式，人們開始優(yōu)化自己的生活，也使得運動、健 身整體產(chǎn)業(yè)一躍成為當(dāng)今最受歡迎的健康行業(yè)。 據(jù)統(tǒng)計， 西安每年到健身會所運動的健身 人群達 30 萬人，而且每年正以 10%的增長持續(xù)增加，而且越來越多的人群更追求高品質(zhì) 的健身方式和環(huán)境。這樣更使得綜合性，一站式的健身會所深受廣大人們?nèi)罕姷那嗖A，使 得健身會所不再是追求健康身體的運動場所，更是追求時尚健康生活的生活態(tài)度。1、 市場需求分析： 現(xiàn)在的健身行業(yè)正在日益蓬勃發(fā)展，各大健身會所

2、更是摩拳擦掌，準(zhǔn)備大展拳腳。會 所行業(yè)希望能夠整合自己所有的資源與客戶共享。 第一會所西安館更是以國際化一站式服 務(wù)、會員制管理體系提供給中、高階層的客戶群一個“健康，時尚，舒適，放松”的綠色 環(huán)境，加之我們所擁有的嬰兒游泳，動能健身、熱門操課，桑拿水療，使我們在同行業(yè)中 具有一定競爭力及其服務(wù)特色， 隨著知名度逐步擴大， 吸納的客戶群及熱衷于健康生活人 群也必將提升。西安各類型健身休閑會所明細(xì)：會所名稱面積功能項目優(yōu)勢劣勢價格區(qū)間田亮健身會所2500 平游泳池、健身房、操課房 2個、模擬高爾夫、浴區(qū)、乒乓球會所由田亮冠 名，有很強的 明星效應(yīng)，并 且健身區(qū)設(shè)備 使用的是國際 頂級器械必 確。

3、裝修投資成本大，回收周期長。2500博奧新派健身中心1500 平健身區(qū)（ 50 平）、有氧區(qū)、單車房、男女更衣室、擊劍館開業(yè)時間短， 裝修較好，周 邊環(huán)境非常好，有眾多的健身區(qū)域太小，不 容易吸引健身類 客人。2100（送半年）社區(qū)和商業(yè)。專業(yè)類擊劍課 程在西安較難 復(fù)制。陽光健身俱樂部1500 平健身區(qū)、有氧操房、動感單車房、更衣沐浴區(qū)會員價格低，消費群體大。投資成本高，運營成本大而導(dǎo)致會所不穩(wěn)定經(jīng)營。600綠地假日酒店健身房3500 平米健身區(qū)、游泳池、桑拿區(qū)、棋牌、 SPASPA 主打，單 價很高，不用 高頻次的客戶 消費就可以達 到成本持平， 甚至盈利。消費較高，客戶群 體非常有限。并

4、且 經(jīng)營收入受季節(jié) 和時節(jié)影響非常 明顯。50002、 會所經(jīng)營優(yōu)劣勢：2.1 會所經(jīng)營優(yōu)勢，另外會所擁有嬰兒泳池等特色服務(wù)可吸引更多類型客戶群體2.2 會所經(jīng)營劣勢2.2.1 本小區(qū)當(dāng)前入住業(yè)主較少，并且回遷戶居多，消費能力有限；2.2.2 會所總面積較小，對未來的功能規(guī)劃有限制；2.2.3 周邊沒有大型商業(yè)區(qū)，并且周邊小區(qū)數(shù)量較少；2.2.4. 會所體量小，地理位置一般，未來再引進專業(yè)類教練時有難度。二、推廣設(shè)計及產(chǎn)品設(shè)計方案：為了傳達會所多元化、復(fù)合型、會員專屬化的經(jīng)營理念，同時體現(xiàn)出專業(yè)、細(xì)致、完 整的運營標(biāo)準(zhǔn)流程，在會所預(yù)售前期對推廣宣傳、產(chǎn)品類型、價格定位、接待服務(wù)及咨詢 解答等方

5、面建立的一套體系，具體如下：1、預(yù)售期推廣設(shè)計與配備：1.1 、 辦公資產(chǎn)類：處會所預(yù)售點，為接待咨詢和客戶邀約洽談使用；前臺設(shè)立 1 部會所主機電話，同時在辦公室設(shè)立 3 部移動座機以供會籍顧問預(yù)約客戶； 區(qū)至少 3 套談單座椅；會所增設(shè) 3臺電腦和一臺打印機 （ 客戶信息錄入，日常辦公及文件制定使用 ） ；1.2 、 宣傳推廣類： 西安地產(chǎn)和物業(yè)公司對接確認(rèn)會所可在社區(qū)開展宣傳、推廣、銷售的具體點位、數(shù)量、開 設(shè)周期及具體形式； 確定項目地產(chǎn)對接完成功能、精裝、軟裝完成時間，并且和各專業(yè)對接宣傳、邀約、咨詢 接待、待客洽談、繳款及日?？蛻舴?wù)等具體方面的服務(wù)流程和服務(wù)特色； 會所效果圖、會

6、所平面圖、工服、職員名片、胸牌、會所海報、會所折頁、會所邀請函、 會所體驗券、會所體驗卡等（包含不限于）；預(yù)售期時間節(jié)點制定：1時間工作內(nèi)容備注22016.1.1招聘各崗位工作人員招聘3培訓(xùn)企業(yè)文化、流程與 標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)知識 等4預(yù)售前期鋪墊工作市場問卷調(diào)查、周 邊公司公司拜訪、 商家合作等時間可提前5預(yù)售期客戶預(yù)約、到場導(dǎo)覽、預(yù)售回款時間可提前6試運營期設(shè)備檢測、客流量計算、私教預(yù)售時間可提前7正式運營期開業(yè)慶典時間可提前1.3 、職員選擇類（行銷會籍專業(yè)）：1.4 、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)類：推廣及接待規(guī)范用語：“你好，第一會所行銷會籍部 * 很高興為您服務(wù)”；“請問，您是如何了解到我們第 一會所的”；

7、“請問，您是否參觀過我們會所” ；希望您能留下您的姓名及電話，以便我?guī)湍泐A(yù)約”“感謝您的致電，我會恭候您的光臨” ?！霸缟虾?下午好，先生 /女士您好，第一會所行銷會籍部 * 很高興為您服務(wù)”； “接下來我?guī)鷧⒂^俱樂部，參觀過程中若有任何疑問您可隨時提出來” ； “恭喜您成為我們的會員，以后我會為您做好服務(wù)” ；“感謝您的光臨”?！跋壬?女士您好，我是第一會所的會籍顧問 * ，很抱歉打擾您，您現(xiàn)在方便接聽電話 嗎？”；“會所的主要功能為：健身，搏擊，操課，桑拿休閑，嬰兒游泳” ； “最近會所正在舉行免費體驗的大型酬賓活動” ；“我會為您做好預(yù)約” ；“很樂意為您效勞，對您的打擾，請見諒” 。

8、2、預(yù)售期產(chǎn)品設(shè)計與配備：2.1 、會所會籍類產(chǎn)品：第一會所西安館作為全新會所呈現(xiàn)， 在預(yù)售期主要以會籍類型和分享類型卡種為主要 先期會員卡產(chǎn)品推出，并且依據(jù)個人、雙人、家庭等客戶特性設(shè)計會員卡類型如下（運營首年與預(yù)售期價格）：卡種預(yù)售期價格（元）使用說明備注個人年 卡1500-2000健身、瑜伽和團課等 健身設(shè)施全年免費使 用，成長卡僅限適用 團體類舞蹈課程。1.成長卡： 6歲至 16 歲未成年卡種（只限 舞蹈類團體課程）； 2. 合家歡卡一：父母 +16歲以下子女； 3. 雙年卡推出目的因 為本會所為新會所第 二年續(xù)會率偏低特推 出兩年卡以更快回款雙人年 卡2800-3600個人雙年卡25

9、00-3200合家歡 卡3200-3600成長卡700-1200一年分享卡1500-2000/50 次2000-3000/100 次會員進場單次消費區(qū) 間：20 元至 40 元間1. 次數(shù)扣除按照進場 人次確認(rèn)；2. 當(dāng)日支持多人次同時進行使用儲值卡3500-5000一年會籍卡 +儲值消 費模式，此卡可多人 進行消費1. 消費進場： 30 點；2. 消費私教： 150點；3. 消費其它項目： 9 折或 8.5 折備注說明：會籍類卡種包含（請假、轉(zhuǎn)讓、升等、轉(zhuǎn)換） 、分享類卡種包含（升等、轉(zhuǎn)換、 延期）；2.2 、會員卡附贈明細(xì)：附贈會員卡卡種附贈客戶群5 次分享次數(shù)1 節(jié)體適能1 節(jié)私教課個人

10、年卡、雙人年卡個人雙年 卡、合家歡卡僅限前 200 張首發(fā)會員卡附贈，綜合消費卡分享卡2.3 、會所私教課程產(chǎn)品：私教課程拋棄傳統(tǒng)課時銷售模式，進行周期式銷售如基礎(chǔ)期、訓(xùn)練期、效果期、鞏固 期，其中健身課程包括：搏擊類課程、體能訓(xùn)練如 CROSSFITH IIT 、塑形課程、減重課程、 運動康復(fù)課程，周期數(shù)課程堂數(shù)私教金額具體說明課程有效期一個周期10+2=12節(jié)1800-2400150-200/ 課2 個月兩個周期20+4=24節(jié)3120-4320130-180/ 課4 個月三個周期30+6=36節(jié)4320-5400120-150/ 課6 個月四個周期40+8=48節(jié)4800-5760100

11、-120/ 課8 個月2.4 嬰兒游泳卡種1卡種使用說明價格（元）進場單價（元）有效期210次本卡只限本寶寶使用， 不得500-60050-603 個月330次轉(zhuǎn)讓他人使用，如轉(zhuǎn)讓需付1200-150040-506 個月450次轉(zhuǎn)卡費 200 元。此卡可享受 寶寶游泳，洗浴，按摩等服 務(wù)1500-200030-4012個月2.5 、預(yù)售期行銷業(yè)績分解：業(yè)績說明業(yè)績預(yù)售期回款目標(biāo) xx 萬會籍會員數(shù)量200人卡種組成個人年卡 60 分享 20個人雙年 60 成長 20雙人單年 20 儲值 20 合家歡 10 共計 200 張私教待定嬰兒游泳2.6 、預(yù)售期宣傳宣傳地點方式方法目標(biāo)人群錦尚名城與物

12、業(yè)、地產(chǎn)進行合作在樓宇內(nèi)張貼海 報、展架，并與物 業(yè)地產(chǎn)公司進行 聯(lián)動活動物業(yè)、地產(chǎn)公司職員、社區(qū)業(yè)主東灘社區(qū)、上品 . 美地城等社區(qū)入駐周邊社區(qū)進行活動和作，以 散播健康知識及 服務(wù)業(yè)主的理念 進駐社區(qū)附近居民半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)園、華 為公司、國土資源 局等附近單位拜訪大客戶進行客戶團購洽談、活動邀約附近工作人員丈八溝小學(xué)、第五 幼兒園等人群聚 集地會籍顧問外展宣傳DM單發(fā)放、問卷調(diào) 查、掃描二維碼等附近居民網(wǎng)絡(luò)微信、 O2O等微信、qq 等社交平 臺發(fā)起活動，美 團、大眾點評等平 臺發(fā)布會所信息年輕群體商家合作資源互換在其店內(nèi)擺放展 架、DM單等宣傳品周邊商鋪及居民會所內(nèi)部活動邀約進行如酒會、冷餐

13、 會、互動類活動對 客戶進行邀約會員及其家屬、朋友，與潛在會員等3、預(yù)售期流程設(shè)計與配備：3.1 、行銷接待標(biāo)準(zhǔn)與流程：:00AM-21:00PM。:00AM-14:00PM14:00PM-21:00PM，每班接聽為 1 人需要記錄咨詢客戶的咨詢目的，需求 意向，聯(lián)系方式，預(yù)約洽談時間，關(guān)心問題等；:00AM-21:00PM，每天銷售人員輪流接待，洽談中心開放時間內(nèi)值班人員最少1 人，重點工作做好客戶 / 會員的信息登記，需求解決，促成購買意向及反饋信息及時上報； 13:00PM-18:00PM；市場調(diào)研定位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 、客戶開發(fā)邀約作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 、會所帶客參觀作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 會所約訪保護作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 、會所

14、活動策劃作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 、會所活動推廣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 行銷工作計劃單、貴賓咨詢記錄單、意向客戶匯總單、第一會所報價單 市場調(diào)查問卷單、客戶維護跟進單、會籍邀約體驗單、客戶參觀記錄單4、預(yù)售期財務(wù)收款及對接：4.1 客戶繳款方式： 處收款處進行刷卡繳款；4.2 填寫，開具單據(jù)：4.3 部門經(jīng)理對接：當(dāng)日會籍銷售每筆收款必須填寫消費單，財務(wù)收據(jù)，收據(jù)使用明細(xì)單，并于17 點前提交（客戶刷卡憑條復(fù)印件， 財務(wù)收據(jù) （中間聯(lián)） ，消費單按順序 （ 中間聯(lián)） 裝訂）至部門經(jīng)理；4.4 財務(wù)對接：消費單（財務(wù)聯(lián)） ，財務(wù)收據(jù)底聯(lián) （財務(wù)聯(lián)） ，收據(jù)使用明細(xì)單， 刷卡憑條復(fù)印件及現(xiàn)金， 于當(dāng)日 17 點 30分前由行銷

15、會籍部經(jīng)理 （徐智勇）交到財務(wù)部和財務(wù)進行對接，當(dāng)日 17 點 30 分以后所有收款，必須于第二天上午 10 點 30 分前由行銷會籍部經(jīng)理交到財務(wù)部進行 對接，如遇節(jié)假日，雙休日及部門經(jīng)理休假，必須于前日 17 點前和財務(wù)部經(jīng)理進行溝通， 確定收款交接人員；4.5 發(fā)放會員卡： 會所運營后，由行銷會籍部會籍顧問及會所客服人員協(xié)助統(tǒng)一辦理會員的會員卡 發(fā)放工作，會員到攜帶消費單，財務(wù)收據(jù)，會所核對確認(rèn)無誤即可發(fā)放會員卡；4.6 收據(jù)使用：客戶完成繳款， 填寫消費單 （ 填寫完整底聯(lián)交還客戶 ） ，會員銷售人員開立收據(jù) （填寫完整， 正確無誤底聯(lián)交還客戶 ） ，填寫收據(jù)使用明細(xì)單并由客戶本人簽名

16、； 財務(wù)收據(jù)不可斷號，發(fā)現(xiàn)填寫錯誤立即作廢 （收回三聯(lián) ）重新開立，消費單必客 戶本人簽字生效；三、成本概算及預(yù)售傭金方案：1、第一會所西安館預(yù)售期推廣費用：序號名稱規(guī)格 / 材質(zhì)數(shù)量單價總價1推廣海報90cm*60cm（相紙）2宣傳展架180cm*80cm（相紙）3DM宣傳單頁28cm*15cm（三折頁 ）4圍擋宣傳600cm*400cm（ 寶麗布 ）5會所體驗卡同會員卡樣式6預(yù)售條幅120cm寬7活動抵扣券同名片（特種紙、 3 色）8外展臺可移動展臺9折疊太陽傘帶底座支撐10贈品包、毛巾、水壺、護腕11饋贈物品運動手環(huán)、播放器腕托12其他費用商戶合作、推廣公關(guān)2、預(yù)售期行銷會籍專業(yè)提傭標(biāo)準(zhǔn)

17、（ 2014年7月 31日核算業(yè)績）：四、風(fēng)險預(yù)控方案：1）行銷人員招聘：在會所預(yù)售前期，行銷人員的招聘、及時到崗及崗前培訓(xùn)顯得尤為重要，所以為了滿 足會所預(yù)售期人員支持，會所申請開通 58 同城、趕集、智聯(lián)招聘等多個招聘端口，同時 在其他會所中尋找適合人員以確保前期人員到崗率， 并且由北京總部支持調(diào)派相關(guān)人員進 行預(yù)售期培訓(xùn)及市場拓展相關(guān)工作；2）會所行銷推廣：到達現(xiàn)場后第一會所會和當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)和物業(yè)對接園區(qū)內(nèi)可做宣傳推廣的形式和具體點 位，并且在預(yù)售前期就將宣傳海報、展架及相關(guān)宣傳用品設(shè)計需求提交給集團VI ，同時在微信及會所網(wǎng)站中更新西安館的預(yù)售信息，運用預(yù)售期活動（點贊、瑜伽、晨跑及商戶 合作）建立多元化的推廣渠道，快速散播信息；3）預(yù)售期產(chǎn)品磨合：在會所預(yù)售前期采用限名額優(yōu)惠形式吸引和開發(fā)客戶，引導(dǎo)客戶及業(yè)主越早約定優(yōu)惠 力度越大， 一方面是