TCL促銷員培訓(xùn)手冊(第一版)

1、快 樂 的 理 由生活是快樂的，工作是快樂的，學(xué)習(xí)也是快樂的。培訓(xùn)手冊不是武功秘籍，讀了不能讓你立即在銷售中所向披靡;培訓(xùn)手冊也不是江湖郎中的膏藥，鼓吹包治百病讓你無所顧慮。但是，書中自有黃金屋，它能讓你在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)中檢視自己，在修正經(jīng)驗(yàn)的過程中告別過去。需要培訓(xùn)手冊，怎么用呢？當(dāng)然要先看，認(rèn)真的看，挑剔的看。企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、售點(diǎn)布置新問題，新示范，新的解決方法。把它當(dāng)成一個(gè)萬寶盒，忘了什么，需要什么，就打開來看看?？吹亩嗔耍?學(xué)會了，就是自己的。把它當(dāng)成一把尺子，對照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分錯了，再想想怎么修正，怎么提高。學(xué)習(xí)別人的，為的是成就自己。既然有了理由，

2、就讓我們盡心學(xué)習(xí)，在進(jìn)取中體驗(yàn)別致生活，在激情中創(chuàng)新工作，把自己做成一張快樂的王牌。夢想開始的地方 夢想開始的地方企業(yè)文化篇 了解是心動的開始。TCL是什么？有多大？怎么來的？. 一點(diǎn)一滴，我要知道個(gè)明明白白。 我的眼里只有你產(chǎn)品知識篇 不了解自己，是不負(fù)責(zé)任；不熟悉敵人，就是終結(jié)自己。TCL彩電有幾只槍？幾桿炮？殺傷力多大？對手的情況呢.既然是TCL的前鋒戰(zhàn)士，我們當(dāng)然需要全副武裝。否則，沖鋒陷陣豈不成了前仆后繼。 全看你的啦銷售技巧篇 銷售怎么做，方法有很多。除了掌握技巧，還要了解顧客的需求和感受他是怎么想的？想怎么樣？處理顧客抱怨，除了安撫，應(yīng)該還有更多靈丹妙藥 一屋不掃何談天下售點(diǎn)知識

3、篇 很多感受來自視覺，要不眼睛怎么成了心靈的窗戶？嫣然一笑百媚生，美總是令人心動。就那么大點(diǎn)兒地盤，想做得更好，當(dāng)然我要了解更多。目 錄快樂的理由1夢想開始的地方2 一、TCL企業(yè)文化 TCL集團(tuán)簡介4 總裁寄語5 TCL集團(tuán)大事件6 品牌優(yōu)勢7 企業(yè)理念7 二、促銷員崗位職責(zé) 店面管理8 客戶管理9 日常業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化9 考情管理標(biāo)準(zhǔn)化10 三、彩電的基礎(chǔ)知識 LCD液晶的基礎(chǔ)技術(shù)名詞11 什么是LED？12 TCL產(chǎn)品技術(shù)13 TCL液晶電視命名規(guī)則15 附件一： 顧客消費(fèi)心理購買動機(jī)與消費(fèi)行為分析16 附件二： 促銷員管理制度23 附件三 江北片區(qū)售后服務(wù)電話26 附件四 銷售案例及難題分析

4、27第一章 TCL企業(yè)文化一、TCL集團(tuán)簡介TCL：全球化浪潮中新興的中國力量 TCL即The Creative Life 三個(gè)英文單詞首字母的縮寫，意為創(chuàng)意感動生活。TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1981年，是中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆篢CL集團(tuán)（SZ.）、TCL多媒體科技（HK.1070）、TCL通訊科技（HK.2618）。目前，TCL已形成多媒體、通訊、家電和泰科立部品四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及房地產(chǎn)與投資業(yè)務(wù)群，物流與服務(wù)業(yè)務(wù)群。在發(fā)展壯大中，TCL確立了在自主創(chuàng)新方面的優(yōu)勢和能力：在TCL誕生了中國第一臺免提式按鍵電話、第一臺28寸大彩電、第一臺

5、鉆石手機(jī)、第一臺國產(chǎn)雙核筆記本電腦等，很多具有劃時(shí)代意義的創(chuàng)新產(chǎn)品。2009年TCL全球營業(yè)收入442.95億元人民幣，5萬多名員工遍布亞洲、美洲、歐洲、大洋洲等多個(gè)國家和地區(qū)。在全球40多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)，銷售旗下TCL、Thomson、RCA等品牌彩電及TCL、Alcatel品牌手機(jī)。2009年TCL在全球各地銷售超過1428萬臺彩電，1612萬部手機(jī)。TCL集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國、美國、法國、新加坡等國家設(shè)有研發(fā)總部和十幾個(gè)研發(fā)分部。在中國、波蘭、墨西哥、泰國、越南等國家擁有近20個(gè)制造加工基地。2009年TCL品牌價(jià)值達(dá)417.38億元人民幣（61.1億美元），蟬聯(lián)中國彩電業(yè)第

6、一品牌。二、總裁寄語感謝歷史給予我們TCL人機(jī)遇。與中國改革開放同步，我們TCL從無到有、從小到大，如今已是中國最具知名度的大型企業(yè)集團(tuán)之一。 然而，與世界級企業(yè)相比，我們還有明顯的差距。中國加入WTO，經(jīng)濟(jì)全球化，使所有中國企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我們同世界級企業(yè)的競爭，猶如輕量級拳手與重量級拳手同臺競技。在新一輪競爭中，行業(yè)將按全球競爭力標(biāo)準(zhǔn)重新洗牌，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能在未來的競爭中生存。強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)，才能支撐強(qiáng)大的國家，而建立一批世界級企業(yè)是強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。實(shí)業(yè)強(qiáng)國，實(shí)現(xiàn)民族復(fù)興是國家和人民的期待，也是我們的理想和追求。 回顧過去，我們一直在克服困難中前進(jìn)，我們比大部分競爭對手走得更

7、快，我們和世界級企業(yè)的差距在縮小。我們要把過往成功的因素發(fā)揚(yáng)光大，弘揚(yáng)敬業(yè)、誠信、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新的企業(yè)精神，堅(jiān)持市場及顧客導(dǎo)向，尊重員工，對股東和社會承擔(dān)責(zé)任的核心價(jià)值觀。展望未來，要實(shí)現(xiàn)我們的發(fā)展目標(biāo),最重要的是堅(jiān)持變革創(chuàng)新，保持員工的激情和組織的活力。無數(shù)國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，只有那些在成功時(shí)還能繼續(xù)變革，不斷超越自我，超越過往成功的企業(yè)，才能長盛不衰。 通過變革創(chuàng)新，不但要在每一個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)提高我們的競爭力，還要提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)。我們?nèi)w員工特別是各級管理干部，必須以更大的熱情繼續(xù)推動變革創(chuàng)新活動，通過學(xué)習(xí)、自省、領(lǐng)悟、提高，通過各種卓有成效的變革創(chuàng)新工作，培養(yǎng)我們適應(yīng)未來國際競爭要求的

8、思想觀念、經(jīng)營能力和自信心，培養(yǎng)能支撐企業(yè)持續(xù)成長的新企業(yè)文化。我們深知，只有變革創(chuàng)新才能保持企業(yè)的活力，才能給未來發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會，才能幫助我們克服潛在的危機(jī)。主動找自己的不足和問題是有勇氣和自信的表現(xiàn)，并能促進(jìn)我們不斷進(jìn)步；敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任、堅(jiān)持不懈地進(jìn)行變革和創(chuàng)新，是加快提高我們競爭力、超越對手的唯一途徑。我們堅(jiān)信，歷史是由那些充分利用它們時(shí)代的機(jī)會不斷進(jìn)行變革創(chuàng)新的人們寫的。讓我們將變革創(chuàng)新的激情傳遞到每一位員工，用我們的熱血、青春和汗水成就我們的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)創(chuàng)建具國際競爭力的世界級企業(yè)。這是歷史賦予我們的責(zé)任和使命。 三、TCL集團(tuán)十五件大事件1、1981年，TTK家庭電器

9、公司成立，這是當(dāng)時(shí)中國最早的12家中外合資企業(yè)之一。2、1985年，創(chuàng)辦TCL通訊設(shè)備有限公司，正式啟用“TCL”品牌。1986年，“TCL”商標(biāo)在國家工商行政管理局注冊。1999年，“TCL”商標(biāo)被國家工商行政管理局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。3、1986年，開發(fā)出我第一部揚(yáng)聲免提按鍵式電話機(jī)；1989年，TCL電話機(jī)產(chǎn)銷量躍居全國同行業(yè)第一名并一直名列前茅；1994年，推出國內(nèi)第一臺無繩電話機(jī)；1995年，被國務(wù)院發(fā)展研究中心授予“中國電話大王”稱號。4、1992年，研制生產(chǎn)TCL王牌大屏幕彩電，投放市場后一舉獲得成功。1991年，在上海成立第一家銷售公司，由此逐步建立起國內(nèi)家電行業(yè)規(guī)模最大、

10、運(yùn)作效率最高的彩電營銷網(wǎng)絡(luò)。5、從1997年開始，TCL集團(tuán)實(shí)施為期5年的“授權(quán)經(jīng)營，增量獎股”的體制改革，成為惠州首家國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營試點(diǎn)企業(yè)。6、2002年，李東生 當(dāng)選為中共十六大代表；2003年，當(dāng)選為十屆全國人大代表；2002年，當(dāng)選“CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物”，并成為唯一獲得“年度創(chuàng)新獎”的企業(yè)家。7、1993年3月，TCL通訊設(shè)備股份有限公司股票在深交所（，SZ）；1999年11月，TCL國際控股有限公司股票在香港聯(lián)交所上市（1070，HK）；2004年1月，TCL集團(tuán)股份有限公司吸收合并TCL通訊設(shè)備股份有限公司，TCL集團(tuán)股票在深交所整體上市（，SZ）；2004年9月，TCL

11、通訊科技控股有限公司股票在香港聯(lián)交所上市（2618,HK）。8、2004年8月，TCL集團(tuán)先后與法國湯姆遜和法國阿爾卡特公司合資成立TCL湯姆遜電子有限公司和TCL阿爾卡特移動電話有限公司，TCL集團(tuán)由此成為全球最大的彩電企業(yè)，并進(jìn)入全球主要移動終端產(chǎn)品制造商行列。9、2004年9月，法國總統(tǒng)希拉克代表法國政府向李東生先生頒發(fā)法國國家榮譽(yù)勛章，這是法國政府授予中國企業(yè)家的最高國家榮譽(yù)。10、2006年7月，李東生發(fā)布鷹的重生系列文章。同年8月12日，召開企業(yè)文化變革創(chuàng)新誓師大會，這是繼1998年、2002年后，TCL集團(tuán)在推行企業(yè)文化創(chuàng)新方面的又一重要里程碑。11、TCL與英特爾在北京簽署戰(zhàn)略

12、合作協(xié)議，雙方宣布將攜手開發(fā)下一代互聯(lián)網(wǎng)電視，合力推動互聯(lián)網(wǎng)與電視的全面融合。12、“TCL攜手中國男籃及CBA簽約儀式”在寧波舉行，TCL集團(tuán)成為中國國家男子籃球隊(duì)官方合作伙伴及中國男子籃球職業(yè)聯(lián)賽（CBA）指定贊助商。13、總投資達(dá)245億元的深圳市第8.5代薄膜晶體管液晶顯示器件（TFT-LCD）生產(chǎn)線項(xiàng)目宣布正式啟動。 14、2009年“中國最有價(jià)值品牌排行榜”在紐約發(fā)布，TCL集團(tuán)入選2009“中國最有價(jià)值品牌”，以417.38億元品牌價(jià)值蟬聯(lián)彩電第一品牌。15、被譽(yù)為中國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“奧斯卡”的2009 CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物亮相，李東生董事長榮獲 “中國經(jīng)濟(jì)十年商業(yè)領(lǐng)袖人物”。四、

13、品牌優(yōu)勢TCL集團(tuán)已形成了以多媒體電子、移動通信、數(shù)碼、家電為支柱，包括部品、照明、文化在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)群。其中，截止到2005年為止，彩電全球市場份額第二。數(shù)據(jù)來源：美國Isuppli研究公司2005年全球市場份額注：該市場份額不包含TCL OEM的彩電銷量，含OEM TCL全球第一TCL擁有雄厚的研發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)力，旗下TTE擁有四大研發(fā)中心，分別位于：中國深圳、美國印第安納、德國菲林根、新加坡、法國巴黎科倫布，在亞美歐三大洲有十一大工業(yè)園區(qū)；擁有三個(gè)CNAL國家產(chǎn)品認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室（TCL GENESIS 視頻聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、TCL英特爾3C聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、TCL THOMSON 數(shù)字實(shí)驗(yàn)室）及一個(gè)博士后流動站；

14、近4000名高素質(zhì)研發(fā)人才，2005年研發(fā)投入21億元人民幣。 五、企業(yè)理念我們的愿景：成為受人尊敬的最具活力的江蘇家電標(biāo)桿企業(yè)；我們的價(jià)值觀：1、成就客戶：消費(fèi)者/經(jīng)銷商2、至誠首信、取信客戶、取信同3、事、取信合作伙伴4、團(tuán)隊(duì)合作：勝則舉杯相慶，5、敗則拼死相救6、求變求新：習(xí)慣成自然孕育著危機(jī)第二章 促銷員崗位職責(zé)一、店面管理1、店面衛(wèi)生管理A、每天上班前第一件事是打掃展廳內(nèi)衛(wèi)生，要求做到人眼可見、人手可及的地方?jīng)]有任何灰塵；B、下班前整理衛(wèi)生，清潔展臺、柜臺、地面保證干凈整潔方可下班；2、展臺和物料管理在終端售點(diǎn)，展臺就是我們的彈藥庫，它的作用不僅是陳列產(chǎn)品，同時(shí)也是TCL產(chǎn)品形象和企

15、業(yè)形象在終端的表現(xiàn)。物料也不僅是作裝飾，它同時(shí)也是作為品牌廣告宣傳的載體和銷售道具來使用。A、關(guān)于展臺：（1）、每日清潔展臺展柜，發(fā)現(xiàn)破損，及時(shí)通知市場部聯(lián)系維修，并跟蹤整個(gè)過程，直到修好。（2）、在制作新展臺時(shí)，促銷員可提出展臺設(shè)計(jì)與產(chǎn)品擺放布局設(shè)計(jì)的建議。B、關(guān)于物料：（1）、按照物料擺放標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)將分公司或總部下發(fā)物料布置到位；（2）、如遇物料不足，除及時(shí)反饋回市場部外，應(yīng)想辦法做到視覺效果最好。3、樣機(jī)日常管理樣機(jī)是展示公司產(chǎn)品形象和刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的橋梁，保護(hù)好樣機(jī)既是減少損耗，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)形象的一項(xiàng)重要工作：A、樣機(jī)的陳列按照總部制定的陳列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，不得隨意調(diào)整，如果因?yàn)?/p>

16、空柜等原因需調(diào)整陳列，需報(bào)業(yè)務(wù)員或市場部確認(rèn)調(diào)整。B、要求每日清潔保養(yǎng)，防止劃傷；C、樣機(jī)應(yīng)根據(jù)分公司經(jīng)營部的管理規(guī)定應(yīng)定時(shí)更換，避免長時(shí)間擺放造成損耗，影響銷售；D、對于門店的樣機(jī)上樣時(shí)間隨時(shí)掌握，樣機(jī)預(yù)警的機(jī)器積極實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)樣機(jī)管理期限內(nèi)樣機(jī)的更換E、樣機(jī)紙箱、附件等妥善保管，清晰的知道目前上樣機(jī)型紙箱保管的情況。4、演示設(shè)備管理消費(fèi)者一般只相信自己看到的東西，因此良好的演示效果直接關(guān)系到消費(fèi)者的購買欲望。加強(qiáng)演示設(shè)備的應(yīng)用，將對最終達(dá)成銷售起到巨大的推動作用：A、總部配發(fā)的碼流儀以及EVD應(yīng)確保正確使用，熟悉掌握正確的使用方法?？偛颗浒l(fā)的音源使用到位。B、注意演示設(shè)備的維護(hù)，出現(xiàn)故障

17、應(yīng)及時(shí)報(bào)修，期間應(yīng)找到可替換設(shè)備。二、客戶服務(wù)1、商場人員溝通在日常銷售中與商場人員保持良好的合作關(guān)系，將可爭取到更多有益的資源，促進(jìn)銷售：A、完美地執(zhí)行所在商場的職責(zé)規(guī)范，熟悉掌握商場的流程與制度，與商場管理人員建立良好的合作關(guān)系； B、與商場其他部門（白電、音響等）的員工保持合作，可幫助他們推介我們的產(chǎn)品，以建立良好的人脈關(guān)系。2、投訴的管理A：一般顧客投訴的項(xiàng)目（1）產(chǎn)品質(zhì)量問題；（2）產(chǎn)品價(jià)格不合理；（3）促銷員態(tài)度不友善；（4）產(chǎn)品標(biāo)名與實(shí)物不符；（5）對顧客的詢問，拒而不答；（6）對產(chǎn)品的性質(zhì)，一無所知；（7）促銷員拋下顧客，做個(gè)人社交活動。B：處理顧客投訴的方法：1、 絕對不和顧

18、客爭執(zhí)，如果我贏得了一場爭執(zhí)，我便會失去一位顧客；2、 學(xué)會傾聽，了解事件的過程；3、 如果錯在己方，一定要真誠的道歉，對給顧客帶來得麻煩要將心比心；4、 即使錯在對方，也要委婉的告訴顧客可能問題真正的原因，并感謝顧客對TCL品牌的信任。（如果不信任顧客就不會來投訴了）5、 及時(shí)聯(lián)系售后服務(wù)部門或匯報(bào)上級，商量出一個(gè)可行的解決辦法；6、如果當(dāng)場無法解決的問題，記錄下顧客的個(gè)人資料，告訴顧客一個(gè)明確的解決日。三、日常業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化1、價(jià)格管理A、促銷員銷售中杜絕低于經(jīng)營部限定的最低零售價(jià)銷售；（這是公司高壓線）B、關(guān)于滯銷機(jī)、樣機(jī)等的銷售策略在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行；C、超出促銷員權(quán)限范圍的滯銷機(jī)

19、、樣機(jī)議價(jià)，請示業(yè)務(wù)主管或經(jīng)營部領(lǐng)導(dǎo)同意方可執(zhí)行；2、促銷活動管理A：促銷前：確保活動前準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)工作落實(shí)到位（1）是否與經(jīng)營部人員充分溝通，（2）了解了活動內(nèi)容、目標(biāo)和要求；（3）參加活動人員是否都知道促銷活動的各項(xiàng)細(xì)節(jié)；（4）促銷宣傳單頁、海報(bào)、X展架等是否已發(fā)放和布置好；（5）促銷產(chǎn)品價(jià)格是否已經(jīng)改動；（6）促銷禮品是否充足和擺放好。B：促銷中：無條件執(zhí)行經(jīng)營部促銷中的策略C：促銷后：（1）過期的海報(bào)、POP、宣傳單張（DM）等是否撤下；（2）產(chǎn)品是否恢復(fù)（3）原價(jià)；（4）促銷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)（5）；（6）有什么可以改進(jìn)。3、贈品管理A、建立門店贈品管理臺帳，做到贈品管理帳目清楚B、在填

20、寫顧客銷售臺帳時(shí)，需及時(shí)記錄贈品發(fā)放情況C、對于存放于門店或陳列用的贈品要加強(qiáng)保管，嚴(yán)防丟失。D、嚴(yán)禁不按照公司的相關(guān)規(guī)定隨意發(fā)放贈品或?qū)①浧匪腿恕?、信息管理A、做好信息保密工作，不泄露公司有關(guān)產(chǎn)品、促銷活動、價(jià)格調(diào)整等信息；B、根據(jù)經(jīng)營部的要求，及時(shí)反饋商場競品動態(tài)（新機(jī)上樣、促銷活動、商場對某品牌力推的機(jī)型）；C、在規(guī)定時(shí)間報(bào)送當(dāng)日銷售報(bào)表，對信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)；（附表為售點(diǎn)銷售日報(bào)表）D、收集顧客意見（購買彩電的關(guān)注點(diǎn)，如服務(wù)、外觀、功能、品牌、價(jià)格等）四、考勤管理標(biāo)準(zhǔn)化A、未經(jīng)同意不得缺席經(jīng)營部例會與培訓(xùn)會；B、按照商場的規(guī)定時(shí)間上下班，不得遲到、早退；C、病事假應(yīng)事先向經(jīng)營部請假，同

21、時(shí)也要向商場負(fù)責(zé)人請假。第三章 彩電的基礎(chǔ)知識一、LCD液晶的基礎(chǔ)技術(shù)名詞點(diǎn)距：LCD顯示器的像素間距(pixel pitch)的意義類似于CRT的點(diǎn)距(dot pitch)。點(diǎn)距一般是指顯示屏相鄰兩個(gè)象素點(diǎn)之間的距離。我們看到的畫面是由許多的點(diǎn)所形成的，而畫質(zhì)的細(xì)膩度就是由點(diǎn)距來決定的，點(diǎn)距的計(jì)算方式是以面板尺寸除以解析度所得的數(shù)值，不過LCD的點(diǎn)距對于產(chǎn)品性能的重要性卻遠(yuǎn)沒有對后者那么高。對比度： 液晶顯示器的對比度實(shí)際上就是亮度的比值，定義是：在暗室中，白色畫面(最亮?xí)r)下的亮度除以黑色畫面(最暗時(shí))下的亮度。更精準(zhǔn)地說，對比度就是把白色信號在100%和0%的飽和度相減，再除以用Lux(

22、光照度，即勒克斯，每平方米的流明值)為計(jì)量單位下0%的白色值(0%的白色信號實(shí)際上就是黑色)，所得到的數(shù)值。對比度是最黑與最白亮度單位的相除值。因此白色越亮、黑色越暗，對比度就越高。對比度是液晶顯示器的一個(gè)重要參數(shù)，在合理的亮度值下，對比度越高，其所能顯示的色彩層次越豐富。響應(yīng)時(shí)間（黑白響應(yīng)時(shí)間）：所謂響應(yīng)時(shí)間是液晶電視各像素點(diǎn)對輸入信號反應(yīng)的速度，即像素由暗轉(zhuǎn)亮或由亮轉(zhuǎn)暗所需要的時(shí)間(其原理是在液晶分子內(nèi)施加電壓，使液晶分子扭轉(zhuǎn)與回復(fù))。常說的25ms、16ms就是指的這個(gè)反應(yīng)時(shí)間，反應(yīng)時(shí)間越短則使用者在看動態(tài)畫面時(shí)越不會有尾影拖曳的感覺。一般將反應(yīng)時(shí)間分為兩個(gè)部分：上升時(shí)間(Rise ti

23、me)和下降時(shí)間(Fall time)，而表示時(shí)以兩者之和為準(zhǔn)。刷新率：也稱垂直掃描頻率，是顯示器每秒刷新屏幕的次數(shù)，單位為Hz。指顯示器單位時(shí)間內(nèi)接收信號并對畫面進(jìn)行更新的次數(shù)。目前市面上主流的刷新率集中在120HZ，部分品牌宣傳雙120HZ和240HZ（海信工廠菜單顯示為120HZ)。我品的P11、P21都是240HZ倍頻技術(shù)的?？梢暯嵌龋核侵赣脩艨梢詮牟煌姆较蚯逦赜^察屏幕上所有內(nèi)容的角度。由于提供LCD顯示器顯示的光源經(jīng)折射和反射后輸出時(shí)已有一定的方向性，在超出這一范圍觀看就會產(chǎn)生色彩失真現(xiàn)象，CRT顯示器不會有這個(gè)問題。目前市場上出售的LCD顯示器的可視角度都是左右對稱的，但上下

24、就不一定對稱了，常常是上下角度小于左右角度。當(dāng)我們說可視角是左右80度時(shí)，表示站在始于屏幕法線（就是顯示器正中間的假想線）80度的位置時(shí)仍可清晰看見屏幕圖像。視角越大，觀看的角度越好，LCD顯示器也就更具有適用性。分辨率：對于液晶電視來說分辨率是重要的參數(shù)之一。分辨率包括兩類，物理分辨率或者說基本分辨率或者說最佳分辨率，另一類是支持分辨率或者說兼容分辨率（注意，我們談的是平板電視?。?。所謂物理分辨率是指電視本身的物理屬性，跟信號無關(guān)，即電視本身屏幕上的象素點(diǎn)數(shù)量，比如，32M9的物理分辨率是，物理分辨率決定圖像的清晰度；支持分辨率是指信號源的分辨率或者說清晰度，傳統(tǒng)CRT電視所支持的分辨率較有

25、彈性，而液晶電視的像素間距已經(jīng)固定，所以支持的顯示模式不像CRT電視那么多。液晶電視的最佳分辨率，也叫最大分辨率，在該分辨率下，液晶電視才能顯現(xiàn)最佳影像。FULL HD是指物理分辨率達(dá)到1920*1080的屏體。亮度：指畫面的明亮程度，單位是坎德拉每平方米（CD/M2）或者尼特（NIT)，相當(dāng)于每平方米內(nèi)擺放多少根蠟燭的亮度。目前提高產(chǎn)品亮度的方法有兩種：一種是提高光透過率，一種是增加背光燈管的數(shù)目。在實(shí)際運(yùn)用中，LCD產(chǎn)品并不是越亮越好。數(shù)字一體機(jī)：目前市場上的數(shù)字一體電視接收數(shù)字信號的方式主要為三種：地面無線傳輸(地面數(shù)字電視DVB-T)、衛(wèi)星傳輸(衛(wèi)星數(shù)字電視DVB-S)、有線傳輸(有線

26、數(shù)字電視DVB-C)三類。合資如LG、三星等采用的是地面無線接收，創(chuàng)維為有線接收，TCL的P11、P21為全模式接收(地面標(biāo)清、地面高清、有線標(biāo)清、有線高清、衛(wèi)星數(shù)字接收）。二、什么是LED?LED（Light Emitting Diode），發(fā)光二極管，簡稱LED,，是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見光的固態(tài)的半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)化為光。分為白光和RGB兩種。市場上都有哪些類型LED背光源電視？目前市場上主銷產(chǎn)品基本為側(cè)光式側(cè)光式LED背光源電視的優(yōu)勢是什么？1、廣色域-色域是色彩顯示的范圍，普通LCD的色域值大約在65%左右，LED的色域值可以達(dá)到90%以上。為和普通LCD區(qū)分開，所以叫做

27、廣色域。色域越廣顯示的色彩就越豐富。（色域值100%為純白色光）2、超薄-側(cè)光式LED電視厚度只有原來CCFL背光源的三分之一左右。3、節(jié)能-由于LED的光利用率高，所以比較節(jié)能。4、壽命長-由于LED燈的自身特點(diǎn)，它的壽命可以接近10萬小時(shí)，與液晶屏的壽命匹配三 、TCL產(chǎn)品技術(shù)自然光： 自然光成功地對液晶電視發(fā)光原理進(jìn)行了光路創(chuàng)新，突破了液晶被動發(fā)光的技術(shù)局限，還原出自然光下的視覺效果，攻克了液晶行業(yè)的世界性難題。自然光技術(shù)的應(yīng)用，將使液晶電視在提升畫面層次感、對比度、視力保護(hù)和環(huán)保節(jié)能等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢。同時(shí)，TCL自然光技術(shù)正在國內(nèi)外申請100多項(xiàng)專利，并且授權(quán)給日本和中國臺灣地區(qū)的

28、液晶屏生產(chǎn)企業(yè)，開創(chuàng)了中國電視行業(yè)對外技術(shù)授權(quán)的先例。藍(lán)光：藍(lán)光電視是指能夠支持H.264解碼的電視，藍(lán)光電視通過USB接口能夠直接播放使用主流的H.264編碼制作的1080P高清，這一功能也叫做藍(lán)光播放功能，藍(lán)光播放向下兼容1080I、720P以及非高清影像資料，幾乎能夠?qū)?dāng)前流行的高清及非高清視頻格式如AVI、WMA、TS、TP、RM/VB等一網(wǎng)打盡。 TCL旗下湯姆遜是國際藍(lán)光陣營九大專利擁有者,而且TCL是中國藍(lán)光的主席單位，能夠解碼H.264、MPG、TS、TP、MOV、MKV、RM、RMVB、AVI、WMV等主流格式，可以實(shí)現(xiàn)電影比例模式、音軌、字幕的自由調(diào)節(jié)。外接硬盤最大可以達(dá)到

29、1024G，全場最大。 高檔側(cè)入式白光LED： 這里需要我們大家一起努力建立TCL高檔側(cè)入式LED背光的標(biāo)準(zhǔn)。 LED背光源技術(shù)分為側(cè)入式和直下式兩種，其中側(cè)入式又分為三種：側(cè)入式普通LED光源，側(cè)入式三色RGB-LED光源和高檔側(cè)入式白光LED光源。三色RGB-LED由于成本和亮度原因?qū)⒅鸩酵顺鍪袌?，而普通LED背光雖然成本低廉，但LED排布不均勻容易漏光，只有很多低價(jià)的LED在采用。TCL采用和三星一樣的高檔側(cè)入式白光LED，亮度更高，色彩更絢，色域更廣，發(fā)熱量低、耗電量小，壽命可達(dá)小時(shí)，按每天6小時(shí)計(jì)算，可觀看68年（普通LED只有小時(shí)）。（2008年由TCL集團(tuán)、三星電子合作組建的液晶

30、電視背光模組項(xiàng)目正式落戶廣東惠州，該項(xiàng)目生產(chǎn)的液晶模組將優(yōu)先供應(yīng)TCL、三星全球市場的使用，所以我們在終端的講解上，可以用此事例告訴顧客，我們用的背光和三星是一樣的）側(cè)入式白光LED與普通LED背光的對比分析項(xiàng)目側(cè)入式白光LED普通LED外觀與內(nèi)部結(jié)構(gòu)超薄的外觀，優(yōu)化了芯片和內(nèi)部結(jié)構(gòu)外形薄，內(nèi)部結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)化色彩色彩更絢、色域更廣、亮度更高容易漏光，色彩失真智能背光調(diào)節(jié)通常都配備智能背光調(diào)節(jié)技術(shù)，讓背光優(yōu)勢更好的發(fā)揮不具有智能背光調(diào)節(jié)技術(shù)，背光、功率無法智能調(diào)節(jié)使用壽命發(fā)熱量低、耗電量小，壽命小時(shí)小時(shí)檢測方法1、亮度、對比度、色度、背光均調(diào)節(jié)為0的情況下，屏幕不漏光，亮度均勻分布。2、擁有智能背

31、光調(diào)節(jié)技術(shù)。1、亮度、對比度、色度均調(diào)節(jié)為0的情況下，屏幕四周出現(xiàn)漏光現(xiàn)象，屏幕亮度分布不均。2、不具備智能背光調(diào)節(jié)技術(shù)。代表產(chǎn)品三星、TCL等國際主流品牌LED市場低價(jià)LED多使用此背光第二代互聯(lián)網(wǎng)電視操作系統(tǒng)：P11互聯(lián)網(wǎng)引擎支持獨(dú)有第二代互聯(lián)網(wǎng)電視操作系統(tǒng)，由七大互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)功能組成。與其他品牌第一代的網(wǎng)絡(luò)功能相比，更便捷、更快速、能升級、一屏顯示、圖標(biāo)化顯示、十字交叉型結(jié)構(gòu)、多任務(wù)處理、權(quán)威合作、資源合法。第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)官方定義：以用戶為本，更加強(qiáng)調(diào)便捷、快速、寬視野的一種管理電視硬件與軟件資源的程序。系統(tǒng)組成TCL第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)普通互聯(lián)網(wǎng)電視功能組成芯片支持最新INTEL

32、CE3100，互聯(lián)網(wǎng)引擎非專業(yè)網(wǎng)絡(luò)芯片功能組成由七大互聯(lián)網(wǎng)功能組成，齊聚升級、在線試聽、教育、健身游戲、卡拉OK、資訊等受各家庭歡迎的網(wǎng)絡(luò)元素。只能由部分功能組成，一些關(guān)鍵功能無法支持。在線升級唯一在線智能升級，無限可能無在線觀看唯一能斷點(diǎn)記憶、快進(jìn)、快退（現(xiàn)場演示）無斷點(diǎn)記憶，必須重新開始播放，無法快進(jìn)快退正版支持唯一和擁有互聯(lián)網(wǎng)電視牌照的杭州華數(shù)傳媒合作沒有互聯(lián)網(wǎng)電視牌照的酷開網(wǎng)、PPS、迅雷看看等。國家權(quán)威合作唯一CNTV戰(zhàn)略合作，成立互聯(lián)網(wǎng)電視研究院不具備合作資格菜單蘋果式立體菜單、一屏顯示、圖標(biāo)化顯示、十字交叉型結(jié)構(gòu)平面菜單，操作繁瑣，功能簡單多任務(wù)并行處理可以支持音畫同步；網(wǎng)絡(luò)、電

33、視同時(shí)運(yùn)行無法支持流媒體播放支持全部歌曲、單曲循環(huán)（現(xiàn)場演示） ，國際標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)光功能播放格式、播放文件大小受限配備的遙控器操作平臺采用智能遙控器，三鍵操作，實(shí)現(xiàn)智能系統(tǒng)操作普通按鍵式遙控器，操作繁瑣檢驗(yàn)方式只有完全具備以上系統(tǒng)組成元素的操作系統(tǒng)，才能稱為”第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)“，缺少任何一個(gè)元素都不可以。TCL 互聯(lián)網(wǎng)電視在線升級大事記序號時(shí)間升級內(nèi)容備注雙核互聯(lián)網(wǎng)電視在線升級，增加在線觀看109年7月23日209年9月12日雙核互聯(lián)網(wǎng)電視在線升級，增加遠(yuǎn)程教育藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)電視在線升級，增加在線觀看309年12月5日410年2月6日藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)電視在線升級，更新游戲功能510年4月26日藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)電

34、視在線升級，增加遠(yuǎn)程教育6近期視頻聊天、網(wǎng)上購物。TCL全球唯一支持智能在線升級，并且已實(shí)現(xiàn)四次無差錯升級！四、TCL液晶電視命名規(guī)則1、目的（1）產(chǎn)品類別代碼用一位字母表示不同類別的平板，如：用字符“L”表示液晶類（LCD）.（2）屏幕尺寸用數(shù)字表示不同尺寸的LCD，如： 19、22、26、32、37、40、42、46、46、52、55、65（3）造型系列代碼用字母加數(shù)字表示不同造型的平板，如：F19/E9/P10/P11/P21/X10（4）功能指標(biāo)代碼用字母表示不同功能指標(biāo)F全高清屏體1920*1080 BD帶藍(lán)光功能E互聯(lián)網(wǎng)功能BE藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)功能D數(shù)字一體機(jī)G黑水晶面板4、命名舉例F全

35、高清屏體1920*1080BD帶藍(lán)光功能E互聯(lián)網(wǎng)功能BE藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)功能D數(shù)字一體機(jī)用數(shù)字表示不同尺寸用一位字母表示不同類別的平板，如：用字符“L”表示液晶類（LCD）。用字母加數(shù)字表示不同造型的平板，如：F19/E9/P10/P11TCL命名規(guī)則示例L55P11FBDE附件一：促銷員銷售技巧及顧客分析第一步迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；第二步了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自

36、己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。 第三步推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。 第四步連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。 第五步 送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購

37、買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。 以下，是針對這五方面的具體詳解： 一、迎接顧客 迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼。切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對

38、開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。 例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？” 等之類的話； 分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ 例2.銷售人員：“您需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，

39、他可能要買，但尚未拿定主意對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果！ 以下是幾種顧客類型情況和建議方法； “隨便型”顧客情況 例3.

40、顧客只是隨便看看。銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” “產(chǎn)生動機(jī)型”顧客情況 例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品。銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。 “尋找型”顧客情況 例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 多顧客情況 特例： 幾位顧

41、客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)； 1. 希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 2. 顧客會提出問題，如：“這種手機(jī)跟其它手機(jī)有什么不同？”、“這種手機(jī)能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的機(jī)型這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳

42、細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品； 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種； 1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費(fèi)試用，有獎銷售等。 2.還有的會問送什么，怎么送。 顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！二. 了解需要 通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！ 在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在

43、迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 在聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意： 1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)

44、品，因?yàn)槲?，所以我?！?分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。 有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會?！?生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個(gè)可能的機(jī)會！ 很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇?/p>

45、你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。三.推薦產(chǎn)品 恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)， 益處特點(diǎn)： 告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處

46、。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。 說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客

47、具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會多一些。 請換位思考！ 在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。 四. 連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后

48、，顧客的需要是否滿足了呢？ 顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住 “展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件你的生意將翻一倍。 （一個(gè)跑街小店員應(yīng)聘的故事）在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意： 1.提問和仔細(xì)聆聽回答在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。 3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，

49、否則說再多也是徒勞的 4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺你只感興趣做一筆大生意。 當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。五. 送別顧客 銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品。現(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)

50、的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。我想，每個(gè)人都是消費(fèi)者，換位思考，您也希望這樣的服務(wù)！ 案例分析： 結(jié)尾： 這篇文稿并不會讓讀過的人成為銷售高手，那也不是我的初衷。我只是希望對那些新加入銷售行業(yè)的朋友能有所幫助。要想成為銷售高手，你需要有極高的熱情、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和不斷的總結(jié)、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。九、顧客購買過程的心理變化：一個(gè)好的促銷員是因?yàn)樗妙櫩偷男?，并針對性地運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。顧客購買心理

51、過程：注視感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足復(fù)購購買過程是消費(fèi)者購買需求，購買動機(jī)，購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者關(guān)系是：購買動機(jī)建立在購買的需求上；購買動機(jī)支配著購買行為。了解用戶需求：四個(gè)原則：（1）幫客戶比產(chǎn)品。 （2）實(shí)事求是。 （3）設(shè)身處地為顧客著想。 （4）讓產(chǎn)品自我推薦。推介產(chǎn)品的最佳方法：了解產(chǎn)品特征：對產(chǎn)品的功能和機(jī)理了解的越多，說服顧客的機(jī)會就越大，達(dá)成交易的可能性就越大。推介產(chǎn)品的最佳方法即：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因?yàn)?、所以、對您而言?dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。了解自己的產(chǎn)品：了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和目標(biāo)患者

52、是如何來衡量產(chǎn)品的價(jià)值的，產(chǎn)品價(jià)值由以下四個(gè)部分組成：價(jià)格：它比我現(xiàn)在服用的病物是便宜還是貴？ 質(zhì)量：它的質(zhì)量比我現(xiàn)在用的會更好嗎？功效:它的使用功效比我現(xiàn)在用的會更好嗎？ 口碑：它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？服務(wù)：我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？顧客利益：是患者服用產(chǎn)品時(shí)帶來的好處和幫助促銷員的語言技巧說出去的話，潑出去的水。這句話形象地說明了語言對人所產(chǎn)生的重要影響。作為經(jīng)常與顧客打交道的促銷員，必須掌握必要的語言藝術(shù)，以避免由于言語不慎給顧客及銷售業(yè)務(wù)帶來不利的影響。各種職業(yè)都有不少具有職業(yè)特點(diǎn)的語言，例如外交家有外交語言，戲劇家習(xí)慣運(yùn)用舞臺語言，教師有課堂語言等。促銷員用語的基本原則如下

53、： 1言辭禮貌性 促銷員用語的言辭禮貌性主要表現(xiàn)在敬語上。 使用敬語時(shí)，一定要注意時(shí)間、地點(diǎn)和場合，使用的語調(diào)要甜美、柔和。使用敬語時(shí)，要注意使用“您”而不是“你”，這是尊重顧客的表現(xiàn)。要盡快地記住顧客的姓氏和身份，不能冒失地直呼其名，例如要稱“布朗先生”，而不是“布朗”。這樣做可以讓顧客感受到尊重，從而盡快地消除生疏感，增加親切感。 寒喧語是敬語的入門，寒喧語的使用，往往能使顧客對你產(chǎn)生良好的印象。2措辭修飾性 促銷員應(yīng)充分地尊重顧客的人格和習(xí)慣，決不能講有損顧客自尊心的話，這就要求促銷員必須注意語言的措辭。措辭修飾性，主要表現(xiàn)在謙謹(jǐn)語和委婉語兩方面： 謙謹(jǐn)語是謙虛、友善的語言，表現(xiàn)出充分尊重對方，常用征詢和商量式的語氣。委婉語