商貿貿易公司項目商業(yè)計劃書

1、商貿貿易公司商業(yè)計劃書目錄1 概述 11.1 公司簡介 11.2 概況 21.3 主要影響 61.4 商業(yè)理念 62 組織結構 72.1 管理及人員 72.2 團隊主要組成 72.3 年度人員分析與費用 82.4 管理機構 83 產品組合 83.1 選擇產品組合 83.2 銷售預測 103.3 分析當前產品組合 104 市場分析 144.1 市場分析 144.2 目標市場 154.3 市場研究計劃 165 分銷與服務 175.1 分銷職能的構成 175.2 目前銷售渠道分析 185.3 客戶服務與支持 196 競爭 206.1 當前產品組合的競爭地位 206.2 我們主要的競爭對手 206.3

2、 采取的對策 217 廣告與促銷 217.1 目標與策略 217.2 下一年的媒體組合 227.3 廣告代理信息 227.4 下一年廣告效果評測 228 營銷人員 238.1 營銷員工數 238.2 理想的銷售團隊 238.3 非銷售人員 248.4 200 年營銷人員費用 248.5 人力資源發(fā)展計劃 249 優(yōu)勢劣勢分析 259.1 優(yōu)勢 259.2 劣勢 269.3 問題和可能性 2610 目標與策略 2710.1 概述 2710.2 介紹：新產品組合 2710.3 每個產品線組的市場目標 2810.4 銷售目標 29參考資料10.5 各銷售渠道的的銷售目標 2910.6 營銷策略 30

3、10.7 價格政策 3011 銷售計劃 3111.1 未來三年的銷售計劃 3111.2 銷售目標 3211.3 圖表表示 3312 營銷預算 3612.1 營銷費用 3612.2 市場預算圖表 3713 活動時間表 4213.1 表一 4213.2 表二 4313.3 表三 4314 評估與過程控制 4414.1 結果 4414.2 按金額計算的結果 45參考資料1 概述1.1 公司簡介 . 業(yè)務描述 我們的公司是一個 普通的貿易 商場 . 世界馳名。我們 cc 和市場在 。越來越多的人對 有興趣， 這就決定了 的需求也開始增長。 面 對 預期的需求， ABC公司為增加和雇傭 而正在尋求財政支

4、持。. 公司構成公司由 創(chuàng)建于 19年。公司形式是 （將是） 獨資企業(yè)、 有限公司 （LTD）、合資公司、 有限責任公司 ，注冊在 。公司目前有 名員工。. 主管 和秘書 總經理 /CEO/主管 是 先生 / 女士，業(yè)務秘書是 先生 / 女士先生 / 女士，他/她每天 / 每周/ 每月向主管和董事會. 日常管理者 負責公司日常管理工作的是 報告。. 商業(yè)目標和任務在 行業(yè)/ 市場 上取得永久的地位是我們的主要目標。在未來 年 內我們希望在 本地 / 地區(qū)/ 國內 / 全球 建立我們的知名度，我們將為目標市場提供 高質量 /高水平 / 低價格 / 服務好 的產品作為我們的首要任務。. 商業(yè)理念

5、依靠我們的經驗和 技能 ， ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進的技術和，為用戶提供高品質的產品組合。所有公司都需要有這些理念。. 地理位置 我們公司位于 地址 ，之所以選擇這里是因為 價格低 / 地段好 / 明顯 ，這個地 方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。. 地域市場ABC公司在下列市場 本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、 的主要目標是在 年 內達到市場占有率 % 。 . 前景因為我們團隊的經驗、 我們周密計劃、 目標市場的潛力、 我們的策略、 我們的產品等等， 使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況計劃概況今年200200200一般信息參考資料員工數營銷員工數銷售人員

6、數市場大?。ń痤~）市場大小 （ 數量 ）市場增長 %市場占有率 %客戶數量競爭對手數量現有產品數新產品數淘汰產品數財務數據總毛利潤總純利潤參考資料. 員工數據圖表表示人員數據. 市場數據參考資料0.60.40.2圖表表示今年200_200_ 200_市場數據1.21.2181 68 46 20 00 00 0市場大小￥ 市場容量 市場增長 % 市場份額00.2今年. 產品數據圖表表示200_200_200_200_200_200_產品數據1.210.80.60.40.20 今年 200_. 利潤數據圖表表示111100參考資料200_200_200_ 200_ 200_現有產品數新產品數 淘汰

7、產品數毛利潤與純利潤總毛利潤 總純利潤. 銷售額數據 圖表表示每個產品線的銷售量1.210.80.60.40.2. 銷售數據圖表表示參考資料產品線1產品線 2產品線 3產品線 4產品線5合計銷售量111100200 200 200每個產品線的銷售額產品線 1產品線2產品線 3產品線4產品線 5合計銷售額11110001.3 主要影響. 內部發(fā)展. 外部因素 . 政策選擇1.4 商業(yè)理念. 股東為了刺激未來的投資， 在 ABC公司每年將拿出利潤的% 作為對股東的投資回報。. 客戶 通過產品研發(fā)及改進實現客戶的高度滿意，通過不變的品質控制來達到用戶的高忠誠 度。. 員工 在平均之上建立獎勵額外貢獻

8、的薪酬體系， 對于再教育與培訓， 基層員工與經理一樣會 得到鼓勵和財政支持。. 銷售. 地位. 價格政策. 戰(zhàn)略聯盟. 許可（證）ABC公司已經得到了如下所需的許可證參考資料. 產品優(yōu)勢 . 競爭優(yōu)勢 . 廣告與促銷為了進一步擴大市場， ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴 以免費樣品派送和禮券的派送。 要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分 之。 ABC公司計劃在頭一年花費純利潤的。基于這個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視 ( ￥ 500/30- 秒)免費樣品 ( ￥ 25/day ￥ 0.25 each)電臺 ( ￥50-

9、100/60- 秒 )優(yōu)惠券 ( ￥ 5/day ￥ .025 each)報紙 ads ($500/ad)宣傳頁 ( ￥100 ￥0.10 each) . 資金需求2 組織結構2.1 管理及人員 插入你的流程圖或使用下表 我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經驗，他 / 她對 市場計劃與職責劃分負責。 一個銷售經理負責銷售部門， 一個廣告經理負責廣告及市場推廣 部門。各產品組由產品經理和 / 或地區(qū)經理負責并向銷售經理報告。市場計劃每年由營銷主管認真擬定。 為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數據。 計劃 新 需與主管討論并經其同意后方可確定完成。 每周 / 每月要

10、召開各種層次的經理會議討論和收集各種結果、過程并形成報告， 主管要收集整理這些周 / 月報 2.2 團隊主要組成銷售人員經驗學歷薪水獎金費用合計管理人員參考資料文秘人員合計2.3 年度人員分析與費用2.4 管理機構. 行政部門行政部門由 領導。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報 單一樣的平衡表 每天用計算機填寫表單 . 偶然事件防止主管 / 經營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務的影響以確保公司經營的連續(xù) 性： 。. 信息在過去這個工作是非常雜亂和費時的 對每天 /周/ 月的數據進行處理及重構， 是非常有 意義的事。當需要時信息變得非常重要。. 服務與客戶支持 認真處理好客戶的投訴。將服

11、務穩(wěn)定在一個客戶滿意的水平. 其他3 產品組合3.1 選擇產品組合ABC公司的產品組合是深的 / 淺的和小的 / 大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢需要2) 每個產品的費用低3) 產品有足夠需求 / 大的需求4) 營銷相似 / 不相似產品線 1. 特點:好處: 特定銷售建議 :特點:參考資料好處:特定銷售建議產品線 2. 3.2 銷售預測200 年200 年200 年產品線1預計銷售量預計銷售額實際銷售額預計銷售量預計銷售額實際銷售額預計銷售量預計銷售額實際銷售額產品1產品2產品3產品4合計產品線2產品1產品2產品3產品4合計產品線3產品1產品2產品3產品4合計合計3.3 分析當

12、前產品組合表中列出了當前產品組合和每個產品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預測產品線營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額GPMGPMGPM參考資料（實現）（計劃）（預計）（實現）（計劃）（ 預計 ） 產品線 1產品 1產品 2 產品線 2產品 1產品 2產品 1產品 2產品 3針對每個產品線我們的計算結果如下 :根據增長率和市場份額現有的產品也可以細分為四個類別。 A 代表差的產品 （低增長、高市場份額） ，B 代表明星產品（高增長、高市場份額） ，C代表問題產品（高增長、低 市場份額）， D代表排除的產品（低增長、低市場份額）產品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D 產品類別 產品線 1X

13、XD產品 1XXD產品 2XXBXXC產品 1XXB產品 2XXCXXB產品 1XXA產品 2XXC產品 3XXA每個產品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額 （x ￥ 1000,-.）產品線 客戶數客戶群 A30客戶群 B150客戶群 C50客戶群 D10客戶群 E1000 產品線 1%參考資料產品 1產品 2%產品 1產品 2%產品 1產品 2產品 3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的 %每個用戶平均產品線 1: 產品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對客戶群得分不好 甚至是壞 產品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對客戶群得分不好 甚至是壞產品線 2: 產品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對客

14、戶群得分不好 甚至是壞 產品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對客戶群得分不好 甚至是壞產品線 3: 產品 1 在用戶群、 、和 ，的得分好，但對客戶群得分不好 甚至是壞 產品 2 在用戶群、 、 和 ，的得分好，但對客戶群得分不好 甚至是和 對營業(yè)額的貢獻壞 結論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時客戶群 很小。 應該可以考慮將其淘汰出市場 當前產品組合的客戶評價通過下表對用戶進行調查我們能得出用戶評價（用1 到 10 的數字表識）產品線價格質量配送服務其他平均 產品線 1產品 1產品 2產品 1參考資料產品 2產品 1產品 2產品 3平均這可以幫助我們得出下面結論：價格配送時間 服

15、務 其他每種產品目前供貨商的情況產品（線）供應商平均購買價 格平均配送 時間額外費用信用等級 ID付款期限 產品線 1產品 1產品 2產品 1產品 2產品 1產品 2產品 3產品 4候選供貨商如果 / 當目前的供貨商有問題時， ABC 公司已經安排了備選的供應商。這些供應商產品的質 量、價格、 配送時間、 付款期限和服務均經過認可。 如果在我們的系統中他們的目錄幾個是 不變的。 這些供應商已經提供給 ABC公司 參考資料產品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送 時間第三選擇賣方等級 ID平均配送 時間 產品線 1產品 1產品 2產品 1產品 2產品 1產品 2產品 3產品 44 市場分析4.1

16、市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現有用戶與潛在用戶的調查? 從分支機構和 / 或合作伙伴獲取信息? 收集 . 報告? 參觀展覽、展示會 , ? 收集競爭者的產品目錄、價格表和宣傳冊在美國 /英國/歐洲 /國際每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時也展現出了相當大的增長 /下降/穩(wěn)定性 約 % 。特別是 表現出了可觀的 增長，達 % 。在 的影響下會可以預見未來的增長 / 下降。市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手 A（和 B）是市場的主導者。 他們占有市場份額 的 % 。這是 ABC公司努力的目標，在未來年內使公司產品的市場占有率達到 % 總市場目前， 在有 家大的 的廠

17、商占椐了比較大的市場份額 （達 % ），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產品， 銷售方案表明在未來 3到 5年內 ABC公司的市 場份額將上升到 % 。這個增長歸于產品在 市場上的流行及 ABC公司的信譽及產品品 質。參考資料4.2 目標市場. 客戶分析 我們的客戶是個人 / 商業(yè)用戶。個人用戶 : 男/ 女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶 : 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關的問題. 目標市場客戶 統計學 . 目標市場商業(yè)客戶統計參考資料. 最重要的產品 / 市場組合產品/ 市場組合 客戶數量 產品線 1%產品 1產品 2%產品 1產品 2

18、%產品 1產品 2產品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是4.3 市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據計劃持續(xù)進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。. 市場研究的目標和策略 產品線 1 : 產品線 2 : . 下一年的市場研究計劃產品研究費用描述現有產品線 1現有產品線 2新產品廣告研究參考資料其他研究. 200_ 年市場研究費用計劃費用占總銷售額的 % 計劃費用占總營銷費用的 %5 分銷與服務5.1 分銷職能的構成在產品展示櫥窗內的產品展示 展示產品庫存控制在最小并經常更換提供及時配送 庫存足夠的熱銷產品 比較大的產品幾天內送到 大量定貨保證在兩周內送貨服務 配送費用服務與

19、支持5.2 目前銷售渠道分析. 分銷渠道目標產品線 1: 1. 我們希望在未來三年內建立 1000 家零售點，零售我們所有產品線。2. 產品線 2: 1我們通過將產品 A 發(fā)布到全球 產品線 3：1.2. 銷售策略參考資料分銷渠道現有銷售額平均月銷售額新銷售額渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 8目標通過方式實現目標因為原因未實現調整目標： 調整策略 :每個分銷渠道的銷售額1111渠道1 渠道 2 渠道3渠道4 渠道 5 渠道6渠道7 渠道 8111100000現有銷售額 平均月銷售額 新新銷銷售售額額分銷渠道參考資料5.3 客戶服務與支持計劃改進6 競爭6.1 當前

20、產品組合的競爭地位產品線 1產品線 2產品線 3ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點：產品線 1產品線 2.產品線 3. 不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢 ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產品線 1產品線 2產品線 3這些缺點在短期內構成 /不構成威脅 ，但在長期會更明顯 。 根據對當前產品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產品競爭對手 A競爭對手 B競爭對手 CABC產品線 1性能 / 價格比好合理不好好接受度高一般低高參考資料分銷渠道產品線 2性能 / 價格比等等集中不集中集中集中6.2 我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是：這個市場的競爭不激烈 / 中等 / 很激烈，與我們的競爭對

21、手比較我們的優(yōu)勢與弱點 （區(qū)域、 大小、聲譽、服務、產品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢弱點6.3 采取的對策對策競爭產品 A競爭產品 B競爭產品 C競爭產品 D產品線 1產品線 2產品線 3產品線 n參考資料7 廣告與促銷7.1 目標與策略產品線 1 : 產品線 2 : 產品線 3 : 7.2 下一年的媒體組合7.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產品線 產品線 1 的產品 A 和產品線 2 的產品 B 的媒體組合外圍代理商：負責 所有產品線 產品線 1 和產品線 2 的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯系人是先生/ 女士。參考資料7.4 下一年廣告效果評測產品效果

22、調查方法負責人200年廣告費用200年廣告費用200年促銷費用8 營銷人員8.1 營銷員工數全體營銷員工明年總人數區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C專職經理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書）其他人員營銷總人數8.2 理想的銷售團隊全體銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.參考資料Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用經理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年營銷人員費用銷售人員總數 非銷售人員總數 行銷部總員工數 全體銷售人員總費用￥ 非銷售人員總費用￥ 營銷人

23、員總費用￥ 銷售人員費用占全部市場預算的 %非銷售人員費用占總市場預算的 %銷售人員總費用占銷售額的 %非銷售人員總費用占銷售額的 %8.5 人力資源發(fā)展計劃目標1.2.3.參考資料I. 年人力資源發(fā)展計劃活動明年計劃費用說明銷售培訓計劃培訓資源其他非銷售人員計劃培訓資源其他管理計劃培訓資源其他200 年人力資源發(fā)展費用略.策 12人力資源發(fā)展費用占：總銷售額的 %總市場預算的 %計劃費用是市場平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費用 人力資源發(fā)展費用占： 總銷售額的 %總市場預算的 %計劃費用是市場平均水平的 %9 優(yōu)勢劣勢分析9.1 優(yōu)勢1) 部分穩(wěn)定的有聲譽的用戶群體預示產品和服務的品質

24、2) 恰當明晰的商業(yè)計劃3) 200年 GPM的增加 通過 .4) 在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加5) 員工的工作熱情參考資料 優(yōu)勢(開始： ) 1) 一個具有清晰目標和策略的市場計劃2) 一個合適的組織結構3) 理想的分銷效率4) 過去幾年的投資正在還清。 5) 對產品組合及購買力進行了詳細分析6) 良好的政策及稅收管理體制9.2 劣勢1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤，銷售額下降 4) 缺乏人員培訓，特別是在5) 資金缺乏6) 7) 9.3 問題和可能性問題可能性其他10 目標與策略10.1 概述1) 200 年 營業(yè) 額增長到 ￥，下 一年的 年增長率不

25、小參考資料于 %2) 未來逐步發(fā)展目標市場的品牌知名度。3) 200年的銷售額比 200年增長 %4) 在未來 年內市場份額達到%5) 將產品在國際互聯網推廣10.2 介紹：新產品組合公司的產品組合是深的 /淺的和小的 / 大的。選擇這個組合的原因如下：產品線 1. 特殊的銷售建議產品線 2. 特殊的銷售建議產品線 3. 特殊的銷售建議產品線 4. 特殊的銷售建議 : 產品線 5. 參考資料特殊的銷售建議 : 10.3 每個產品線組的市場目標產品線 1: 產品線 2: 產品線 3: 所有產品線銷售比例 產品線 1 %產品線 3%產品線 2 %產品線4%現存產品線的銷售預期%新產品線銷售預期%新

26、產品線的平均毛利潤預期%現存產品線的平均毛利潤%所有產品線的平均毛利潤%10.4 銷售目標所有產品線銷售比例產品線 1 %產品線3產品線 2 %產品線4現存產品線的銷售預期%新產品線銷售預期 %新產品線的平均毛利潤預期 %參考資料現存產品線的平均毛利潤 所有產品線的平均毛利潤 %10.5 各銷售渠道的的銷售目標現有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標銷售額（￥）目標利潤占總銷售額比例（%）渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 810.6 營銷策略人員及營銷理念 所有的市場策略均需與各階層人員討論。 這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并

27、貫徹下去達到預期的成效。10.7 價格政策價格目標與策略通常我們希望價格保持在我們希望的水平， 為達到營銷目標我們采取 突破策略 / 補償價格策 略/價值策略 /折扣價格策略 /面議價格 。一般用的策略是 收獲/維持策略。產品線 1 : 產品線 2 : 參考資料產品線 3 : 戰(zhàn)略性產品的價格11 銷售計劃11.1 未來三年的銷售計劃下面的銷售表是未來三年的計劃。 ABC公司的 計劃/ 預測是對過去年的全面營銷分析基礎上提煉出來的。200_年 (x ￥ _) 或數量 200月月月月月月月月月月月月月合計產品線 1產品A0產品B0產品C0產品線 1銷售額0000000000產品線 2產品A0產品

28、B0產品C0產品線 2銷售額0000000000產品線 3產品A0產品B0產品C0產品線 3銷售額0000000000合計0000000000000200_ 年 (x ￥ _) 或數量 參考資料月月月月月月月月月月月月月合計產品線1產品A0產品B0產品C0產品線 1銷售額0000000000000產品線2產品A0產品B0產品C0產品線 2銷售額0000000000000產品線3產品A0產品B0產品C0產品線 3銷售額0000000000000合計0000000000000月月月月月月月月月月月月月合計產品線 1產品A0產品B0產品C0產品線 1銷售額0000000000000產品線 2產品A0

29、產品B0產品C0產品線 2銷售額0000000000000產品線 3產品A0產品B0產品C0產品線 3銷售額0000000000000合計0000000000000200200_年 (x ￥ _) 或數量 20011.2 銷售目標. 全部產品線銷售的比列 . 所有分銷渠道的銷售目標分銷渠道每年銷售數 量目前每年 銷售額每月銷售數 量目前每月銷 售額新分銷渠道 數內部銷售人員外部銷售人員參考資料傭金銷售自己的商店獨立商場自己的分銷渠道獨立分銷渠道其他渠道11.3 圖表表示每個產品線每年銷售額每個產品線每年銷售額第一年：每個產品線的銷售額參考資料每個產品線的銷售額產品線 1 銷售額1%產品線 2 銷售額1%產品線 3 銷售額1%第一年 : 每個產品線每月銷售額每個產品線每月銷售額1銷售額2銷售額3銷售額第二年 : 每個產品線的銷售額參考資料每個產品線的銷售額產品線 1 銷售 額 1%產品線 2 銷售 額 1%產品線 3