商貿(mào)貿(mào)易公司項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、商貿(mào)貿(mào)易公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄1 概述 11.1 公司簡(jiǎn)介 11.2 概況 21.3 主要影響 61.4 商業(yè)理念 62 組織結(jié)構(gòu) 72.1 管理及人員 72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 72.3 年度人員分析與費(fèi)用 82.4 管理機(jī)構(gòu) 83 產(chǎn)品組合 83.1 選擇產(chǎn)品組合 83.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 104 市場(chǎng)分析 144.1 市場(chǎng)分析 144.2 目標(biāo)市場(chǎng) 154.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃 165 分銷(xiāo)與服務(wù) 175.1 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成 175.2 目前銷(xiāo)售渠道分析 185.3 客戶服務(wù)與支持 196 競(jìng)爭(zhēng) 206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 206.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 206.3

2、 采取的對(duì)策 217 廣告與促銷(xiāo) 217.1 目標(biāo)與策略 217.2 下一年的媒體組合 227.3 廣告代理信息 227.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 228 營(yíng)銷(xiāo)人員 238.1 營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù) 238.2 理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 238.3 非銷(xiāo)售人員 248.4 200 年?duì)I銷(xiāo)人員費(fèi)用 248.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 249 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 259.1 優(yōu)勢(shì) 259.2 劣勢(shì) 269.3 問(wèn)題和可能性 2610 目標(biāo)與策略 2710.1 概述 2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合 2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) 2810.4 銷(xiāo)售目標(biāo) 29參考資料10.5 各銷(xiāo)售渠道的的銷(xiāo)售目標(biāo) 2910.6 營(yíng)銷(xiāo)策略 30

3、10.7 價(jià)格政策 3011 銷(xiāo)售計(jì)劃 3111.1 未來(lái)三年的銷(xiāo)售計(jì)劃 3111.2 銷(xiāo)售目標(biāo) 3211.3 圖表表示 3312 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 3612.1 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 3612.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表 3713 活動(dòng)時(shí)間表 4213.1 表一 4213.2 表二 4313.3 表三 4314 評(píng)估與過(guò)程控制 4414.1 結(jié)果 4414.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 45參考資料1 概述1.1 公司簡(jiǎn)介 . 業(yè)務(wù)描述 我們的公司是一個(gè) 普通的貿(mào)易 商場(chǎng) . 世界馳名。我們 cc 和市場(chǎng)在 。越來(lái)越多的人對(duì) 有興趣， 這就決定了 的需求也開(kāi)始增長(zhǎng)。 面 對(duì) 預(yù)期的需求， ABC公司為增加和雇傭 而正在尋求財(cái)政支

4、持。. 公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于 19年。公司形式是 （將是） 獨(dú)資企業(yè)、 有限公司 （LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司 ，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。. 主管 和秘書(shū) 總經(jīng)理 /CEO/主管 是 先生 / 女士，業(yè)務(wù)秘書(shū)是 先生 / 女士先生 / 女士，他/她每天 / 每周/ 每月向主管和董事會(huì). 日常管理者 負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 報(bào)告。. 商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在 行業(yè)/ 市場(chǎng) 上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來(lái) 年 內(nèi)我們希望在 本地 / 地區(qū)/ 國(guó)內(nèi) / 全球 建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供 高質(zhì)量 /高水平 / 低價(jià)格 / 服務(wù)好 的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。. 商業(yè)理念

5、依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和 技能 ， ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。所有公司都需要有這些理念。. 地理位置 我們公司位于 地址 ，之所以選擇這里是因?yàn)?價(jià)格低 / 地段好 / 明顯 ，這個(gè)地 方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。. 地域市場(chǎng)ABC公司在下列市場(chǎng) 本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、 的主要目標(biāo)是在 年 內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率 % 。 . 前景因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、 我們周密計(jì)劃、 目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、 我們的策略、 我們的產(chǎn)品等等， 使我們的公司的未來(lái)充滿希望1.2 概況計(jì)劃概況今年200200200一般信息參考資料員工數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù)銷(xiāo)售人員

6、數(shù)市場(chǎng)大?。ń痤~）市場(chǎng)大小 （ 數(shù)量 ）市場(chǎng)增長(zhǎng) %市場(chǎng)占有率 %客戶數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn)參考資料. 員工數(shù)據(jù)圖表表示人員數(shù)據(jù). 市場(chǎng)數(shù)據(jù)參考資料0.60.40.2圖表表示今年200_200_ 200_市場(chǎng)數(shù)據(jù)1.21.2181 68 46 20 00 00 0市場(chǎng)大?。?市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng) % 市場(chǎng)份額00.2今年. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示200_200_200_200_200_200_產(chǎn)品數(shù)據(jù)1.210.80.60.40.20 今年 200_. 利潤(rùn)數(shù)據(jù)圖表表示111100參考資料200_200_200_ 200_ 200_現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù) 淘汰

7、產(chǎn)品數(shù)毛利潤(rùn)與純利潤(rùn)總毛利潤(rùn) 總純利潤(rùn). 銷(xiāo)售額數(shù)據(jù) 圖表表示每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售量1.210.80.60.40.2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表表示參考資料產(chǎn)品線1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線5合計(jì)銷(xiāo)售量111100200 200 200每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線 5合計(jì)銷(xiāo)售額11110001.3 主要影響. 內(nèi)部發(fā)展. 外部因素 . 政策選擇1.4 商業(yè)理念. 股東為了刺激未來(lái)的投資， 在 ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的% 作為對(duì)股東的投資回報(bào)。. 客戶 通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過(guò)不變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶的高忠誠(chéng) 度。. 員工 在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)

8、的薪酬體系， 對(duì)于再教育與培訓(xùn)， 基層員工與經(jīng)理一樣會(huì) 得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。. 銷(xiāo)售. 地位. 價(jià)格政策. 戰(zhàn)略聯(lián)盟. 許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證參考資料. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) . 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 廣告與促銷(xiāo)為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)， ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告，伴 以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。 要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售收入純利潤(rùn)的百分 之。 ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：廣告推廣電視 ( ￥ 500/30- 秒)免費(fèi)樣品 ( ￥ 25/day ￥ 0.25 each)電臺(tái) ( ￥50-

9、100/60- 秒 )優(yōu)惠券 ( ￥ 5/day ￥ .025 each)報(bào)紙 ads ($500/ad)宣傳頁(yè) ( ￥100 ￥0.10 each) . 資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員 插入你的流程圖或使用下表 我們選擇一種向營(yíng)銷(xiāo)主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他 / 她對(duì) 市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。 一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)， 一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣 部門(mén)。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 / 或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告。市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷(xiāo)主管認(rèn)真擬定。 為此要求全年各季度均需向各部門(mén)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 計(jì)劃 新 需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 每周 / 每月要

10、召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告， 主管要收集整理這些周 / 月報(bào) 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)管理人員參考資料文秘人員合計(jì)2.3 年度人員分析與費(fèi)用2.4 管理機(jī)構(gòu). 行政部門(mén)行政部門(mén)由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào) 單一樣的平衡表 每天用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)表單 . 偶然事件防止主管 / 經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù) 性： 。. 信息在過(guò)去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的 對(duì)每天 /周/ 月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)， 是非常有 意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。. 服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服

11、務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平. 其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的 / 淺的和小的 / 大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低3) 產(chǎn)品有足夠需求 / 大的需求4) 營(yíng)銷(xiāo)相似 / 不相似產(chǎn)品線 1. 特點(diǎn):好處: 特定銷(xiāo)售建議 :特點(diǎn):參考資料好處:特定銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線 2. 3.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)200 年200 年200 年產(chǎn)品線1預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)產(chǎn)品線3產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)合計(jì)3.3 分析當(dāng)

12、前產(chǎn)品組合表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額GPMGPMGPM參考資料（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（預(yù)計(jì)）（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（ 預(yù)計(jì) ） 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2 產(chǎn)品線 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下 :根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類(lèi)別。 A 代表差的產(chǎn)品 （低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額） ，B 代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額） ，C代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、低 市場(chǎng)份額）， D代表排除的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）產(chǎn)品線低增長(zhǎng)高增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低市場(chǎng)份額高A/B/C/D 產(chǎn)品類(lèi)別 產(chǎn)品線 1X

13、XD產(chǎn)品 1XXD產(chǎn)品 2XXBXXC產(chǎn)品 1XXB產(chǎn)品 2XXCXXB產(chǎn)品 1XXA產(chǎn)品 2XXC產(chǎn)品 3XXA每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的一般策略每個(gè)用戶群的營(yíng)業(yè)額 （x ￥ 1000,-.）產(chǎn)品線 客戶數(shù)客戶群 A30客戶群 B150客戶群 C50客戶群 D10客戶群 E1000 產(chǎn)品線 1%參考資料產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3用戶群營(yíng)業(yè)額全部營(yíng)業(yè)額的 %每個(gè)用戶平均產(chǎn)品線 1: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞產(chǎn)品線 2: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客

14、戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞產(chǎn)品線 3: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、 和 ，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)壞 結(jié)論：客戶群 的購(gòu)買(mǎi)占總營(yíng)業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 很小。 應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng) 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)通過(guò)下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用1 到 10 的數(shù)字表識(shí)）產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1參考資料產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格配送時(shí)間 服

15、務(wù) 其他每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià) 格平均配送 時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4候選供貨商如果 / 當(dāng)目前的供貨商有問(wèn)題時(shí)， ABC 公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì) 量、價(jià)格、 配送時(shí)間、 付款期限和服務(wù)均經(jīng)過(guò)認(rèn)可。 如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是 不變的。 這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給 ABC公司 參考資料產(chǎn)品（線）第二選擇賣(mài)方等級(jí)ID平均配送 時(shí)間第三選擇賣(mài)方等級(jí) ID平均配送 時(shí)間 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場(chǎng)分析4.1

16、市場(chǎng)分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng):? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查? 從分支機(jī)構(gòu)和 / 或合作伙伴獲取信息? 收集 . 報(bào)告? 參觀展覽、展示會(huì) , ? 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)在美國(guó) /英國(guó)/歐洲 /國(guó)際每年的市場(chǎng)需求高于 百萬(wàn)美金。市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng) /下降/穩(wěn)定性 約 % 。特別是 表現(xiàn)出了可觀的 增長(zhǎng)，達(dá) % 。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的增長(zhǎng) / 下降。市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A（和 B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。 他們占有市場(chǎng)份額 的 % 。這是 ABC公司努力的目標(biāo)，在未來(lái)年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 % 總市場(chǎng)目前， 在有 家大的 的廠

17、商占椐了比較大的市場(chǎng)份額 （達(dá) % ），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品， 銷(xiāo)售方案表明在未來(lái) 3到 5年內(nèi) ABC公司的市 場(chǎng)份額將上升到 % 。這個(gè)增長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的流行及 ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品 質(zhì)。參考資料4.2 目標(biāo)市場(chǎng). 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人 / 商業(yè)用戶。個(gè)人用戶 : 男/ 女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶 : 在這里描述你將銷(xiāo)售的商業(yè)用戶的銷(xiāo)售水平等相關(guān)的問(wèn)題. 目標(biāo)市場(chǎng)客戶 統(tǒng)計(jì)學(xué) . 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì)參考資料. 最重要的產(chǎn)品 / 市場(chǎng)組合產(chǎn)品/ 市場(chǎng)組合 客戶數(shù)量 產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2

18、%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷(xiāo)售額客戶平均銷(xiāo)售額客戶群計(jì)劃銷(xiāo)售額是4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。. 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : . 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃產(chǎn)品研究費(fèi)用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究參考資料其他研究. 200_ 年市場(chǎng)研究費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的 %5 分銷(xiāo)與服務(wù)5.1 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換提供及時(shí)配送 庫(kù)存足夠的熱銷(xiāo)產(chǎn)品 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨服務(wù) 配送費(fèi)用服務(wù)與

19、支持5.2 目前銷(xiāo)售渠道分析. 分銷(xiāo)渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: 1. 我們希望在未來(lái)三年內(nèi)建立 1000 家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。2. 產(chǎn)品線 2: 1我們通過(guò)將產(chǎn)品 A 發(fā)布到全球 產(chǎn)品線 3：1.2. 銷(xiāo)售策略參考資料分銷(xiāo)渠道現(xiàn)有銷(xiāo)售額平均月銷(xiāo)售額新銷(xiāo)售額渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 8目標(biāo)通過(guò)方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)樵蛭磳?shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)： 調(diào)整策略 :每個(gè)分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售額1111渠道1 渠道 2 渠道3渠道4 渠道 5 渠道6渠道7 渠道 8111100000現(xiàn)有銷(xiāo)售額 平均月銷(xiāo)售額 新新銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額分銷(xiāo)渠道參考資料5.3 客戶服務(wù)與支持計(jì)劃改進(jìn)6 競(jìng)爭(zhēng)6.1 當(dāng)前

20、產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2.產(chǎn)品線 3. 不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì) ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成 /不構(gòu)成威脅 ，但在長(zhǎng)期會(huì)更明顯 。 根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 CABC產(chǎn)品線 1性能 / 價(jià)格比好合理不好好接受度高一般低高參考資料分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品線 2性能 / 價(jià)格比等等集中不集中集中集中6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈 / 中等 / 很激烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

21、手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) （區(qū)域、 大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷(xiāo)渠道、人員）優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)6.3 采取的對(duì)策對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 A競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 D產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 n參考資料7 廣告與促銷(xiāo)7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : 產(chǎn)品線 3 : 7.2 下一年的媒體組合7.3 廣告代理信息自己的廣告部門(mén)：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 1 的產(chǎn)品 A 和產(chǎn)品線 2 的產(chǎn)品 B 的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé) 所有產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 1 和產(chǎn)品線 2 的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/ 女士。參考資料7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)產(chǎn)品效果

22、調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200年廣告費(fèi)用200年廣告費(fèi)用200年促銷(xiāo)費(fèi)用8 營(yíng)銷(xiāo)人員8.1 營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù)全體營(yíng)銷(xiāo)員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C專(zhuān)職經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售人員拿傭金的銷(xiāo)售人員管理人員（含秘書(shū)）其他人員營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全體銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.參考資料Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷(xiāo)售人員非銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年?duì)I銷(xiāo)人員費(fèi)用銷(xiāo)售人員總數(shù) 非銷(xiāo)售人員總數(shù) 行銷(xiāo)部總員工數(shù) 全體銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ 非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ 營(yíng)銷(xiāo)人

23、員總費(fèi)用￥ 銷(xiāo)售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的 %非銷(xiāo)售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的 %銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)1.2.3.參考資料I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃活動(dòng)明年計(jì)劃費(fèi)用說(shuō)明銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)資源其他非銷(xiāo)售人員計(jì)劃培訓(xùn)資源其他管理計(jì)劃培訓(xùn)資源其他200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用略.策 12人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷(xiāo)售額的 %總市場(chǎng)預(yù)算的 %計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷(xiāo)售額的 %總市場(chǎng)預(yù)算的 %計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1 優(yōu)勢(shì)1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)

24、2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃3) 200年 GPM的增加 通過(guò) .4) 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加5) 員工的工作熱情參考資料 優(yōu)勢(shì)(開(kāi)始： ) 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)3) 理想的分銷(xiāo)效率4) 過(guò)去幾年的投資正在還清。 5) 對(duì)產(chǎn)品組合及購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行了詳細(xì)分析6) 良好的政策及稅收管理體制9.2 劣勢(shì)1) 廣告及促銷(xiāo)力度不足2) 行銷(xiāo)功能的缺乏3) 高銷(xiāo)售成本低利潤(rùn)，銷(xiāo)售額下降 4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在5) 資金缺乏6) 7) 9.3 問(wèn)題和可能性問(wèn)題可能性其他10 目標(biāo)與策略10.1 概述1) 200 年 營(yíng)業(yè) 額增長(zhǎng)到 ￥，下 一年的 年增長(zhǎng)率不

25、小參考資料于 %2) 未來(lái)逐步發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。3) 200年的銷(xiāo)售額比 200年增長(zhǎng) %4) 在未來(lái) 年內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到%5) 將產(chǎn)品在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的 /淺的和小的 / 大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. 特殊的銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線 2. 特殊的銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線 3. 特殊的銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線 4. 特殊的銷(xiāo)售建議 : 產(chǎn)品線 5. 參考資料特殊的銷(xiāo)售建議 : 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品線 1: 產(chǎn)品線 2: 產(chǎn)品線 3: 所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例 產(chǎn)品線 1 %產(chǎn)品線 3%產(chǎn)品線 2 %產(chǎn)品線4%現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期%新

26、產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%10.4 銷(xiāo)售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例產(chǎn)品線 1 %產(chǎn)品線3產(chǎn)品線 2 %產(chǎn)品線4現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 %參考資料現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %10.5 各銷(xiāo)售渠道的的銷(xiāo)售目標(biāo)現(xiàn)有銷(xiāo)售額（￥）平均月銷(xiāo)售額（￥）目標(biāo)銷(xiāo)售額（￥）目標(biāo)利潤(rùn)占總銷(xiāo)售額比例（%）渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 810.6 營(yíng)銷(xiāo)策略人員及營(yíng)銷(xiāo)理念 所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。 這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并

27、貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。10.7 價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平， 為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)我們采取 突破策略 / 補(bǔ)償價(jià)格策 略/價(jià)值策略 /折扣價(jià)格策略 /面議價(jià)格 。一般用的策略是 收獲/維持策略。產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : 參考資料產(chǎn)品線 3 : 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格11 銷(xiāo)售計(jì)劃11.1 未來(lái)三年的銷(xiāo)售計(jì)劃下面的銷(xiāo)售表是未來(lái)三年的計(jì)劃。 ABC公司的 計(jì)劃/ 預(yù)測(cè)是對(duì)過(guò)去年的全面營(yíng)銷(xiāo)分析基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的。200_年 (x ￥ _) 或數(shù)量 200月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷(xiāo)售額0000000000產(chǎn)品線 2產(chǎn)品A0產(chǎn)品

28、B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷(xiāo)售額0000000000產(chǎn)品線 3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷(xiāo)售額0000000000合計(jì)0000000000000200_ 年 (x ￥ _) 或數(shù)量 參考資料月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷(xiāo)售額0000000000000產(chǎn)品線2產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷(xiāo)售額0000000000000產(chǎn)品線3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷(xiāo)售額0000000000000合計(jì)0000000000000月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷(xiāo)售額0000000000000產(chǎn)品線 2產(chǎn)品A0

29、產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷(xiāo)售額0000000000000產(chǎn)品線 3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷(xiāo)售額0000000000000合計(jì)0000000000000200200_年 (x ￥ _) 或數(shù)量 20011.2 銷(xiāo)售目標(biāo). 全部產(chǎn)品線銷(xiāo)售的比列 . 所有分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)分銷(xiāo)渠道每年銷(xiāo)售數(shù) 量目前每年 銷(xiāo)售額每月銷(xiāo)售數(shù) 量目前每月銷(xiāo) 售額新分銷(xiāo)渠道 數(shù)內(nèi)部銷(xiāo)售人員外部銷(xiāo)售人員參考資料傭金銷(xiāo)售自己的商店獨(dú)立商場(chǎng)自己的分銷(xiāo)渠道獨(dú)立分銷(xiāo)渠道其他渠道11.3 圖表表示每個(gè)產(chǎn)品線每年銷(xiāo)售額每個(gè)產(chǎn)品線每年銷(xiāo)售額第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額參考資料每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額產(chǎn)品線 1 銷(xiāo)售額1%產(chǎn)品線 2 銷(xiāo)售額1%產(chǎn)品線 3 銷(xiāo)售額1%第一年 : 每個(gè)產(chǎn)品線每月銷(xiāo)售額每個(gè)產(chǎn)品線每月銷(xiāo)售額1銷(xiāo)售額2銷(xiāo)售額3銷(xiāo)售額第二年 : 每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額參考資料每個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額產(chǎn)品線 1 銷(xiāo)售 額 1%產(chǎn)品線 2 銷(xiāo)售 額 1%產(chǎn)品線 3