外拓活動總結(jié)

1、附件 2外拓營銷總結(jié)玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于 2013 年 3 月由二里崗搬到玉鳳路，當(dāng)時(shí) 歷經(jīng)了長達(dá) 6 個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里，網(wǎng)點(diǎn)日均叫號量 不足 30 人。每日人煙稀少， 業(yè)績蕭條，半年余額流失達(dá) 3000 萬。自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后， 玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)。 我們由原來的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動走出去、請進(jìn)來，同時(shí)也 認(rèn)識到了片區(qū)開發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營銷就這樣開始 了。我們首先根據(jù)周邊市場定位， 細(xì)分市場客戶， 開發(fā)了“三 進(jìn)”方案，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。一、進(jìn)社區(qū) 玉鳳路周邊共有 5 大社區(qū)（名門、大觀、高法、燕莊、 沈莊），其中我們根據(jù)可開發(fā)的難易程度，先選擇了高法社 區(qū)和都市村莊安

2、置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過貼單子、 走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個(gè)老年活動室， 每天都有人在活動室 打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動室的管理員，通過 他我們了解了社區(qū)的基本情況。 2013 年重陽節(jié)那天我們跟社 區(qū)片區(qū)主任對接，選擇了高法社區(qū)里幾個(gè)很有影響力和威望 的退休干部，我們準(zhǔn)備好禮品，由社區(qū)主任和活動室管理員 帶隊(duì)親自上門挨家挨戶慰問，并共同拍照留念。為真正融入 這個(gè)社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來，我們與高法社區(qū)又一同 組織了撲克比賽，這樣一來，與高法社區(qū)的居民建立了很好 關(guān)系。對我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來，我們 通過活動室管理員認(rèn)識了省高法退休辦處長，后期我們與省 高法聯(lián)合開展

3、了“茶話會”、“反假幣知識普及” 、“紅色集郵展” 。通過 一個(gè)高法這社區(qū)實(shí)現(xiàn)了我們“進(jìn)機(jī)關(guān)”的計(jì)劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā) 展帶來了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開 始進(jìn)駐時(shí)很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來我們通過社區(qū) 主任聯(lián)系到了未來路辦事處，又通過辦事處，認(rèn)識了兩個(gè)村 的村長，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開啟宣傳的渠道。此后我們 在社區(qū)門口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立 郵政便民服務(wù)咨詢點(diǎn)等等，為搜集到有效的客戶信息打下了 基礎(chǔ)。就是通過這樣的社區(qū)開發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功 開發(fā)了 4 大社區(qū)， 共搜集信息 600 多條，形成存款落地 1800 萬，理財(cái) 1200 萬，保險(xiǎn) 400

4、 萬。另外對電商、集郵、函件、 報(bào)刊等專業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動。二、進(jìn)商鋪玉鳳路周邊 2 公里內(nèi)共有商戶 286 多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制 了片區(qū)分布圖，每人分管一個(gè)片區(qū)的商戶，制定了日目標(biāo)、 周總結(jié)的計(jì)劃，實(shí)施了網(wǎng)格化走訪。通過獎罰分明的閉環(huán)管 戶考核機(jī)制，我們對周邊的商鋪?zhàn)隽嗣欧治?，對每一家?戶做了資金流動分析和客戶服務(wù)需求檔案。對后期的商戶管 戶工作帶來了很大便利。我們同 30 多家商鋪達(dá)成合作惠民 一本通意向，并成功開發(fā) 30 多戶代發(fā)工資。為以后的資源 共享奠定了基礎(chǔ)。后來我們利用了網(wǎng)點(diǎn)布放的照片打印機(jī)為 契機(jī)，讓商戶通過我們的平臺布放他們的二維碼 ，同時(shí)她 們?yōu)槲倚刑峁T信息

5、。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息 的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基 礎(chǔ)。與商戶做到合作共贏。三、進(jìn)企業(yè) 說到進(jìn)企業(yè)，其實(shí)我們周邊沒有大的企業(yè)，無非就是附 近寫字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過網(wǎng)點(diǎn)的二 樓多功能客戶活動中心來形成共識的。玉鳳路營業(yè)所 2 樓活 動中心面積 500 多平米。 2014 年在張總的大力支持下， 我們 將 2 樓活動中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶活動俱 樂部。內(nèi)設(shè)有會議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子 閱讀區(qū)、繪畫區(qū)；以開放式、移動型為主，設(shè)有主會場，最 多能容納 200 名客戶。自今年 2 月份成立以來，共舉辦大小 活動近 60 場

6、次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動，周邊 行業(yè)類茶話會、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會、養(yǎng)生健 康講座等。對于周邊大小公司，我們在洗樓走訪時(shí)，以免費(fèi) 提供會議場地為契機(jī)，贏得了公司類客戶的認(rèn)可。用實(shí)力贏 得他們的信任后，成功開發(fā)代發(fā)工資近 30 戶。這個(gè)成績的 取得歸功于轉(zhuǎn)型后對網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動中 心后，對外拓客戶的深度開發(fā)，對老客戶的維系、新客戶的 開發(fā)起到很大的作用。其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營銷的有 機(jī)結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時(shí)，積極拓 展外行客戶群， 緊盯同業(yè)不放松， 深入具有可開發(fā)性的小區(qū)、 商鋪、企業(yè)，通過上門宣傳、理財(cái)沙龍、派發(fā)傳單等形式開 展多樣化營銷。截止目前，我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來 30 的叫號 量上升到日均 300。由原來 2 個(gè)臺席增加成 3 個(gè)臺席。網(wǎng)點(diǎn) 的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅都在 50%以上。同時(shí)職工們的薪酬也提 升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計(jì)劃針對外拓走 訪過來的客戶做滿意度調(diào)查，驗(yàn)證走訪的實(shí)效性。對已經(jīng)通過外拓成為忠實(shí)客戶的我們會再次走訪實(shí)現(xiàn)老帶新。實(shí)現(xiàn)客 戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴(kuò)大我們的客戶群。金融 行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場化、同業(yè)競爭如此 慘烈