汾酒新品餐飲終端促銷方案_百度文庫(kù)解析

1、汾酒新品餐飲終端促銷方案我們汾酒這個(gè)中高檔白酒產(chǎn)品，要想在一個(gè)區(qū)域成為強(qiáng)勢(shì)品牌，特別是一個(gè)新品 系列要想在一個(gè)市場(chǎng)突破崛起，成為市場(chǎng)的暢銷品牌，就必須從AB類酒店終端做起, 先要把A B類酒店終端做起來，因?yàn)橹懈邫n白酒50%以上的銷量是在酒店實(shí)現(xiàn)的。 盡管自帶酒水的比例在三亞市場(chǎng)范圍內(nèi)占一半的比例 ，但爭(zhēng)取酒店常客的工作仍然 十分重要。這些酒店?？兔恐茉谕庹?qǐng)客應(yīng)酬的次數(shù)平均都在23次以上，他們不僅可以實(shí)現(xiàn)直接的酒店銷量，更大的作用還在于引導(dǎo)一個(gè)品牌的流行。同時(shí)，白酒作為 一個(gè)感性的產(chǎn)品，消費(fèi)者存在很濃的跟風(fēng)消費(fèi)習(xí)慣；一個(gè)產(chǎn)品要被消費(fèi)者接受，必須首 先撬開消費(fèi)者的嘴，讓他們先喝我們的產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)

2、生口感認(rèn)同。從某種意義上講，白 酒的品牌是喝出來的。通過 AB類酒店終端消費(fèi)的拉動(dòng)來帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)，即 我們常講的用小盤帶動(dòng)大盤的道理。但是，由于沒有足夠的費(fèi)用支撐去進(jìn)攻啟動(dòng)市 場(chǎng)，哪么一個(gè)中高檔的新品牌，如何打破區(qū)市場(chǎng)品牌的封鎖，創(chuàng)造產(chǎn)品暢銷的奇跡呢？通過終端攪動(dòng)活動(dòng)：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳 方式,如買贈(zèng)，贈(zèng)送禮品酒，送購(gòu)物卡，拍賣會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式，其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì) 性、準(zhǔn)確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)造勢(shì)，可以快速建立品牌的知名度，從而引導(dǎo)消費(fèi)。為區(qū)域市場(chǎng)快速啟動(dòng)打下基礎(chǔ)。常規(guī)品牌的促銷都大同小義：幾乎無一例外的是針對(duì)來酒店喝酒的男士或就餐

3、者本身的：促銷品有煙、打火機(jī)、皮包、皮帶、美元港幣人民幣、刮胡刀、手機(jī)、筆等；促銷方式有買一瓶送一瓶，喝酒送菜，瓶蓋里設(shè)的再來一瓶，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、刮刮卡等。為什么不能把促銷的對(duì)象變?yōu)榫频昕腿松砗蟮募彝セ蛏磉叺娜四?？把促銷品影響的對(duì)象由男人變?yōu)榕四?？”仔?xì)體味那些經(jīng)常在外喝酒的男人：酒到酣盡時(shí)，他們往往會(huì)無意間道出我經(jīng)常 在外應(yīng)酬，在家里的時(shí)間太少，最對(duì)不起的是我的老婆和兒女”他們的這些話難道不 是他們的肺腑之言？難道不是他們的真心話？同事聚會(huì)要喝酒，終端商來了要喝酒，下市場(chǎng)要喝酒，去酒店談業(yè)務(wù)搞公關(guān)要喝酒 政府機(jī)構(gòu)的應(yīng)酬要喝酒，培養(yǎng)核心消費(fèi)群體要喝酒，團(tuán)購(gòu)要喝酒，做媒體廣告要喝 酒男人大多時(shí)間幾

4、乎全部都是在酒桌上度過的 對(duì)自己身力的女人和小孩都有 很大的內(nèi)疚感。在三亞的酒市場(chǎng)上還沒有一個(gè)品牌運(yùn)作過如此有創(chuàng)意活動(dòng)，因此這次的促銷設(shè) 置要以滿足喝酒人的妻子、兒女、情人為主題；換句話說，既要給酒店消費(fèi)者一個(gè)喝 汾酒新品的借口，還要為他們提供一個(gè)回家哄家人高興的禮物。針對(duì)女人與小孩的愛好，我們行之有效的促銷品有如下：電動(dòng)車、戒指、書包、果凍、巧克力、肯德基代金券、鮮花、口紅、香水、護(hù) 膚品等。我們不能單單把這次活動(dòng)當(dāng)作為促銷活動(dòng)，我們要結(jié)合報(bào)刊平面廣告一起放大 這次活動(dòng)的效果，給消費(fèi)者，終端商一種汾酒王者歸來的感覺。我們不單在我們買斷 的酒店，入駐的酒店開展，還要利誘競(jìng)品買斷的酒店，我們沒有

5、進(jìn)駐的酒店參加我們的 活動(dòng)，通過利用今年旅游市場(chǎng)不景氣，酒店老板都想盡快收銀子的心理。報(bào)刊廣告不單單是宣傳這次活動(dòng)的主題，促銷品等相關(guān)信息，還要把參加活動(dòng)的 酒店名稱，地址,電話，甚至活動(dòng)期間打折的比例都公布出來，一方面宣傳了參加活動(dòng)的 酒店，為它們爭(zhēng)取更多的客源。這樣一來，競(jìng)品買斷的酒店一定會(huì)心動(dòng)，他們就會(huì)無視 被競(jìng)品買斷的事實(shí)來能參加我們這次活動(dòng)。終端攪動(dòng)促銷活動(dòng)具體執(zhí)行步驟：一、終端攪動(dòng)實(shí)施地點(diǎn)的選擇對(duì)A B類酒店終端的前期調(diào)查，建立檔案。A B類酒店數(shù)量、消費(fèi)檔次、生意 狀況等，這是我們?cè)谧鼋K端攪動(dòng)時(shí)的必備條件。再根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查選擇具體實(shí)施攪動(dòng) 活動(dòng)的酒店與活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，方案。、人員規(guī)

6、劃和物料準(zhǔn)備根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工，活動(dòng)物料準(zhǔn)備，如:DM傳單、易拉寶、瓶 模、X展架、品嘗酒、刮刮卡以及獎(jiǎng)品電動(dòng)車、戒指、書包、果凍、巧克力、肯德 基代金券、鮮花、口紅、香水、護(hù)膚品等。三、活動(dòng)前的布場(chǎng)與培訓(xùn)演練例如：如何在酒店終端搞好活動(dòng)宣傳的細(xì)節(jié)，特別是如何發(fā)放和擺放活動(dòng)DM單。別 看只是一張小小的32開DM單，一定要發(fā)好!首先參加活動(dòng)的酒店的所有桌面上必 須擺放，包間也不例外；有玻璃的桌面必須壓在玻璃底下，沒有玻璃用桌布的必須要求 中午和晚上就餐高峰時(shí)桌子上要有 DM單。要讓我們的促銷員口頭向客人重點(diǎn)宣傳鉆戒、鮮花和果凍 ，用差異化的借口吸 引客人的注意。標(biāo)準(zhǔn)的語言可以是：先生

7、或女士您好，我們汾酒正在開展喝酒送鉆 戒、送鮮花和送果凍的活動(dòng)，如果你運(yùn)氣好可以獲得鉆戒、鮮花，可以送給您的愛 人。我們還為您的小孩準(zhǔn)備了果凍，至少您也可以給家里帶回一袋德芙巧克力呢!?四. 活動(dòng)流程：1、下午6點(diǎn)所有促銷人員，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著形象裝到各自酒店地點(diǎn)集合，活動(dòng)正式 開始。2、現(xiàn)場(chǎng)布置:在酒店大堂擺放好禮品、促銷用酒、抽獎(jiǎng)臺(tái)、大 X展架,活動(dòng)所 需物料到位。3、人員分工當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)督管，有效組織各個(gè)酒店促銷活動(dòng)的運(yùn)作與執(zhí)行。 2人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，依據(jù)一二三等獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送獎(jiǎng)品及調(diào)動(dòng)活動(dòng)氣氛。并收 集客人個(gè)人信息，如地址，電話，姓名，單位。為公司建立CRM客戶管理系統(tǒng)，放便開展 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)?；顒?dòng)結(jié)束，各組人員清點(diǎn)好當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)發(fā)送物品，寄放好每天活動(dòng)物品。五、活動(dòng)總結(jié)：用手機(jī)短信對(duì)當(dāng)天活動(dòng)使用物料、活動(dòng)效果、消費(fèi)者意見等總 結(jié)發(fā)送給上級(jí)主管。六、在活動(dòng)開展的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)周邊區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨。內(nèi)容：新店開發(fā)、廣宣生 動(dòng)化、宣講溝通，在回訪的過程中要詢問終端對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，是否有改進(jìn)的地方？人大 多有為人師的欲望，詢問主要是體現(xiàn)對(duì)店主的尊重。通過30天的輪流重復(fù)終端攪動(dòng)，我相信在三亞市場(chǎng)的 A B類酒店的鋪市率會(huì) 到達(dá)80%。產(chǎn)品動(dòng)銷和的銷量會(huì)十分的火