《營銷技巧》試題及答案

1、營銷技巧試題及答案一、判斷題：3、您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。 T4、尋找潛在客戶遵循的“ MAN原則中“A”AUTHORITY代表購買“決定權(quán)。該對象對購買 行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 T6、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準客戶群。F7、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T8、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。” T9、接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T10、短信聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法。

2、F11、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn)在不方便 接聽，可以讓電話多響一會兒。 F12、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F13、所謂 Cold-call 就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其 它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。 T14、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上 9點至 10點，或者下午 2點至 4點。 T15、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。T16、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、如何說和取得別人的理解。T17、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature:產(chǎn)品或解決方法的特

3、點、Function:因特點而帶來的 功能、 Advantage: 這些功能的優(yōu)點、 Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益。 T19、向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說 明某種產(chǎn)品或服務的效益如何能夠滿足這些需求。T20、 警示訊號是客戶顯示對你的產(chǎn)品或服務有強烈興趣的一言一行。F21、 在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、 就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？” 這是試探性成交技巧的典型例子。T24、 購買和警示訊號只在

4、成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F2 5、當你在銷售過程中遭遇到障礙時，最好的做法就是問一些好的問題，找出真正的問題所在。T2 6、與客戶語言溝通時應使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F2 7、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要。F2 8、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔著一定的產(chǎn) 品推介和交叉銷售職能。T2 9、高柜柜員向低柜服務區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單”，客戶執(zhí)“客 戶推薦單”可直接到低柜服務區(qū)尋求服務，但仍然需要排隊，并沒有優(yōu)先被服務的權(quán)利。 F3 0、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽

5、約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：1、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括： 、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、成功說 服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶E、了解自己銀行的產(chǎn)品C、加強服務意識D、制定銷售計劃A2、尋找潛在客戶可以參考所謂“ MAN原則，其中M代表 。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A、人 E、自動 C、金錢 D、市場C3、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN原則,M+A+N是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是。A、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。E、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。C、可以接觸，應長期觀察

6、、培養(yǎng)，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B4、采用的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。A、廣發(fā)名片E、參加公益活動C、組織聚會D、調(diào)研采訪D5、常用的客戶分類標準和方法中，按照 劃分為：產(chǎn)生的利潤較大、產(chǎn)生的利潤較小與不產(chǎn)生利潤。A、行業(yè)競爭優(yōu)勢E、客戶創(chuàng)造價值的大小C、關(guān)系客戶的需求D、客戶的密切程度B6、客戶，銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應把他們作為營銷對象的首選。A、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權(quán)E、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、有決策權(quán)C、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較小、沒

7、有決策權(quán)D、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較大、有決策權(quán)B7、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是oA、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。E、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。D、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A8、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比如 最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫(yī)生 E、教師 C、公務員 D、會計師D9、研究表明，就初次見面給別人的印象而言， 來自于別人的理解，來自于我們所說的， 取決于我們所說的方法。A、55% 3 8

8、% 7 %E、38 % 55 % 7 %C、55% 7% 38%D、7% 38% 55%C10、是產(chǎn)品或服務的各種特性中能夠協(xié)助客戶達成目標，滿足需求或解決問題的特性。A、效益 E、特色 C、價值 D、需求A11、當客戶問道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于OA 口頭購買訊號B非語言的購買訊號C 口頭警示訊號D 非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說，“對我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢?！边@屬于oA、口頭購買訊號E、口頭警示訊號C、口頭和非口頭警示訊號兼而有之D、口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是 A非語言的購買訊號B非語言的警示訊號C不能說

9、明什么D表示他不感興趣A14、 如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應該 。A、提供正確的信息E、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點C、說明你有何補救計劃D、提供證據(jù)支持你的說法D15、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應該 。A、找出真正的原因并且直接面對它E、提出一些現(xiàn)在就買的理由C、說價錢可以商量D、馬上放棄銷售A16、客戶經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機。這屬于障礙種類中的。A、懷疑 E、誤解 C、拖延 D、價格C17、下列說法中，哪一種最合適？ 。A、“你明不明白?E、“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過?！盋、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎?D、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，

10、但仍可能有一些地方?jīng)]有表達清楚，如果有，請讓 我知道。我會再作一些補充。”D18、美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。A、饋贈 E、關(guān)系 C、聯(lián)合D19、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。A、直接推薦E、引導式推銷B屬于促銷。D、公關(guān)屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ C、一對一推銷D、廣告式推銷2 0、的營銷比營銷更重要。盲目 會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的 _意識上。A、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡E、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡C、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡D、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B2 1、具有和

11、客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點內(nèi)中低端客戶交叉銷售的主要承擔者， 體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務種類主要以銷售類的業(yè)務為主A、大堂經(jīng)理E、高柜柜員C、低柜柜員D、理財客戶經(jīng)理C2 2、按照產(chǎn)品性質(zhì)進行的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點產(chǎn)品將與其有較強關(guān)聯(lián)度 的產(chǎn)品進行打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶有更多 選擇或者引發(fā)其衍生需求，主要適用于在 等進行的交叉銷售。A、低柜、大堂E、高柜、大堂 C、理財客戶經(jīng)理D、高柜A2 3、按照客戶特點進行的產(chǎn)品組合，即在以一定標準對客戶群進行合理細分的基礎(chǔ)上，提煉不同類別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進行組合，主要適用于在 面向客戶的交叉銷售。A、低柜

12、、低端E、咼柜、低端C、大堂、所有D、理財區(qū)、理財D2 4、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟？ 。A、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對客戶的異議做出反應E、澄清這項異議的性質(zhì)（找出它究竟是什么）C、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋D、響應異議（針對異議提出解決方案）C25、客戶提出異議后的最初 秒是關(guān)鍵時刻。A、15 B 20 C、30 D、45C2 6、當客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： 。A、我們也必須實現(xiàn)利潤啊B、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D2 7、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個英文單詞的首字母構(gòu)

13、成。A、綠色、氧氣、陽光和腳B、草地、小河、陽光和競賽C、綠色、氧氣、陽光和競賽D、綠色、草地、陽光和手A2 8、一個標準的高爾夫球場，長度在5000 7000米之間，寬度不限，總占地約60公頃 設(shè)有個球洞。A、15B、18C、2 0D、2 4B2 9、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“”A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡A、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。E、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關(guān)。C、編制標準應答語是處理異議一種比較好的方法。D、處理異議的關(guān)鍵在于

14、：剛開始對異議做出反應時，要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽聽他 的意見。B三、多項選擇題：1、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下 檢查要點。A、對產(chǎn)品購入的關(guān)心程度E、是否能符合各項需求C、對產(chǎn)品是否信賴D、對本銀行是否有良好的印象ABCD2、尋找潛在客戶的途徑包括等。A、親戚或朋友關(guān)系E、同事關(guān)系C、師生關(guān)系D、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD3、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式：。A、名片進攻E、調(diào)研采訪C、參加公益活動D、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD4、常用的客戶分類標準和方法包括： 。A、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分E、按照客戶的需求劃分C、按照關(guān)系密切程度劃分D、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析ABCD5、接近話語的步驟如下：

15、 。A、稱呼對方的名并進行自我介紹E、感謝對方的接見C、寒暄之后表達拜訪的理由D、贊美及詢問ABCD6、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式： A、夸獎對方的外表或長相E、夸獎對方所做的事C、代第三者表達夸獎之意D、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD7、使用電話溝通要注意做到： 。A、適可而止E、表述清晰C、死纏爛打D、心態(tài)從容ABD8、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式 。A、預約與關(guān)鍵人士會面的時間E、直接信函的跟進C、直接信函前的提示D、寫信函前詢問地址。ABC9、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面： 。A、準備與電話接通后的技巧E、引起興趣的技巧C

16、、訴說電話拜訪理由的技巧D、結(jié)束電話的技巧ABCD10、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上？ 。A、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等E、想好打電話給潛在客戶的理由C、準備好要說的內(nèi)容D、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕ABCD11、撰寫銷售信函的主要技巧有 A、要簡潔、有重點E、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心C、要引起客戶的興趣D、要引起客戶的好奇心ACD12、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點？ 。A、不受時間的限制E、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充分C、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，所以較少地受到其他事務的干擾,

17、 對你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣D、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC13、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有： 。A、你的溝通是不是有時間性E、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近C、你的語言表達能力是否較弱D、對方是不是習慣使用電子郵件ABCD14、使用電子郵件技巧包括 。A、要有一個明確的主題E、內(nèi)容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字C、格式規(guī)范，署名要真實，不可使用網(wǎng)名D、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD15、發(fā)手機短信要注意做到：。A、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送E、保持內(nèi)容的健康C、注意發(fā)短信的頻率D、注意署清姓名ABCD16、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。A、請教客戶的意見E、迅

18、速提出客戶能獲得哪些重大利益C、告訴潛在客戶一些有用的信息D、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD17、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應避免 A、善于提問E、泛泛空談C、就某一問題談得太深入D、固執(zhí)已見BCD18、要找出客戶的需求必須做到： 。A、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務E、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關(guān)心的事務C、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明D、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明AC19、總的說來，客戶有這幾種基本需求： 。A、改進某些事物E、降低或減少某些事物C、只增不減D、維持某些事物ABD2 0、發(fā)問策略對成功的銷售

19、拜訪相當重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。A、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題E、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達成結(jié)論為止C、棄而不舍直到有結(jié)論D、不要審問客戶ABCD2 1、替客戶需求尋找相對應的產(chǎn)品或服務效益的意思是指： oA、根據(jù)事先準備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務的特點E、使客戶參與銷售過程C、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務的特色D、針對特殊需求而提供相對應的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD2 2、銷售過程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容?A、要簡明扼要B要有信心并且再次保證C要表現(xiàn)出預期客戶會購買的樣子D要喋喋不休ABC2 3、在成交的過程

20、中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產(chǎn)品或服務不同, 而有不同種類的障礙。它們是： 、拖延等。A、懷疑或誤解B、有缺點 C、舊問題的陰影 D、價格ABCD2 4、推銷產(chǎn)品有促銷活動等幾種方式。A、直接推薦B、引導式推銷C、一對一推銷 D、廣告式推銷ABCD2 5、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括 。A、注重客戶的試探性滿意度B、注重每一筆業(yè)務的首次滿意度C、注重客戶在第一時間的滿意度D、注重客戶業(yè)務范圍之外需求的滿意度ABCD2 6、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中，如何擴大客戶選擇的自由？ 。A、本銀行的產(chǎn)品選擇B、同業(yè)之間的選擇C、客戶服務人員的選擇D、服務場所和時間的選擇A

21、BCD2 7、培養(yǎng)成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自由，還包 括。A、暗示客戶的潛意識需求E、增加業(yè)務的額外價值C、激勵客戶D、保持客戶的長期滿意度ABCD2 8、理財客戶經(jīng)理充分利用高低柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān) 系，發(fā)展理財客戶，其交叉銷售職責要求還體現(xiàn)在 。A、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料E、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合C、選擇恰當?shù)慕徊驿N售方式，如通過制定理財規(guī)劃、定期主動地聯(lián)系客戶以加強溝通等D、對于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務，及時調(diào)整理財規(guī)劃內(nèi)容，應對市場 變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會ABCD2 9、大堂經(jīng)

22、理交叉銷售流程包括： 。A、理財客戶向理財區(qū)的引導E、一般客戶向低柜服務區(qū)的引導C、對客戶的直接銷售D、一般客戶向理財區(qū)的引導ABC3 0、目前，理財客戶經(jīng)理進行交叉銷售的客戶主要源于以下方面:A、主動到理財區(qū)尋求服務的理財客戶E、通過客戶信息平臺及其他信息來源，在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，主動通過電話、短信、 網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶C、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶D、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD3 1、客戶異議的含義應該這樣理解： 。A、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要E、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務接受的程度，而能迅速修 正您的銷售戰(zhàn)術(shù)C、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息D、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD3 2、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議： 。A、客戶情緒處于低潮：E、客戶本身沒有意愿C、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述D、客戶經(jīng)理使用過多的專門術(shù)語ABCD3 3、編制標準應答語的具體程序是：oA、把大家每天遇到的客戶異議寫下來，進行分類