uq會(huì)議營(yíng)銷規(guī)范手冊(cè)(doc30)

1、會(huì)議營(yíng)銷規(guī)范手冊(cè)目 錄 第一節(jié) 概述2 第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的的實(shí)施3 第三節(jié) 健康講座活動(dòng)7 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)9 第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素 10 第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧 12 第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施 18 第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)*技巧 21 第九節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷促銷員培訓(xùn)技巧 23 第一節(jié)概 述 一、 會(huì)議營(yíng)銷的定義 指通過(guò)定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷售方式。 具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解： 1、 會(huì)議營(yíng)銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。 2、 會(huì)議營(yíng)銷

2、所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。 3、 會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹(shù)立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 二、 會(huì)議營(yíng)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì) 1、 會(huì)議營(yíng)銷目的加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率。 2、 會(huì)議營(yíng)銷的意義此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無(wú)論是在淡季還是旺季，都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。 3、 會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) （1） 易*作、成本低，能避開(kāi)

3、激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，*作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強(qiáng)，可有效避開(kāi)激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)施，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。 （2） 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問(wèn)題，服務(wù)更高效。 （3） 交流情感，提高忠誠(chéng)度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。 （4） 營(yíng)造氣氛，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)會(huì)議，把有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍。你買(mǎi)，他買(mǎi)，我也買(mǎi)，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。 三、 會(huì)議形式與內(nèi)容 1、

4、戶外促銷活動(dòng)： 指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。 大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。 2、 室內(nèi)健康講座： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品

5、相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。 此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷量。 3、 顧客聯(lián)誼活動(dòng)： 指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng)。 此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到： a、 建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客

6、； b、 實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值； c、 建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）； d、 實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。 比如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)。售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無(wú)效病歷（衍生法）。 4、 社區(qū)活動(dòng)： 指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)

7、等活動(dòng)，6-8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。首先讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明，讓其知道是如何養(yǎng)生保健的。 此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，鎖定消費(fèi)群，開(kāi)展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大范圍地開(kāi)展，多設(shè)幾臺(tái)檢測(cè)儀，在公園、居民區(qū)、老年活動(dòng)中心等。*作中，檢測(cè)人員必須對(duì)圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對(duì)顧客指出亞健康帶來(lái)的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來(lái)。 四、 營(yíng)銷活動(dòng)部門(mén)的組織框架及崗位責(zé)任 1、 組織框架 醫(yī)生3名 部長(zhǎng)一名 講座專家1名 主持人名 銷售（檢測(cè)）15-20名 2、 崗位責(zé)任 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)活

8、動(dòng)的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。 講座專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理、功?薌霸擻玫認(rèn)喙刂丁?主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。 銷售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。 第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施 聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三 次溝通”是關(guān)鍵所在。（30-50特小型會(huì)議） 建立數(shù)據(jù)庫(kù)存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)） 電話回訪（邀約） 送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等 （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） 建立顧客數(shù)

9、據(jù)庫(kù)是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。 1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) （1）個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。 （2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息。 詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市） 傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域） （

10、3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng) （1） 社區(qū)科普隊(duì)提供：由6-8名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。 （2） 利用會(huì)員卡、抵價(jià)券：將會(huì)員卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。 （3） 調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者

11、的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。 3、 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。 4、 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng) （1） 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 （2） 合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本*作。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉。可能由于顧客在兩次訂貨時(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)

12、庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢(qián)，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 一、 電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 1、 電話邀約的步驟： （1） 說(shuō)明身分。接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （2） 詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （3） 發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容

13、，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。 （4） 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。 2、 電話邀約的溝通技巧： （1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的） （2） 禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話。

14、 （3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。 3、 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)： （1） 為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費(fèi)者。 （2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”，“歡迎您下次再來(lái)”等等。 （3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。 二、 上門(mén)送函 1、 上門(mén)送函的作用 （1） 體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。 （2） 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。 （

15、3） 借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù)。 2、 上門(mén)送函的溝通技巧： （1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。 （2） 推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步 （3） 提起顧客興趣。 （4） 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 （5） 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。 3、 上門(mén)送函的注意事項(xiàng)： （1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。 （2） 合理分配送函任務(wù)，把送

16、函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。 （3） 促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 三、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體*作 1、 前期準(zhǔn)備 （1） 場(chǎng)地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。 （2） 場(chǎng)地布置： 簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤(pán)、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。 （3） 明確分工： 活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)

17、調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 （4） 活動(dòng)模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。 2、 流程控制 （1） 主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。 （2） 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模，期突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語(yǔ)），同時(shí)其

18、他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說(shuō)明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。如果是一般的平常活動(dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。 （3） xx專家講座（使用幻燈、錄像，約30-45分鐘）； a、 公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品原理、功能；保健講座； 突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。 （4） 有獎(jiǎng)問(wèn)答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性； （5） 文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。 （6） 中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂(lè)、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期； （7） 娛

19、樂(lè)節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。 （8） 榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、善于宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。 （9） 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立： 特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。

20、（10） 結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。 四、 注意事項(xiàng)： 1、 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。 2、 顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。 3、 促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行硬銷。 4、 在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。 5、 促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。 6、 注意促銷員與專

21、家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。 第三節(jié)健康講座活動(dòng) 一、 健康講座活動(dòng)的概述 （一） 定義： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng)。（二） 開(kāi)展健康講座的前提： 1、 產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。 2、 產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。 3、 目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。 4、 活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。 5、 事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家 （三） 開(kāi)展健康講座的意義： 1、 溝通感情： 隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹?lái)越渴望了解健康知識(shí)

22、，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。 2、 口碑宣傳 人是有感情的，你對(duì)他好，他也對(duì)你好。通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周?chē)娜朔Q贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。 3、 樹(shù)立形象 達(dá)到公益宣傳的目的，樹(shù)立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。 4、 促進(jìn)銷售 現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般要求“知其理”（明白核酸代謝療法的機(jī)理和全面起效作用）。公司通過(guò)講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購(gòu)買(mǎi)。 二、 健康講座活動(dòng)的實(shí)施 （一） 前期準(zhǔn)備 1、 明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。 2、 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：核酸的新老顧客和潛在顧客。 3、 確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。 4、 確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到a、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，易辨認(rèn)：b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧?kù)o，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè)，定場(chǎng)地大小，不能擁擠;