大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1

1、廣西民族大學(xué) 商學(xué)院09級(jí)電子商務(wù)本科1班大學(xué)生“易當(dāng)e租”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、項(xiàng)目背景 大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源一般都是父母的生活費(fèi)，但是生活費(fèi)供給不一定及時(shí)，因此大學(xué)生常常出現(xiàn)手頭緊的情況，怎么辦？手上有一些物品又不舍得當(dāng)成二手的商品賣掉，面對(duì)兩難的選擇。又有這么一些大學(xué)生，由于手頭資金不足購(gòu)買自己急需的商品，又不想去買二手的商品。二、公司項(xiàng)目策化 1.公司使命提供鮮明、有效，暢通的當(dāng)、租渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本,促進(jìn)市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的當(dāng)鋪將成為一個(gè)忠誠(chéng)的中介，把祝愿和資金送到千家萬戶。為大學(xué)生創(chuàng)造最佳生活環(huán)境！2.公司目標(biāo)立足民大,服務(wù)南寧,輻射華中.創(chuàng)建網(wǎng)上當(dāng)、租一流的公司。本公司將用一年的時(shí)間在

2、南寧的大學(xué)生中建立起一定的知名度,并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡. 在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在民大為試點(diǎn)市場(chǎng),該區(qū)市場(chǎng)容量在20000人以上,較有代表性,試點(diǎn)時(shí)間為兩個(gè)月.當(dāng)模式成功后,以asp的形式在分站推廣.經(jīng)過3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng).三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與客戶分析1.行業(yè)分析 易當(dāng)e租網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向南寧在校大學(xué)生的垂直網(wǎng)站,因此目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生.該網(wǎng)站除廣西民族大學(xué)的總站外,在南寧各高校設(shè)有分站,因此,暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以南寧各高校大學(xué)生為重點(diǎn),將來逐步擴(kuò)大市場(chǎng),以廣西民族大學(xué)為例,各類在校生近2萬人,則投入8校共有近20萬的目標(biāo)消費(fèi)者,而最新的統(tǒng)計(jì)表明,全國(guó)在校大學(xué)生有

3、650萬左右,這樣的市場(chǎng)規(guī)模是相當(dāng)龐大的,而且考慮到將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠(chéng)客戶這一現(xiàn)實(shí),目標(biāo)市場(chǎng)的容量將是相當(dāng)可觀的. 2.目標(biāo)客戶分析在校大學(xué)生對(duì)于高價(jià)位的購(gòu)買力不強(qiáng),出于資金緊迫又急需這類商品，或者是急需資金，又不舍得賣掉手上的心愛物品。1.小組成員:韋振雄 主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)聞祖高 主要負(fù)責(zé)開發(fā)計(jì)劃與商品流動(dòng)陳金懷 主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)策略與項(xiàng)目規(guī)劃四、運(yùn)營(yíng)模式1.商務(wù)模式1.1當(dāng)：在e當(dāng)租網(wǎng)上預(yù)留典當(dāng)商品的圖片及其信息，并附上自己想要當(dāng)幾個(gè)月，按典當(dāng)時(shí)間計(jì)算典當(dāng)者將獲得期商品價(jià)格百分之幾的錢，另外填上可出租否，可出租的話還可以獲得出租后的利潤(rùn)百分比。到了典當(dāng)期限會(huì)有短信提醒，而

4、且將歸還商品并收取當(dāng)初典當(dāng)?shù)膬r(jià)錢。1.2租：在e網(wǎng)上查找自己需要的商品，留下自己的地址姓名學(xué)號(hào)和租賃時(shí)間，按時(shí)間長(zhǎng)久定價(jià)，我們將進(jìn)行信用度的記錄，和用戶評(píng)價(jià)的回饋，送貨上門，貨到付款。到了典當(dāng)期限會(huì)有短信提醒，專門人員上門取回商品，超過期限3天將扣除信用度，5天則另外收費(fèi)2.營(yíng)銷策略分析2.1 品牌策略網(wǎng)站建設(shè)初始,我們便非常重視品牌. 在宣傳上,由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè),采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案,從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃,力求具有獨(dú)特創(chuàng)新.2.2 價(jià)格策略 在民大相思湖論壇上,二手拍賣,求購(gòu)等方面做參考,努力給客戶最大限度的享受和心理滿足.既走價(jià)格路線,又走

5、質(zhì)量路線,滿足不同層次消費(fèi)者的需求. 2.3 促銷策略 宣傳策略利用學(xué)校廣播站,報(bào)欄,宣傳欄免費(fèi)宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象,并與各大報(bào)社,校園電臺(tái)建立良好的關(guān)系,采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式.服務(wù)方面 e網(wǎng)租當(dāng)?shù)姆?wù)必須是一流的,對(duì)于配送隊(duì)員而言,只要有定單,就必須按照定單要求按時(shí)按地送到,并且是微笑服務(wù). 在當(dāng)租后服務(wù)方面,由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式: 打感謝電話或發(fā)e-mail進(jìn)行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡. 耐心接受客戶咨詢,集中受理客戶投訴. 設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表,附贈(zèng)禮品,掌握消費(fèi)者需求的第一手資料. 第一次當(dāng)租的客戶將收到網(wǎng)上e-mai租當(dāng)手冊(cè),并

6、享受價(jià)格優(yōu)惠,成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格. 不定期的在網(wǎng)上或離線召開會(huì)員沙龍,交流信息,溝通感情,并解答客戶最感興趣的問題. 建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案,客戶重復(fù)訂購(gòu)時(shí)只要輸入名字,客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng). 2.4 渠道建設(shè) 就目前來看,網(wǎng)上租當(dāng)主要是與喜愛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生建立業(yè)務(wù)關(guān)系.選擇典當(dāng)時(shí),一般考察其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),信譽(yù),合作態(tài)度,供貨是否及時(shí)等方面,租賃時(shí)間和典當(dāng)時(shí)間上的價(jià)格差做統(tǒng)一意見,以便于各高校配送成員送貨上門.通常與大學(xué)生簽訂合作協(xié)議,就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見.3.網(wǎng)上典當(dāng)策略實(shí)施 1.市場(chǎng)范圍選擇 在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在廣西民族大學(xué)作為試點(diǎn)市場(chǎng),該區(qū)市場(chǎng)容量在20000人以上

7、,較有代表性,試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月.該模式成功后,以asp的形式在分站推廣.先在已經(jīng)建成的另外7個(gè)分站試運(yùn)營(yíng),經(jīng)過3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng). 2.重點(diǎn)宣傳客戶,宣傳對(duì)象以在校學(xué)生為主,他們對(duì)流行感興趣,往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流,而對(duì)于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生,我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果.3.現(xiàn)場(chǎng)促銷選擇每年開學(xué)日兩天為重點(diǎn)宣傳日期,在此之前,將宣傳單分發(fā)至學(xué)生宿舍. 宣傳內(nèi)容包括: 懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅,位于校園主干道上,數(shù)量為3-5條,以易當(dāng)e租網(wǎng)址和校園當(dāng)租鋪隆重推出為題搭配懸掛.在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺(tái),擺放3-5臺(tái)微機(jī),可以上網(wǎng)查詢并訂購(gòu);放置一宣

8、傳板詳細(xì)介紹當(dāng)租手冊(cè)內(nèi)容,在宣傳當(dāng)天將200張會(huì)員卡現(xiàn)場(chǎng)送出.請(qǐng)學(xué)校廣播站播發(fā)e網(wǎng)當(dāng)租宣傳部門擬定的宣傳材料,在早,中,晚各一次,連續(xù)數(shù)日. 為營(yíng)造氣氛,安排兩名小姐佩帶寫有e當(dāng)租網(wǎng)址的綬帶,進(jìn)行解說,并組織抽獎(jiǎng)活動(dòng),中獎(jiǎng)?wù)呖梢韵硎芫W(wǎng)站優(yōu)惠卷。在宣傳當(dāng)天,請(qǐng)與學(xué)校有關(guān)的媒體到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道,如網(wǎng)信中心，各社團(tuán)、學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)人等. 五、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析 1.營(yíng)業(yè)額收入 據(jù)模擬推算，前期資金投入較大，但是收入也頗高。2.支付方式:貨到付款。 3.訂貨方式 :e-mail定單, 網(wǎng)上在線預(yù)定,然后預(yù)留電話，姓名地址4.客戶特點(diǎn) 年輕化,擁有學(xué)生證的大學(xué)生，提高信用值無壞帳現(xiàn)象. 5.信息基礎(chǔ)設(shè)施公司網(wǎng)站主

9、要是以虛擬主機(jī)的形式存在的,故公司暫時(shí)不需要具備信息方面的硬件設(shè)施.對(duì)于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè),公司將通過內(nèi)部成員中計(jì)算機(jī)較好的同學(xué)和招聘有這方面特長(zhǎng)的成員來共同完成.b2c網(wǎng)站雖然在理論上可以實(shí)現(xiàn)零庫存,但是現(xiàn)實(shí)中要達(dá)到這一點(diǎn)卻很困難。六、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估1.原則:把每一分錢用在刀刃上,充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值2.初期投資: 這一時(shí)期,資金主要用于外購(gòu)整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(虛擬主機(jī)),產(chǎn)品采購(gòu),系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù),前期宣傳,物流配送等方面上.預(yù)計(jì)需要人民幣10000元人民幣左右.從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運(yùn)作起來大約需要一個(gè)月的時(shí)間。3.第二期投資這一階段我們的服務(wù)將輻射各大高校和南寧市區(qū)，服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的

10、擴(kuò)展,服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高.其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入。 七、財(cái)務(wù)分析1、利潤(rùn)分析 (1)利潤(rùn)構(gòu)成情況 預(yù)計(jì)本期（第一期）公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2萬元、其中，經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)1.5萬元，占利潤(rùn)總額75%；營(yíng)業(yè)外收支業(yè)務(wù)凈額0.5萬元，占利潤(rùn)總額15%。 (2)利潤(rùn)增長(zhǎng)情況 預(yù)計(jì)本期公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2萬元，較上年同期增長(zhǎng)100%、其中，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比上年同期增長(zhǎng)100%，增加利潤(rùn)總額2萬元；營(yíng)業(yè)外收支凈額比去年同期降低0%，減少營(yíng)業(yè)外收支凈額0萬元。 2、收入分析 預(yù)計(jì)本期公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2萬元、與去年同期相比增長(zhǎng)100%，說明公司業(yè)務(wù)規(guī)模處于較快發(fā)展階段，產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

11、強(qiáng)，市場(chǎng)推廣工作成績(jī)很大，公司業(yè)務(wù)規(guī)模很快擴(kuò)大。3、成本費(fèi)用分析 (1)成本費(fèi)用構(gòu)成情況 預(yù)計(jì)本期公司發(fā)生成本費(fèi)用共計(jì)1萬元、其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本0.8萬元，占成本費(fèi)用總額80%；營(yíng)業(yè)費(fèi)用0.1萬元，占成本費(fèi)用總10%；管理費(fèi)用0.05萬元，占成本費(fèi)用總額5%；財(cái)務(wù)費(fèi)用0.05萬元，占成本費(fèi)用總額5%。 (2)成本費(fèi)用增長(zhǎng)情況 預(yù)計(jì)本期公司成本費(fèi)用總額比去年同期增加1萬元，增長(zhǎng)50%；主營(yíng)業(yè)務(wù)成本比去年同期增加0.5萬元，增長(zhǎng)50%；營(yíng)業(yè)費(fèi)用比去年同期減少0.05萬元，降低50%；管理費(fèi)用比去年同期增加0.05萬元，增長(zhǎng)100%；財(cái)務(wù)費(fèi)用比去年同期減少0.02萬元，降低40%。 4、資金預(yù)算(1

12、)現(xiàn)金流入結(jié)構(gòu)分析 本期公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金總流入1萬元，其中，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為0.3萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為30%，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為0.4萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為40%，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為0.3萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為30%。 (2)現(xiàn)金流出結(jié)構(gòu)分析 預(yù)計(jì)本期公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金總流出1萬元，其中，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出0.5萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為50%，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出為0.2萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為20%，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出為0.3萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為30%。七、系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃1.系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開發(fā)小組的實(shí)際情況,我們決定

13、選擇虛擬主機(jī)的方式來建立我們公司的網(wǎng)站.當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,資金的充裕,我們會(huì)考慮建立公司自己的網(wǎng)站.在系統(tǒng)初具雛形后,公司將根據(jù)預(yù)定的系統(tǒng)功能要求來逐步進(jìn)行實(shí)時(shí)測(cè)試.系統(tǒng)的完備無疑是一個(gè)測(cè)試,完善,再測(cè)試,再完善的過程,直至系統(tǒng)功能達(dá)到公司預(yù)期的要求. 2.系統(tǒng)邏輯方案系統(tǒng)邏輯方案是實(shí)現(xiàn)電子商城的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),策略和方式的總體框架.下面結(jié)合本公司實(shí)際情況做出圖解說明六大模塊:系統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)流程,系統(tǒng)總體邏輯結(jié)構(gòu),系統(tǒng)數(shù)據(jù)分布,信息處理模塊和安全控制模塊.八、項(xiàng)目小結(jié)1.主要工作完成情況調(diào)查了解到廣大大學(xué)生朋友的真實(shí)需求,而且公司從實(shí)現(xiàn)目標(biāo),運(yùn)營(yíng)機(jī)制,項(xiàng)目策略等方面都進(jìn)行了總體規(guī)劃.另外,在系統(tǒng)開發(fā)

14、計(jì)劃方面,公司也結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況,參閱了大量的關(guān)于網(wǎng)站服務(wù)方面的文獻(xiàn),也結(jié)合了課堂上所學(xué)的電子商務(wù)的知識(shí),做出了適合公司的網(wǎng)站運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流程,以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案.最重要的是,針對(duì)目前大學(xué)生手上有一些物品又不舍得當(dāng)成二手的商品賣掉，面對(duì)兩難的選擇。又有這么一些大學(xué)生，由于手頭資金不足購(gòu)買自己急需的商品，又不想去買二手的商品的問題，本公司為他們提供了互利共贏、方便的平臺(tái)。與此同時(shí),我們還設(shè)立了論壇,不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實(shí)需要,也可以滿足老師等在校不同年齡層次消費(fèi)者的需求! 2.不足與困難之處由于我們企業(yè)剛剛開始計(jì)劃，又是在校大學(xué)生，資金方面目前籌劃還不足，同時(shí)由于時(shí)間緊迫，

15、整個(gè)計(jì)劃書難免有些欠缺，不過我們會(huì)盡量地去充實(shí)，完善之。在網(wǎng)站設(shè)計(jì)，制作方面，由于我們小組成員對(duì)與此相關(guān)的知識(shí)了解得不夠多，致使我們?cè)诰W(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)有很大的困難，但是經(jīng)過我們的共同努力和協(xié)作，“易當(dāng)e租”網(wǎng)站當(dāng)前規(guī)劃中。對(duì)于資金預(yù)算、財(cái)務(wù)分析等還有待完善。但我們相信，在以后的努力中，本網(wǎng)站一定會(huì)得到進(jìn)一步的完善。本公司將會(huì)在南寧走得更遠(yuǎn)，開拓更大的市場(chǎng)。 蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁

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18、膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖

19、莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈

20、芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋螃羇肆莇袆螀蒞莆薅羆芁蒞蚈螈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿螁袂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薃螂蝿肅薂蒁羅肁薁蚄螈荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈膄芁螇袁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蟻膄膁羋