積極應(yīng)對市場變化努力造就高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊

1、積極應(yīng)對市場變化，努力造就高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊在當(dāng)今瞬息萬變的市場競爭中，如何才能建立一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊？我想這個問題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息反饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何讓這支隊伍能夠形成具有凝聚力和向心力的集體，竭力為企業(yè)去奮力開拓市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，成為高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，我認(rèn)為以下幾個方面值得我們?nèi)フJ(rèn)真思考和努力實踐。一、更新營銷觀念首先，正確認(rèn)識營銷與推銷的概念，發(fā)現(xiàn)兩者之間的本質(zhì)區(qū)別是有效建設(shè)銷售團(tuán)隊的基礎(chǔ)。增強(qiáng)市場營銷并不等同于推銷或銷售的觀念，推銷，是以市

2、場為導(dǎo)向的銷售模式，其銷售流程也只是簡單的由銷售人員將產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，客戶接受之后即告終止，推銷模式是在市場經(jīng)濟(jì)初期，各企業(yè)之間的競爭尚未進(jìn)入白熱化階段的產(chǎn)物。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會供求關(guān)系正在發(fā)生著根本性變化，在這種情況下，企業(yè)競爭愈來愈多地表現(xiàn)為營銷競爭，產(chǎn)品和市場開拓面臨著越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。市場營銷是從明確的市場需求出發(fā)，以滿足顧客需要為中心，從而獲得利潤。此時的銷售人員的工作不在只是銷售產(chǎn)品，更多充當(dāng)了市場的先行者的腳色，同時銷售工作的總體也有產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了文化或是理念，銷售人員不再只是簡單的推銷產(chǎn)品，這也便是推銷與營銷工作最本質(zhì)的差別。了解了營銷工作的實際意義，不難發(fā)現(xiàn)，如今對市

3、場營銷業(yè)務(wù)人員,特別是銷售團(tuán)隊提出了更高的要求。一個集體能否成為一支高素質(zhì)銷售團(tuán)隊，人員素質(zhì)起著重要作用。目前，我們單位人員相對老化，人才不多，特別是營銷人才，業(yè)務(wù)能手嚴(yán)重不足，這已成為制約企業(yè)營銷工作的不利因素。新形勢下，加快培養(yǎng)營銷隊伍，打造一支高素質(zhì)團(tuán)隊，顯得尤為迫切和重要。二、高素質(zhì)銷售團(tuán)隊需要德才兼?zhèn)涞臉I(yè)務(wù)人員團(tuán)隊畢竟由一個個單個的人組成，如果每個人的素質(zhì)無法提高，那么，團(tuán)隊往往即使再如何發(fā)揮效力，其總和卻是無法達(dá)到你所期望高度的。面對市場魚龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊的復(fù)雜情況，如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)的話，那我們這支隊伍就弱不禁風(fēng)，就容易會出問題，跟對手作戰(zhàn)，我們自己先會垮

4、掉，所以，必須要求我們銷售團(tuán)隊從下到上，人員基本素質(zhì)要過關(guān)，能夠是德才兼?zhèn)湫汀?“德”包括四個方面：“責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心、愛心”。我們常說，“要有愛心、事業(yè)心、責(zé)任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”，我對這幾個“心”的理解是：責(zé)任心：是指主動承擔(dān)責(zé)任，不以個人興趣為出發(fā)點(diǎn)負(fù)責(zé)到底。上進(jìn)心：指敢面對環(huán)境壓力，知難而上，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神。事業(yè)心：對事業(yè)要有樹立信心和追求，把企業(yè)發(fā)展看成是提高自己收入，改善生活質(zhì)量的助推器。 愛心：對公司愛，職工愛，家人愛，客戶愛。 胸懷、眼界和大局觀是對管理人員的基本要求，個人利益、局部利益要服從整體利益。從以上幾點(diǎn)，我們銷售人和管理干部員可以自檢一下自己與這

5、個“德”含義的差距有多大，哪些是要彌補(bǔ)和學(xué)習(xí)提高的，這也就是大家經(jīng)常說得做事先要做人。 “才”的方面，概括起來就是銷售人員應(yīng)具備三個意識、三種精神：反映靈敏、善于抓住商機(jī)信息的市場意識；緊跟時代、與時俱進(jìn)的創(chuàng)新意識；客戶至上的服務(wù)意識。精誠所至、金石為開的釘子精神；不怕磨爛嘴皮，不怕走厚腳皮，不怕厚臉皮的“三不怕”精神；努力向上、勤奮好學(xué)、積極進(jìn)取的上進(jìn)精神。這方面主要是要求銷售人員及干部要有過硬的專業(yè)知識和操作技能，要能干一番事業(yè)，創(chuàng)造出業(yè)績。我認(rèn)為，今后公司在選拔后備干部，要參考這兩個方面的標(biāo)準(zhǔn)和要求。 三、如何加強(qiáng)高素質(zhì)銷售團(tuán)隊建設(shè)首先我們要理解什么是高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊? 這是個很大的話題

6、，我個人認(rèn)為，高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是開拓進(jìn)取，不怕挫折，作風(fēng)過硬，有戰(zhàn)斗力，能夠經(jīng)得起任何考驗的一群人的集合體，但這種集合體不是簡單的組合，需要眾多因素的合力作用方能打造一支強(qiáng)力團(tuán)隊。不同的企業(yè)可以根據(jù)自己的實際或優(yōu)勢，制定選人用人培育人的標(biāo)準(zhǔn)。通過科學(xué)發(fā)展觀學(xué)習(xí)，我感到，在加強(qiáng)高素質(zhì)銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理過程中，我們應(yīng)該要堅持 “以人為本”的理念，具體怎么抓?本人從以下八個方面來談：1進(jìn)一步創(chuàng)新營銷機(jī)制。機(jī)制創(chuàng)新是做好營銷工作，凝聚團(tuán)隊的關(guān)鍵。近幾來，我廠營銷機(jī)制創(chuàng)新取得了一定成效，今后還要繼續(xù)加大機(jī)制創(chuàng)新的力度，深化原有創(chuàng)建的機(jī)制，拓展新機(jī)制，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。要建立面向市場、

7、適應(yīng)市場、責(zé)任明確、整體協(xié)調(diào)的營銷體系。強(qiáng)化營銷部門的職能分工，制定嚴(yán)格的管理制度和考核辦法，真正成為在分析、研究、開拓、占領(lǐng)市場中，具有不可替代作用的重要組織。在機(jī)制創(chuàng)新方面，要深化優(yōu)勝劣汰、獎勤罰懶的競爭機(jī)制；深化物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合的激勵機(jī)制；深化注重業(yè)績的分配機(jī)制。以競爭機(jī)制形成營銷隊伍，用激勵機(jī)制完善營銷隊伍，形成優(yōu)秀營銷人才脫穎而出的管理機(jī)制和良好環(huán)境。同時要及時總結(jié)營銷工作的新成果、新經(jīng)驗，用制度的形式加以固定，形成促進(jìn)營銷工作的長效機(jī)制。要下大力氣、花真功夫，抓各項營銷制度的落實，把各項制度真正落到實處。 2.加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)。作為一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，如何了解銷售人員的特長

8、，使每一個銷售人員工的優(yōu)秀都得能充分發(fā)揮，需要與他們溝通、協(xié)調(diào)。 一個團(tuán)隊的建設(shè)關(guān)鍵取決于發(fā)揮團(tuán)隊的協(xié)同效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協(xié)調(diào)為前提的。溝通可以是11 2，溝通可以預(yù)防事件，消滅在萌芽狀態(tài)。3及時聽取、采納銷售人員的反饋。主動聽取并采納銷售人員的反饋，包括正面的反饋、負(fù)面的反饋，比如建議、意見甚至是牢騷，為銷售人員搭建溝通的平臺或宣泄的管道，為銷售人員解答疑難、提供支持，撫慰銷售人員，減輕銷售人員的壓力和壓抑，使銷售人員輕裝上陣，激情煥發(fā)，順利完成營銷目標(biāo)。4、培育職工樹立良好的個人形象。銷售人員直接面對客戶，代表的是公司的整

9、體形象，是企業(yè)了解市場需要與用戶建立良好關(guān)系的窗口紐帶。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認(rèn)可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩(wěn)重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以銷售人員在同客戶接觸時，一定要注意自己的一言一行、一舉一動，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，在促成業(yè)務(wù)的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關(guān)系。5做好業(yè)務(wù)人員的營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)是給銷售人員很好的營銷武器，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括有時間管理培訓(xùn)、執(zhí)行能力培訓(xùn)、團(tuán)隊意識培訓(xùn)以及工作技能等知識的

10、培訓(xùn)。通過營銷培訓(xùn)，銷售人員可以提高工作技能，了解產(chǎn)品知識、企業(yè)狀況，改變工作態(tài)度，會增添做好本職工作的信心，能促進(jìn)營銷目標(biāo)任務(wù)的完成。行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制，是培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)銷售團(tuán)隊的有效辦法。6對銷售人員量力授權(quán)。一定的授權(quán)可以給銷售人員信任感，還能幫助銷售人員提高工作能力，促使其自動自發(fā)，進(jìn)一步激發(fā)工作激情。對銷售人員量力授權(quán)要注意過程管理，過程管理包含了指導(dǎo)、支持、監(jiān)控、反饋、修正等方面，強(qiáng)調(diào)過程管理并不否定授權(quán)。這是提高銷售人員工作靈活性、積極性的現(xiàn)代營銷管理手段之一。7創(chuàng)造和諧寬松的營銷環(huán)境。營銷環(huán)境對銷售人員的影響至關(guān)重要，比如創(chuàng)建企業(yè)中人人平等、互相關(guān)愛、反應(yīng)迅速、團(tuán)結(jié)協(xié)

11、作、不畏困難、奮力拼搏的營銷環(huán)境。不只是追求企業(yè)利益，而且還造就大量優(yōu)秀人才；不只是給銷售人員壓力，而且還給銷售人員動力、活力；不只是指正銷售人員的缺點(diǎn)，而且更能發(fā)揮銷售人員的優(yōu)點(diǎn)，悉心幫助銷售人員成功；整個銷售團(tuán)隊各成員之間，不只是同事關(guān)系、上下級關(guān)系，而且還是朋友關(guān)系、親人關(guān)系；等等。從而使?fàn)I銷人員有責(zé)任感、使命感、成就感、自豪感、榮譽(yù)感、忠誠感、歸屬感，因而也就能最大限度地保持銷售人員的工作激情。這是打造高素質(zhì)銷售團(tuán)隊的重要因素之一。8樹立全員市場觀念?！笆袌鍪瞧髽I(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)”，“市場是企業(yè)的飯碗”，“市場的核心是客戶”，這些觀念和理念，是否在全廠上下形成，是否在全體干部職工中真正體會到，我看未必。在我們企業(yè)內(nèi)部，屁股指揮腦袋，各自為陣，拖拉扯皮的情況時有發(fā)生,全員全企業(yè)營銷沒做到位。事實上，營銷工作并不只是營銷部門的事，而是企業(yè)所有部門和人員的事。為此，我們要積極引導(dǎo)和教育廣大干部和職工清楚地認(rèn)識到，企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、生產(chǎn)、服務(wù)都要圍繞市場、用戶進(jìn)行，各部門應(yīng)大力支持和協(xié)同銷售部門開展市場營銷工作，每個職工都要從自身工作實踐中感受到，自己的工作崗位和市場息息相關(guān)，都要以市場為出發(fā)和落腳點(diǎn)。說到底，建立一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，需要全廠上下和各方面的有力支持。營銷不是企業(yè)唯一的