煙草分公司工作總結

1、分公司年年度工作總結年初工作會后，*分公司緊緊圍繞市局（公司）“穩(wěn)勢求好、改革創(chuàng)新、統(tǒng)籌發(fā)展”的工作要求，以客戶經理轉型“2166”工作法為抓手，從搶抓機遇、培育品牌、服務客戶、規(guī)范經營、隊伍培訓等五個方面入手，統(tǒng)一思想、堅定信心、凝心聚力、增添措施，較好地完成了各項目標任務。一、工作開展情況 （一）著眼保稅利、保發(fā)展，經濟運行穩(wěn)中有進總量增長是卷煙經營的“底線”，結構提升是稅利突破的關鍵，分公司始終堅持把“稅利保增長”作為工作核心，強化消費引導，搶抓市場機遇，科學安排銷售工作，卷煙總量、稅利穩(wěn)中有進。今年以來，我們密切關注市場動向，深挖市場潛力，強化數(shù)據分析，科學安排銷售工作。一是挖掘潛力“

2、深入”。今年以來，我分公司密切關注區(qū)域項目建設，采取了包括對100個（11萬人口）農民集中居住區(qū)建設、工業(yè)區(qū)建設情況實施專人負責，對新區(qū)、景區(qū)、工業(yè)實體實施辦證優(yōu)先，對客戶規(guī)模實施逐步優(yōu)化，對監(jiān)獄、大學、集團客戶實施專人服務等措施；二是分解目標“科學”。在銷售指標任務分解上，服務科根據縣局（分公司）年初制定的以穩(wěn)總量、提結構、保川煙為總體導向，以嬌子品牌培育為工作核心的營銷工作思路，將市場調研結果和歷史銷售數(shù)據相結合，合理下達全年銷售目標進度；三是監(jiān)控進度“嚴密”。在進度推進過程中，嚴密監(jiān)控指標完成情況和市場變化趨勢，及時分析數(shù)據、查找原因。并對任務指標靈活調整、統(tǒng)籌兼顧，確保銷售目標計劃的可

3、執(zhí)行性。客戶經理每月初根據客戶組別、庫存、實際銷售能力、市場情況及月度銷售指標，將目標細化到每名零售客戶，服務科對客戶經理的完成進度進行跟蹤監(jiān)控，掌握訂貨進度，并及時將監(jiān)控情況告知市場經理，指導客戶經理工作，確保目標任務完成；四是目標考核“零活”。根據目標任務的完成進展情況，每月調整考核標準，優(yōu)化目標權重分值，確保重點指標按計劃進度推進。年，預計銷售卷煙箱，同比增長1.08%，其中一二類煙箱，同比增長10.8%，銷售地產煙箱；預計實現(xiàn)稅利1.29億元，同比增長11%,單箱銷售收入和單箱稅利的增長幅度全市最高。（二）著眼穩(wěn)增長、育品牌，重點品牌持續(xù)發(fā)展。面對嚴峻的形勢，分公司依然保持“培育嬌子、

4、壯大地產煙”的信心和定力，始終堅持把地產煙培育作為第一要務。探索實施客戶經理轉型，品牌培育效果提升明顯。一是突出品牌置換的穩(wěn)度。認真用好“一地一策”措施，重點加強對地產煙各價位段競品的控制，充分結合短板品牌定位和當月退市規(guī)格，對照主要價位段地產煙及競品銷量分析表，每月至少選擇1個規(guī)格作為置換重點，并明確置換對象和指標。二是突出品牌組合的寬度。圍繞客戶市場類型、品牌價位段兩個維度，收集樣本客戶地產煙上柜數(shù)據，測算各組別客戶各價位段平均出樣規(guī)格數(shù)，形成地產煙分價位段出樣規(guī)格對照表，指導客戶按標準進行地產煙規(guī)格出樣，并在同類型客戶間開展橫向對比，不斷尋找差距，謀劃提升方向，促進了客戶經理由給客戶壓品

5、牌“厚度”，向指導客戶拓寬品牌組合“寬度”轉變；三是突出庫存管理的精度。以強化庫存管理為著力點，定期進行地產煙庫存實地盤點，服務科匯總分析后形成零售客戶地產煙最低存銷比指導數(shù)目標表，客戶經理在拜訪中對實際庫存低于最低庫存指導數(shù)的客戶，當面進行溝通，協(xié)助制定下一次訂貨計劃，以適度庫存壓力驅動客戶積極主動推銷地產煙品牌。截止12月，分公司a3組別的地產煙組合寬度由18個增加到28個，建議最低庫存125條，實現(xiàn)了該組別客戶地產煙戶均銷量達到92條，有效的提升了地產煙的市場占有率。四是突出主題活動的“濃”度。在縣客運中心開展了“游子心、嬌子情”的主題宣傳活動，通過在站內零售客戶處設立宣傳點，擺放嬌子品

6、牌卷煙，懸掛主題宣傳橫幅，發(fā)放專門印制的嬌子品牌宣傳單，以家鄉(xiāng)情節(jié)提高外出務工人群對嬌子品牌的認同感，充分發(fā)揮宣傳推介引導作用，調動消費者購買積極性，提高消費終端動力，取得了較好的效果。五是緊俏貨源分配的“精”度。7月份開始，緊俏貨源按照地產煙、嬌子、一類嬌子等指標進行分配，我分公司科學測算，充分利用好緊俏貨源吧的t值、k值設定，加強投放進度管控，保證緊俏品牌投放與嬌子、川煙銷售匹配度，提高零售客戶滿意度。預計全年銷售地產煙箱，完成目標箱的100%，系列4537箱，同比增長1.1%；其中一類箱，同比增長13%，普一類126箱，同比增長31%，地保持了較好的發(fā)展態(tài)勢。（三）著眼重過程、強服務，網

7、絡建設再上水平隨著營銷網建工作不斷深入，零售終端建設已成為“卷煙上水平”的重要內容和實現(xiàn)途徑，是把握市場動態(tài)、滿足市場需求、引領市場消費最重要的戰(zhàn)略根據地。進一步加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設，打造一批集“產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”六大功能為一體的現(xiàn)代卷煙零售終端，切實發(fā)揮引領示范作用，是推進卷煙營銷上水平的有效途徑?，F(xiàn)代零售終端是信息采集的重要渠道，是品牌培育的重要陣地，分公司始終堅持把終端建設作為重要抓手，按照“真重視、真建設、真有效”的工作標準，零售終端建設工作再上新水平。一是電子商務穩(wěn)步提升。針對不同的客戶，通過現(xiàn)場培訓、走訪動員，進一步提升跨行結算戶數(shù)以及

8、網訂率，通過在線監(jiān)控、訂貨跟蹤等措施不斷提升網上訂貨成功率。截止11月，分公司跨行結算戶數(shù)戶，超過全年目標戶的3.1%提前一月完成了全年的目標；網上訂貨客戶戶，占訂貨客戶總數(shù)戶90%，占總客戶數(shù)1522戶的88.6%，網上訂貨成功率始終保持在98%以上;二是終端建設扎實推進。目前，分公司已建成卷煙現(xiàn)代零售終端戶，已全部實現(xiàn)掃碼銷售，網上配貨；建成雪茄煙零售終端精品店1戶，特色店戶、標準店戶。分公司按照市局（公司）推進要求，認真開展工作，突出發(fā)揮現(xiàn)代零售終端功能；三是終端掃碼真實有效。從設立掃碼專員負責日常監(jiān)控，定期回訪收集意見，每天分析通報掃碼情況。啟動線下維護、線上協(xié)助的雙線服務模式提升掃碼

9、成功率。截止11 月，分公司累計掃碼率已達到79.3%，確保了終端信息采集功能的發(fā)揮；四是跨行結算方便客戶。針對部分零售戶多銀行支付貨款的需求，我分公司精心謀劃，科學部署，大力宣傳了跨行結算的便利，取得了良好的成績，截止11月，我分公司已經完成支付828戶，超出目標任務3%，提前一月完成目標任務。（四）著眼嚴規(guī)范、強基礎，規(guī)范經營扎實推進我們全面結合市局（公司）嚴格規(guī)范經營的部署要求，專門召開局行政辦公會研究具體落實措施，并對照文件要求逐條、逐項認真開展自查，確保嚴格落實規(guī)范經營要求。一是成立了以“一把手”任組長，副經理為副組長，市場經理、服務科副科長、綜合管理員、服務經理、客戶經理為成員的自

10、查自糾小組。同時，指定派駐內管科牽頭、營銷、專賣和綜合辦配合，指定專人負責，確保取得實效。二是收到市局（公司）關于加強卷煙規(guī)范經營監(jiān)察工作的實施方案后，我局（分公司）除召開行政辦公會以外，還專門召開職工大會，把文件精神傳達到每一位員工，做到人人知曉。同時，要求營銷人員根據文件要求，認真組織大家開展討論，確保吃透精神，領會實質，真正做好認識到位、落實到位。在3月份的自查中，我們已經著手對自查出的五個問題進行了全面徹底整改。（五）著眼強培訓、提素質，營銷技能逐步提升以職業(yè)技能鑒定為抓手，我們始終堅持把提高營銷隊伍素質貫穿于營銷工作的全過程，突出重點，大力提升鑒定工作水平，緊緊圍繞“知識、技術、能力

11、”三要素，充分發(fā)揮內訓師作用，全力提升營銷隊伍整體素質。今年我們有兩位“無證戶”均以良好的成績通過了鑒定，實現(xiàn)了營銷人員持證率100%，其中持卷煙高級證書的有6人。二、存在問題為做好卷煙經營工作，營銷部對當前形勢進行了冷靜分析，通過實事求實查找當前工作中的短板，對當前卷煙營銷工作中存在的不足進行了深入分析。 （一）人口制約矛盾顯現(xiàn)。2009年至2013年，*縣卷煙銷量年均增長率2.2%，高于全市平均水平，2010年更是達到6.1%。災后重建結束后，從2011年起呈現(xiàn)逐年遞減趨勢，2011年2.4%，2012年0.3%，2013年同比持平。數(shù)據顯示，*人口自然增長率為0.93，年度外出務工5-6

12、萬,外來務工3萬，因此，雖有戶籍人口萬,但是常住人口基本維持在萬左右。相對穩(wěn)定的吸煙率和吸煙量以及人口的常年恒定是專賣體制下制約卷煙總量持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。同時十八屆三中全會提出的戶籍化改革，將為地處三圈層的*卷煙銷量帶來一定的影響。 （二）品牌培育空間縮小。今年分公司根據市局（公司）工作部署，制訂了年總銷量箱，單箱值增加元以上，川渝總量箱，嬌子系列箱的經營目標，從運行情況來看，全年銷售目標任務基本能夠全部完成，但是與預期目標仍存在一定差距，主要表現(xiàn)在地產煙動銷不理想，對市場及消費引導力度不夠，品牌置換效果不佳。對分公司分解到片區(qū)的任務指標，部分營銷人員存在信心不足、畏難發(fā)愁的情緒，過分強調客

13、觀情況，沒有真正深入市場進行調查研究，分析銷售增長點，沒能用科學發(fā)展的思想指導自身工作，思想解放程度不夠。 （三）終端建設尚不成熟。雖然今年我們全年建設成功了戶現(xiàn)代零售終端，但是工業(yè)企業(yè)配置緩慢，且現(xiàn)代零售終端有效掃碼率低，客戶即賣即掃的操作習慣和意識尚未養(yǎng)成，目前部分客戶存在敷衍應付心態(tài)，上傳數(shù)據可靠性不足，數(shù)據參考價值較小。當前測算掃碼有效率不足50%。其次跨行結算的推廣工作雖然完成了目標，但由于文化程度、經營素質的差距，部分中老年客戶在實際使用過程中出錯率較高，造成支付失敗。 三、下一步工作打算 （一）有效細分把握市場，突出差異互補。一是加強與公安、統(tǒng)計、規(guī)劃等單位的聯(lián)系，進一步掌握20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常住人口確切數(shù)據，深入了解大型項目情況，參考季節(jié)變化因素，及時修正和下達各條營銷線路的任務權重，科學合理規(guī)劃銷售進度，避免任務下達過多依靠歷史數(shù)據而脫離現(xiàn)實變化，遵循“空白有填補、新增有跟進”的原則，進而實現(xiàn)線路間的各盡其能。二是推行“分區(qū)”策略。針對總量，我們將和商圈劃定為總銷增量區(qū)，等鄉(xiāng)鎮(zhèn)和商圈劃定為總銷穩(wěn)定區(qū)，將劃定為總銷下滑區(qū)，并針對不同區(qū)域采取不同策略。按此方式，同步實施嬌子培育分區(qū)，由此進一步明確各區(qū)域的營銷專賣工作重點，實現(xiàn)服務管理差異化和區(qū)域優(yōu)勢互補化。（二）全力推進品牌培育，突出創(chuàng)新營銷。面對嚴峻的的品牌培