電話約見客戶的技巧你懂了嗎？

1、電話約見客戶的技巧你懂了嗎？ 電話約見速度快且靈敏方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔走之苦，又使客戶免受忽然來訪的干擾，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見事宜達成一致。但銷售人員在運用電話約見時，要講求技巧，說話要簡明精練，語調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，平心靜氣，好言相待，特別是客戶不愿接見時不可強求。 一、直接進入主題 下面一段問答式的談話是一位優(yōu)秀的銷售人員引見的，他的案例會使我們大受啟迪。 問：“您怎樣開始？” 答：“假如這位準(zhǔn)客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說：請轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是（你的名字）。自信地說完這番話，不要用疑問句?！?問：“這是什么意思呢？” 答：“那么，讓我們假設(shè)您說：伊蓮女士在

2、嗎？第一，您暗示您并不曉得她能否在辦公室；第二，事實上，您并未請求和伊蓮女士通話，您只是問她能否在那兒。這是完整不同的兩句話。假如您曉得她在那兒，您還是得請求和她通話，結(jié)果您又回到了最初的起點。而且這個問題很容易招來一個維護性的不在，然后可能是徹底地被回絕。” 問：“您有什么建議嗎？” 答：“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把伊蓮女士想象成我的一位朋友。我們都明白，只要笨蛋才會以為朋友的秘書或助手會不接通本人打給朋友的電話。因而，我會說：請轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是（名字）。十有八 九，她會在一秒鐘后拿起聽筒。” 問：“為什么不只說請轉(zhuǎn)伊蓮女士呢？” 答：“您能夠試試，很快您會發(fā)現(xiàn)一些問題。我

3、報上姓名的緣由，是由于絕大多數(shù)秘書會訊問是誰打來的電話，您還是得答復(fù)她們。而且，通常接著還會問第二個問題：哪一家公司？假如你說出了公司的稱號，秘書也通常接著問你們公司的業(yè)務(wù)。” 問：“您是說您歷來不會陷進這種為難處境？” 答：“別誤解，我說的是大部分狀況下會出現(xiàn)的狀況。”問：“您怎樣處置大部分狀況以外的狀況呢？” 答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是：是（公司的名字），她在嗎？您能夠看出這位伊蓮的秘書有三個選擇：接通你的電話，通知您她的確不在，或者了解更多的狀況，假如她很忙，大部分狀況下都很忙，最簡單的事情就是把您的電話轉(zhuǎn)進去?！?問：“這就完了嗎？” 答：“不，很多時候，秘書

4、會問您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的答復(fù)只會把這次銷售扼殺在搖籃之中，由于您在那兒吭哧的時候，秘書小姐已經(jīng)在思索如何才能盡快擺脫您?！?問：“那怎樣辦呢？” 答：“我會盡力躲過這個問題，并再一次提出約見請求。我會說：您是她的秘書嗎？我打電話來是希望安排一次與她的約見。是您來安排她的一切的約會呢，還是我直接和她聯(lián)絡(luò)？” 問：“不過，假如這位秘書仍堅持讓您答復(fù)呢？” 答：“用最簡短、最直接的方式答復(fù)這位秘書。向她保證您的電話只占用很短的時間。然后馬上轉(zhuǎn)開話題，請求和您的準(zhǔn)客戶通話?！?問：“讓我們假設(shè)這位秘書堅持說伊蓮女士太忙了，所以沒有時間與您見面，并試圖讓您和其別人談?wù)劇?答：“對付

5、這種場面的最好方法就是通知這位秘書你能明白伊蓮女士的時間非常寶貴，您也非常高興能和她的助手說話，不過前提是這個人有批準(zhǔn)購置的權(quán)利。假如您必需見到伊蓮，最好的做法就是先撤離。在這種狀況下，我會說：在我和伊蓮女士溝通之后，我會很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見到她。您建議我什么時候再打電話呢？” 問：“那么，那時候您就會得到和伊蓮女士說話的時機了？”答：“一般是這樣” 二、關(guān)懷有加“經(jīng)理先生，我是陽光電器公司的銷售人員溫克，您上月10日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感激你們的鼎力支持。目前，我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比過去產(chǎn)品有較大的改良，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些。因而，

6、我想盡早引見你們單位試用?！睆倪@段通話中能夠得知，銷售人員與客戶代表曾經(jīng)認(rèn)識，并且有了一段時間交往。因而，銷售人員能夠直接在電話中向?qū)Ψ綀笊媳救说墓拘彰?，立刻進入說話主題。在上述電話約見辦法中，銷售人員溫克應(yīng)用本人與客戶代表的熟識關(guān)系，借感激對方鼎力輔佐之機，推行新投產(chǎn)的產(chǎn)品并請求對方約見，層層推進，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準(zhǔn)，使本人的促銷宣傳契合對方的需求，這種對客戶的關(guān)懷自然會得到客戶的感謝與報償，從內(nèi)心樂意承受銷售人員的約見請求，歡迎銷售人員的上門造訪。 三、問題明了 請看下面這段電話約見：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員，今天輕率打攪，想向您介紹我公司最近研制

7、勝利的一種考勤打卡鐘，它的特性是精確、精巧，特別是質(zhì)量牢靠，在紐約試銷時返修率不到萬分之一。價錢也比進口的同類產(chǎn)品低30，很合適像您這樣的商業(yè)企業(yè)運用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司訪問您，好嗎？”這位銷售人員說理充沛，問話契合“兩選一”的約見準(zhǔn)繩，又給對方思索的余地。對方接到這類電話預(yù)定，問題明了，請求約見的理由充沛，通常是會同意與銷售人員直接面談的。 四、材料跟進 許多公司常常只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳材料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，而無視了更為重要的下一步，即“銷售人員跟進”，因此常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶在收到銷售廠商的信件材料之后，可能會把它冷落一旁，或者痛快扔進廢紙

8、堆里。這時，假如銷售人員及時跟蹤客戶，打通電話與有關(guān)客戶聯(lián)絡(luò)，就能夠起到應(yīng)有的銷售作用。比方，有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來的一份電冰箱的廣告宣傳材料收到了嗎？看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見？”通常來說，對方接到銷售人員的這種電話，或多或少會有一番本人的建議與見地。此時，聰明的銷售人員會立刻提出約見請求，以便聽取客戶對所銷售產(chǎn)品的意見，屆時他親身上門向客戶解說引薦，一筆生意會很快談成。這一預(yù)定辦法，銷售人員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品材料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售人員之前，先對產(chǎn)品進行評價。在約見過程中，假如客戶有意購置，自然會有所流露，銷售目的也自然完成。同時，約見之前銷售人員是以征求意見為理由，言下之意顯現(xiàn)了對客戶的尊重和對產(chǎn)品的負(fù)責(zé)態(tài)度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對銷售人員產(chǎn)生好感，而回絕約見的可能性便會減至最低限度。 五、細(xì)致周到“主任先生，您好，我是公司的銷售人員。昨天您和經(jīng)理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們決議要等過了圣誕節(jié)再購置。如今正巧有個好時機，從下周開始我公司展開促銷活動，不只每臺計算機的價錢能夠優(yōu)惠供給，而且實行三包效勞，還擔(dān)任培訓(xùn)操作維修人員，免收費用。我想，你們不會錯過這個絕好時機吧？因而，我建議你們公司還是趕快購置，最好在下周五上午來銷售部選購，屆時我在那里恭候您的蒞臨，事后我保證派人送貨上門?！变N售人員