標(biāo)桿店打造分享

1、標(biāo)桿店打造工程標(biāo)桿店打造工程 分享分享 標(biāo)桿店打造工程學(xué)習(xí)目的 為打造標(biāo)桿店鋪?zhàn)龊们疤釡?zhǔn)備 提升店鋪銷售業(yè)績 提升BGV品牌影響力及加盟商信心 為后期招商樹立良好的品牌形象 建立標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制落地的方案 章程 科學(xué)零售與標(biāo)桿管理法1 零售高效業(yè)績提升方案3 打造零售精益標(biāo)桿工程2 章程 科學(xué)零售與標(biāo)桿管理法1 零售高效業(yè)績提升方案3 打造零售精益標(biāo)桿工程2 科學(xué)零售的概念 1、科學(xué)零售的新定義： 通過一套可以評價的程序，對零售真相進(jìn)行充分的研究 ，以數(shù)據(jù)分析、流程標(biāo)準(zhǔn)為管理依據(jù)，不冒進(jìn)，客觀真實(shí)， 操作性能強(qiáng)。 2、科學(xué)零售達(dá)成的四個關(guān)鍵點(diǎn) 1）穩(wěn)定的管理系統(tǒng)支持 2）標(biāo)準(zhǔn)固化推行 3）把握關(guān)鍵

2、技術(shù) 4）執(zhí)行力督進(jìn) 科學(xué)零售的概念 3、零售的高績效管理 零售業(yè)績= = 客流量進(jìn)店率 成交率 銷售數(shù)量平均件單價 商圈 店鋪選址 店鋪面積 店招形象 櫥窗陳列 燈光 口碑 印象 商品組合 陳列表現(xiàn) 人員素質(zhì) 服務(wù)時機(jī) 銷售技巧 附加搭配 銷售能力 服務(wù)技巧 商品價值 商品供給 3、零售的高績效管理 零售四維可量化KPI 直接影響績效的關(guān)鍵指標(biāo) 人員管理人員管理 銷售管理銷售管理店鋪管理店鋪管理 貨品管理貨品管理 人效人效 連帶率連帶率 客單價客單價 客單價客單價vip銷售率銷售率坪效坪效達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率 庫存率庫存率 銷售率銷售率 件單價件單價 連帶率連帶率 折扣率折扣率 件單價件單價 3、零

3、售的高績效管理 零售四維可標(biāo)準(zhǔn)化KPI 人員管理人員管理 銷售管理銷售管理店鋪管理店鋪管理 貨品管理貨品管理 人員提升率 服務(wù)達(dá)標(biāo)率 信息反饋及時率 店務(wù)檢查達(dá)標(biāo)率數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率 物流數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率 章程 科學(xué)零售與標(biāo)桿管理法1 零售高效業(yè)績提升方案3 打造零售精益標(biāo)桿工程2 了解標(biāo)桿管理法？ u 【 標(biāo)桿】的概念： （1）測量的工具，主要用來指示測量點(diǎn) （2）參考系數(shù)，比喻學(xué)習(xí)的榜樣 u 【標(biāo)桿】的理解： （1）測量個體單位良性運(yùn)營的參考標(biāo)準(zhǔn)。 （2）作為一個領(lǐng)先的指標(biāo)基準(zhǔn)，是其他單位的學(xué) 習(xí)榜樣 標(biāo)桿店與樣板店（旗艦店）的區(qū)別 相同之處：管理系統(tǒng)統(tǒng)一，并作為統(tǒng)一參考標(biāo)準(zhǔn) 零售標(biāo)桿店：管理規(guī)格上，與

4、樣板店更高一籌， 從建筑設(shè)備、門店規(guī)模、管理水平、服務(wù)質(zhì)量、 業(yè)績表現(xiàn)、利潤指標(biāo)等方面，都能作為一個領(lǐng)先 的標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)，成為其他店鋪的學(xué)習(xí)榜樣。 打造零售標(biāo)桿店的步驟 標(biāo)桿管理法：五階段，十步驟 1、規(guī)劃階段：（1）確定標(biāo)桿管理的內(nèi)容（確定工作事項(xiàng)） （2）確定標(biāo)桿管理的對象 （確定管理范疇、組件項(xiàng)目小組人員分工） （3）收集標(biāo)桿管理的數(shù)據(jù) （確定數(shù)據(jù)分析類型及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)） （4）簡歷反饋督察機(jī)制 （建立執(zhí)行督進(jìn)管理制度） 2、分析階段：（5）檢視目前的績效差距（目前狀況檢討） （6）明確需達(dá)成的績效水平（預(yù)期需達(dá)成的目標(biāo)） 打造零售標(biāo)桿店的步驟 3、行動階段：(7)形成行動計(jì)劃(PDCA計(jì)劃，工

5、作計(jì)劃執(zhí)行) (8)實(shí)施和監(jiān)控行動計(jì)劃達(dá)成(監(jiān)控與督進(jìn)執(zhí)行計(jì)劃) (9)階段性調(diào)整標(biāo)桿管理方式(階段調(diào)整管理內(nèi)容) 4、綜合階段：(10)交流標(biāo)桿管理的成果(觀摩、交流、分享) (11)檢核要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)(檢核階段性目標(biāo)的達(dá)成) 5、成效階段：(12)成效檢核、重塑標(biāo)桿管理標(biāo)準(zhǔn) 零售標(biāo)桿店打造攻略 確定定位，資源保障 利潤保障，目標(biāo)現(xiàn)行 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，策劃業(yè)績達(dá)標(biāo) 系統(tǒng)建設(shè)，穩(wěn)固管理 標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，督進(jìn)執(zhí)行 利潤保障，目標(biāo)現(xiàn)行 1、制定基于利潤保障基礎(chǔ)的銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)必須和利潤相關(guān)聯(lián) 與利潤相關(guān)的數(shù)值 折扣率，毛利率，盈虧平衡銷售額，純利，銷售 目標(biāo) 制定基于利潤保障基礎(chǔ)的銷售目標(biāo) l 第一步：計(jì)

6、算毛利率 毛利率=（平均銷售折扣率-進(jìn)貨折扣率）/平均銷 售折扣率 l 第二步：計(jì)算盈虧平衡金額 盈虧平衡銷售額=固定費(fèi)用/毛利率 l 第三步：計(jì)算（相對）平衡金額 盈虧平衡銷售額=（固定費(fèi)用+純利目標(biāo)）/毛利率 設(shè)定凈利潤銷售目標(biāo) 三級目標(biāo)管理： 一級目標(biāo)管理：150000 二級目標(biāo)管理：180000 三級目標(biāo)管理：200000 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，策劃業(yè)績達(dá)標(biāo) 零售績= 一級年度銷售目標(biāo)：180萬 客流量進(jìn)店率 成交率 銷售數(shù)量平均件單價 1000人 5% 20% 1.3件/人 388/件 =5044元/天365天=1841060元 約180萬/年 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，策劃業(yè)績達(dá)標(biāo) 零售績= 二級年度銷售

7、目標(biāo)：216萬 客流量進(jìn)店率 成交率 銷售數(shù)量平均件單價 1000人 5% 20% 1.4件/人 428/件 =5992元/天365天=2187080元 約216萬/年 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，策劃業(yè)績達(dá)標(biāo) 零售績= 三級年度銷售目標(biāo)：180萬 客流量進(jìn)店率 成交率 銷售數(shù)量平均件單價 1000人 5.5% 20% 1.4件/人 428/件 =6591元/天365天=2405788元 約240萬/年 業(yè)績目標(biāo)200000020000003000000300000050000005000000 分析項(xiàng) 經(jīng)營月份121212 單月均銷166667250000416667 月份天數(shù)303030 日均銷55568

8、33313889 價格帶 分析 價格帶數(shù)量預(yù)計(jì)金額數(shù)量預(yù)計(jì)金額數(shù)量預(yù)計(jì)金額 1000 9001900 800180021600 700170032100 6002120042400 50015003150063000 400312005200062400 300618006180041200 2008160024002400 100500 合計(jì)5600840014000 店鋪命脈表 標(biāo)桿店人員編制制定技術(shù) 店鋪人員編制公式= 預(yù)計(jì)月度業(yè)績?nèi)诵?0%+實(shí)用面積7 30% 人效參考值： 一線城市一級商圈：4500055000 一線城市二級商圈：3500045000 二線城市一級商圈：3500045

9、000 二線城市二級商圈：2500035000 三線城市一級商圈：2500035000 淡季人數(shù)計(jì)算：最高人員編制淡季人數(shù)計(jì)算：最高人員編制 80% 旺季人數(shù)計(jì)算：最低人員編制旺季人數(shù)計(jì)算：最低人員編制 130% 員工銷售力分析技術(shù) 1、銷售貢獻(xiàn)值分析法： 貢獻(xiàn)值用于分析生產(chǎn)力的重要指標(biāo)之一 貢獻(xiàn)值分析定量目標(biāo)與實(shí)際產(chǎn)生的績效的對比 店鋪目標(biāo)目標(biāo)占比完成銷售占比 A3033%2831% B2528%2326% C2022%2123% D1517%1820% 合計(jì)90100%90100% 貢獻(xiàn)值貢獻(xiàn)值 最高最高 導(dǎo)購銷售能力分析KPI分析 姓名銷售額銷售天 數(shù) 日均銷件數(shù)平均單 價 客數(shù)客單價附

10、加值 甲30000261154118254803571.5 乙35000301167108324824271.3 丙28000201400120233614592.0 員工銷售能力關(guān)注點(diǎn)： 平均單價導(dǎo)購銷售高價位產(chǎn)品的能力 客單價導(dǎo)購服務(wù)水平(特別是對大客戶的服務(wù)水平) 附加值導(dǎo)購的搭配推銷能力 員工銷售力分析技術(shù) KPI分析法關(guān)鍵性指標(biāo)分析 日均銷：累計(jì)銷售額上班銷售天數(shù) 平均單價：累計(jì)銷售額累計(jì)銷售件數(shù) 平均客單價：累計(jì)銷售額顧客成交筆數(shù) 連帶值：累計(jì)銷售件數(shù)顧客成交筆數(shù) （上述數(shù)值取值于員工個人在一定時間段內(nèi)的個人業(yè)績記錄） 業(yè)績沖刺目標(biāo)分解技巧 1、萬法之法：份數(shù)分解法 2、階段超標(biāo)分

11、解法：適用于平常周目標(biāo)沖刺 3、階段激勵法：適用于淡季月份，4月、7月等 4、模塊切割法：適用于春節(jié)所在月份 5、增額分解法：適用于旺季月份，1、12月， 三級目標(biāo)管理，強(qiáng)沖目標(biāo)； 6、提前完成分解法：適用于平常月份，3、6月 萬法之法：份數(shù)分解法 正常情況下的銷售目標(biāo)分解，以每月30天計(jì)，則： 1、每月有8個旺日(星期六、天)，預(yù)計(jì)可達(dá)到平時1.2-2倍之銷售。 2、平均 每月約五個雨天，預(yù)計(jì)只有平時0.5-0.8倍之銷售。 3、每月正常銷售日 為30-8-5=17天 二、節(jié)日指標(biāo)如五一，十一，元旦等，預(yù)計(jì)可達(dá)到平時24倍之銷售。則： 1、正常銷售日指標(biāo)=當(dāng)月總指標(biāo)/(8天2倍+5天0.5倍

12、+17天)=當(dāng)月總指標(biāo) /35.5個銷售日； 2、周六，日指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)(1.5-2)； 3、雨 天指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)(0.50.8)； 4、節(jié)日指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo) (2-4)。 三、當(dāng)每日的銷售目標(biāo)確定后即可按班次及個人進(jìn)行銷售分?jǐn)?1、早班=正常 銷售日指標(biāo)40%； 2、晚班=正常銷售日指標(biāo)60%； 若店鋪位置位于縣級市以下的區(qū)域，該公式可做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整： 1、早班=正常 銷售日指標(biāo)60%； 2、晚班=正常銷售日指標(biāo)40%； 階段超標(biāo)分解法：適用于平常周目標(biāo)沖刺 案例：某月銷售目標(biāo)為20萬，第一周目標(biāo)為5萬， 實(shí)際完成了6萬，后期目標(biāo)如何分解？ 常規(guī)：20萬-6萬=14萬 階段超標(biāo)分解法：按月度目標(biāo)-原周目標(biāo) 實(shí)際：20萬-5萬=15萬 階段激勵法：適用于淡季月份，4月、7月等 某店鋪4月的銷售目標(biāo)為15萬，將目標(biāo)按特定階 段進(jìn)行分解，配合上激勵機(jī)制，鼓勵員工提前達(dá) 標(biāo)。 可分為四階段: 第一