深圳同致地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)策劃報(bào)告模塊1

1、同致地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃營銷工作報(bào)告書第一部分、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研影響商場(chǎng)物業(yè)開發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場(chǎng)物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研成了商場(chǎng)成敗的橋頭堡。調(diào)研種類所需資料/研究范圍商圈研究對(duì)項(xiàng)目所在地的商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營業(yè)品種，人流狀況與交通狀況及其購買力。消費(fèi)者研究對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好等作調(diào)研。投資客戶研究對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如客戶區(qū)域、投資動(dòng)向、營業(yè)時(shí)間、業(yè)績、鋪面狀況等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)

2、目面積，基本狀況及競(jìng)爭(zhēng)研究等。一、市場(chǎng)調(diào)研概況調(diào)研時(shí)間、地點(diǎn)區(qū)域、回收問卷、調(diào)查方法（消費(fèi)者座談會(huì)、實(shí)地考察法、分區(qū)域隨機(jī)抽樣法等）與基本結(jié)論二、宏觀背景分析1、周邊主要城市商業(yè)物業(yè)發(fā)展水平的比較2、國民經(jīng)濟(jì)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、3、政府有關(guān)舉措與城市遠(yuǎn)景規(guī)劃、社會(huì)因素分析等三、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)研究（一）、區(qū)域商圈研究1、城市發(fā)展?fàn)顩r：gdp指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。2、項(xiàng)目區(qū)域商貿(mào)狀況：交易狀況、恩格爾系數(shù)、居民收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)、對(duì)不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。4、商圈輻射范圍：一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍、

3、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。（二）、終端消費(fèi)者研究1、消費(fèi)習(xí)慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。2、逛商場(chǎng)頻度：是影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。3、偏愛商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)及其原因。4、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格、對(duì)商場(chǎng)滿意度等。（三）、投資客戶研究1、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。2、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。3、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營時(shí)間、營業(yè)時(shí)間、經(jīng)營業(yè)績等。（四）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究1、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)、劣勢(shì)等。2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

4、四、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性探討1、基本結(jié)論 ：消費(fèi)群體對(duì)商場(chǎng)業(yè)態(tài)構(gòu)成、消費(fèi)品要求、地段要求、消費(fèi)心態(tài)、對(duì)商場(chǎng)規(guī)劃與配套的要求、信息來源、購買方式、消費(fèi)習(xí)慣等2、專題研究專題一：不同消費(fèi)群體消費(fèi)意向（例：民營企業(yè)老板、公務(wù)員、個(gè)體工商業(yè)者、白領(lǐng)階層、工薪階層等等）專題二：消費(fèi)者收入水平與商場(chǎng)消費(fèi)傾向及習(xí)慣五、項(xiàng)目經(jīng)營方式論證1、項(xiàng)目與同類型物業(yè)的比較論證2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)探討與可持續(xù)發(fā)展論證3、項(xiàng)目消費(fèi)者群體分析及引導(dǎo)性消費(fèi)行為論證4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值及租金價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)性論證5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營管理水平的論證第二部分、項(xiàng)目可行性研究一、前言項(xiàng)目總體情況進(jìn)行說明、分析、總結(jié)二、項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目所處的具體位置、規(guī)模2

5、、項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)三、整體市場(chǎng)分析1、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)狀況2、根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)分析當(dāng)?shù)嘏c所評(píng)估項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)供需狀況及價(jià)格水平分析價(jià)格、居民收入、消費(fèi)偏好、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)未來預(yù)期及經(jīng)濟(jì)政策等因素對(duì)商業(yè)零售業(yè)的影響，通過對(duì)這些因素的分析和預(yù)測(cè)項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查及分析比較4、項(xiàng)目swot分析通過對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅的分析，為項(xiàng)目的定位提供依據(jù)5、項(xiàng)目市場(chǎng)定位通過比較分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價(jià)格定位、營銷定位等方面，為確定項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計(jì)方案提供依據(jù)6、項(xiàng)目初步開發(fā)設(shè)計(jì)方案通過前述分析比較，確定項(xiàng)目最佳的

6、開發(fā)、設(shè)計(jì)方案7、項(xiàng)目投資成本估算估算項(xiàng)目的投資費(fèi)用，包括土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)、主體開發(fā)費(fèi)、其他費(fèi)、管理費(fèi)、銷售費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、不可預(yù)見費(fèi)及稅費(fèi)8、項(xiàng)目投資效益預(yù)測(cè)主要根據(jù)項(xiàng)目未來銷售收入及收益情況，計(jì)算項(xiàng)目的投資利潤率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及敏感性分析，據(jù)此測(cè)算項(xiàng)目建成后的近期效益、遠(yuǎn)期效益。9、風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)項(xiàng)目可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施10、可行性研究可行性研究結(jié)論第三部分、項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展建議一、項(xiàng)目分析1、基本情況分析：區(qū)位概況、背景資料、交通狀況、周邊環(huán)境、周邊配套。2、綜合評(píng)價(jià)（swot）：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。二、項(xiàng)目定位建議1、綜合定位：特征定位、名稱

7、定位、價(jià)格定位。2、品質(zhì)定位：檔次定位、風(fēng)格定位、形象定位。3、市場(chǎng)定位：目標(biāo)客戶群體定位、群體表現(xiàn)特征。三、綜合素質(zhì)營造建議1、整體設(shè)計(jì)建議：商場(chǎng)設(shè)計(jì)目標(biāo)及理念2、單體設(shè)計(jì)建議：建筑風(fēng)格3、素質(zhì)營造：活動(dòng)場(chǎng)地、裝修標(biāo)準(zhǔn)等4、環(huán)境、景觀塑造建議5、物業(yè)管理與服務(wù)要點(diǎn)6、項(xiàng)目配套設(shè)施與功能建議四、商業(yè)布局建議1、項(xiàng)目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案整改建議2、商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案3、商業(yè)銷售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議4、項(xiàng)目外觀及景觀建議5、項(xiàng)目人流及物流動(dòng)向建議五、項(xiàng)目商業(yè)組合建議1、商業(yè)結(jié)構(gòu)及業(yè)態(tài)分析2、項(xiàng)目商業(yè)組合的可行性探討3、項(xiàng)目電梯位置和利用建議4、項(xiàng)目環(huán)境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議 5、項(xiàng)目配

8、套設(shè)施與功能建議第四部分、招商、營銷傳播策略一、項(xiàng)目商圈分析商圈分析（swot）：商圈結(jié)構(gòu)性分析二、項(xiàng)目租售價(jià)格定位1、租賃價(jià)格：1）標(biāo)準(zhǔn)租賃期；2）租金價(jià)格厘定；3）租金水平展望及預(yù)測(cè)；4）租金調(diào)整環(huán)境及遞增率；2、銷售價(jià)格1）銷售價(jià)格厘定；2）銷售區(qū)域及鋪位分割建議3）銷售價(jià)格之階段策略性建議4）銷售與租金的價(jià)格互動(dòng)建議及檢討三、商場(chǎng)經(jīng)營方式建議1、直接及間接商鋪出租2、商場(chǎng)經(jīng)營方式的可行性探討3、草擬商場(chǎng)租賃意向書及租約藍(lán)本四、營銷傳播策略建議1、招商攻擊戰(zhàn)術(shù)2、階段性招商推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分3、市場(chǎng)營銷攻擊戰(zhàn)術(shù)4、階段性營銷推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分5、營銷與招商傳播推廣策略互動(dòng)建議6、宣傳資料

9、及媒介選擇五、招商營銷執(zhí)行招商營銷執(zhí)行方案第五部分、經(jīng)營管理建議一、商場(chǎng)前期經(jīng)營管理建議1、商場(chǎng)商業(yè)布局的設(shè)計(jì)及控制2、全程客戶跟進(jìn)3、商場(chǎng)商戶安排4、商場(chǎng)內(nèi)外部設(shè)計(jì)裝潢顧問5、開業(yè)宣傳推廣傳播策略6、商場(chǎng)日常管理建議7、經(jīng)營管理問題咨詢及處理8、統(tǒng)一管理、經(jīng)營、規(guī)范化運(yùn)作體系。 二、商場(chǎng)管理制度制訂1、招商處管理制度2、商場(chǎng)經(jīng)營管理制度的擬訂3、商場(chǎng)裝修及設(shè)施安裝管理制度4、商場(chǎng)各部室經(jīng)理及分區(qū)主任崗位職責(zé)三、商場(chǎng)經(jīng)營管理人員的選聘和培訓(xùn)1、商場(chǎng)各級(jí)管理人員的選聘2、商場(chǎng)經(jīng)營管理培訓(xùn)資料四、商場(chǎng)管理1、制定商場(chǎng)經(jīng)營管理目標(biāo)及計(jì)劃2、制定商場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)3、客戶資料分析4、各項(xiàng)資料及文件建檔第六部

10、分、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)系統(tǒng)品牌是21新世紀(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)致勝的一張王牌。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒有vi識(shí)別系統(tǒng)的企業(yè)或樓盤，就如同沒有國旗的國家。一、基本要素系統(tǒng)1、樓盤標(biāo)志2、標(biāo)志最小尺寸，空間限定及方格制圖法3、中文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱、全稱）4、英文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱、全稱）5、中英文標(biāo)準(zhǔn)字體制作6、常用字體7、標(biāo)準(zhǔn)色8、輔助色9、標(biāo)志輔助圖形10、標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體使用規(guī)范、廣告語應(yīng)用規(guī)范二、基本要素組合系統(tǒng)1、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱的組合2、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱的特殊組合3、中文簡(jiǎn)稱與英文簡(jiǎn)稱的組合4、標(biāo)志與全稱的組合三、實(shí)際應(yīng)用系統(tǒng)1、案旗2、禮儀旗、徽章3、中英文名片4、胸卡5、手提袋6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員7、信封、

11、信箋8、旗桿9、物管識(shí)別標(biāo)志四、導(dǎo)示系統(tǒng)1、售樓招牌2、售樓指引牌3、工地形象墻（圍墻）4、交通工具五、廣告系統(tǒng)1、路牌、燈箱廣告2、廣告旗3、形象展板4、標(biāo)志英文簡(jiǎn)稱組合5、標(biāo)準(zhǔn)顏色、輔助顏色 袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅

12、蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇

13、莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈

14、薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂

15、螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃

16、莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄

17、薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈

18、蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆螞衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃節(jié)蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃螇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀薇薇肀肆薇蠆袃蒞薆螁聿芁蚅襖袂膇蚄薃肇肅蚃蚆袀蒂螞袈膅莈蟻羀羈芄蟻蝕膄膀芇螂羆肆芆裊膂莄蒞薄羅芀蒞蚇膀膆莄蝿羃膂莃羈螆蒁莂蟻肁莇莁螃襖芃莀裊肀腿荿薅袂肅葿蚇肈莃蒈螀袁艿蕆羂肆芅蒆艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆

19、羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀

20、膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇膀莄袆膆莂蕿袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂膃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀芃蕆聿芀蒅蚃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螇螄羈莆薀蠆羀蕿莃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羈肅莇蒈袇肄葿蚃螃肅艿蒆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅