店鋪開(kāi)發(fā)手冊(cè)

1、店鋪開(kāi)發(fā)手冊(cè) 第一章 商圈調(diào)查與分析第二章 立地評(píng)估與經(jīng)營(yíng)損益預(yù)估第三章 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查技巧第一章 商圈調(diào)查與分析一、何謂商圈顧客分布的區(qū)域范圍。（一）自然商圈和經(jīng)營(yíng)商圈自然商圈：自然形成的商圈經(jīng)營(yíng)商圈：以立地為中心，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)而形成的商圈 經(jīng)營(yíng)商圈范圍 第一商圈：距離店鋪?zhàn)罱覟?0%顧客分布的范圍，占營(yíng)業(yè)額的65%75%。 第二商圈：在第一商圈外圍約擁有25%顧客分布的范圍，占營(yíng)業(yè)額的25%30%。 第三商圈：在第二商圈外圍約擁有15%顧客分布的范圍，占營(yíng)業(yè)額的3%8%。 顧客來(lái)店所需時(shí)間在15分鐘內(nèi)（不論交通工具），才是有價(jià)值的商圈。（二）商圈的形狀通常我們認(rèn)為商圈是以立地為中心，等距離為半徑

2、的圓圈，而事實(shí)上，商圈的形狀會(huì)變形，可能是帶狀，可能是橢圓，取決于立地周邊的環(huán)境狀況，如交通情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布等等。（三）商圈的構(gòu)成條件能夠滿(mǎn)足周邊居民的衣、食、住、行、娛樂(lè)等需求。（四）商圈的選擇是店鋪開(kāi)發(fā)的第一步先設(shè)定商圈，然后在商圈內(nèi)選擇合適的立地。二、何謂立地預(yù)定店鋪?zhàn)涞奈恢茫菍?、臨街環(huán)境、貨物通道、停車(chē)場(chǎng)等。三、商圈調(diào)查（一）商圈調(diào)查項(xiàng)目u 人口資料：人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、成長(zhǎng)率、年齡層比率等u 人口分布u 街道格局形態(tài)與交通狀況：如街道的寬度、高架橋、人行天橋等u 市政建設(shè)、都市規(guī)劃u 商業(yè)規(guī)模與類(lèi)型u 同業(yè)態(tài)及相關(guān)行業(yè)分布情況u 顧客消費(fèi)水平與家庭所得u 購(gòu)物習(xí)性與消費(fèi)動(dòng)線u

3、風(fēng)土民情與生活模式u 商品與價(jià)格u 租金行情u 未來(lái)發(fā)展與潛力u 地區(qū)性法規(guī)（二）商圈調(diào)查與評(píng)估12步驟u 在大范圍的行政區(qū)域內(nèi)繞行1至3次（不同時(shí)段的繞行）u 收集區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料u 收集競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的各項(xiàng)資料u 進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的面對(duì)面訪談u 擬訂市調(diào)計(jì)劃u 尋找可能設(shè)店的位置u 架構(gòu)出商圈范圍u 整理人口與家庭收支資料u 執(zhí)行散步逛街模式評(píng)估分析u 不同方式之營(yíng)業(yè)額評(píng)估法u 歸納有利與不利因素u 決策是否合于設(shè)店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)四、立地調(diào)查需要調(diào)查的項(xiàng)目：u 繪制商圈街道圖u 標(biāo)示預(yù)定立地位置u 標(biāo)記顧客或住宅區(qū)分布與出入口u 標(biāo)示競(jìng)爭(zhēng)店鋪位置u 標(biāo)示人潮聚集位置與流動(dòng)方向u 統(tǒng)計(jì)住戶(hù)數(shù)u 統(tǒng)計(jì)人流

4、量u 統(tǒng)計(jì)車(chē)流量五、如何取得與分析商圈立地的相關(guān)數(shù)據(jù)（一）資料收集u 人口資料（人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、成長(zhǎng)率、年齡層比率）u 城市建設(shè)計(jì)劃圖u 競(jìng)爭(zhēng)店資料u 大型店開(kāi)店計(jì)劃u 家庭收支與消費(fèi)水準(zhǔn)（二）實(shí)地勘察u 觀察u 記錄u 照相u 攝影u 測(cè)量（三）訪問(wèn)調(diào)查u 人口分布u 人潮流向u 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查u 顧客訪問(wèn)u 業(yè)態(tài)業(yè)種統(tǒng)計(jì)調(diào)查（四）商圈圖繪制u 住宅區(qū)分布圖u 戶(hù)數(shù)分布u 人潮聚集點(diǎn)標(biāo)示u 競(jìng)爭(zhēng)店分布u 業(yè)態(tài)業(yè)種分布圖u 都市計(jì)劃圖u 地形與公共設(shè)施分布圖六、立地尋找的要領(lǐng)（一）尋找途徑u 實(shí)地尋找u 租賃廣告u 推薦介紹u 詢(xún)問(wèn)打探（二）取得要領(lǐng)u 尋u 探u 搶u 挖u 切七、優(yōu)良的立地u 顧

5、客集中出入容易的地點(diǎn)：主要街道、人行道、步行街、車(chē)站/轉(zhuǎn)運(yùn)站u 商店集中的地點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)店少、競(jìng)合店多、復(fù)合店多u 住宅區(qū)密集的地點(diǎn)：現(xiàn)有住戶(hù)數(shù)、正在建筑中的住宅u 關(guān)聯(lián)性公共設(shè)施：如學(xué)校、醫(yī)院、公園、展覽館、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所、停車(chē)場(chǎng)、體育場(chǎng)、機(jī)關(guān)等聚集位置u 未來(lái)潛力成長(zhǎng)地點(diǎn)八、商圈阻隔u 河流u 鐵路u 高速公路u 高架路u 橋梁u 大型工廠u 軍事用地u 政府機(jī)關(guān)u 大干道第二章 立地評(píng)估與經(jīng)營(yíng)損益評(píng)估u 繪制立地位置圖u 立地概況u 商圈分析u 租賃成本與相關(guān)條件u 人口數(shù)與消費(fèi)分析u 競(jìng)爭(zhēng)力分析u 營(yíng)業(yè)額預(yù)估u 立地評(píng)估表u 商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃u 店鋪平面配置設(shè)計(jì)圖u 設(shè)備與工程費(fèi)用預(yù)算u 投資預(yù)

6、算u 經(jīng)營(yíng)損益分析u 未來(lái)潛力u 總結(jié) 入店購(gòu)買(mǎi)率=來(lái)客數(shù)入店人數(shù) 可成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額空間=營(yíng)業(yè)額入店購(gòu)買(mǎi)率 預(yù)估營(yíng)業(yè)額=人潮*入店率*入店購(gòu)買(mǎi)率*客單價(jià)（其中，人潮*入店率=入店人潮，入店人潮*入店購(gòu)買(mǎi)率=實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人潮，而入店率和入店購(gòu)買(mǎi)率是經(jīng)驗(yàn)值，且根據(jù)各個(gè)業(yè)態(tài)的情況會(huì)有不同）第三章 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查的技巧一、競(jìng)爭(zhēng)店出現(xiàn)的原因（一）既有競(jìng)爭(zhēng)店u 商圈消費(fèi)潛力（現(xiàn)在或未來(lái)）u 顧客的需求（二）后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)店u 商圈消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大u 商圈的變化u 市場(chǎng)未飽和u 顧客的需求增加u 業(yè)者之市場(chǎng)爭(zhēng)奪或想分一杯羹二、造成商圈改變與消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大的原因（一）交通因素u 站牌之設(shè)立u 捷運(yùn)站出入口u 道路擴(kuò)寬u 交通動(dòng)線改

7、變u 市政重劃（二）其他行業(yè)的介入或轉(zhuǎn)移u 休閑娛樂(lè)業(yè)u 餐飲旅館業(yè)u 大型商場(chǎng)u 大型醫(yī)院 （三）公共設(shè)施的興建u 學(xué)校u 公園u 觀光據(jù)點(diǎn)u 政府機(jī)關(guān) （四）新社區(qū)的建立（五）外來(lái)人口的增加三、競(jìng)爭(zhēng)店的類(lèi)型u 會(huì)員型倉(cāng)儲(chǔ)量販店u 超大型賣(mài)場(chǎng)u 生鮮超市u 雜貨超市u 便利店u 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)四、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查的項(xiàng)目?jī)?nèi)容u 立地條件優(yōu)劣u 客層結(jié)構(gòu)u 經(jīng)營(yíng)理念u 來(lái)客數(shù)u 客單價(jià)u 營(yíng)業(yè)額u 商品結(jié)構(gòu)與組合u 商品價(jià)格u 販賣(mài)方式u 陳列技巧u 營(yíng)業(yè)面積（賣(mài)場(chǎng)與后場(chǎng)）u 房租（租賃條件）u 設(shè)備與設(shè)施配置u 服務(wù)水平u 收款機(jī)數(shù)量u 經(jīng)營(yíng)商圈范圍五、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查的方法（一）商圈評(píng)估法u 商圈顧客分布推估

8、u 商圈消費(fèi)潛力推估u 市場(chǎng)占有率推估（二）客層分析法u 年齡層分析u 職業(yè)別分析u 文化程度分析u 穿著打扮分析（三）商品分析法u 商品的深度與廣度廣度：是指“關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)”的方便性，使顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)能達(dá)成其順便買(mǎi)到有關(guān)聯(lián)的商品，亦即“一次購(gòu)足”的需求。例如土司與果醬、咖啡與糖包等。深度：分為兩種，一是某一類(lèi)（如汽水類(lèi)）的品項(xiàng)數(shù)很多，而其他類(lèi)（如醬油類(lèi)、奶粉類(lèi)）的品項(xiàng)數(shù)較少，則可說(shuō)汽水類(lèi)的深度強(qiáng)，可形成該商店在汽水類(lèi)的品項(xiàng)齊全的強(qiáng)勢(shì)印象和地位；二是某一類(lèi)（如汽水類(lèi)）的某一品項(xiàng)（如350ml的鋁罐裝百事可樂(lè)）的陳列量很多，其他同類(lèi)商品的陳列量較少，則形成該百事可樂(lè)鋁罐裝飲料的豐富感。 價(jià)格帶 同一

9、種商品，它的最低售價(jià)下限到最高售價(jià)上限之間的價(jià)格范圍。 中心價(jià)即上下限之間銷(xiāo)售量或陳列量最多的某一價(jià)位。（四）來(lái)客數(shù)估算法u 發(fā)票購(gòu)買(mǎi)法u 計(jì)數(shù)器法u 間諜法u 直接詢(xún)問(wèn)法u 顧客情報(bào)法六、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查的技巧u 巧用調(diào)查工具（錄音機(jī)、手機(jī)）u 接力式多頻率調(diào)查u 消費(fèi)者訪問(wèn)u 向廠商打探u 臥底七、競(jìng)爭(zhēng)策略（一）定位差異化u 商品u 鮮度u 服務(wù)（二）管理效率化（五大管理）u 商品u 報(bào)表u 人事u 店鋪u 顧客（三）實(shí)行簡(jiǎn)單化u 標(biāo)準(zhǔn)化 操作與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化u 數(shù)字化 易看，易懂，易學(xué)u 簡(jiǎn)易化 操作步驟只要三步曲u 人性化 創(chuàng)造的利潤(rùn)共同分享u 合理化 不增加工作負(fù)擔(dān)（四）開(kāi)源節(jié)流原則u 提高來(lái)

10、客數(shù) 最可行的開(kāi)源策略 據(jù)專(zhuān)家研究統(tǒng)計(jì)，來(lái)客數(shù)每年約有3%的成長(zhǎng)率u 控制租金與人事費(fèi)用 最重要的節(jié)流策略 四大費(fèi)用：租金、人事、折舊、水電費(fèi) 店商圈概況及綜合評(píng)價(jià)一、立地位置 二、租賃條件（一）本店租賃條件層 數(shù)面積（m2）租金（元/m2）總價(jià)（元/月）免租期定 金備 注（二）附近行情樓盤(pán)名/店名層數(shù)面積（m2）租金（元/m2）總價(jià)（元/月）其 他綜合比較三、物業(yè)現(xiàn)狀（一）物業(yè)結(jié)構(gòu)1. 單層長(zhǎng) 米，深 米2. 樓層層高： 米3. 柱網(wǎng)間距： 米4. 樓層承重是否達(dá)到國(guó)家商業(yè)用房標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的350kg/m2。5. 室內(nèi)裝修現(xiàn)狀，包括地面、墻面、照明等。（二）水電狀況1. 水（口徑）： 2. 電（

11、kva）： 需增容否，增多少： （三）現(xiàn)有設(shè)施設(shè)備1. 消防設(shè)施：基礎(chǔ)消防設(shè)施是否完善，包括室內(nèi)消防栓和消防水管（業(yè)主方必須提供）；是否安裝有消防噴淋和煙感系統(tǒng)。2. 空調(diào)設(shè)施：是否安裝有中央空調(diào)；空調(diào)和室外機(jī)組的安裝位置是否存在問(wèn)題。3. 電梯設(shè)備：是否安裝有電梯，包括客梯和貨梯，各有幾部。4. 物流通道：是否為循環(huán)通道，進(jìn)貨車(chē)出入口通道寬度為幾米。5. 停車(chē)場(chǎng)：是否有停車(chē)場(chǎng)，能停 輛車(chē)。四、商圈情況（一）人口數(shù)量500米以?xún)?nèi) 戶(hù)，常住人口 人，暫住人口 人500米1000米 戶(hù)，常住人口 人，暫住人口 人合計(jì)： 戶(hù)，常住人口 人，暫住人口 人（二）消費(fèi)水平500米以?xún)?nèi)每戶(hù)月收入 元，用于消

12、費(fèi)支出每月 元，其中在超市消費(fèi)占月消費(fèi)總支出的 %，為 元。500米1000米每戶(hù)月收入 元，用于消費(fèi)支出每月 元，其中在超市消費(fèi)占月消費(fèi)總支出的 %，為 元。（三）居民結(jié)構(gòu)1. 居民的職業(yè)狀況，如政府人員，白領(lǐng)人士，教師，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。2. 居民的家庭構(gòu)成，如三口之家，是否有老人，是否為單身等。（四）消費(fèi)習(xí)慣 主要在 超市/量販店/便利店購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)別： 主要在 集貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)別： 主要在 百貨公司/購(gòu)物街購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)別： （五）交通狀況 1. 立地位置車(chē)輛及行人進(jìn)出是否容易。 2. 道路特性是否面臨主干道，是，為 ，臨街距離 米；否，為 ，臨街距離 米。 3. 人車(chē)流量行人流量：平時(shí)

13、 人/時(shí) 假日 人/時(shí)自行/機(jī)車(chē)流量：平時(shí) 人/時(shí) 假日 人/時(shí)汽車(chē)流量：平時(shí) 人/時(shí) 假日 人/時(shí) 4. 公車(chē)站牌距離立地位置 米，共有 條線路，每條線路的方向（六）附近業(yè)種和公共設(shè)施五、競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)合狀況店名/市場(chǎng)名距離（m）面積（m2）營(yíng)業(yè)時(shí)間收銀臺(tái)數(shù)來(lái)客數(shù)/天預(yù)估日/月銷(xiāo)售額六、綜合評(píng)價(jià)沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)商圈調(diào)查與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表顧 客消費(fèi)群消 費(fèi) 特 點(diǎn)月總消費(fèi)金 額30%在本店消 費(fèi)估 計(jì)人 數(shù)合 計(jì)銷(xiāo)售潛力評(píng) 估家庭主婦喜歡便宜商品，喜歡逛超市1000元左右300元14924人每3天逛一次超市14924*300/30=149240屬于主流消費(fèi)群體退休人員喜歡買(mǎi)食品，購(gòu)商品多數(shù)量少次數(shù)多800元

14、240元9327人每天來(lái)超市一次9327*240/30=74616同上工薪階層周六周日購(gòu)物，一次性購(gòu)買(mǎi)一星期必需品600元180元60754人每7天來(lái)超市一次60754*180/30=364524同上學(xué) 生喜歡買(mǎi)吃的、便宜的、精致的60元8018人每2天來(lái)超市一次8018*60/30=16020屬于次要消費(fèi)群體個(gè) 體私營(yíng)者購(gòu)物隨機(jī)性較大，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)3000元300元5230人每5天來(lái)超市一次5230*300/30=52300屬于一般消費(fèi)群體開(kāi)車(chē)一族喜歡一次性購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)3000元900元3866人每10天來(lái)超市一次3866*900/30=115980同上公務(wù)員消費(fèi)能力強(qiáng)，喜歡購(gòu)買(mǎi)中高檔商品1800元450元左右9821人每4天來(lái)超市一次9821*450/30=147315屬于主流消費(fèi)群體兒 童一般隨父母購(gòu)物，喜歡購(gòu)買(mǎi)玩具/童裝類(lèi)商品50元9577人每6天來(lái)超市一次9