“招財(cái)金”個(gè)人實(shí)物黃金交易業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)指引

1、“招財(cái)金”個(gè)人實(shí)物黃金交易業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)指引營(yíng)銷話術(shù)指引主要作為參考。金市價(jià)格有波動(dòng)，在實(shí)際營(yíng)銷中需多考慮客戶意愿，注意對(duì)資產(chǎn)配置的合理引導(dǎo)，做好風(fēng)險(xiǎn)提示。業(yè)務(wù)全稱：“招財(cái)金”代理個(gè)人實(shí)物黃金交易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：r4交易起點(diǎn)：100克/手，約2萬(wàn)元左右起適合對(duì)象：18歲以上、有資產(chǎn)配置需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力相當(dāng)?shù)目蛻簦豢傎Y產(chǎn)30萬(wàn)元以上、有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)和類似產(chǎn)品配置的客戶是營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷目的：引導(dǎo)客戶在我行開(kāi)戶，進(jìn)而鎖定客戶，在適當(dāng)時(shí)機(jī)建議客戶交易營(yíng)銷賣點(diǎn)：開(kāi)戶免費(fèi)；實(shí)物黃金交易，可提取由上海黃金交易所提供的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物金；價(jià)格公開(kāi)透明；進(jìn)入門坎低；交易時(shí)段便利；交易t+0；多種交易渠道；提貨自由行（具體參

2、見(jiàn)折頁(yè)和海報(bào)宣傳；針對(duì)具有不同投資經(jīng)驗(yàn)的客戶突出不同賣點(diǎn)）營(yíng)銷話術(shù)指引1、引導(dǎo)需求客戶經(jīng)理：您好！我是招商銀行客戶經(jīng)理您最近的資產(chǎn)配置狀況就是這樣了，您覺(jué)得有沒(méi)有什么需要調(diào)整的呢？ / 您最近有沒(méi)有其他的投資需求呢？ / 您對(duì)我行的新業(yè)務(wù)有沒(méi)有興趣呢？客 戶：有 / 沒(méi)有（優(yōu)先解決客戶的問(wèn)題，通過(guò)解決問(wèn)題與客戶建立信任，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)）客戶經(jīng)理：我行的熱銷套餐是精選最近一季度我行客戶選擇最多的產(chǎn)品，按照風(fēng)險(xiǎn)組合搭配而成的，分為積極進(jìn)取型、穩(wěn)健收益型、穩(wěn)扎穩(wěn)打型，套餐類型采用理財(cái)產(chǎn)品+基金+保險(xiǎn)+黃金組成，相信總有一款適合您！ / 您經(jīng)常關(guān)注黃金市場(chǎng)走勢(shì)嗎？/ 您投資黃金市場(chǎng)已經(jīng)有一段時(shí)間了吧？

3、/ 現(xiàn)在股市基市都在盤(pán)整，不少客戶開(kāi)始投資于黃金市場(chǎng)，以達(dá)到避險(xiǎn)保值的目的，您對(duì)于黃金投資有興趣嗎？（通過(guò)溝通與客戶建立信任，引導(dǎo)客戶需求）客 戶：感興趣 / 沒(méi)有這方面的需要（判斷是否有進(jìn)一步營(yíng)銷的需要，或轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，或繼續(xù)激發(fā)需求）客戶經(jīng)理：黃金是我行投資理財(cái)產(chǎn)品的一種，我行可供選擇的產(chǎn)品很多，您以前在我行做過(guò)理財(cái)沒(méi)有呢？（引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向其他需求） / 您在我行開(kāi)通了黃金買賣的功能嗎？（介紹業(yè)務(wù)） / 目前個(gè)人投資于黃金的產(chǎn)品品種種類繁多，我們會(huì)根據(jù)您自身資產(chǎn)配置的需求幫助你甄別選擇（介紹投資種類和市場(chǎng)狀況，展示產(chǎn)品，引導(dǎo)對(duì)于實(shí)物黃金交易的需求）2、激發(fā)需求客戶經(jīng)理：張總，我是招行的小王啊

4、。您上次買的銀保產(chǎn)品保單已經(jīng)到了，看您什么時(shí)候有時(shí)間到我行取一下，順便取下限額禮品。我行現(xiàn)在新代理了上海黃金交易所的標(biāo)準(zhǔn)金條，您應(yīng)該也一起配置一些，您來(lái)的時(shí)候記得帶卡和身份證啊 / 張主任，我看您在我行也配置不少理財(cái)產(chǎn)品了，從保值角度建議您適當(dāng)配置些黃金產(chǎn)品，現(xiàn)在推廣期，開(kāi)戶不要費(fèi)用，趕緊幫您辦下吧 / 張先生，您的高賽爾金條還放著在吧，您真有投資眼光，那么早就介入了，現(xiàn)在大家都搶著買黃金了?，F(xiàn)在好了，我們行新推出了上海黃金交易所的標(biāo)準(zhǔn)金，比實(shí)物黃金方便，還可以提實(shí)物，幫您一起開(kāi)下吧，您是購(gòu)進(jìn)au99的還是au95的金條呢？3、引導(dǎo)已在其他銀行開(kāi)戶的客戶客戶經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪家銀行做黃金交易呢？

5、客 戶：我是在行開(kāi)戶的。客戶經(jīng)理：你辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中有沒(méi)有遇到過(guò)什么的問(wèn)題呢？ / 您希望銀行能提供哪些更好的服務(wù)呢？ / 您在使用黃金買賣功能的時(shí)候，還覺(jué)得有什么地方不太方便的嗎？客 戶：他們的服務(wù)明顯不如你們周到 / 黃金應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的東西，所有銀行應(yīng)該差不多吧。 / 總的還行，和你們招行一樣，也是上海黃金交易所的交易所黃金，我看還可以?？蛻艚?jīng)理：對(duì)，黃金是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但在各個(gè)銀行具體黃金業(yè)務(wù)上還是有差別的。比如資金轉(zhuǎn)賬的便利性，空倉(cāng)資金的利用啊 / 我行的招財(cái)金為上海黃金交易所標(biāo)準(zhǔn)金條，網(wǎng)上交易，如需實(shí)物，當(dāng)日買入，當(dāng)日即可申請(qǐng)?zhí)嶝?，手續(xù)費(fèi)類似于紙黃金，又方便提取現(xiàn)貨，還有資金轉(zhuǎn)賬的便利

6、性和空倉(cāng)資金利用度高的好處（語(yǔ)速較慢，看對(duì)方可能對(duì)哪個(gè)方面較感興趣，隨時(shí)根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變?cè)掝}）客 戶：資金轉(zhuǎn)賬？是，現(xiàn)在有時(shí)候轉(zhuǎn)賬確實(shí)不是太方便。 / 空倉(cāng)時(shí)資金還能用著干嗎呢？客戶經(jīng)理：我行充分考慮到客戶黃金交易空倉(cāng)時(shí)可能的資金閑置，專門為客戶提供了多種短期的配套理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)收益的最大化。 / 我行的招財(cái)金是在研究了各家銀行紙黃金、實(shí)物黃金交易的優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上推出來(lái)的新一代黃金交易平臺(tái)，功能強(qiáng)大，采取子賬戶管理，與您的活期賬戶可通過(guò)多種渠道如電子銀行、自助設(shè)備等24小時(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)入，資金調(diào)轉(zhuǎn)比較方便；另您的空倉(cāng)資金可適時(shí)購(gòu)買我行黃金業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品，如日日金理財(cái)，既有活期便利，收益還是

7、活期的三倍了客 戶：這么好，那我能把其它銀行的黃金買賣搬到你們行來(lái)嗎？客戶經(jīng)理：如果您把黃金買賣轉(zhuǎn)到我們行來(lái)，有了更好的功能配套，您就會(huì)更加方便，而且手續(xù)并不復(fù)雜（介紹和進(jìn)行專戶綁定）4、引導(dǎo)紙黃金客戶客戶經(jīng)理：紙黃金交易方便，費(fèi)用低，不過(guò)黃金畢竟屬于傳統(tǒng)的保值貴金屬，沒(méi)有實(shí)物金條在手中黃金的保值安全性沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)。我認(rèn)識(shí)的朋友中有不少是用實(shí)物金條買賣的，他們說(shuō)黃金的保值性主要就是有實(shí)物，畢竟發(fā)生什么大事，手里有金子總是不怕的。（看看客戶表情，頓一頓，提高語(yǔ)調(diào)）不過(guò)，他們也抱怨交易成本太高，時(shí)間、手續(xù)費(fèi)都要不少，不得不長(zhǎng)線持有，失去了很多賺錢機(jī)會(huì)。如果黃金交易既有和紙黃金差不多的交易成本，

8、又可以隨時(shí)提出實(shí)物來(lái)，那黃金的保值安全和增值作用就完全實(shí)現(xiàn)了。客 戶：經(jīng)你一說(shuō)，還真是有這個(gè)問(wèn)題啊。那怎么辦呢？客戶經(jīng)理：我們行的招財(cái)金就可以實(shí)現(xiàn)這些要求，您需要了解一下嗎？5、處理異議客 戶：開(kāi)戶是不是有費(fèi)用？客戶經(jīng)理：開(kāi)戶的費(fèi)用為35元，相比您獲得的這么多益處，我相信這筆費(fèi)用是很值得的。要不先幫您開(kāi)下吧?？?戶：你們網(wǎng)點(diǎn)太少了，提實(shí)物不方便吧？客戶經(jīng)理：提實(shí)物確實(shí)是需要考慮的，不過(guò)憑借我行的強(qiáng)大系統(tǒng)，這點(diǎn)你大可放心，全面的實(shí)物金提取服務(wù)您開(kāi)通功能后即可擁有。一旦您的提金申請(qǐng)經(jīng)金交所確認(rèn)后，我行會(huì)安排專人與您預(yù)約適當(dāng)?shù)臅r(shí)間前往金交所指定金庫(kù)提金，完全不受網(wǎng)點(diǎn)限制。而且為滿足客戶的實(shí)際需要，我

9、行還特別提供異地提貨服務(wù)，只要當(dāng)?shù)赜薪饚?kù)，您即可便捷辦理。免去您帶著金條到處跑的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，雖然我行黃金交易每一筆都對(duì)應(yīng)實(shí)物，但如果沒(méi)有實(shí)際需要，大多數(shù)投資者都會(huì)選擇將實(shí)物留存在金交所的金庫(kù)中，這樣也方便日后通過(guò)買賣操作賺取交易差價(jià)。再方便的提貨，無(wú)論誰(shuí)也不可能天天抱著金條跑銀行，您說(shuō)是吧?？?戶：以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們有這個(gè)黃金系統(tǒng)，穩(wěn)不穩(wěn)定??？客戶經(jīng)理：交易穩(wěn)定性絕對(duì)是要考慮的，不過(guò)黃金業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始時(shí)間不長(zhǎng)，所以我行也是做了充分調(diào)研，研究了現(xiàn)有系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)才開(kāi)發(fā)了我行的系統(tǒng)，所以我們的系統(tǒng)穩(wěn)定性可想而知。而且只要您選擇了短信通知的功能，每筆買賣都會(huì)有短信通知，這樣您可以做到每筆交易

10、心中有數(shù)，這是其它銀行很難提供給您的?？?戶：我也覺(jué)得黃金不錯(cuò)，可現(xiàn)在買價(jià)格是不是高了啊，要不再等等?？蛻艚?jīng)理：您一定很關(guān)注市場(chǎng)信息，這兩年黃金價(jià)格確實(shí)有上漲。任何東西如果價(jià)格如果到了高位，肯定有必要擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，我相信您也知道，黃金最大的功用是抵御通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。目前，歐盟區(qū)主權(quán)債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致資金從股票、大宗商品等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)流入到黃金市場(chǎng)中避險(xiǎn)，而且全球經(jīng)濟(jì)二次探底難以避免，各國(guó)央行為救市采取的注入大量流動(dòng)性的行動(dòng)將不可避免地導(dǎo)致貨幣貶值和通貨膨脹，加大黃金避險(xiǎn)需求，有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)今年金價(jià)最高將見(jiàn)到1350-1400美元/盎司左右呢。當(dāng)然，任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，您如果不確定，也可以先開(kāi)通賬戶，一

11、旦覺(jué)得價(jià)格合適就能馬上介入了。附：詳細(xì)業(yè)務(wù)介紹參考“招財(cái)金”業(yè)務(wù)是我行和上海黃金交易所面向全國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合推出的個(gè)人黃金投資品種，為客戶提供上海黃金交易所入場(chǎng)交易的投資渠道。由我行向公眾發(fā)布上海黃金交易所實(shí)時(shí)行情，接受個(gè)人客戶報(bào)價(jià)委托，代理個(gè)人進(jìn)行黃金交易并為投資者提供資金清算和提取實(shí)物黃金等一系列服務(wù)。上海黃金交易所是國(guó)內(nèi)外黃金生產(chǎn)和流通的重要交易平臺(tái)，其價(jià)格公開(kāi)透明，同步國(guó)際黃金市場(chǎng)價(jià)格。投資者可按照價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先的原則，采取自由報(bào)價(jià)、撮合成交的方式，根據(jù)公開(kāi)透明的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行黃金買賣，在享有金價(jià)長(zhǎng)期保值的同時(shí)，捕捉市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的投資機(jī)會(huì)。為方便投資者入市交易，除傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)柜面委托渠道外，

12、招商銀行“招財(cái)金”業(yè)務(wù)還為投資者開(kāi)通了網(wǎng)上銀行、電話銀行等多種交易渠道。投資者可以直接在家中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辦理開(kāi)戶、進(jìn)行交易。不同于傳統(tǒng)的“紙黃金”業(yè)務(wù)，“招財(cái)金”以實(shí)物黃金作為支撐，投資者在成功購(gòu)入后可隨時(shí)申請(qǐng)?zhí)崛∮缮虾｜S金交易所提供的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物金，其品質(zhì)符合上海黃金交易所及倫敦黃金市場(chǎng)協(xié)會(huì)（lbma）認(rèn)證，內(nèi)在價(jià)值高、變現(xiàn)能力強(qiáng)，非常適宜長(zhǎng)期儲(chǔ)藏保值。且當(dāng)日買入的黃金當(dāng)日即可賣出，投資非常靈活。受時(shí)差影響，夜間金價(jià)直接反映國(guó)際金價(jià)變動(dòng)，波動(dòng)最為活躍，是眾多炒家入場(chǎng)交易的首選時(shí)機(jī)。除傳統(tǒng)的日間交易時(shí)段外，“招財(cái)金”業(yè)務(wù)也為投資者開(kāi)放夜間交易時(shí)段，幫助投資者特別是工作時(shí)間固定的白領(lǐng)投資者捕獲夜間金價(jià)波

13、動(dòng)所帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)，“白天炒股，晚上炒金，投資獲利不?！薄?“招財(cái)金”實(shí)物黃金交易業(yè)務(wù)目前提供面向個(gè)人投資者提供au100g、au99.99和au99.95三種規(guī)格的具體交易品種，其中au100g的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物成色不低于99.99，au99.99和au99.95的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物成色分別為99.99和99.95。以au100g為例，這種規(guī)格的實(shí)物黃金最低交易單位和最低提貨單位都是100克，按目前的市場(chǎng)價(jià)，投資者只需不到3萬(wàn)元人民幣就可以入市交易。投資者可以根據(jù)實(shí)際需要自由搭配投資品種和規(guī)模，這對(duì)于豐富個(gè)人的資產(chǎn)組合配置很有利，也可以滿足部分客戶持有實(shí)物金的需求。 “招財(cái)金”業(yè)務(wù)為客戶提供提取實(shí)物黃金的全程服務(wù)。為了