私人銀行發(fā)展面臨的問題及建議

1、淺談我國私人銀行發(fā)展面臨的問題及對策建議摘要 ：私人銀行業(yè)務(wù)是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，其體現(xiàn)了銀行與高端客戶的合作價值、延長了客戶關(guān)系的價值鏈?，F(xiàn)今已成為各家銀行爭奪的焦點。文章從私人銀行現(xiàn)狀入手分析、剖析了問題并提出了一定的解決方案，希望對我國私人銀行的發(fā)展有所幫助。關(guān)鍵詞：私人銀行 發(fā)展現(xiàn)狀 方案對策一、私人銀行客戶群體現(xiàn)狀近年來，隨著多家國有銀行相繼啟動私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和競爭進(jìn)入到了白熱化階段?，F(xiàn)階段我國私人銀行的服務(wù)對象大多是個人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。這類客戶的比例占銀行整體客戶的20%，但創(chuàng)造的價值卻高

2、達(dá)80%以上，這就是著名的“二八定律”。其實私人銀行業(yè)務(wù)并不是新推出的一項服務(wù)，而是銀行高端理財規(guī)劃這種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一種延續(xù)，是對高端人群所進(jìn)行的近一步市場細(xì)分。與單純的理財規(guī)劃相比，私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,除了對客戶財富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對銀行來說仍一個不小的挑戰(zhàn)。（一）私人銀行客戶投資態(tài)度較保守、私密性較強(qiáng)中國的富人群體一直有“財不外露”的思想，對陌生人防范意識較強(qiáng)，不會輕易透露自身的財富來源或投資偏好。近年來金融危機(jī)、次貸危機(jī)的產(chǎn)生使私人銀行客戶對市場的風(fēng)險性有了更直觀的認(rèn)識和更深刻的考慮，投資趨于更

3、加謹(jǐn)慎，并且顯現(xiàn)出更強(qiáng)烈的多元化投資的意愿，除了藝術(shù)品及房地產(chǎn)投資等重頭外，對股票、信托等資產(chǎn)多數(shù)投資者仍然保持觀望態(tài)度，多數(shù)私人銀行客戶更愿意投資流動性好、穩(wěn)定、收益率較存款利率高的固定收益類產(chǎn)品。（二）私人銀行客戶身份地位、投資偏好不同、需要進(jìn)行深入市場細(xì)分現(xiàn)階段私人銀行的客戶主要有以下人群：一是企業(yè)法人或私營業(yè)主，他們通過創(chuàng)業(yè)取得了巨大的財富；第二類是各類專業(yè)人士，包括職業(yè)經(jīng)理人、高端管理人員、他們大多受過良好教育、知識層次高、有相當(dāng)投資經(jīng)驗；第三類是專業(yè)投資人，他們對金融產(chǎn)品理解力強(qiáng)，或者自身就在投資各項金融產(chǎn)品、具有很強(qiáng)的專業(yè)性。綜上，我國的私人銀行客戶在投資態(tài)度、行為和投資需求差異

4、較大，必須進(jìn)行深入的市場細(xì)分才可以全方位了解客戶。二、私人銀行發(fā)展中存在的問題（一）私人銀行專業(yè)人才匱乏由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，這決定了私人銀行服務(wù)人員必須具備專業(yè)的金融知識、豐富的從業(yè)經(jīng)驗、還需要知曉投資、會計、法律、心理學(xué)等相關(guān)知識。此外還要掌握例如高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞投資等跨行業(yè)知識和經(jīng)驗。當(dāng)前私人銀行服務(wù)團(tuán)隊中年輕人較多，大多具有深厚專業(yè)背景和理論知識、但社會經(jīng)驗和生活經(jīng)驗尚淺、與客戶交流時容易停留在表面，深入挖掘能力欠缺；相關(guān)的私人銀行培訓(xùn)體系也剛剛起步、人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理和財富顧問經(jīng)驗有待積累。人才缺乏成了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。（二

5、）金融產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新有待提高當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營,銀行與其他金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；現(xiàn)在銀行除了能夠提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個性化財富管理需求，產(chǎn)品創(chuàng)新度較低。且大多數(shù)復(fù)制國際市場產(chǎn)品，處于財富管理的初級階段，主要提供股票、基金和結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等有限產(chǎn)品組合。（三）高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度不高我國私行客戶對財富采取非常審慎的態(tài)度。首先，相當(dāng)數(shù)量的高端客戶對銀行管理個人資產(chǎn)能力的信任程度不高，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶委托其替自己打理資產(chǎn)的程度。其次，由于我國的傳統(tǒng)以及金融業(yè)所處的

6、發(fā)展階段，私行客戶對風(fēng)險的承受能力不強(qiáng)。第三，大多數(shù)客戶不愿意露富，因此不愿意接受他人代理理財，反而更愿意從事銀行儲蓄或購買國債等風(fēng)險性較低的操作。（四）金融市場制度不完善、營銷體系不健全目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。 目前銀行雖然已經(jīng)認(rèn)識到私人銀行客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，但由于存在營銷意識的偏差，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在障礙，尤其是售后服務(wù)卻嚴(yán)重比較滯后，使得許多客戶對私行項目一知半解，半信半疑，無法真正享

7、有其服務(wù)。三、開展私人銀行業(yè)務(wù)對策建議（一）構(gòu)建客戶體系、優(yōu)化服務(wù)模式銀行擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業(yè)務(wù)及理財業(yè)務(wù)之中蘊藏著大量的高端人士。目前只有少數(shù)的客戶真正體驗過私人銀行業(yè)務(wù)，因此銀行應(yīng)該更加關(guān)注客戶的整體體驗而不是單純進(jìn)行產(chǎn)品推銷。應(yīng)在充分了解客戶背景資料的基礎(chǔ)上為客戶提供相應(yīng)的財富管理規(guī)劃，讓客戶充分理解自己選擇的解決方案并確認(rèn)得到有效執(zhí)行。此外銀行還應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督環(huán)節(jié)，讓客戶感受到銀行確實能夠充分保證他們的權(quán)益。同時需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，可以按照財富區(qū)間、行業(yè)區(qū)分私行客戶的類型并提供適當(dāng)?shù)目蛻舴?wù)。（二）培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊伍針對目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的

8、局面,國內(nèi)銀行需要緊跟國際潮流，加大對相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)，力爭在較短的時間內(nèi)提高私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)人才,加大對他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。（三）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、提供多元化服務(wù)銀行要提高私人銀行業(yè)務(wù)的市場競爭力，不僅要向客戶提供傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品如保險、基金外，還要積極開發(fā)與金融市場聯(lián)系密切的風(fēng)險資本、私人股權(quán)投資基金等金融產(chǎn)品。除此之外，還要為私行客戶開發(fā)利率聯(lián)接產(chǎn)品、股權(quán)聯(lián)接產(chǎn)品等金融衍生品，以滿足其多方位的投資需求。此外，提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)對于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的。對于以零售業(yè)務(wù)

9、為基礎(chǔ)的私人銀行而言,核心競爭力拼的就是服務(wù)水平的高低。由于政策的限制, 目前國內(nèi)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,服務(wù)由此顯得尤為重要。 對銀行來說,應(yīng)在充分認(rèn)識到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下, 盡快形成符合自身特點的服務(wù)理念和文化,不斷提高服務(wù)水平。對于私人銀行客戶,應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高效的服務(wù)流程, 使私行客戶得到全方面的服務(wù)。（四）提供人際網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)、幫助私行客戶擴(kuò)大交際面對于私行客戶來說，良好的人脈有著至關(guān)重要的作用和意義。對于大部分私行客戶來說，比起資產(chǎn)的增長、培養(yǎng)一個良好的關(guān)系網(wǎng)是他們更渴望獲取的，良好的人脈資源不僅可以為其財富尋求一個更好的發(fā)展方向，而且可以幫助消除一定的不確定因素，并且當(dāng)個體出現(xiàn)困難時，更能有效地為其度過難關(guān)。私人銀行服務(wù)則可以為客戶們提供平臺，供他們進(jìn)行交流，并在他們的意愿下進(jìn)一步讓他們有著更多的接觸，相互認(rèn)識。例如提供藝術(shù)品投資鑒賞、紅酒品鑒會、高爾夫俱樂部等，或為私行客戶的孩子提供親子班、戶外拓展等項目，通過孩子讓客戶們之間自然的相互認(rèn)識，而非刻意的安排，降低彼此的戒心來構(gòu)造一個更為和諧的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種關(guān)系網(wǎng)的搭建服務(wù)可為私行服務(wù)贏得更強(qiáng)的外部性和潛在增值。目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)尚處于雛形階段，其業(yè)務(wù)交叉性和復(fù)雜程度還有一個逐步的發(fā)展過程。因此，為了發(fā)展對高收入群體的私