證券股份有限公司理財營銷人員考核指標界定標準

1、證券股份有限公司理財營銷人員考核指標界定標準第一條 為規(guī)范理財營銷人員績效考核管理，明確績效考核內(nèi)容，根據(jù)公司理財人員、客戶經(jīng)理相關制度，特制定本標準。第二條 本標準中所界定的理財營銷人員考核指標僅針對公司投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，不包含公司證券經(jīng)紀人。本標準中所指的考核指標是，通過可量化數(shù)據(jù)對理財營銷人員目標完成結果進行全面審核、評價的單位或方法。第三條 本標準與中國證券股份有限公司客戶經(jīng)理薪酬考核管理實施細則（2013年修訂）及其他實施積分制考核的相關制度配套使用。本標準適用于公司所有證券營業(yè)部。第四條 基礎考核指標是理財營銷人員當期業(yè)績中，可直接統(tǒng)計的量化指標。具體內(nèi)容如下：（一）新

2、增有效戶新增有效戶是指，新開立資金賬號的自然人和機構客戶（包含小休激活客戶和二次開發(fā)客戶），自開戶之日起4個自然月內(nèi)（含開戶當月）當月客戶資金賬戶內(nèi)日均資產(chǎn)（不含在途資金）大于等于10000元人民幣。有效戶成立的當月視為有效戶計算月度，其后不再重復計算。（二）凈手續(xù)費收入凈手續(xù)費收入指，扣除代扣代繳交易所規(guī)費、營業(yè)稅金及附加后公司實際收取的客戶交易手續(xù)費。交易手續(xù)費包括普通賬戶的交易手續(xù)費，融資融券賬戶、期貨賬戶、港股賬戶的交易手續(xù)費分成。（三）產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品銷售收入指，理財營銷人員向開發(fā)關系和維護關系客戶銷售公司重點和非重點金融理財產(chǎn)品，在扣除營業(yè)稅金及附加及公司相關政策規(guī)定的扣除項后，所

3、獲得的前端手續(xù)費收入、后端分配考核收入。各項收入以劃歸經(jīng)紀業(yè)務線的收入為準。公司重點和非重點金融理財產(chǎn)品包括公司代銷的開放式基金、信托產(chǎn)品、傘形信托產(chǎn)品、私募基金、公司自有資管產(chǎn)品及其他公司自有或代銷的金融產(chǎn)品。（四）利差收入利差收入指，客戶資金賬戶內(nèi)保證金余額所產(chǎn)生的利息收入扣減支付給客戶的利息后的差額。利差收入=日均保證金余額公司平均利息率-支付給客戶的利息。利差收入每季度結算一次，季末最后一個月支付；公司平均利息率由公司根據(jù)平均保證金利息率確定。（五）融資融券息費收入融資融券息費收入指客戶融資融券賬戶所產(chǎn)生的息費扣除資金使用成本后，劃歸經(jīng)紀業(yè)務線的部分。（六）項目性收入項目性收入指由理財

4、營銷人員介紹或開發(fā)的股權融資項目、債權融資項目及其他項目性業(yè)務所創(chuàng)造的劃歸經(jīng)紀業(yè)務線的收入。由于項目性業(yè)務可能不存在明顯可辨識的客戶關系，或多人參與同一項目介紹，項目性收入由營業(yè)部根據(jù)個人業(yè)務貢獻情況統(tǒng)一分配，分配時營業(yè)部須填寫項目性業(yè)務收入分配表（詳見附件）。（七）日均資產(chǎn)日均資產(chǎn)指理財營銷人員所服務客戶在公司各業(yè)務系統(tǒng)中登記的賬戶內(nèi)可納入考核的證券資產(chǎn)市值、理財產(chǎn)品市值和現(xiàn)金資產(chǎn)總額，按照交易日計算的客戶資產(chǎn)的日均值。（八）維護資產(chǎn)額維護資產(chǎn)額指理財營銷人員維護關系客戶中非當年客戶的各個賬戶的日均資產(chǎn)總額，資產(chǎn)包括可納入考核的證券資產(chǎn)市值、理財產(chǎn)品市值、現(xiàn)金資產(chǎn)、融資融券賬戶凈資產(chǎn)以及經(jīng)切

5、分的共有賬戶資產(chǎn)。第五條 組合考核指標是根據(jù)基礎考核指標組合而成的量化指標。具體內(nèi)容如下：（一）當月創(chuàng)收理財營銷人員當月創(chuàng)收指，開發(fā)關系客戶的收入和維護關系客戶的增量收入。開發(fā)關系客戶收入包括開發(fā)關系客戶的凈手續(xù)費收入、產(chǎn)品銷售收入、利差收入和其他收入。維護關系客戶收入的包含內(nèi)容與開發(fā)關系客戶收入一致，其增量收入按照第七條的計算規(guī)則進行計算。確由理財營銷人員介紹的項目性收入、私募基金收入或傘形信托收入，視同該人員的開發(fā)關系客戶的收入。（二）實際凈收入實際凈收入指理財營銷人員的當月創(chuàng)收扣除基礎工資、標準福利計算額后的收入額。（三）客戶流失率客戶流失率指，理財營銷人員維護關系客戶的客戶流失率，客戶

6、流失率定義參照分支機構績效考核實施細則（2013年修訂）中相關定義。（四）客戶經(jīng)理當月人力成本客戶經(jīng)理當月人力成本指公司支付給客戶經(jīng)理的各項薪酬成本合計值，包括客戶經(jīng)理的基礎工資、各項績效獎金、標準福利和其他獎勵。第六條 積分考核指標是根據(jù)基礎考核指標和組合考核指標，依據(jù)積分計算規(guī)則計算的量化指標。第七條 可納入積分計算的業(yè)務類型包括以下四類：（一）通道業(yè)務理財營銷人員開發(fā)關系和維護關系客戶的通道交易。理財營銷人員開展的簽約服務業(yè)務。理財營銷人員開發(fā)關系和維護關系客戶資金賬戶內(nèi)保證金余額產(chǎn)生利差收入。（二）產(chǎn)品銷售業(yè)務理財營銷人員向開發(fā)關系和維護關系客戶銷售開放式基金、自有資管產(chǎn)品、信托產(chǎn)品等

7、金融產(chǎn)品。理財營銷人員的開發(fā)關系和維護關系客戶參與私募基金。理財營銷人員的開發(fā)關系和維護關系客戶參與傘形信托業(yè)務。（三）協(xié)同業(yè)務理財營銷人員開發(fā)融資融券賬戶、介紹期貨賬戶及港股賬戶。理財營銷人員將其開發(fā)關系客戶轉介紹給公司小額賬戶專屬服務機構。理財營銷人員介紹股權融資項目、債權融資項目等項目性介紹業(yè)務。（四）其他業(yè)務其他公司許可并可納入營業(yè)部考核收入的業(yè)務。第八條 積分計算的基本規(guī)則理財營銷人員開發(fā)關系客戶根據(jù)不同業(yè)務類型所創(chuàng)收入計算積分。理財營銷人員維護關系客戶根據(jù)增量收入計算積分，具體計算規(guī)則參見第十一條。表6-1 積分計算規(guī)則（開發(fā)關系客戶）業(yè)務類型項目單位對應分值備注通道業(yè)務凈手續(xù)費收

8、入1元1分利差收入1元0.2分每季度最后一個月結算并支付當季收入，支付對象為當月在職人員。產(chǎn)品銷售業(yè)務開放式基金、資管產(chǎn)品、信托產(chǎn)品的銷售收入1元1分以客戶所購買的金融產(chǎn)品到賬時間計入。私募基金收入1元1分以收入劃歸經(jīng)紀業(yè)務線的時間計入。傘形信托收入1元1分協(xié)同業(yè)務融資融券賬戶、期貨賬戶及港股賬戶的分成收入1元1分融資融券賬戶的息費分成收入1元1分小額賬戶轉移（近三個月客戶日均資產(chǎn)介于1-5萬元）1戶50分小額賬戶轉移按客戶資產(chǎn)分檔給予每戶一次性獎勵。小額賬戶轉移（近三個月客戶日均資產(chǎn)大于5萬元）1戶100分項目性業(yè)務收入1元1分單個項目性業(yè)務所獲積分按20%計入當月考核，其余80%計入當年最

9、后一個月份的考核。其他業(yè)務依具體業(yè)務規(guī)則計算積分。上述表格中項目積分之和計為當月開發(fā)關系客戶當月積分，積分最小單位為1分，不足1分不計算。表6-2 積分計算規(guī)則（維護關系客戶）項目單位對應分值備注增量收入1元參見第七條第九條 累計積分累計積分指理財營銷人員開發(fā)關系客戶積分與維護關系客戶增量收入積分在一段時間內(nèi)的積分之和。第十條 當月累計年化積分指標當月累計年化積分=截至當月全年累計（開發(fā)關系客戶積分+維護關系客戶積分）當年累計在職月份12舉例：例1.對于非當年入職的客戶經(jīng)理，3月累計積分50000分，3月的累計年化積分為50000312=200000分。例2.對于當年入職的客戶經(jīng)理，4月入職，

10、7月累計積分80000分，7月的累計年化積分為80000412=240000分。第十一條 維護關系客戶增量收入及積分的計算規(guī)則維護關系客戶的增量收入及積分包括以前年度維護關系客戶和當年自然增長的維護關系客戶，兩部分單獨進行核算，核算結果之和為維護關系客戶的增量收入和對應積分。本條款中所有定義適用于在任意年度開始實施積分考核制度的分支機構，而在計算公式和舉例中均假定分支機構自2013年開始實施；若分支機構于2014年或之后開始實施，則定義中涉及年份的相關表述按年度依次順延。(一) 基期維護關系客戶單位資產(chǎn)收益率a%1基期單位資產(chǎn)收益率a%=資產(chǎn)包在2012年手續(xù)費凈收入、利差收入、產(chǎn)品銷售收入、

11、融資融券息費收入之和i20122012年資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c2012。2013年度的考核中，根據(jù)理財營銷人員“預維護”和維護關系客戶資產(chǎn)包核定單位資產(chǎn)收益率。2014年度及之后年度考核中，根據(jù)理財營銷人員維護關系客戶資產(chǎn)包核定單位資產(chǎn)收益率，并作為每年增量收入計算的基準保持不變。預維護關系客戶將于2013年年內(nèi)確認完畢，對于2014年及之后年度開始實施積分考核制度的分支機構，均以維護關系客戶資產(chǎn)包核定單位資產(chǎn)收益率。在維護關系客戶全部解散重新分配時按照上一年的情況需重新計算單位資產(chǎn)收益率。2. 在有自然增長客戶進行補充分配時，當年不調(diào)整基期單位資產(chǎn)收益率。在客戶開戶次年考核時，根據(jù)所分配的自然增長

12、客戶開戶當年的資產(chǎn)收益率情況進行微調(diào)，具體調(diào)整公式如下：新的基期單位資產(chǎn)收益率a1%=基期單位資產(chǎn)收益率a%維護客戶日均資產(chǎn)權重+自然增長客戶開戶當年的資產(chǎn)收益率a0%自然增長客戶日均資產(chǎn)權重。(二) 增量收入起點值p增量收入起點值p=基期單位資產(chǎn)收益率a%資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c，資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c以上年資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c（201x-1）為準，但不低于2012年資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c2012，不高于前一年資產(chǎn)包日均資產(chǎn)c（201x-2）的120%。舉例：例1.資產(chǎn)包在2012年全部收入總計57.6萬元，2012年日均資產(chǎn)為8000萬元，則2013年的增量收入起點值為57.6萬元。例2.資產(chǎn)包在沒有增加自然增長

13、客戶的情況下，2013年日均資產(chǎn)為9000萬元，則2014年的增量收入起點值為57.680009000=64.8萬元。例3.資產(chǎn)包在沒有增加自然增長客戶的情況下，2013年日均資產(chǎn)為1億元，則2014年的增量收入起點值為57.68000(80001.2)=69.12萬元。例4.資產(chǎn)包在沒有增加自然增長客戶的情況下，2013年日均資產(chǎn)為6000萬元，則2014年的增量收入起點值仍為57.6萬元。例5.有2013年自然增長客戶的情況下，重新計算的單位資產(chǎn)收益率為0.77%，增加自然增長客戶后的2013年日均資產(chǎn)為1億元，則2014年的增量收入起點值為0.77%(80001.2)=73.92萬元。（

14、三）增量收入及積分的計算理財營銷人員根據(jù)維護關系客戶資產(chǎn)包基期單位資產(chǎn)收益率的情況，分不同檔位核算增量收入及積分。表7-1 維護客戶資產(chǎn)包檔位資產(chǎn)包基期單位資產(chǎn)收益率a%0.70%-0.70%+0.80%+1.00%+增量收入確認基準增幅b%0%+5%+8%+10%增量收入積分倍數(shù)n11.051.081.11. 資產(chǎn)包增量收入計算公式若截至考核當月資產(chǎn)包當年累計收入ip(1+b%)考核月份數(shù)12，則當月增量收入= i-p考核月份數(shù)12-當年過往月份累計核算的增量收入，小于0時以0計；若i57.6(1+5%)12=5.04，則當月增量收入為60000-57600012=12000元。2013年1

15、-2月該資產(chǎn)包累計收入為11萬元，因為1157.6(1+5%)212=10.08，則當月增量收入為110000-576000212-12000=2000元。2. 資產(chǎn)包當月增量收入累計積分若截至考核當月資產(chǎn)包當年累計收入ip(1+b%)考核月份數(shù)12，則截至當月全年累計增量收入積分=(i-p考核月份數(shù)12)n；若ip(1+b%)考核月份數(shù)12，則截至當月全年累計增量收入積分= (i-p(1+b%)考核月份數(shù)12) n。積分值為整數(shù)，不足1分的部分不計算。舉例：資產(chǎn)包在2012年全部收入總計57.6萬元，2012年日均資產(chǎn)為8000萬元，則資產(chǎn)單位資產(chǎn)收益率為57.68000=0.72%，對應表

16、格第二檔。2013年1-2月該資產(chǎn)包產(chǎn)生的收入為10萬元，則當月增量收入累計積分為(10萬-57.6萬(1+5%)212)1.05= -840分。（四）維護關系客戶中當年自然增長客戶的收入，按照客戶開戶當年除通道業(yè)務收入外的全部收入按照50%核算，簽約服務傭金收入按照100%核算。維護關系客戶中當年自然增長客戶的積分按1元收入等于1分計，不足1分的部分將被扣除。當年自然增長客戶于開戶次年將計入理財營銷人員維護關系客戶資產(chǎn)包，并對資產(chǎn)包單位資產(chǎn)收益率進行微調(diào)，增量收入和積分的計算方式參照本條款第三項。第十二條 積分的額外獎勵除按照第十條、第十一條所計算的積分外，各項業(yè)務可獲得積分的額外獎勵，具體

17、獎勵標準根據(jù)相關業(yè)務需要單獨制定。2013年，新增有效戶可獲得每戶100分的積分額外獎勵，積分計入有效戶成立當月。第十三條 年度資產(chǎn)增值獎勵計劃（一）年度資產(chǎn)增值獎勵計劃是針對理財營銷人員當年開發(fā)關系和維護關系客戶日均資產(chǎn)（不含當年自然增長客戶）較上年日均資產(chǎn)的增加值，給予的一次性獎勵。該獎勵于當年最后一個考核期統(tǒng)計并發(fā)放。獎勵對象為當年最后一個考核期期末在職的理財營銷人員。（二）年度資產(chǎn)增值獎勵計算規(guī)則1.閥值閥值是判斷能否參與年度資產(chǎn)增值獎勵計劃的依據(jù)。當年日均資產(chǎn)較上年日均資產(chǎn)的增加值大于閥值時，可以參與本計劃；當年日均資產(chǎn)較上年日均資產(chǎn)的增加值小于等于閥值時，不可以參與本計劃。閥值為上年日均資產(chǎn)的10%，且不低于5,000,000元，不高于20,000,000元。對于當年新入職的理財營銷人員，閥值最低限仍為5,000,000元。2.當年日均資產(chǎn)較上年日均資產(chǎn)的增加值，參與獎勵計算，采用超額累計獎勵方式。具體獎勵比例參照下表。資產(chǎn)增加值獎勵比例0至10,000,000的部分0.510,000,001至50,000,000的部分0.850,000,001至100,000,000的部分0.3100,000,