進(jìn)賢縣分公司2015年銷售總體規(guī)劃及省產(chǎn)煙占比提升思考

1、進(jìn)賢縣分公司2015年銷售總體規(guī)劃、一季度銷售規(guī)劃及省產(chǎn)煙占比提升思考一、2015年整體銷售目標(biāo)規(guī)劃（一）、主要指標(biāo)規(guī)劃1、總量規(guī)劃： 2011-2014年進(jìn)賢縣分公司總量銷售趨勢(shì) 單位：箱指標(biāo)2011年2012年2013年2014年總量銷量17031175041756516820總量增量78647361-745總量增幅4.80%2.80%0.30%-4.20%見于近幾年的銷售情況（2010年-2013年迅猛增長(zhǎng)，2014年出現(xiàn)拐點(diǎn)），2015年努力實(shí)現(xiàn)總量持平微增為目標(biāo)，預(yù)計(jì)銷售16920箱，同比增長(zhǎng)100箱，增幅0.6%。 2、省產(chǎn)煙規(guī)劃：2011-2014年進(jìn)賢縣分公司省產(chǎn)煙銷售趨勢(shì) 單

2、位：箱指標(biāo)2011年2012年2013年2014年（預(yù)計(jì)）省產(chǎn)銷量7750.68719371755971省產(chǎn)增量-664-557.68-18-1204省產(chǎn)增幅-7.90%-7.20%-0.25%-16.78%省產(chǎn)煙占比45.51%41.09%40.85%35.50%省產(chǎn)煙份額同比-6.29%-4.42%-0.25%-5.35%2015年省產(chǎn)煙銷售以占比持平略增為目標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)省產(chǎn)煙銷售6036箱，同比增長(zhǎng)65箱，增幅1.1%，占比提升到35.7%左右，同比提升0.1%-0.2%。努力實(shí)現(xiàn)金圣品牌銷量3586箱，同比增長(zhǎng)100箱，增幅2.8%，同時(shí)遏制廬山系類規(guī)格的下降，除退市的軟廬山、千喜南方

3、外，其他規(guī)格合計(jì)銷量盡可能實(shí)現(xiàn)同期水平。（二）時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排按照市局2015年四個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)間分布結(jié)合整體自設(shè)目標(biāo)，參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)分析，預(yù)在2015年在第一節(jié)點(diǎn)（1-3月）總量同比增長(zhǎng)50箱，金圣系列同比增長(zhǎng)100箱；第二節(jié)點(diǎn)（4-6月）總量同比增長(zhǎng)50箱，金圣系列保持持平；第三節(jié)點(diǎn)（7-10月）、第四節(jié)點(diǎn)（11-12月）總量、金圣保持同期持平。具體如下表： 歷史數(shù)據(jù)明細(xì)主要指標(biāo)指標(biāo)2013年占全年比2014年占全年比總量一季度555532%528431%二季度410723%399524%三季度569732%567534%四季度220613%186611%合計(jì)17565100%16820100%

4、省產(chǎn)銷量一季度219231%197533%二季度166623%133522%三季度244834%200234%四季度86912%66011%合計(jì)7175100%5972100%金圣銷量一季度116633%136739%二季度69020%69920%三季度115433%111332%四季度48414%3079%合計(jì)3494100%3486100% 2015年總量節(jié)點(diǎn)計(jì)劃目標(biāo) 單位：箱節(jié)點(diǎn)分布2015年計(jì)劃量2014年銷量增量增幅占全年比第一節(jié)點(diǎn)（1-3月）53345284501%32%第二節(jié)點(diǎn)（4-6月40453995501%24%第三節(jié)點(diǎn)（7-10月）5675567500%34%第四節(jié)點(diǎn)（11

5、-12月）1866186600%11%合計(jì)16920168201001%100%2015年省產(chǎn)煙節(jié)點(diǎn)計(jì)劃目標(biāo) 單位：箱節(jié)點(diǎn)分布2015年計(jì)劃量2014年銷量增量增幅占全年比第一節(jié)點(diǎn)（1-3月）20401975653.29%34%第二節(jié)點(diǎn)（4-6月1335133500%22%第三節(jié)點(diǎn)（7-10月）2002200200%33%第四節(jié)點(diǎn)（11-12月）66066000%11%合計(jì)60375972651.09%100% 2015年金圣節(jié)點(diǎn)計(jì)劃目標(biāo) 單位：箱節(jié)點(diǎn)分布2015年計(jì)劃量2014年銷量增量增幅占全年比第一節(jié)點(diǎn)（1-3月）146713671007%41%第二節(jié)點(diǎn)（4-6月69969900%19%

6、第三節(jié)點(diǎn)（7-10月）1113111300%31%第四節(jié)點(diǎn)（11-12月）30730700%9%合計(jì)358634861003%100%（三）短期第一節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)規(guī)劃（春節(jié)前、春節(jié)后銷售規(guī)劃 ） 單位：箱指標(biāo)節(jié)前40日占一季度比重占全年比重節(jié)后27日占一季度比重占全年比重總量406876%24%126524%7%省產(chǎn)160279%27%35818%6%金圣131890%37%14910%4%（三）2015年品牌系列規(guī)劃 2015年，進(jìn)賢縣分公司主要以提升省產(chǎn)卷煙占比，提升卷煙結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，預(yù)在金圣品牌、緊俏煙品牌同比有所增長(zhǎng)，適量調(diào)低金圣競(jìng)品銷量。具體見下表： 二、工作思路安排1、市場(chǎng)針對(duì)進(jìn)賢縣外出

7、人口偏多的市場(chǎng)特點(diǎn)，一季度元春期間作為全年銷售的重中之重，預(yù)實(shí)現(xiàn)一季度總量銷售5334箱，同比增長(zhǎng)50箱，完成全年總量增量部分的50%，達(dá)到全年目標(biāo)總量的32%；省產(chǎn)煙銷售2040箱，同比增長(zhǎng)65箱，完成全年省產(chǎn)增量部分的100%，達(dá)到全年目標(biāo)量的34%；金圣銷售1467箱，同比增長(zhǎng)100箱，完成全年金圣增量部分的100%，達(dá)到全年金圣目標(biāo)量的41%。2、客戶針對(duì)近年來有效客戶逐步縮減的情況（2014年當(dāng)前有效客戶2770戶，達(dá)到三年來最低點(diǎn)，與2013年3200戶減少400余戶），提升各規(guī)模客戶的戶均銷量。 （插入客戶例表）3、品牌以省產(chǎn)煙為重點(diǎn)，遏制省產(chǎn)四、五類煙下滑，提升金圣品牌增長(zhǎng)。金

8、圣老規(guī)格品牌保持持平微增長(zhǎng)，新品牌有較大幅度增長(zhǎng)。 2015年各品牌系列預(yù)計(jì)增量 單位：箱品牌系列2014年1-11月銷量2015年預(yù)計(jì)增量金圣3341100利群234360芙蓉王187660中華48630遞增品牌小計(jì)250茶花75-10雙喜467-20七匹狼205-20黃金葉195-20大前門20-20白沙1487-25廬山2290-35遞減品牌小計(jì)-150合計(jì)100三、省產(chǎn)煙占比思考（一）、省產(chǎn)煙占比提升難點(diǎn)（1）省產(chǎn)四、五類煙下降幅度過大，在銷五類煙規(guī)格逐步縮減 單位：箱省產(chǎn)主要規(guī)格 2011年 2012年 2013年 2014年1-11月 廬山（黃精品） 331027052297163

9、7同比增量 -389-604-408-661廬山（新） 642541505344同比增量 -234-101-36-161廬山（銀） 622520473253同比增量 -87-102-46-220廬山（軟）比增量 -48-28153-242南方（千禧） 150101710同比增量 -20-49-30-71月兔（硬） 184112014同比增量 -75-72-11214品牌合計(jì)： 5061410436242284增量合計(jì)： -853-956-479-1341（2）省產(chǎn)金圣品牌增長(zhǎng)空間有限，靠推動(dòng)金圣品牌增量來帶動(dòng)省產(chǎn)煙市場(chǎng)占比所取得的成效不顯或提升幅度較小 單位：箱省產(chǎn)主

10、要規(guī)格2011年2012年2013年2014年1-11月金圣（吉品）7798125155同比增量24212730金圣（硬）479520578719同比增量-34158140金圣（軟）1343174219291622同比增量161399187-307金圣（硬紅）355374557335同比增量13719184-222品牌合計(jì)： 2254273431892831增量合計(jì)： 319480456-359 單位：箱金圣新品2013年2014年1-11月增量金圣（鴛鴦喜）04444金圣（原生工坊）02525金圣（硬黑老虎）03636金圣（時(shí)代福）6255-8金圣（廬山）0118118合計(jì)62172110（3）社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提