電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)論文河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司銷售管理分析

1、開封大學(xué)管理科學(xué)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)論文目 錄論文摘要2一、公司及其銷售管理簡介3二、裕華惠寶的銷售管理策略4（一）裕華惠寶公司的價格管理策略4（二）裕華惠寶公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略6（三）裕華惠寶公司的銷售宣傳策略7三、結(jié)語9參考文獻(xiàn)9致謝辭10論 文 摘 要本文主要對河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司的銷售管理策略進(jìn)行剖析，河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司是美國寶潔公司的分銷商，主要經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品。全文共分成兩大部分，第一部分主要是公司及其銷售管理的簡介。第二部分分析公司的三大銷售管理策略，包括：價格管理策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、銷售宣傳策略。公司自成立以來，業(yè)務(wù)復(fù)合平均增長率超過30%，在行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽，

2、與采取此三大銷售管理策略分不開，本文作為重點進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：美國寶潔 銷售管理 裕華惠寶 電子商務(wù) 河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司銷售管理分析（開封大學(xué) 管理科學(xué)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)）一、公司及其銷售管理簡介（一）河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司簡介河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司是寶潔公司在河南省中部唯一戰(zhàn)略分銷商，年銷售額已達(dá)五億元人民幣。其母公司河南物資集團(tuán)公司是省國資委直屬大型綜合物流企業(yè)，屬于國有企業(yè)，年銷售額50億元人民幣。公司負(fù)責(zé)寶潔產(chǎn)品在河南省中部地區(qū)(包括鄭州、許昌、平頂山、漯河、駐馬店、開封和信陽等地市)的銷售業(yè)務(wù)，目前仍處于快速擴(kuò)張期。河南省裕華惠寶商貿(mào)有限公司成立于2003年4月，以快速

3、消費品分銷和城市物流配送服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，河南物資集團(tuán)絕對控股?；輰毠咀猿闪⒁詠?，業(yè)務(wù)復(fù)合平均增長率超過30%。目前在全省共有15個物流配送節(jié)點，員工總近600多人，是其主要業(yè)務(wù)合作伙伴寶潔公司在中國的戰(zhàn)略合作伙伴，綜合實力在亞太地區(qū)位居前列，在河南省日用快速消費品分銷物流配送領(lǐng)域位居首位。公司在河南省同行業(yè)內(nèi)具有國內(nèi)最先進(jìn)的物流配送模式和最先進(jìn)的分銷物流信息系統(tǒng)，行業(yè)內(nèi)有較高的商譽。 （二）公司銷售管理簡介企業(yè)取得成功并在市場競爭中占絕對優(yōu)勢在很大程度上依賴于企業(yè)做出正確的目標(biāo)市場選擇和制定相應(yīng)的銷售管理策略。裕華惠寶就是一個非常注重銷售管理策略的一個正規(guī)公司。裕華惠寶公司自從2003年進(jìn)入

4、市場以來,在日用消費品行業(yè)取得了很大的成功,這與我們公司正確的目標(biāo)市場選擇與合理的銷售管理策略有著密切的關(guān)系。我公司除了繼承寶潔一百多年總結(jié)的經(jīng)驗、教訓(xùn)之外，還精心制定了自己的銷售管理策略，主要有價格管理策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、銷售宣傳策略等。以下進(jìn)行詳細(xì)介紹。二、裕華惠寶的銷售管理策略（一）裕華惠寶公司的價格管理策略價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素，因此，制定正確的價格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ?、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。公司通常所運用的價格政策有以下幾種： 1、可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭

5、激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下，買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。裕華惠寶公司通過細(xì)致的市場調(diào)查結(jié)果、比較同類競爭對手產(chǎn)品價格，制定出了本公司的可變價格政策，對于一些中小商店，公司每天都會制定幾百個促銷活動，來降低商店進(jìn)貨價格。2、非可變價格政策。采取這種價格政策，那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。每家商店進(jìn)貨時，價格都是系統(tǒng)直接出單，統(tǒng)一價格。另外，裕華惠寶公司還拿出許多贈品、促銷裝、套盒、助銷工具、pop、展架等資源幫助商店提升店內(nèi)形象、增加商店人氣和客流量。3、其它價格政策。 （1） 單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不

6、論什么人購買、也不管貨物送到什么地方，價格都是相同的。裕華惠寶公司有一部分產(chǎn)品是限定價格的，不會有商量余地。 （2）累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。公司允許由一定時期內(nèi)(如1-12月份)的總定貨量打折扣。比如：大商、沃爾瑪、思達(dá)連鎖超市等各大型超市或連鎖店，每月都會固定進(jìn)一定量的產(chǎn)品，裕華惠寶公司就會給予一定的累積折扣，來做好客情關(guān)系，以促進(jìn)合作。 （3）商業(yè)折扣。對履行不同職能的其他大批發(fā)給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。 （4）統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的，不考慮買者與

7、賣者的距離，運費完全由賣者承擔(dān)。裕華惠寶公司下面有鄭州、許昌、平頂山、漯河、駐馬店、開封和信陽等十個子公司，在從總公司（鄭州分公司）配貨時就不會考慮距離等問題，實行統(tǒng)一送貨價格。（5）可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的，運輸費用在基本價格之上另外相加。因此，對于不同地方的顧客來說，產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。如果基本價格是確定的，運輸費用是后來加上的，這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的，其中包括運輸費用，這叫到岸價格(到貨價)。在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折中方法，如： 基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市，然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河

8、送貨，則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個，那么這種方法就叫“多基點定價方法”。 地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行，在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便，而且實施也簡單。 對消費者的統(tǒng)一零售價。公司制定了零售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格，而且零售商不得以高于或低于該價格出售，即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制，除制造商外，不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。 公司控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處： （1）如果沒有固定的零售價格，零售商不會積極地進(jìn)貨，其經(jīng)銷范圍也不會開闊，最終使分銷商

9、和消費者都受到損失。 （2）同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會損害產(chǎn)品的聲譽，消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。 （3）多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。 （4）如果價格訂得有利于消費者和分銷商雙方，那么統(tǒng)一的零售價（即零售商不得以低于此價銷售），將對大家有利。 （二）裕華惠寶公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略裕華惠寶公司在渠道劃分以后，針對現(xiàn)有運輸能力不足和銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計劃和移動銷售系統(tǒng)。選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)

10、品專營店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配23名員工，其中1名司機兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每兩周拜訪一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司logo的工作服，乘坐噴繪有寶潔

11、公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。配合卡車銷售的計劃，公司還同時推出移動銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺pda，這種pda具有幾個方面的功能：客戶信息的儲存，銷售路線的設(shè)定，車輛中的每個產(chǎn)品規(guī)格的庫存，商店及時訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄，既節(jié)省時間，又很準(zhǔn)確。隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動銷售系統(tǒng)也會更加先進(jìn)。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助cdma和gprs系統(tǒng)的更加即時的移動銷售系統(tǒng)。它可以借助移動電話進(jìn)行銷售記錄和即時的與總公司的溝

12、通，以提高補貨的準(zhǔn)確性。這些也是公司將會繼續(xù)投入的地方。為提高競爭力，公司一直在供應(yīng)鏈管理（supply chain management）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點，相繼建立了dbs，edi，ids系統(tǒng)，及時了解公司促銷和產(chǎn)品信息并與公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了公司的競爭能力和總銷售額。1、dbs系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進(jìn)銷存，它包括進(jìn)貨，銷售，庫存以及簡單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不

13、同規(guī)格的庫存，以及過往三個月，半年和一年的每個規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。2、edi系統(tǒng)，高效分銷商補貨系統(tǒng)，是基于dbs系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時，省力，省錢。同時，寶潔公司在這個系統(tǒng)里，還可以及時地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。3、ids系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以dbs和edi為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)

14、付管理，銷售報表，利潤報表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時ids還支持移動銷售的pda的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準(zhǔn)確信息。除了上述的幫助公司管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，公司還建立了可以互動的局域網(wǎng)。公司有獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助公司及時調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。裕華惠寶已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種管理系統(tǒng)的投入將會幫助公司走的更遠(yuǎn)。（三）裕華惠寶公司的銷售

15、宣傳策略為了加大公司十大品牌的宣傳力度，提升公司品牌的知名度，幾十年來，裕華惠寶公司一貫采用在電視臺投放15秒及30秒的廣告方式，但現(xiàn)在他們正在突破這一方式，考慮更多地采取和媒體合作等方式，包括平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電信營運部門以及其他潛在的新興媒體。 1、新興媒體費用大增今天的營銷模式正在發(fā)生變革，各種媒體正在發(fā)生分化，電視媒體越來越多，更多是是出現(xiàn)新的形式，這為消費者提供的更多媒體的傳播選擇；同時，科技的日新月異給我們帶來了很多以前沒有想象過的傳播媒體，比如it的新的產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品都為今天提供了一個新的平臺，這些同樣也為我們的消費者帶來了更多信息的了解平臺，在這樣的環(huán)境下消費者對品牌的選擇慢慢

16、的由公司自己來控制，變?yōu)橄M者來控制。2、新興媒體投放形式市場是動態(tài)而不是靜態(tài)的，市場的變化必然要求公司對銷售策略作出相應(yīng)的改進(jìn)，隨著現(xiàn)代市場消費結(jié)構(gòu)的不斷變化，消費者的需求呈現(xiàn)多樣性的發(fā)展，勢必引起商品流通中各個環(huán)節(jié)的不斷的變化。相應(yīng)地，公司的通路結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。公司通過消費者的手機了解他們對某一個信息的及時喜好程度，這是一個非常有趣的平臺，在中國差不多有3000個樣本群體，通過這3000個樣本群體的手機我們可以了解到女新消費者對很多產(chǎn)品的需求。比如在上海通過手機的訪問了解到了在上海當(dāng)?shù)氐呐韵M者對美容類信息傳播的需求。例如針對護(hù)膚類產(chǎn)品，主流的傳播渠道消費者所接受的依然是電視和平面媒體

17、，但是早上的報紙和下午發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)信息卻得到了消費者的關(guān)注，這個平臺有意思的在全天任何一個時刻了解到他們在那個時刻對信息的接受程度，是早上、中午、下午，還是晚上對信息的關(guān)注度是非常有趣的發(fā)現(xiàn)。通過包括手機在內(nèi)的一些新興渠道幫助我們了解消費者一些新的需求。當(dāng)然所謂數(shù)碼營銷對公司而言是一個嶄新的媒體的，公司也是在不斷的摸索，希望找到一個最佳的形式。消費者始終是營銷和傳播行為的核心，在傳播策略方面有很多是需要做的，所以裕華惠寶公司不僅僅是簡單的購買廣告，而是把消費者的感受，從交易的感受轉(zhuǎn)化為品牌的感受。由于公司對于高檔化妝品的愈加重視，因此，時尚類平面媒體的廣告投放已成為公司廣告投放中非常重要的一部

18、分。同時，各類門戶網(wǎng)站也時常出現(xiàn)寶潔洗發(fā)水產(chǎn)品的廣告。大量的廣告投入會加大產(chǎn)品成本，并大大加重公司的產(chǎn)品銷售負(fù)擔(dān)！負(fù)責(zé)寶潔產(chǎn)品市場營銷的全球副總裁史旦格（jimstengel）在來華的內(nèi)部交流中多次提到，寶潔應(yīng)當(dāng)逐漸減少對傳統(tǒng)電視廣告的依賴性，更多關(guān)注新興媒體的崛起。而且寶潔高層不止一次暗示公司正在改變電視廣告投放戰(zhàn)略。史旦格曾宣稱，“我們必須掌握消費者所有關(guān)于電視的觀點，并創(chuàng)造出消費者樂意選擇收看的廣告。”三、結(jié)語裕華惠寶自從進(jìn)入銷售市場以來,憑借其自身的優(yōu)勢,其產(chǎn)品逐漸為消費者所接受,并占領(lǐng)了越來越多的市場,這與裕華惠寶在目標(biāo)市場選擇策略與營銷售渠道管理有著密切的關(guān)系。但是,裕華惠寶就整個市場的營銷活動來說還存在著一些不足和缺陷。裕華惠寶必須要不斷的自我完善才能升得更高,走得更遠(yuǎn)。 裕華惠寶的成功給同類行業(yè)乃至其他行業(yè)給予了極大的啟示。首先,我們要不斷的發(fā)展優(yōu)勢品牌,提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。其次,這這個商品琳瑯滿目的時代,我們要不斷尋找市場的空缺點,做消費者需要的產(chǎn)品。再次,我們要充分、合理、有效的利用媒體的宣傳作用,提高產(chǎn)品的知名度。 參考文獻(xiàn):1李強.市場營銷學(xué)教程m.大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社.2008，(8)。2高云燕.寶潔公司的市場細(xì)分策略j.科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì),2007，(5)。3陳泓冰，朱講.