關(guān)于汽車(chē)零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想

1、關(guān)于汽車(chē)關(guān)于汽車(chē)零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想 本次匯報(bào)主要有以下目的本次匯報(bào)主要有以下目的 匯報(bào)項(xiàng)目工作進(jìn)展和主要思路 就x服務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)與切入點(diǎn)的選擇問(wèn)題進(jìn)行研討和確認(rèn) 就x零部件市場(chǎng)渠道的業(yè)務(wù)模式、盈利模式、組織結(jié)構(gòu)等建立初 步共識(shí) 對(duì)新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題展開(kāi)分析，為項(xiàng)目組制訂工作 計(jì)劃提供依據(jù) 整體工作進(jìn)展?fàn)顩r整體工作進(jìn)展?fàn)顩r 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 目前進(jìn)展目前進(jìn)展下一步工作計(jì)劃下一步工作計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 組織構(gòu)建組織構(gòu)建 在第一次匯報(bào)后，項(xiàng)目 工作團(tuán)隊(duì)展開(kāi)了進(jìn)一步 的外部訪談，在此基礎(chǔ) 上，對(duì)規(guī)劃的業(yè)務(wù)模式 進(jìn)行了深入的探討，并 對(duì)新業(yè)務(wù)啟動(dòng)所需要

2、解 決的問(wèn)題進(jìn)行分析 在工作成果得到確認(rèn)后，進(jìn)一步細(xì)化和量 化，制定具體的操作計(jì)劃、業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和財(cái) 務(wù)預(yù)測(cè)，以形成完整的商業(yè)計(jì)劃； 在本報(bào)告基礎(chǔ)上修訂對(duì)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的溝 通版本 根據(jù)業(yè)務(wù)模式提出了對(duì) 零部件市場(chǎng)渠道的組織 架構(gòu)的初步框架 在初步的組織框架得到確認(rèn)后，即展開(kāi)對(duì) 渠道的組織架構(gòu)和管理運(yùn)營(yíng)體系的設(shè)計(jì)， 確定各部門(mén)、各崗位的職能，設(shè)計(jì)關(guān)鍵流 程，制訂主要的管理制度 本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容 x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式 新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要

3、解決的問(wèn)題 整車(chē)配套廠 整車(chē)廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 一般用戶(hù) 整車(chē)廠體系整車(chē)廠體系 非整車(chē)廠體系非整車(chē)廠體系 客戶(hù)服務(wù)界面 整車(chē)廠 界面 非整車(chē) 廠界面 整車(chē)整車(chē) 整車(chē)整車(chē) 零部件零部件 零部件零部件 零部件零部件 零部件零部件 整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈可以大致劃分為整車(chē)廠體系和非整車(chē)廠體整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈可以大致劃分為整車(chē)廠體系和非整車(chē)廠體 系，兩個(gè)體系內(nèi)均包括整車(chē)銷(xiāo)售和零部件（售后）兩大部系，兩個(gè)體系內(nèi)均包括整車(chē)銷(xiāo)售和零部件（售后）兩大部 分分 整車(chē)廠整車(chē)廠 體系體系 整車(chē)品牌整車(chē)品牌 專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)賣(mài) 配件銷(xiāo)售配件銷(xiāo)售 車(chē)輛維修車(chē)輛維修 四位一體店四位一體店 非整車(chē)廠非整車(chē)廠 體系體系

4、 多品牌整多品牌整 車(chē)銷(xiāo)售車(chē)銷(xiāo)售 配件銷(xiāo)售配件銷(xiāo)售 車(chē)輛維修車(chē)輛維修 連鎖化 連鎖化 連鎖化 連鎖配件連鎖配件 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo) 連鎖維修連鎖維修 連鎖維修連鎖維修 品牌售品牌售 后連鎖后連鎖 縱向融合 連鎖大連鎖大 賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng) 三位一體店三位一體店 在整車(chē)廠體系內(nèi)，整車(chē)銷(xiāo)售和零部件供應(yīng)兩大部分有相互在整車(chē)廠體系內(nèi)，整車(chē)銷(xiāo)售和零部件供應(yīng)兩大部分有相互 融合的趨勢(shì)，在非整車(chē)廠體系則還有連鎖化的趨勢(shì)融合的趨勢(shì)，在非整車(chē)廠體系則還有連鎖化的趨勢(shì) 去除整車(chē)銷(xiāo)售后的產(chǎn)業(yè)鏈狀況去除整車(chē)銷(xiāo)售后的產(chǎn)業(yè)鏈狀況 整車(chē)配套廠整車(chē)配套廠 整車(chē)廠整車(chē)廠 非配套廠非配套廠 汽配流通商汽配流通商 獨(dú)立品牌獨(dú)立品牌 零部件廠商零部件廠

5、商 一般用戶(hù)一般用戶(hù) 整車(chē)廠體系整車(chē)廠體系 （非獨(dú)立售后）（非獨(dú)立售后） 社會(huì)化體系（獨(dú)立售后）社會(huì)化體系（獨(dú)立售后） 客戶(hù)服務(wù)界面 授權(quán)維修站授權(quán)維修站 獨(dú)立維修廠獨(dú)立維修廠 快修保養(yǎng)店快修保養(yǎng)店 配件零售商配件零售商 獨(dú)立售后 四位一體店四位一體店 四位一體店四位一體店 非獨(dú)立售后 客戶(hù)界面中獨(dú)立售后和非獨(dú)客戶(hù)界面中獨(dú)立售后和非獨(dú) 立售后相互競(jìng)爭(zhēng)，此消彼長(zhǎng)立售后相互競(jìng)爭(zhēng)，此消彼長(zhǎng) 由于項(xiàng)目關(guān)系，本報(bào)告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分，由于項(xiàng)目關(guān)系，本報(bào)告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分， 首先就是獨(dú)立售后與非獨(dú)立售后的關(guān)系首先就是獨(dú)立售后與非獨(dú)立售后的關(guān)系 售后市場(chǎng)售后市場(chǎng) 構(gòu)成構(gòu)成 整車(chē)廠因

6、素整車(chē)廠因素 整車(chē)廠對(duì)非獨(dú)立售后體 系的重視程度 整車(chē)技術(shù)水平的發(fā)展對(duì) 零部件廠商和維修企業(yè) 的影響 零部件廠因素零部件廠因素 零部件廠商的技術(shù)能力 發(fā)展?fàn)顩r 零部件廠商對(duì)獨(dú)立售后 市場(chǎng)的態(tài)度 國(guó)外零部件廠商的進(jìn)入 對(duì)市場(chǎng)的影響 流通商因素流通商因素 零部件流通業(yè)的發(fā)展趨 勢(shì) 國(guó)外零部件流通企業(yè)進(jìn) 入的影響 外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素 加入WTO的影響 汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模、私人車(chē) 輛的比重的影響 車(chē)型，品牌集中度 政府對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管政策 維修企業(yè)因素維修企業(yè)因素 獨(dú)立維修企業(yè)技術(shù)水平 維修企業(yè)細(xì)分的趨勢(shì) 維修企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 多種因素都將對(duì)零部件（售后）部分中非整車(chē)廠和整車(chē)廠多種因素都將對(duì)零部件（售后）部

7、分中非整車(chē)廠和整車(chē)廠 體系產(chǎn)生影響，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的多方博弈的過(guò)程體系產(chǎn)生影響，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的多方博弈的過(guò)程 流通商因素流通商因素 外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素 獨(dú)立售后市場(chǎng)發(fā)展的有利因素 有利因素有利因素: 加入WTO，配件進(jìn)口關(guān)稅將降低 私車(chē)大幅增加，用戶(hù)需要更好的服務(wù) 政府監(jiān)管的加強(qiáng)促進(jìn)市場(chǎng)的規(guī)范化 中國(guó)面積廣闊，車(chē)型雜，品牌多 不利因素不利因素: 私車(chē)大幅增加，用戶(hù)需要更好的服務(wù) 有利因素有利因素: 加入WTO，進(jìn)貨渠道增多 流通商集中度增大，實(shí)力增強(qiáng), 規(guī)范化發(fā)展 國(guó)外汽配流通商的進(jìn)入 不利因素不利因素: 現(xiàn)有流通方式不合理 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng)混亂 有利因素有利因素: 企業(yè)業(yè)態(tài)日益細(xì)分為快修、大修、

8、維護(hù) 品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化的發(fā)展趨勢(shì) 售后維護(hù)從維修為主轉(zhuǎn)為維護(hù)為主 不利因素不利因素: 大修要求更好的技術(shù)、設(shè)備和更多的投入 國(guó)內(nèi)維修業(yè)混亂 有利因素有利因素: 越來(lái)越多的零部件廠商以獨(dú)立品 牌進(jìn)入售后市場(chǎng) 零部件廠商技術(shù)水平提高，整車(chē) 廠對(duì)零部件廠依賴(lài)增大 不利因素不利因素: 國(guó)內(nèi)零部件廠商技術(shù)水平有待提 高 相當(dāng)多的零部件廠依附于整車(chē)廠 有利因素有利因素: 只有市場(chǎng)占有率相當(dāng)高的少 數(shù)品牌才有能力自建覆蓋全 國(guó)的售后體系 不利因素不利因素: 對(duì)整車(chē)的售后服務(wù)非常重視 整車(chē)技術(shù)水平提高到之大修 難度增大 出于保護(hù)下游合作商的考慮 會(huì)維護(hù)獨(dú)立售后市場(chǎng),如對(duì) 正廠配件的控制和技術(shù)支持 零部件

9、廠零部件廠 商因素商因素 維修企業(yè)因素維修企業(yè)因素 獨(dú)立售后市場(chǎng)發(fā)展的不利因素 整車(chē)廠整車(chē)廠 因素因素 通過(guò)對(duì)影響客戶(hù)界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在通過(guò)對(duì)影響客戶(hù)界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在 一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，非整車(chē)廠體系與整車(chē)廠體系將共存一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，非整車(chē)廠體系與整車(chē)廠體系將共存 德國(guó)意大利法國(guó)英國(guó)西班牙 注釋?zhuān)?Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批發(fā)商 Fast Fit-快修店 Petrol stations-加油站 Autocentres-汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心 Super/hyper markets-超級(jí)市場(chǎng) Independe

10、nts garages and agents 獨(dú)立的維修店或代理商 Authorized garages and Dealerships 整車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)店和特約維修站 資料來(lái)源：Cap Gemini Ernst&Young 除德國(guó)外,整車(chē)的經(jīng) 銷(xiāo)店和特約維修站 在汽車(chē)售后市場(chǎng)上 占有的比例均不足 40% 德國(guó)形成以非獨(dú)立 售后體系為主導(dǎo)的 市場(chǎng)狀況，主要原 因是國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌 較為集中 從客戶(hù)界面中的維修 服務(wù)來(lái)看，在歐美， 非整車(chē)廠體系都占到 了相當(dāng)重要的位置 以客戶(hù)界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一以客戶(hù)界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一 觀點(diǎn)提供了有利的佐證觀點(diǎn)提供了有利的

11、佐證 通用汽車(chē)在美國(guó)的通用汽車(chē)在美國(guó)的74%的售后維護(hù)都是由獨(dú)立售后服務(wù)提供商提供的的售后維護(hù)都是由獨(dú)立售后服務(wù)提供商提供的 摘自通用公司副總裁楊雪蘭摘自通用公司副總裁楊雪蘭2000年講話(huà)年講話(huà) 美國(guó)獨(dú)立售后市場(chǎng)的規(guī)模和影美國(guó)獨(dú)立售后市場(chǎng)的規(guī)模和影 響遠(yuǎn)大于響遠(yuǎn)大于“非獨(dú)立售后市非獨(dú)立售后市 場(chǎng)場(chǎng)” ,” ,其中前者占到其中前者占到80%80%以上以上 的水平的水平。 資料來(lái)源：Babcox Research 為Underhood Service 雜志所作的研究報(bào)告 注釋: Jobber:零部件批發(fā)零售商 Retail Parts Store:配件零售店 Car Dealer:整車(chē)銷(xiāo)售商，專(zhuān)賣(mài)

12、店 Traditional WD:傳統(tǒng)的大批發(fā)商 Manufacturer Direct:制造商直銷(xiāo) 美國(guó)零部件銷(xiāo)售渠道在市場(chǎng)所占比例美國(guó)零部件銷(xiāo)售渠道在市場(chǎng)所占比例 在美國(guó)，由于地域廣闊，車(chē)型眾多，社會(huì)化服務(wù)體系在售在美國(guó)，由于地域廣闊，車(chē)型眾多，社會(huì)化服務(wù)體系在售 后市場(chǎng)的位置比歐洲更重要后市場(chǎng)的位置比歐洲更重要 A：整車(chē)廠體系內(nèi)的售后零部件配送整車(chē)廠體系內(nèi)的售后零部件配送 C: 非整車(chē)廠界面的銷(xiāo)售與服務(wù)體系非整車(chē)廠界面的銷(xiāo)售與服務(wù)體系 B: 整車(chē)廠界面內(nèi)的銷(xiāo)售與服務(wù)體系整車(chē)廠界面內(nèi)的銷(xiāo)售與服務(wù)體系 D: 獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通 整車(chē)配套廠 整車(chē)廠 非配套廠 汽配流通

13、商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 一般用戶(hù) 客 戶(hù) 界 面 A B C DD 從整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，進(jìn)入到汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域有四個(gè)切入從整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，進(jìn)入到汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域有四個(gè)切入 領(lǐng)域領(lǐng)域 國(guó)外大的整車(chē)廠商的物流業(yè)務(wù)多數(shù)都是全面外包給第三方物流商國(guó)外大的整車(chē)廠商的物流業(yè)務(wù)多數(shù)都是全面外包給第三方物流商 在美國(guó),大多數(shù)企業(yè)使用第三方物流 服務(wù)后可以獲得的好處包括： 作業(yè)成本可降低62% 服務(wù)水平可提高62% 核心業(yè)務(wù)可集中56% 雇員可減少50% 據(jù)美國(guó)田納西州大學(xué)的研究 報(bào)告 通用通用 選擇多個(gè)專(zhuān)業(yè)的第三方物流服務(wù)提供商 例如：Ryder負(fù)責(zé)其土星和凱迪拉克 兩個(gè)事業(yè)部的全部物流業(yè)務(wù) APL，WWL負(fù)

14、責(zé)產(chǎn)品的洲際運(yùn)輸 業(yè)務(wù) 福特：福特： 最初選擇多家物流服務(wù)提供商為其服務(wù) 后來(lái)逐步將全球物流服務(wù)提供商減少到 5個(gè) 99年決定由全球最大的第三方物流提供 商之一的Ryder作為其全球物流管理商 切入領(lǐng)域切入領(lǐng)域A：整車(chē)廠體系內(nèi)的售后零部件配送：整車(chē)廠體系內(nèi)的售后零部件配送 以上海通用為例，以上海通用為例，APL作為其主要的物流服務(wù)提供商負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理作為其主要的物流服務(wù)提供商負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理 進(jìn)口部件 本地部件 分銷(xiāo)生產(chǎn) 維修中心售后備件倉(cāng)庫(kù) 成品售后備件 服務(wù) 供應(yīng)商 APL作為主要的物流提供商 中遠(yuǎn) 部件供貨商 挑選本地的 運(yùn)輸提供商 當(dāng)?shù)卣?屬的物流公 司，有人員 及土地

15、APL外包給二 級(jí)運(yùn)輸提供商 當(dāng)?shù)卣?屬的物流公 司 當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸 公司 鑒于中國(guó)汽車(chē)工業(yè)合資企業(yè)占主導(dǎo)的狀況以及國(guó)內(nèi)第三方物流的不成熟，未鑒于中國(guó)汽車(chē)工業(yè)合資企業(yè)占主導(dǎo)的狀況以及國(guó)內(nèi)第三方物流的不成熟，未 來(lái)國(guó)內(nèi)汽車(chē)物流將會(huì)由國(guó)外先進(jìn)的第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)，擁有較好的實(shí)體來(lái)國(guó)內(nèi)汽車(chē)物流將會(huì)由國(guó)外先進(jìn)的第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)，擁有較好的實(shí)體 資源和網(wǎng)絡(luò)資源的國(guó)內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈某一段的物流業(yè)務(wù)資源和網(wǎng)絡(luò)資源的國(guó)內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈某一段的物流業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)多數(shù)整車(chē)企業(yè)還沒(méi)有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)國(guó)內(nèi)多數(shù)整車(chē)企業(yè)還沒(méi)有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè) 也已開(kāi)始有這種趨勢(shì)也

16、已開(kāi)始有這種趨勢(shì) 資金實(shí)力或物 流資源能力 物流行業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 和資源整合能力 行業(yè)內(nèi)知名度 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源 狀況 物流信息 系統(tǒng)能力 人力資源狀況 傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè) （如中遠(yuǎn)）（如中遠(yuǎn)） 郵政郵政 制造廠商制造廠商 (如海爾）如海爾） 國(guó)外物流國(guó)外物流 公司公司 國(guó)內(nèi)物流公司國(guó)內(nèi)物流公司 （如寶供）（如寶供） x 資金雄厚 物流資源豐富 傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)豐富 資源整合能力強(qiáng) 知名度高 遍布全國(guó)及海 外的網(wǎng)絡(luò) 一般 物流人才缺乏 資金較雄厚 物流資源豐富 無(wú)物流經(jīng)驗(yàn) 管理能力較差 行業(yè)外很高的 知名度 遍布全國(guó)的密 集的網(wǎng)絡(luò) 一般 物流人才缺乏 資金較雄厚 物流資源較豐 富 一定的物流經(jīng) 驗(yàn)，管理能

17、力較 強(qiáng) 行業(yè)外很高的 知名度 遍布全國(guó)的網(wǎng) 絡(luò) 較好 物流人才缺乏 資金實(shí)力一般 物流資源較好 較好的物流經(jīng) 驗(yàn)，管理能力 強(qiáng) 行業(yè)內(nèi)較高的 知名度 全國(guó)范圍內(nèi)初 步的網(wǎng)絡(luò) 很好的信息系 統(tǒng)支持 有一定的物流 人才資源 資金雄厚 物流資源豐富 一流的物流經(jīng) 驗(yàn)和管理能力 世界范圍內(nèi)很 高的行業(yè)知名度 良好的海外網(wǎng) 絡(luò)， 一流的物流信 息管理能力 豐富的物流人 才資源 資金能力一般 物流資源很少 無(wú)物流經(jīng)驗(yàn)和物 流管理能力 國(guó)內(nèi)行業(yè)外較高 的知名度 無(wú)完備的網(wǎng)絡(luò)資 源 無(wú)物流信息管理 能力 物流人才匱乏 高水平的物流服務(wù)對(duì)物流提供商有很高的能力要求，而對(duì)高水平的物流服務(wù)對(duì)物流提供商有很高的能力

18、要求，而對(duì) 比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有主要競(jìng)爭(zhēng)者，比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有主要競(jìng)爭(zhēng)者，x還有較大差距還有較大差距 非獨(dú)立的售后服務(wù)體系受整車(chē)廠控制很?chē)?yán)，只能依附于整車(chē)廠，難非獨(dú)立的售后服務(wù)體系受整車(chē)廠控制很?chē)?yán)，只能依附于整車(chē)廠，難 以獨(dú)立發(fā)展，不是以獨(dú)立發(fā)展，不是x的目標(biāo)。的目標(biāo)。 整車(chē)廠將這些企業(yè)看作其整車(chē)廠將這些企業(yè)看作其 整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的一部整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的一部 分，采用多種方式支持分，采用多種方式支持 技術(shù)支援技術(shù)支援 品牌建設(shè)品牌建設(shè) 資金支持資金支持 配件供應(yīng)配件供應(yīng) 整車(chē)廠為維護(hù)其在非獨(dú)立的售后服務(wù)體系整車(chē)廠為維護(hù)其在非獨(dú)立的售后服務(wù)體系 內(nèi)的核心地位，不會(huì)允許售后服務(wù)企業(yè)發(fā)內(nèi)的核心地位，不會(huì)允許

19、售后服務(wù)企業(yè)發(fā) 展成為具有很強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)展成為具有很強(qiáng)實(shí)力的企業(yè) 只有市場(chǎng)占有率占前幾位的整車(chē)企業(yè)才有只有市場(chǎng)占有率占前幾位的整車(chē)企業(yè)才有 能力與必要建設(shè)全國(guó)范圍內(nèi)的售后服務(wù)網(wǎng)能力與必要建設(shè)全國(guó)范圍內(nèi)的售后服務(wù)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 整車(chē)廠經(jīng)營(yíng)不善也會(huì)影響到體系內(nèi)的售后整車(chē)廠經(jīng)營(yíng)不善也會(huì)影響到體系內(nèi)的售后 服務(wù)企業(yè)服務(wù)企業(yè) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn) 切入領(lǐng)域切入領(lǐng)域B：整車(chē)廠體系中的非獨(dú)立的售后服務(wù)界面：整車(chē)廠體系中的非獨(dú)立的售后服務(wù)界面 國(guó)內(nèi)獨(dú)立國(guó)內(nèi)獨(dú)立 售后維修售后維修 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 小修理店 一般維修 企業(yè) 公司附屬 修理企業(yè) 這類(lèi)企業(yè)一般只修理自己公司的 車(chē)輛，不對(duì)社會(huì)車(chē)輛經(jīng)營(yíng)修理業(yè) 務(wù)。這類(lèi)企業(yè)占有約30%的

20、比例。 配件采購(gòu)渠道有整車(chē)廠、Jobber 及特約維修站。 面向社會(huì)提供維修和保養(yǎng)服務(wù)， 維修車(chē)型復(fù)雜，提供各種類(lèi)型的 修理，配件主要從中小經(jīng)銷(xiāo)商處 采購(gòu)，常使用非正廠配件，口碑 較差。 一般維修的特殊類(lèi)型，提供較少 的修理服務(wù)類(lèi)型，以修換車(chē)胎、 修補(bǔ)漆等為主。從中小經(jīng)銷(xiāo)商外 采購(gòu)配件。價(jià)格便宜，口碑很差。 國(guó)內(nèi)的維修業(yè)處于初 期階段： 維修業(yè)的沒(méi)有進(jìn)入細(xì) 分階段。 沒(méi)有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)。 獨(dú)立的維修力量沒(méi)有 品質(zhì)形象處于弱勢(shì)地 位。 沒(méi)有與商業(yè)流通資本 結(jié)合。 切入領(lǐng)域切入領(lǐng)域C：獨(dú)立售后的服務(wù)體系，主要指獨(dú)立售后維修：獨(dú)立售后的服務(wù)體系，主要指獨(dú)立售后維修 國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)將日益細(xì)分國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)將

21、日益細(xì)分 維修企業(yè)朝品牌化、規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展維修企業(yè)朝品牌化、規(guī)?；?zhuān)業(yè)化方向發(fā)展 快修保養(yǎng)的需求增加，快修保養(yǎng)的需求增加， 快修、維護(hù)需要貼近消費(fèi)者快修、維護(hù)需要貼近消費(fèi)者 快修保養(yǎng)所需的技術(shù)要求不高快修保養(yǎng)所需的技術(shù)要求不高 連鎖快修業(yè)態(tài)連鎖快修業(yè)態(tài)大而全的獨(dú)立維修廠大而全的獨(dú)立維修廠 車(chē)輛技術(shù)水平的快速提高使得車(chē)輛開(kāi)始以快車(chē)輛技術(shù)水平的快速提高使得車(chē)輛開(kāi)始以快 修保養(yǎng)為主，大修次數(shù)減少，難度增大修保養(yǎng)為主，大修次數(shù)減少，難度增大 售后維修的售后維修的 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 專(zhuān)業(yè)維修廠專(zhuān)業(yè)維修廠 車(chē)輛大修對(duì)技術(shù)水平的要求越來(lái)越高車(chē)輛大修對(duì)技術(shù)水平的要求越來(lái)越高 購(gòu)買(mǎi)維修所需設(shè)備需要大的

22、投資購(gòu)買(mǎi)維修所需設(shè)備需要大的投資 需要技術(shù)人才的支撐需要技術(shù)人才的支撐 國(guó)內(nèi)汽車(chē)保國(guó)內(nèi)汽車(chē)保 有量的增長(zhǎng)、有量的增長(zhǎng)、 國(guó)家對(duì)維修國(guó)家對(duì)維修 市場(chǎng)監(jiān)管力市場(chǎng)監(jiān)管力 度的增強(qiáng)度的增強(qiáng) 隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)、國(guó)家對(duì)維修市場(chǎng)監(jiān)管力度的隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)、國(guó)家對(duì)維修市場(chǎng)監(jiān)管力度的 增強(qiáng)以及整車(chē)技術(shù)水平的提高，國(guó)內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化，增強(qiáng)以及整車(chē)技術(shù)水平的提高，國(guó)內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化， 規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展 國(guó)內(nèi)好的獨(dú)立國(guó)內(nèi)好的獨(dú)立 售后維修企業(yè)售后維修企業(yè) 國(guó)外高水平的國(guó)外高水平的 售后維修企業(yè)售后維修企業(yè) x 資金實(shí)力資金實(shí)力 品牌知名度品牌知名度 技術(shù)能力技術(shù)能力

23、 人力資源能力人力資源能力 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 多為獨(dú)立企業(yè)資金 實(shí)力一般 無(wú)品牌，區(qū)域性的 知名度 多數(shù)一般 管理水平處于初級(jí) 階段 高水平技術(shù)及管理 人員缺乏 基本上無(wú)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 有較強(qiáng)的制造業(yè)資本 為后盾 強(qiáng)有力的配件制造業(yè) 品牌 部分領(lǐng)域可以轉(zhuǎn)化為 維修技術(shù)的制造實(shí)力 無(wú)連鎖服務(wù)型企業(yè)的 管理經(jīng)驗(yàn) 管理人員匱乏， 部分技術(shù)人員缺乏 無(wú)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 連鎖維修企業(yè)，資 金實(shí)力強(qiáng) 跨地域的廣為人知 的品牌 技術(shù)能力很強(qiáng) 豐富的連鎖機(jī)構(gòu)管 理經(jīng)驗(yàn) 有支持全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的 人力資源 全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 管理能力管理能力 與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，x具有一定的優(yōu)勢(shì)，但與具有一定的優(yōu)勢(shì)

24、，但與 國(guó)外高水平的企業(yè)相比還有一定差距國(guó)外高水平的企業(yè)相比還有一定差距 產(chǎn)品產(chǎn)品 代理商代理商 中小綜合中小綜合 配件商配件商 大型綜合大型綜合 配件商配件商 屬于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品基本直接從廠家采購(gòu)價(jià) 格便宜 經(jīng)營(yíng)品種較小，但批量大 目標(biāo)客戶(hù)多是中小經(jīng)銷(xiāo)商和 中小綜合配件商 屬二、三或四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 少數(shù)產(chǎn)品直接從廠家采購(gòu) 采購(gòu)價(jià)格較高 經(jīng)營(yíng)品種多，批量較小 目標(biāo)客戶(hù)是維修廠或個(gè)人用 戶(hù)，也有更小的配件零售商 部分產(chǎn)品屬一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接 采購(gòu)，部分產(chǎn)品價(jià)格便宜 經(jīng)營(yíng)品種多，批量較大 目標(biāo)客戶(hù)是中小配件商、維 修廠，少量個(gè)人用戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)壓力導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)新動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)壓力導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)新

25、動(dòng)向 擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn) 聯(lián)合采購(gòu) 加盟連鎖經(jīng)營(yíng) OEM貼牌生產(chǎn) 大規(guī)模連鎖品牌分銷(xiāo)是發(fā)展趨勢(shì)大規(guī)模連鎖品牌分銷(xiāo)是發(fā)展趨勢(shì) 切入手段切入手段D：獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通：獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通 在競(jìng)爭(zhēng)壓力驅(qū)動(dòng)下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中在競(jìng)爭(zhēng)壓力驅(qū)動(dòng)下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中 品牌連鎖分銷(xiāo)品牌連鎖分銷(xiāo) x現(xiàn)有能力現(xiàn)有能力 國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè) 資金實(shí)力資金實(shí)力 品牌知名度品牌知名度 產(chǎn)品線(xiàn)組產(chǎn)品線(xiàn)組 織能力織能力 人力資源能力人力資源能力 配送分銷(xiāo)配送分銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 管理能力管理能力 規(guī)模多不大，實(shí)力 一般 區(qū)域性知名度，品 牌處于初級(jí)階段 多圍繞少數(shù)車(chē)型組 織產(chǎn)品線(xiàn)很少有全 面的產(chǎn)品線(xiàn) 管理能力一般

26、 缺少高水平的管理 人才和引進(jìn)渠道 區(qū)域性的配送分銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)，配送能力不 強(qiáng) 大規(guī)模連鎖分銷(xiāo)， 實(shí)力很強(qiáng) 全國(guó)性知名度，良 好的品牌效應(yīng) 有全面的產(chǎn)品線(xiàn)， 與廠家良好的關(guān)系 豐富的連鎖配送分 銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 高水平的專(zhuān)業(yè)及管 理人才 全國(guó)性的高效配送 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，24小時(shí) 的全國(guó)配送能力 強(qiáng)有力的制造業(yè)資 本作為支撐 易于轉(zhuǎn)化的制造業(yè) 的強(qiáng)勢(shì)品牌 只能組織部分產(chǎn)品 產(chǎn)品線(xiàn)嚴(yán)重不全 沒(méi)有配送分銷(xiāo)領(lǐng)域 的管理經(jīng)驗(yàn) 高水平的專(zhuān)業(yè)及管 理人才缺乏，有一 定人才吸引力 沒(méi)有配送分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) x現(xiàn)有的能力雖然在國(guó)內(nèi)配件流通領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有的能力雖然在國(guó)內(nèi)配件流通領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢(shì)， 但離大規(guī)模品牌連鎖分銷(xiāo)的要求還

27、有相當(dāng)?shù)牟罹嗟x大規(guī)模品牌連鎖分銷(xiāo)的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比x具有的能力具有的能力 整車(chē)廠體系內(nèi)的整車(chē)廠體系內(nèi)的 售后零部件配送售后零部件配送 獨(dú)立售后的獨(dú)立售后的 服務(wù)體系服務(wù)體系 獨(dú)立售后市場(chǎng)獨(dú)立售后市場(chǎng) 的汽配流通業(yè)的汽配流通業(yè) 產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié) 所需的能力所需的能力 具有的資金能 力和實(shí)物資源 行業(yè)內(nèi)管理和 資源整合能力 行業(yè)內(nèi)品牌知 名度 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源 狀況 信息系統(tǒng)能力 人力資源狀況 能力逐級(jí)降低 通過(guò)分析通過(guò)分析x在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結(jié)合行業(yè)鏈切入在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結(jié)合行業(yè)鏈切入 手段關(guān)系分析，手段關(guān)系分析，x應(yīng)首

28、先切入汽配流通業(yè)應(yīng)首先切入汽配流通業(yè) 整車(chē)配套廠 整車(chē)廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 一般用戶(hù) 客 戶(hù) 界 面 A B CDD 在在D上具有很強(qiáng)的汽配流通能力是介入上具有很強(qiáng)的汽配流通能力是介入A的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) 在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介 入到整車(chē)廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物 流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持） D與與C中的快修兩種業(yè)態(tài)將會(huì)融合中的快修兩種業(yè)態(tài)將會(huì)融合 這兩種業(yè)態(tài)有著天然的聯(lián)系，獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝 向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)是符合快修的貼近最終消費(fèi)者的要 求的。二種業(yè)態(tài)將會(huì)融合?，F(xiàn)在美國(guó)的NAPA就

29、是這樣一 種融合的業(yè)態(tài) D同樣是進(jìn)入同樣是進(jìn)入C中中 的整車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)的整車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē) 金融服務(wù)領(lǐng)域的基金融服務(wù)領(lǐng)域的基 礎(chǔ)礎(chǔ) 當(dāng)D發(fā)展成熟時(shí)， 良好的網(wǎng)絡(luò)資源， 品牌效應(yīng)和控制終 端用戶(hù)的能力使得 企業(yè)具備了進(jìn)入C中 的的能力 以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密 的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域 制造領(lǐng)域制造領(lǐng)域 配送配送 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域 整車(chē)廠整車(chē)廠 零部件配送零部件配送 快修領(lǐng)域快修領(lǐng)域 在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，x可以尋求從配送和分銷(xiāo)兩塊分可以尋求從配

30、送和分銷(xiāo)兩塊分 別進(jìn)入整車(chē)廠零部件配送和快修領(lǐng)域別進(jìn)入整車(chē)廠零部件配送和快修領(lǐng)域 在此切入點(diǎn)上，在此切入點(diǎn)上，x現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距 技術(shù)銷(xiāo)售資金生產(chǎn) 連 鎖 分 銷(xiāo) 領(lǐng) 域 資 源 技術(shù)成果客戶(hù)資源/分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力 品牌 能 力 產(chǎn)品研發(fā)能力對(duì)客戶(hù)行業(yè)理解/大 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力 資本運(yùn)作能 力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究 能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/品牌管理 能力 資金管理能 力 技術(shù)服務(wù)能力分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)/管理能 力 物 流 領(lǐng) 域 資 源 技術(shù)成果客戶(hù)資源/分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力綜合生產(chǎn)能力 品牌 能 力 產(chǎn)品研發(fā)能力對(duì)客戶(hù)行業(yè)理解/大 客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力 資本運(yùn)作能

31、力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究 能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/品牌管理 能力 資金管理能 力 技術(shù)服務(wù)能力分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)/管理能 力 現(xiàn)階段，現(xiàn)階段，x應(yīng)盡快解決以下問(wèn)題以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的構(gòu)建應(yīng)盡快解決以下問(wèn)題以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的構(gòu)建 本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容 x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式 新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題 結(jié)合國(guó)內(nèi)以結(jié)合國(guó)內(nèi)以DIFM為主的汽配消費(fèi)結(jié)構(gòu)，為主的汽配消費(fèi)結(jié)構(gòu)，x宜建立分銷(xiāo)模式，宜建立分銷(xiāo)模式， 并以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)并以

32、與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn) DIFM 零零 售售 商商 一一 級(jí)級(jí) 批批 發(fā)發(fā) 商商 一一 般般 批批 發(fā)發(fā) 商商 維維 修修 廠廠 用用 戶(hù)戶(hù) 制制 造造 商商 DIY DIFM市場(chǎng)和市場(chǎng)和DIY市場(chǎng)：市場(chǎng)： 在美國(guó)現(xiàn)在的比例約為 65：35，并呈下降趨勢(shì) 中國(guó)目前的DIY所占比例 遠(yuǎn)小于美國(guó) DIY市場(chǎng)以零售為主渠道， DIFM以分銷(xiāo)為主渠道 所以x連鎖應(yīng)建立的建立 的是分銷(xiāo)的模式 注：DIFM-do it for me DIY-do it yourself 聯(lián)道的合作者：聯(lián)道的合作者： 既能減少流通層級(jí)，又可利用已有的較 強(qiáng)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)道能提供的價(jià)值最大，渠道沖突較小

33、連鎖流通平臺(tái)可構(gòu)建成兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo)的模式（連鎖流通平臺(tái)可構(gòu)建成兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo)的模式（2Step WD） 進(jìn)口零部件國(guó)產(chǎn)OEM零部件國(guó)產(chǎn)非OEM零部件 x連鎖（聯(lián)道）平臺(tái)連鎖（聯(lián)道）平臺(tái) 加盟店加盟店自營(yíng)店加盟店加盟店 維修廠、快修店、DIY（Walk In）用戶(hù) 注： 2step WD 兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo) 加盟店有多種類(lèi)型，如轎車(chē)加盟店、卡車(chē)加盟 店、用品加盟店等 1 2 連鎖 倉(cāng)儲(chǔ) 式分 銷(xiāo)中 心 由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷(xiāo)，形成一個(gè)以由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷(xiāo)，形成一個(gè)以DC為中心覆為中心覆 蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò) DC DC DC DC DC 聯(lián)道聯(lián)道 總部總部 注： 倉(cāng)儲(chǔ)式分銷(xiāo)中

34、心 連鎖店、加盟店 維修廠家、DIY用戶(hù) DC 示意示意 聯(lián)道總部集中到配 件制造廠家采購(gòu) 配送分銷(xiāo)到各區(qū) 域DC中心 由DC配送分銷(xiāo)到 當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營(yíng) 店和加盟店 連鎖自營(yíng)店及加 盟店配送分銷(xiāo)到 當(dāng)?shù)氐木S修廠或 銷(xiāo)售給DIY客戶(hù) 從總部到最終用戶(hù)，實(shí)行渠道體系內(nèi)流通 x連鎖總部投資中心和管理中心連鎖總部投資中心和管理中心 產(chǎn)品/ 制造商 功能功能作用作用 投資中心投資中心 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線(xiàn)拓展、地區(qū)拓 展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開(kāi)拓等規(guī)劃 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案 管理中心管理中心 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng) 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理 品牌管理

35、：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激 勵(lì)等 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、 確定發(fā)展的方向和節(jié)奏 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn) 營(yíng)效率 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核 心競(jìng)爭(zhēng)力 x連鎖總部DC（分銷(xiāo)中心） 加盟商/自營(yíng)店維修商/DIY DC是是x連鎖體系的支撐點(diǎn)，是利潤(rùn)中心和區(qū)域管理中心連鎖體系的支撐點(diǎn)，是利潤(rùn)中心和區(qū)域管理中心 x連鎖總部DC（分銷(xiāo)中心） 加盟商/自營(yíng)店維修商/DIY 產(chǎn)品/ 制造商 功能功能作用作用 利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心 銷(xiāo)售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修 店；協(xié)助連鎖店拓展客戶(hù) 區(qū)域

36、管理中心區(qū)域管理中心 渠道管理：管理加盟商/自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)， 維持良好的價(jià)格體系。 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整 理數(shù)據(jù)庫(kù) 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共 資源之間的關(guān)系 是各地區(qū)的總部，是連鎖 網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng)效率 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心 具備展示功能 連鎖加盟商連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售和配送，不進(jìn)行批直營(yíng)店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售和配送，不進(jìn)行批 發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)

37、產(chǎn)品/ 制造商 功能功能加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn) x連鎖總部DC（分銷(xiāo)中心） 加盟商/自營(yíng)店維修商/DIY 配件銷(xiāo)售配送（無(wú)批發(fā)業(yè)務(wù)）配件銷(xiāo)售配送（無(wú)批發(fā)業(yè)務(wù)） 向維修商銷(xiāo)售和配送 零售（DIYWalk In) 市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶(hù) 促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶(hù)的銷(xiāo)售量 服務(wù)功能服務(wù)功能 實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣 傳、索賠等 以車(chē)型組織產(chǎn)品線(xiàn)，車(chē)型數(shù) 量較單一 直接面向終端銷(xiāo)售和配送， 有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶(hù)群 年銷(xiāo)售規(guī)模不大于1000萬(wàn) 遵守規(guī)則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 零部件市場(chǎng)渠道的目標(biāo)客戶(hù)是非零部件市場(chǎng)渠道的目標(biāo)客戶(hù)是非OES維修商，并在適當(dāng)時(shí)維修商，并在適當(dāng)時(shí) 機(jī)介入連鎖快修業(yè)務(wù)機(jī)

38、介入連鎖快修業(yè)務(wù) 產(chǎn)品/ 制造商 主要客戶(hù)主要客戶(hù)介入連鎖快修方式介入連鎖快修方式 x連鎖總部DC（分銷(xiāo)中心） 加盟商/自營(yíng)店維修商/DIY 維修商維修商 非OES OES DIY/Walk In *一般維修商（一、二 級(jí)維修企業(yè)） *企業(yè)（機(jī)關(guān)）所屬維 修廠 *快修店/裝璜店 *其它 自營(yíng)店同時(shí)經(jīng)營(yíng)快修業(yè)務(wù) 加盟店同時(shí)經(jīng)營(yíng)快修業(yè)務(wù) 并購(gòu)現(xiàn)有快修店 選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)自建（盡可 能減少與維修商的沖突） 連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)依據(jù)車(chē)型組織，上游的制造商依據(jù)連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)依據(jù)車(chē)型組織，上游的制造商依據(jù) 產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)確定產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)確定 產(chǎn)品/ 制造商 產(chǎn)品線(xiàn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品線(xiàn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)制造商的選擇標(biāo)準(zhǔn)制造商的

39、選擇標(biāo)準(zhǔn) x連鎖總部DC（分銷(xiāo)中心） 加盟商/自營(yíng)店維修商/DIY 以車(chē)型為基礎(chǔ)來(lái)組織以車(chē)型為基礎(chǔ)來(lái)組織 選定的車(chē)型的替換件產(chǎn)品線(xiàn)需 要足夠的豐富，以滿(mǎn)足維修商 的需要 每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品， 以達(dá)到樹(shù)立渠道品牌的目標(biāo)以達(dá)到樹(shù)立渠道品牌的目標(biāo) OEM產(chǎn)品 非OEM產(chǎn)品的品牌件（進(jìn)口和 國(guó)產(chǎn)），質(zhì)量和服務(wù)口碑好 經(jīng)過(guò)調(diào)查質(zhì)量良好的市場(chǎng)未流 行產(chǎn)品（進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)） 分銷(xiāo)車(chē)型零部件的國(guó)內(nèi)外 制造商/國(guó)外代理商 OEM廠商 進(jìn)口產(chǎn)品制造商 精選的國(guó)內(nèi)非OEM產(chǎn)品制 造商 x連鎖同時(shí)對(duì)加盟店、制造商、最終消費(fèi)者和汽配流通行連鎖同時(shí)對(duì)加盟店、制造商、最終消費(fèi)者和汽配流通行

40、業(yè)管理都提供了價(jià)值業(yè)管理都提供了價(jià)值 x連鎖 維 修 廠 終 端 用 戶(hù) 提供價(jià)值提供價(jià)值 提供價(jià)值提供價(jià)值 制造廠 加盟店 提供價(jià)值提供價(jià)值 提供價(jià)值提供價(jià)值 規(guī)范了汽配流通行 業(yè)，為行業(yè)管理提 供了價(jià)值 汽配流通領(lǐng)域汽配流通領(lǐng)域 為加盟商提供的價(jià)值：降低采購(gòu)成本、促進(jìn)銷(xiāo)售、改善管為加盟商提供的價(jià)值：降低采購(gòu)成本、促進(jìn)銷(xiāo)售、改善管 理、提升形象理、提升形象 降低采購(gòu)成本降低采購(gòu)成本 促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售 改善管理改善管理 提升形象提升形象 低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了 采購(gòu)成本 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場(chǎng)推廣規(guī)劃 將推動(dòng)加盟商的銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng) x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)加盟 店提高其管理

41、水平，并幫助解決其在管 理中遇到的難題 加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企 業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升 萬(wàn)萬(wàn) 向向 連連 鎖鎖 加加 盟盟 商商 低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購(gòu)成本低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購(gòu)成本 x連鎖各DC分銷(xiāo)的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采 購(gòu)降低了進(jìn)貨成本從而可以低價(jià)為加盟商供貨 降低成本降低成本 全國(guó)中心庫(kù)的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線(xiàn)，及 時(shí)滿(mǎn)足終端客戶(hù)的需求 高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時(shí) 和高質(zhì)量的配送服務(wù) 配送服務(wù)配送服務(wù) 為加盟商提供價(jià)值為加盟商提供價(jià)值 萬(wàn)萬(wàn) 向向 連連 鎖鎖 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場(chǎng)推廣規(guī)劃將推動(dòng)加盟商的

42、銷(xiāo)售連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場(chǎng)推廣規(guī)劃將推動(dòng)加盟商的銷(xiāo)售 量迅速增長(zhǎng)量迅速增長(zhǎng) 連鎖品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同 需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的 銷(xiāo)售 聯(lián)道的整體市場(chǎng)推廣規(guī)劃，包括渠 道的品牌形象LOGO設(shè)計(jì)、加盟店的 標(biāo)識(shí)與形象設(shè)計(jì)、店堂的布局及設(shè) 計(jì)、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模 效益推動(dòng)加盟商的銷(xiāo)售 推動(dòng)加盟商銷(xiāo)售量增長(zhǎng)推動(dòng)加盟商銷(xiāo)售量增長(zhǎng) x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)加盟店提高其管理水連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)加盟店提高其管理水 平，并幫助解決其在管理中遇到的難題平，并幫助解決其在管理中遇到的難題 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率 降低加盟店的運(yùn)營(yíng)成本 提升服務(wù)質(zhì)量 規(guī)范的培訓(xùn)體

43、系將為加盟店的高層管理人員和各層級(jí)的業(yè)務(wù)人 員提供定期的管理培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 可以派駐技術(shù)人員幫助加盟店解決技術(shù)問(wèn)題，同時(shí)提高業(yè)務(wù)員 的技術(shù)水平 各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加 盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題 提高管理水平 培訓(xùn)人員 解決管理難題 加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌 效應(yīng)的增加而提升效應(yīng)的增加而提升 統(tǒng)一的渠道品牌形 象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志 和統(tǒng)一的店堂布局 及設(shè)計(jì)將改善加盟 店的整體外觀形象， 提高客戶(hù)認(rèn)知度 作為連鎖體系內(nèi)的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應(yīng)定額 提升而提升 隨著渠道品

44、牌信譽(yù) 的不斷提高，客戶(hù) 對(duì)于在加盟店購(gòu)買(mǎi) 定額產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn) 一步認(rèn)可，從而提 升了加盟店的信譽(yù) 渠道品牌統(tǒng)一的宣 傳活動(dòng)將會(huì)帶動(dòng)對(duì) 加盟店的形象宣傳 渠道品牌的輻射力 的增強(qiáng)將會(huì)增加加 盟店在該地區(qū)的影 響力 為制造商提供的價(jià)值：促進(jìn)銷(xiāo)售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、為制造商提供的價(jià)值：促進(jìn)銷(xiāo)售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、 代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線(xiàn)代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線(xiàn) 促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售 提升品牌形象提升品牌形象 代理服務(wù)代理服務(wù) 拓展產(chǎn)品線(xiàn)拓展產(chǎn)品線(xiàn) x連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場(chǎng)上的 占有率 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品 牌形象，全國(guó)連鎖店的展示功能也能迅 速

45、提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對(duì)最終用戶(hù)的部分服務(wù)功能可 以由x連鎖來(lái)代理完成 x連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)， 為其迅速拓展市場(chǎng) 萬(wàn)萬(wàn) 向向 連連 鎖鎖 制制 造造 商商 x連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn) 制造商產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率（或降低下滑風(fēng)險(xiǎn)）制造商產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率（或降低下滑風(fēng)險(xiǎn)） 聯(lián)道聯(lián)道 純配套廠的價(jià)格較貴，沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，服務(wù)質(zhì)量較差通過(guò) 聯(lián)道可以開(kāi)拓其售后市場(chǎng) 純純 配配 套套 廠廠 純純 售售 后后 廠廠 綜綜 合合 廠廠 對(duì)質(zhì)量較好的獨(dú)立品牌的制造廠商，由于其自身營(yíng)銷(xiāo)體系不強(qiáng)，x 連鎖將憑借其自身的

46、品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)其產(chǎn)品 的市場(chǎng)占有率 對(duì)OEM廠商，通過(guò)x連鎖銷(xiāo)售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同 時(shí)宣傳其產(chǎn)品 對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，x連鎖的渠道優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的市 場(chǎng)占有率 對(duì)其中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，x連鎖將促進(jìn)其出口的增加 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國(guó)連鎖流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國(guó)連鎖 店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 流通流通 品牌品牌 的公的公 信力信力 連鎖連鎖 店的店的 展示展示 功能功能 隨著x連鎖品牌的知名度和品牌影響力的增強(qiáng)，公眾對(duì)于體系內(nèi)經(jīng) 營(yíng)的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得

47、到提升 各地區(qū)DC設(shè)有旗艦店，其中將展示各類(lèi)在體系內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，起 到宣傳產(chǎn)品的作用 產(chǎn)品在全國(guó)范圍的連鎖店內(nèi)的銷(xiāo)售，也會(huì)迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對(duì)最終用戶(hù)的部分服務(wù)功能可以由制造廠家對(duì)最終用戶(hù)的部分服務(wù)功能可以由x連鎖來(lái)代理連鎖來(lái)代理 完成完成 終端客戶(hù)終端客戶(hù) 促銷(xiāo)宣傳 教育消費(fèi)者，基礎(chǔ)汽配知識(shí)的普及 告示 退貨與索賠 倉(cāng)儲(chǔ)與配送 制 造 廠 萬(wàn) 向 連 鎖 代理服務(wù) x連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，為其迅速拓展市連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，為其迅速拓展市 場(chǎng)場(chǎng) 拓 展 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 國(guó) 際 市 場(chǎng) 相關(guān)車(chē)型的產(chǎn)品線(xiàn)有些是可以拓展到其他車(chē)型的而制造商原有 的營(yíng)銷(xiāo)體

48、系很難完成，x連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線(xiàn)， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 對(duì)優(yōu)秀制造商，可以鼓勵(lì)其根據(jù)自己的產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)適用國(guó)際車(chē) 型的產(chǎn)品線(xiàn)，拓展國(guó)際市場(chǎng) 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的差異化需求、為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的差異化需求、 降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)道聯(lián)道 可以可以 組織組織 到豐到豐 富的富的 產(chǎn)品產(chǎn)品 線(xiàn)線(xiàn) 主要車(chē)型的原廠件 高質(zhì)量的非原廠件 進(jìn)口件 不懂車(chē)的消費(fèi)者因?yàn)楹ε沦I(mǎi)假貨，以 前不在非OES渠道買(mǎi)，現(xiàn)在由于聯(lián)道 的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買(mǎi) 滿(mǎn)足差異化需求滿(mǎn)足差異化需求 對(duì)于關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量但不在意是否是 原廠的消費(fèi)者，在聯(lián)道可以買(mǎi)到高質(zhì) 量但價(jià)格

49、便宜的非原廠件 對(duì)于進(jìn)口車(chē)用戶(hù)和一些喜歡自己玩車(chē) 的消費(fèi)者，在聯(lián)道可以買(mǎi)到進(jìn)口車(chē)型 配件 x的品 牌效應(yīng) 保證了 產(chǎn)品的 質(zhì)量， 降低了 客戶(hù)的 采購(gòu)風(fēng) 險(xiǎn) 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn) 了銷(xiāo)售品牌正品的汽配流通環(huán)境了銷(xiāo)售品牌正品的汽配流通環(huán)境 規(guī)范市場(chǎng)規(guī)范市場(chǎng) x連鎖將提高汽配流通市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)集中度，有利于聯(lián)合行業(yè) 協(xié)會(huì)建立行業(yè)規(guī)范和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范汽配流通市場(chǎng)，改變目 前汽配流通的“散亂查”的現(xiàn)狀 x連鎖形成規(guī)模后，將不斷推進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)淘汰 假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場(chǎng) x連鎖會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品質(zhì)量不斷更新產(chǎn)品線(xiàn)

50、，大力推 廣品牌正品的銷(xiāo)售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品 減少假冒 促進(jìn)正品銷(xiāo)售 連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技 術(shù)咨詢(xún)及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)術(shù)咨詢(xún)及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 物流系統(tǒng) 品牌推廣 質(zhì)量管理 技術(shù)咨詢(xún) 政府關(guān)系協(xié)調(diào) x連鎖支連鎖支 撐系統(tǒng)撐系統(tǒng) 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)，提高連鎖體系的 運(yùn)營(yíng)和管理效率 一體化的物流配送 系統(tǒng)，降低連鎖體 系內(nèi)的物流成本 統(tǒng)一的外觀形象和宣 傳推廣策略，樹(shù)立起 強(qiáng)勢(shì)的流通品牌 向客戶(hù)的提供技術(shù) 咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù) 創(chuàng)造附加價(jià)值 通過(guò)質(zhì)量鑒定來(lái)確保 渠道中產(chǎn)品的質(zhì)量， 是渠

51、道品牌構(gòu)建的有 力基礎(chǔ) 各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所 在區(qū)域內(nèi)的加盟店 與政府相關(guān)部門(mén)之 間合作關(guān)系 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提 高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率 樓兄，請(qǐng)賜圖樓兄，請(qǐng)賜圖 舉例舉例 及時(shí)的配件的需 求及銷(xiāo)售信息反 饋，提高快速的 市場(chǎng)反應(yīng)能力 管理流程通過(guò)信 息化平臺(tái)優(yōu)化， 可以解決管理復(fù) 雜性問(wèn)題 一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流 成本成本 需求計(jì)劃 定單/賠單 管理 倉(cāng)庫(kù)管理運(yùn)輸管理 采購(gòu)采購(gòu) 物流物流 逆向逆向 物流物流

52、 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 物流物流 各DC需求 計(jì)劃 總部集中定 單 定單生成 訂貨處理 客戶(hù)管理 接收進(jìn)貨（物流 倉(cāng)儲(chǔ)中心） 驗(yàn)貨、質(zhì)檢 接收庫(kù)存 包裝（加條形碼） 裝卸集中 裝卸量計(jì)劃 最佳路徑 安排日程 安排運(yùn)輸 加盟商/自 營(yíng)店需求計(jì) 劃 定單處理 呼叫中心 管理 客戶(hù)管理 接收進(jìn)貨（物 流倉(cāng)儲(chǔ)中心） 驗(yàn)貨 接收庫(kù)存 裝卸集中 裝卸量計(jì)劃 最佳路徑 安排日程 安排運(yùn)輸 應(yīng)急配送 索賠申請(qǐng) 檢驗(yàn)（加盟 商/自營(yíng)店） 賠單生成 檢驗(yàn)（DC） 接收入庫(kù)（DC） 確定賠付（DC） 索賠件集中 安排日程 安排運(yùn)輸 制造商 連鎖總部 DC DC 加盟商/自營(yíng)店 維修商/DIY 維修商 加盟商/自營(yíng)店 DC 制造

53、商 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于 樹(shù)立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌樹(shù)立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌 品牌 品牌構(gòu)建的兩種力量品牌構(gòu)建的兩種力量 廣告/宣傳口碑 產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格、企業(yè) 服務(wù)、管理 形成良好的 口碑 企業(yè)不斷進(jìn) 行形象宣傳 和廣告投入 提高知名度 x連鎖品牌推廣可能的方式連鎖品牌推廣可能的方式 全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng) 店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí) 媒體廣告（廣播、平面媒體、 戶(hù)外媒體等） 發(fā)布會(huì) 新聞軟廣告 直郵（宣傳單） 促銷(xiāo)活動(dòng) 與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活 動(dòng) 贊助/冠名 向客戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)能為客戶(hù)提供附加價(jià)值向客戶(hù)提供技術(shù)咨

54、詢(xún)服務(wù)能為客戶(hù)提供附加價(jià)值 維修商維修商DIY/Walk In 維維 修修 技技 術(shù)術(shù) 配配 件件 咨咨 詢(xún)?cè)?2 3 咨詢(xún)需求 咨詢(xún)對(duì)象 1 1 技術(shù)咨詢(xún)需求圖技術(shù)咨詢(xún)需求圖 咨詢(xún)需求最多的 兩種類(lèi)型 向維修商提供維修 技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)（視 銷(xiāo)售量） 一般的電話(huà)咨詢(xún) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)（視情況 收不收費(fèi)） 向DIY用戶(hù)，主要是 配件咨詢(xún) 鑒定真?zhèn)?推薦產(chǎn)品 提供咨詢(xún)方式 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明 服務(wù)中心電話(huà)說(shuō)明 技術(shù)宣傳手冊(cè) 網(wǎng)上教育 技術(shù)咨詢(xún)技術(shù)咨詢(xún) 是構(gòu)筑渠是構(gòu)筑渠 道競(jìng)爭(zhēng)力道競(jìng)爭(zhēng)力 的重要手的重要手 段段 一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，樹(shù)立渠道一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，樹(shù)立渠道 品牌的

55、有力保證品牌的有力保證 x連鎖網(wǎng)絡(luò)體系其它汽配流通商 質(zhì)量鑒定 確定產(chǎn)品 線(xiàn)方式 結(jié)果 有專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量鑒定人 員，較強(qiáng)的質(zhì)保能力 極少，憑個(gè)人感覺(jué) OEM產(chǎn)品 直接采購(gòu) 非OEM產(chǎn)品 進(jìn)口件，部分品牌需 質(zhì)檢 國(guó)產(chǎn)件，質(zhì)檢，并對(duì) 部分制造商進(jìn)行質(zhì)量 體系的考核 能保證渠道里的產(chǎn) 品質(zhì)量一流 OEM產(chǎn)品 直接采購(gòu) 非OEM產(chǎn)品 直接采購(gòu)，從用戶(hù)處 嘗試產(chǎn)品質(zhì)量 對(duì)廠家的質(zhì)量體系不 了解 渠道里常有大量的 劣質(zhì)產(chǎn)品，不能很 好地保證質(zhì)量 在最終用 戶(hù)那里建 立起信任 的基礎(chǔ) 各各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門(mén)之能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門(mén)之 間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)

56、營(yíng)性難題間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題 7%7% 93%93% 工商、稅工商、稅 務(wù)務(wù) 其它其它 90%90% 10%10% 工商、稅工商、稅 務(wù)務(wù) 其它其它 經(jīng)銷(xiāo)商精力分配圖 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本分配圖 與工商、稅務(wù)等政府部門(mén)之 間的交往占用了經(jīng)銷(xiāo)商大量 的精力和財(cái)力 精力：業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付 檢查等 財(cái)力：公關(guān)、罰金等 統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟 店與政府之間的關(guān)系 加盟商有更多的時(shí)間去拓展 市場(chǎng) 加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感 加盟商能減少開(kāi)支 資料來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商訪談 從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將x連鎖的連鎖的 業(yè)務(wù)模式可分為三個(gè)發(fā)展階段業(yè)務(wù)模式

57、可分為三個(gè)發(fā)展階段 成長(zhǎng)階段模式成長(zhǎng)階段模式起步階段模式起步階段模式成熟階段模式成熟階段模式 連鎖快修連鎖快修 車(chē)型及用品車(chē)型及用品 自營(yíng)店自營(yíng)店 地區(qū)分布地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn)貼牌生產(chǎn) 自營(yíng)店數(shù)量達(dá)到一定 規(guī)模 覆蓋全國(guó)市場(chǎng) 產(chǎn)品線(xiàn)囊括各主要車(chē)型 產(chǎn)品與用品、品類(lèi)豐富 達(dá)到一定規(guī)模 吸引快修店加盟、也 可考慮自建快修店 開(kāi)始發(fā)展自營(yíng)店 擴(kuò)張到周邊中等城市 引入其他車(chē)型產(chǎn)品，完善 產(chǎn)品檔次，增加用品 少量產(chǎn)品 無(wú) 吸引終端零售商加盟，無(wú) 自營(yíng)店 在全國(guó)主要的大城市 12 種車(chē)型的系列產(chǎn)品 無(wú) 無(wú) 起步階段模式起步階段模式成長(zhǎng)階段模式成長(zhǎng)階段模式成熟階段模式成熟階段模式 考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營(yíng)管理

58、經(jīng)驗(yàn)等因素，考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等因素，x連鎖在起連鎖在起 步階段需要構(gòu)建能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務(wù)模式步階段需要構(gòu)建能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務(wù)模式 成長(zhǎng)階段模式成長(zhǎng)階段模式起步階段模式起步階段模式成熟階段模式成熟階段模式 連鎖快修 車(chē)型及用品 自營(yíng)店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 主要吸引貼近終端經(jīng)銷(xiāo)商 加盟，無(wú)自營(yíng)店 主要在全國(guó)最大城市 桑車(chē)和捷達(dá)系列產(chǎn)品 無(wú) 無(wú) 主要特征主要特征 在中心城市吸引貼近終端的中小經(jīng)銷(xiāo)商加盟 以桑車(chē)和捷達(dá)系列組織產(chǎn)品線(xiàn) 盈利模式盈利模式 賺取DC到經(jīng)銷(xiāo)商之間的差價(jià)是起步階段主 要的盈利手段 價(jià)值模式價(jià)值模式 低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購(gòu)成本 促進(jìn)制造商產(chǎn)

59、品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售 起步階段起步階段x連鎖可以為加盟商提供配送服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售等價(jià)連鎖可以為加盟商提供配送服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售等價(jià) 值，為制造商提供促銷(xiāo)價(jià)值值，為制造商提供促銷(xiāo)價(jià)值 起步階段的對(duì)桑車(chē)捷達(dá) 的OEM廠商，x連鎖銷(xiāo)售 可以促進(jìn)保證其產(chǎn)品的市 場(chǎng)占有率 對(duì)于獨(dú)立品牌的廠商，x 連鎖將利用渠道優(yōu)勢(shì)大力 推廣其產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大其 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和知名度 x連鎖 起步階段吸引的是貼近 終端的中小型加盟商，配 送和庫(kù)存功能較弱，x可 以為其提供配送服務(wù) 連鎖品牌效應(yīng)可以降低 加盟商的成本，增加其銷(xiāo) 售量 加盟商加盟商 制造商制造商 x連鎖網(wǎng)絡(luò)在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷(xiāo)利潤(rùn)連鎖網(wǎng)絡(luò)在起步階段的盈利模式

60、主要是獲得分銷(xiāo)利潤(rùn) 賺取賺取DC到經(jīng)銷(xiāo)商之間的差價(jià)是起步階段主要的盈利手段到經(jīng)銷(xiāo)商之間的差價(jià)是起步階段主要的盈利手段 起步階段起步階段 成長(zhǎng)階段成長(zhǎng)階段 成熟階段成熟階段 分銷(xiāo)利潤(rùn) 產(chǎn)品線(xiàn)中的OEM產(chǎn)品利潤(rùn)較少，優(yōu)質(zhì)的非OEM產(chǎn)品是利潤(rùn)的主要來(lái)源 進(jìn)口產(chǎn)品的代理也可以獲得一定的利潤(rùn) 制造利潤(rùn) 起步階段，品牌影響力不夠，沒(méi)有貼牌生產(chǎn)，無(wú)制造利潤(rùn) 加盟利潤(rùn) 起步階段為吸引貼近終端客戶(hù)的中小經(jīng)銷(xiāo)商加盟，不收取加盟費(fèi)，無(wú) 加盟利潤(rùn) 維修利潤(rùn) 起步階段尚未開(kāi)始建立自營(yíng)的維修店，無(wú)維修利潤(rùn) 國(guó)際貿(mào)易利潤(rùn) 起步階段的產(chǎn)品線(xiàn)主要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，尚未開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，此階段 無(wú)國(guó)際貿(mào)易利潤(rùn) 起步階段的組織結(jié)構(gòu)起步階