催龍六式—成功銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1、莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀

2、蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈

3、蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿

4、蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇

5、薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋

6、薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈

7、蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆

8、蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P

9、螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇

10、莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅

11、莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆

12、莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆

13、葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄

14、蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅

15、薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆

16、薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄

17、蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄

18、蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞

19、蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃

20、蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃

21、莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄

22、莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂

23、蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)

24、蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃

25、蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁

26、薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)

27、薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂

28、薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀

29、蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁

30、蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀膄蒆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肅膀蚅衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖莁蚃螄膂莀莂薇肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇蒄 催龍六式成功銷(xiāo)售的六個(gè)

31、關(guān)鍵步驟自九二年開(kāi)始我的銷(xiāo)售生涯，屈指算來(lái)已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在ibm和戴爾這樣世界級(jí)的公司潛心鉆研中外頂尖的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，并有幸在清華大學(xué)（繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心）和北大（經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員探討銷(xiāo)售方法，既深入聯(lián)想、nokia、中國(guó)移動(dòng)等大型公司的基層銷(xiāo)售部門(mén)，也為各行各業(yè)的中小型公司擔(dān)任培訓(xùn)和咨詢(xún)工作。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N(xiāo)售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫(xiě)這本小說(shuō)的動(dòng)機(jī)。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員卻在沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和

32、天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來(lái)，錄于本書(shū)最后，希望指導(dǎo)后來(lái)有緣之人少走彎路。需求、信賴(lài)、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷(xiāo)售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。第一式客戶(hù)分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程，尚需以?xún)?nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷(xiāo)售技巧為輔，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無(wú)不勝。第一式客戶(hù)分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶(hù)卻

33、無(wú)限，因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶(hù)資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶(hù)并制定銷(xiāo)售計(jì)劃。開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) l 發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻?hù)資料的人一定是客戶(hù)內(nèi)部的人，向?qū)强蛻?hù)內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶(hù)內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶(hù)資料。在沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。l 收集資料：客戶(hù)信息包括客戶(hù)資料和客戶(hù)需求兩個(gè)部分，客戶(hù)關(guān)心需求并非資料，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該在接觸客戶(hù)前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)

34、誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化?？蛻?hù)資料通常包括：背景資料 客戶(hù)的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織機(jī)構(gòu)資料 與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者 部門(mén)之間的回報(bào)和制約關(guān)系個(gè)人資料 基本情況：客戶(hù)的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等 興趣和愛(ài)好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志 行程：度假計(jì)劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶(hù)滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的

35、特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系l 組織結(jié)構(gòu)分析：銷(xiāo)售以人為本，銷(xiāo)售人員在開(kāi)始銷(xiāo)售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)分析他們才采購(gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開(kāi)始銷(xiāo)售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：級(jí)別定義和描述操作層客戶(hù)中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。管理層對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定

36、者。每個(gè)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。對(duì)于大型的采購(gòu)，采購(gòu)牽扯的部門(mén)很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門(mén)要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶(hù)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購(gòu)擁有決定權(quán)。在采購(gòu)中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？職能定義和描述使用部門(mén)客戶(hù)中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門(mén)，往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)

37、程中。技術(shù)部門(mén)往往負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。采購(gòu)部門(mén)集中采購(gòu)是客戶(hù)減少采購(gòu)成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)部門(mén)有不同的稱(chēng)呼，采購(gòu)/財(cái)務(wù)部門(mén)往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。角色定義和描述發(fā)起者提出采購(gòu)建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問(wèn)題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門(mén)，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層客戶(hù)。可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的訂單。決策者客

38、戶(hù)內(nèi)部決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，是客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶(hù)滿意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。l 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：如果

39、有明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立即將銷(xiāo)售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售將依然維持在客戶(hù)分析的階段，因此判斷是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問(wèn)題方面可以幫助銷(xiāo)售人員評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立信任客戶(hù)關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)存在明確銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷(xiāo)售組合迅速推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。不同的客戶(hù)有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的前提是識(shí)別客戶(hù)溝通風(fēng)格?？蛻?hù)的溝通風(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類(lèi)型。開(kāi)始標(biāo)志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系l

40、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶(hù)能夠叫出銷(xiāo)售人員的名字。常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法包括電話和拜訪，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和攜帶客戶(hù)喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶(hù)好感。 電話：通過(guò)電話與客戶(hù)保持聯(lián)系以促進(jìn)銷(xiāo)售。 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶(hù)會(huì)面。 小禮品：向客戶(hù)提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷(xiāo)售人員將客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶(hù)邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶(hù)吃飯、喝茶等。 本地參觀：邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司或者成功客戶(hù)參觀和考察。 技術(shù)交流：

41、在特定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 測(cè)試和樣品：向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶(hù)提供樣品試用。信賴(lài)獲得客戶(hù)個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶(hù)愿意與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 家庭活動(dòng)：與客戶(hù)的家人互有往來(lái)，參與客戶(hù)私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶(hù)參與客戶(hù)經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶(hù)進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶(hù)提供足以影響客戶(hù)采購(gòu)決定的禮品。同盟客戶(hù)愿意采取行動(dòng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，例如提供客戶(hù)內(nèi)部資料，牽線搭橋

42、安排會(huì)晤等等，并在客戶(hù)決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 穿針引線：客戶(hù)樂(lè)于幫助銷(xiāo)售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 成為向?qū)В合蜾N(xiāo)售人員提供源源不斷的情報(bào)。 堅(jiān)定支持：在客戶(hù)決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。l 判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格我們將客戶(hù)分成四種行為類(lèi)型，了解客戶(hù)類(lèi)型有助于確定客戶(hù)在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類(lèi)型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。四種類(lèi)型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類(lèi)型中的任何一種。行為特點(diǎn)溝通方式分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎

43、、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類(lèi)型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。l l 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤、專(zhuān)心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。l l 不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。l l 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。l l 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。親切

44、型他們具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴(lài)，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽(tīng)眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話或者辯護(hù)，過(guò)于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。l l 做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽(tīng)眾。l l 保持事物的原有狀態(tài)。l l 按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。l l 有預(yù)見(jiàn)性。l l 時(shí)常明確地表示贊同。l l 用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或

45、她具有的團(tuán)隊(duì)精神。l l 不要催促，不要急于求成。表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。l l 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。l l 熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。l l 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。l l

46、 做到友善健談。l l 多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題。l l 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。進(jìn)取型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見(jiàn)，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專(zhuān)橫，冷酷無(wú)情。進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。l l 滿

47、足此人的控制欲。l l 專(zhuān)心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。l l 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。l l 研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。l l 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。l l 不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。l l 提供多種選擇方案。第三式挖掘需求需求是客戶(hù)采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶(hù)為了解決達(dá)到客戶(hù)的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷(xiāo)售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶(hù)需求和需求背后的需求。開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到客戶(hù)明確的需求（通常是書(shū)面形式）l 完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求： 目標(biāo)和愿望：客戶(hù)近期的目標(biāo),

48、例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶(hù)的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 問(wèn)題：在客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 解決方案：幫助客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶(hù)的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。l 判斷客戶(hù)采購(gòu)階段采購(gòu)階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶(hù)角色發(fā)現(xiàn)需求者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。采購(gòu)的發(fā)起者客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策發(fā)起者內(nèi)部醞

49、釀發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購(gòu)設(shè)計(jì)決策者決定采購(gòu)之后，客戶(hù)開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)者評(píng)估比較客戶(hù)根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評(píng)估者購(gòu)買(mǎi)承諾客戶(hù)與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。使用者第四式呈現(xiàn)價(jià)值銷(xiāo)售不僅僅是與客戶(hù)之間的游戲，銷(xiāo)售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)

50、爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。開(kāi)始標(biāo)志得到客戶(hù)明確的需求（通常是書(shū)面形式）結(jié)束標(biāo)志開(kāi)始商務(wù)談判l(wèi) 競(jìng)爭(zhēng)分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶(hù)的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的影響。l 競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶(hù)進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶(hù)做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。l 制作建議書(shū)：對(duì)于大型采購(gòu)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶(hù)提供建議書(shū)，建議書(shū)應(yīng)該以客戶(hù)需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶(hù)的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)面臨的發(fā)展機(jī)遇

51、，調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以?xún)?nèi)。 問(wèn)題和挑戰(zhàn)：描述客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶(hù)的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶(hù)前景帶來(lái)的負(fù)面影響。 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶(hù)問(wèn)題的。 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類(lèi)和匯總，便于客戶(hù)理解、計(jì)算和確認(rèn)。 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。l 呈現(xiàn)方案：在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶(hù)介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握有利的銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過(guò)程中，包含了以下步

52、驟：步驟方法開(kāi)始在客戶(hù)面前講話之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶(hù)進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶(hù)或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。表示感謝在引出主題之后，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶(hù)的參與，并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶(hù)來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶(hù)覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的

53、總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶(hù)了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)。總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。第五式贏取承諾價(jià)格始終是客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段中與客戶(hù)圍繞價(jià)格和

54、其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售和大型采購(gòu)，銷(xiāo)售人員有不同的銷(xiāo)售步驟。開(kāi)始標(biāo)志開(kāi)始商務(wù)談判結(jié)束標(biāo)志簽署協(xié)議l 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售：通常適用于銷(xiāo)售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中，客戶(hù)不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶(hù)反感的情形下自然地促進(jìn)客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷(xiāo)法、總結(jié)利益等方法。 upsale：從客戶(hù)實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷(xiāo)售收入和盈利。l 談判：與客戶(hù)針對(duì)價(jià)格、付

55、款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。 分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。 立場(chǎng)和利益：銷(xiāo)售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶(hù)在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。 尋找對(duì)方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶(hù)經(jīng)理可以按照以下的幅