業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃一、 簡(jiǎn)介1、 公司簡(jiǎn)介*是集高等學(xué)歷教育、人才獵頭、人才派遣、職業(yè)認(rèn)證、出國(guó)留學(xué)、移民簽證、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)，也是一所專業(yè)從事高爾夫教練職業(yè)認(rèn)證的集團(tuán)。同時(shí)我們也為培訓(xùn)稿等素質(zhì)的高爾夫職業(yè)教練而努力2、 公司宗旨集團(tuán)秉承“以人為本、服務(wù)社會(huì)”為宗旨。3、 部門成立背景由公司的簡(jiǎn)介，大家應(yīng)該認(rèn)識(shí)到我們*集團(tuán)業(yè)務(wù)項(xiàng)目及其多元化，而我們部門就是公司為了更好地規(guī)劃發(fā)展，將其中兩大板塊項(xiàng)目資源（成人學(xué)歷教育、資格證培訓(xùn)辦理）整合而成。所以說(shuō)在座的各位即將成為我們公司新部門的開拓者和踐行者，我們背負(fù)著振興*集團(tuán)成人教育以及資格證事業(yè)的使命。4、 部門未來(lái)發(fā)展 目前部門在*總的直接指導(dǎo)下

2、，鞏固拓展，創(chuàng)新發(fā)展，力求做專做強(qiáng)。我們這個(gè)部門應(yīng)當(dāng)鞏固和拓展*的區(qū)域、品牌優(yōu)勢(shì)，合理整合自有資源，增強(qiáng)部門的盈利能力，實(shí)現(xiàn)部門健康持續(xù)發(fā)展。未來(lái)幾年內(nèi)，力爭(zhēng)把我們*教育學(xué)歷教育這個(gè)品牌豎立。二、 客戶開發(fā)誰(shuí)是我們的客戶 目前在市場(chǎng)銷售中，找準(zhǔn)顧客是我們成功定位的一個(gè)關(guān)鍵。所以找準(zhǔn)客戶，明確客戶是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)銷售人員的主要任務(wù)。開發(fā)客戶的途徑（1）電話拜訪聯(lián)系，見面商談，保持良好聯(lián)系，最后簽單成功（2）利用自身資源，如通過(guò)家人、朋友介紹（3）通過(guò)客戶的介紹（4）和其他部門/業(yè)務(wù)員共享資源，合理整合資源，爭(zhēng)取客戶（5）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣、派發(fā)傳單、擺攤宣傳、電話、廣告等如何開發(fā)陌生市場(chǎng)1、 接觸前的

3、準(zhǔn)備與注意事項(xiàng):（1）以交朋友的心態(tài)接觸結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近彼此距離（2）勇于推薦自己，讓人覺得值得信賴（3）言之有理，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，愿與你交談（4）談話中注意觀察了解其需求（5）找切入點(diǎn)2、 切入動(dòng)作的技巧運(yùn)用（1）談健康（2）談事業(yè)（3）同情心（4）因勢(shì)導(dǎo)入（5）分享（6）若是年輕人給他激勵(lì)的啟示3、 接觸完畢后的動(dòng)作（1）互相留下名片為下一次鋪路（2）事后要記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出a、b、c等級(jí)，下次邀約4、 多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)（1） 保持聯(lián)絡(luò)（2） 用聊天方式拉近距離，關(guān)心客戶5、 注意事項(xiàng)（1）避重就輕，不要急著談產(chǎn)品，制度，價(jià)錢（2）避免防衛(wèi)心，不要太早顯露自己的企圖（3）

4、要分類，分辨他是消費(fèi)者還是經(jīng)營(yíng)者（4）要有所選擇，形象好、態(tài)度好的陌生人，成功率較高。三、與人溝通的基本技巧1、了解人的本性人們到底是什么樣的呢?有一句話說(shuō)一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注別人或別的事物一萬(wàn)倍。誰(shuí)都是這樣，包括你，你對(duì)你自己的興趣勝過(guò)對(duì)世界上任何其他人。這就是人類的本性。2、如何巧妙的與別人交談當(dāng)你與別人交談時(shí)請(qǐng)選擇他們最感興趣的話題，那么，他們最感興趣的話題是什么呢，是他們自己從今天起，把這幾個(gè)詞從腦海中剔除出去“我，我自己，我的”而要學(xué)會(huì)另一個(gè)詞“您，您的” 的確，這是一件很難做的事，而且需要不斷的練習(xí)，但只要你付諸實(shí)踐，最終會(huì)感到這樣做的意義。3、如何巧妙的令別人覺得重要盡量用“您

5、、您的，”勿用“我、我自己、我的”。一定要聆聽別人，在回答他們的話之前，請(qǐng)稍加停頓只要你在平時(shí)注意做到以上幾點(diǎn)，那么，你肯定會(huì)給人們留下良好的印象。一、 如何巧妙的贊同別人1、 學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可2、 當(dāng)你贊同別人時(shí)，一定要說(shuō)出來(lái)3、 當(dāng)你不贊同別人時(shí)，千萬(wàn)不要告訴他，除非萬(wàn)不得已4、 當(dāng)你犯錯(cuò)誤的時(shí)候要敢于承認(rèn)5、 避免與人爭(zhēng)論6、 正確處理沖突二、 如何巧妙的聆聽別人1、 聆聽時(shí)注視說(shuō)話人2、 靠近說(shuō)話者、身體前傾，專心致志的聽3、 不要打斷說(shuō)話者話題4、 巧妙、恰如其分的提問三、 如何巧妙的影響別人1、 了解對(duì)方所想、所需四、 如何巧妙的說(shuō)服別人五、 如何巧妙的使別人做決定1、 告訴人們?yōu)楹?/p>

6、要同意和答應(yīng)你2、 問一些只能用“對(duì)”來(lái)回答的問題3、 讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇一個(gè)4、 期待人們說(shuō)好六、 如何巧妙的調(diào)動(dòng)別人情緒七、 如何巧妙的贊美別人1、 要真誠(chéng)2、 贊揚(yáng)行為本身，而不是人3、 贊揚(yáng)具體，實(shí)在，不得夸張4、 贊揚(yáng)要及時(shí)，不要隔太久八、 如何巧妙的感謝別人1、 表達(dá)謝意時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)2、 清晰、自然地表達(dá)3、 注視你要感謝的人4、 致謝時(shí)要說(shuō)出對(duì)方的名字5、 盡力的致謝九、 如何巧妙的留下良好的印象1、 真誠(chéng) 2、要熱情 3、不必過(guò)分急躁4、不要通過(guò)貶低別人來(lái)抬高自己6、 不要打擊任何人、任何事十三、如何巧妙的發(fā)言1、 一定要明白和清楚你說(shuō)話的內(nèi)容2、 該說(shuō)的話說(shuō)完就馬上停止

7、3、 說(shuō)話時(shí)，請(qǐng)注視聽眾4、 討論聽眾感興趣的話題5、 不要試圖演講十四、與人溝通的原則和如何與人溝通原則一、八0、二0法則 20%問問題，80%傾聽，學(xué)會(huì)聽話原則二、勿打斷別人原則三、勿指出他人錯(cuò)誤原則四、勿猜測(cè)對(duì)方心意1. ?？?2.使對(duì)方從容不迫 3.讓對(duì)方知道你想聽他的意見 4.提出問題 5.排除干擾因素 6.要有耐心 7.與對(duì)方產(chǎn)生感情共鳴 8.生氣時(shí)不要與人交談9.避免爭(zhēng)論及批平別人 10.回答問題要干脆，然后加以解釋 11.提問之前提供點(diǎn)必要情況 12.要說(shuō)到點(diǎn)子上 13.所談事情的大小要表達(dá)清楚 14.重復(fù)要點(diǎn)，把觀點(diǎn)說(shuō)清楚 15.要盡量得到對(duì)方回應(yīng)，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方有異議，要問清楚

8、他的觀點(diǎn)十五、如何巧妙的成為有魅力的人1、 漂亮，穿著得體，永遠(yuǎn)面帶微笑2、 風(fēng)度翩翩，氣質(zhì)非凡3、 能干、自信、才華橫溢，有交往價(jià)值4、 積極、主動(dòng)，“日疏愈疏，日親愈親”四、維護(hù)客戶1一定要有熱情2有一個(gè)試用期培養(yǎng)感情3跟蹤好客戶4及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)5掌握客戶最新需求6和客戶建立信任關(guān)系客戶的分類實(shí)踐證明80%利潤(rùn)來(lái)自于對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的20%的客戶，所以對(duì)于成功的銷售員應(yīng)充分的了解。如何對(duì)客戶進(jìn)行分類，我們可以由以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1.按銷售量進(jìn)行分類,依據(jù)實(shí)際情況來(lái)分2.按區(qū)域進(jìn)行分類3.按消費(fèi)人群的購(gòu)買力分類等我們可以將顧客分成普通客戶，vip客戶，關(guān)系客戶等。五、客戶溝通1、充分了解產(chǎn)品性能了

9、解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，所以在對(duì)自己的項(xiàng)目有充分了解的同時(shí)，我們也應(yīng)該對(duì)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定的充分了解，做好周全準(zhǔn)備。2、未推薦前：（1）資料準(zhǔn)備好了嗎？（2）懂溝通技巧嗎？（3）懂邀請(qǐng)方法嗎？（4）會(huì)講專業(yè)知識(shí)嗎？（5）懂得跟進(jìn)工作嗎？3、未銷售前：（1）對(duì)產(chǎn)品，公司了解嗎？（2）客戶需要什么？（3）有沒有用過(guò)產(chǎn)品？（4）懂銷售技巧嗎？（5）懂得示范產(chǎn)品嗎？4、客戶溝通技巧（1）電話溝通技巧（2）語(yǔ)氣不卑不亢（3）充分展示專業(yè)度（4）資料準(zhǔn)備充分（5）面帶微笑5、拜訪客戶技巧（1）營(yíng)造良好的氣氛（2）顯示積極的態(tài)度（3）抓住客戶的興趣和注意力（4）進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪（5）主動(dòng)

10、控制談話的方向（6）保持相同的談話方式（7）有禮貌，尊重對(duì)方（8）表現(xiàn)出專業(yè)性4s技巧1s（1）自我消費(fèi)(2)支持自己的生意（3）總比別人買便宜（4）質(zhì)量比別人好2s加盟或零售 在我們銷售工程中，我們不是去求人，而是將好的產(chǎn)品去推薦給大家，共同來(lái)做這個(gè)生意，實(shí)現(xiàn)共贏。3s推薦我們的專業(yè)是大眾專業(yè)。我們有義務(wù)和責(zé)任在做好它的基礎(chǔ)上讓更多的人去了解4s服務(wù)、更近1、關(guān)心公司2、具備解決問題的能力3、接受拒絕的雅量4、具備寬容的心態(tài)與人溝通技巧三不準(zhǔn)：不能削價(jià)產(chǎn)品 不準(zhǔn)夸大功效 不惡意攻擊別人的品牌三不談：不談?wù)?不談宗教 不談是非五大原則：1、推崇業(yè)務(wù)指導(dǎo)2、消極不下傳3、錢財(cái)分明4、不干擾上下

11、級(jí)業(yè)務(wù)及工作私生活5、同行業(yè)男女關(guān)系要分清6、如何零售產(chǎn)品怎樣克服銷售中的心理障礙1不是求人，不卑不亢 2、自尊心受不了3、害怕對(duì)方拒絕零售的技巧1電話介紹2專程拜訪3隨機(jī)介紹4善于運(yùn)用例子5利用工具6了解產(chǎn)品講清楚使用方法7跟進(jìn)服務(wù)是下一次的銷售通道8要建立一個(gè)顧客資料庫(kù)。跟進(jìn)的重要性：了解產(chǎn)品賣出去后有沒有使用，使用方法對(duì)不對(duì)，使用效果如何，鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)使用進(jìn)行阿紅的引導(dǎo)咨詢好的反應(yīng)等。六、簽訂合同1合同的審核在確定合同之前，應(yīng)把要準(zhǔn)備的手續(xù)準(zhǔn)備完善，并讓客戶清楚合同內(nèi)容2付款方式 一定要與客戶協(xié)商付款方式。3匯報(bào)定期向公司總結(jié)匯報(bào)。業(yè)務(wù)員基本手冊(cè)一、業(yè)務(wù)員基本要求1、 勤奮、能吃苦2、 謙虛好學(xué)3、 良好的心態(tài)4、 誠(chéng)信第一5、 絕對(duì)的執(zhí)行力6、 樹立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感二、業(yè)務(wù)員的八種性格：1、熱情：使人感覺親切、自然2、開朗：善于說(shuō)話3、溫和：謙讓、不板臉4、堅(jiān)毅：意志堅(jiān)定，不急躁5、耐性：能忍受一切磨難6、寬容：大度、不拘束7、大方：舉止灑脫8、幽默感：風(fēng)曲動(dòng)人、讓人受啟發(fā)三、業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃1、 了解公司的組織架構(gòu)2、 了解公司的產(chǎn)品3、 了解目標(biāo)客戶4、 如何進(jìn)行客戶開發(fā)5、 維護(hù)好客戶四、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 第一課：你是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員嗎一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件1