物流市場(chǎng)營銷4PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 物流市場(chǎng)營銷物流市場(chǎng)營銷4 2021-7-192 第1頁/共15頁 2021-7-193 一、一、 物流物流 市場(chǎng)市場(chǎng) 細(xì)分細(xì)分 意義意義 (二二)物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （一）物流市場(chǎng)細(xì)分（一）物流市場(chǎng)細(xì)分（Market segmentation） ）的概念的概念 就是根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)的不同顧客的需求特點(diǎn)、購買行為就是根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)的不同顧客的需求特點(diǎn)、購買行為 和購買習(xí)慣，將他們細(xì)分為若干個(gè)相類似的顧客群體。和購買習(xí)慣，將他們細(xì)分為若干個(gè)相類似的顧客群體。 注意：注意：這一概念的提出及其應(yīng)用的客觀基礎(chǔ)在于這一概念的提出及其應(yīng)用的客觀基礎(chǔ)在于 市場(chǎng)需求的差異性和企業(yè)

2、生產(chǎn)經(jīng)營能力的局限性。市場(chǎng)需求的差異性和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力的局限性。 （三）物流市場(chǎng)細(xì)分的作用（三）物流市場(chǎng)細(xì)分的作用 （四）物流市場(chǎng)細(xì)分的原則（四）物流市場(chǎng)細(xì)分的原則 可衡量性可衡量性 可進(jìn)入性可進(jìn)入性 效益性效益性 穩(wěn)定性穩(wěn)定性 第2頁/共15頁 2021-7-194 二、二、 物流物流 市場(chǎng)市場(chǎng) 細(xì)分細(xì)分 方法方法 和和 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) （一）基本方法（一）基本方法 （二）細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（二）細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 單因素細(xì)分法單因素細(xì)分法 綜合因素法綜合因素法 系列因素法系列因素法 產(chǎn)品市場(chǎng)方格圖法產(chǎn)品市場(chǎng)方格圖法 顧客所在的行業(yè)顧客所在的行業(yè) 顧客規(guī)模的大小顧客規(guī)模的大小 顧客追求的利益顧客追求的利益 顧客使用

3、的頻率顧客使用的頻率 物品屬性物品屬性 地理區(qū)域地理區(qū)域 服務(wù)方式服務(wù)方式 利潤回報(bào)利潤回報(bào) 第3頁/共15頁 2021-7-195 三、物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟三、物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟 依據(jù)需求選定服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍依據(jù)需求選定服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍 列舉潛在顧客的基本需求列舉潛在顧客的基本需求 分析潛在顧客的不同需求分析潛在顧客的不同需求 移去潛在顧客的共同需求移去潛在顧客的共同需求 為各細(xì)分市場(chǎng)暫定名稱為各細(xì)分市場(chǎng)暫定名稱 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn) 測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小 第4頁/共15頁 2021-7-196 一、一、 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 選選

4、擇擇 過過 程程 （一）目標(biāo)市場(chǎng)的含義（一）目標(biāo)市場(chǎng)的含義 一定的物流規(guī)模 發(fā)展?jié)摿?足夠吸引力 符合企業(yè)目標(biāo)和實(shí)力 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)(Target market)：物流企業(yè)為滿足：物流企業(yè)為滿足 現(xiàn)有的或潛在的顧客需求而設(shè)定的細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)有的或潛在的顧客需求而設(shè)定的細(xì)分市場(chǎng) （二）物流目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程（二）物流目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程 目標(biāo)市場(chǎng)選擇示例目標(biāo)市場(chǎng)選擇示例 第5頁/共15頁 2021-7-197 二、二、可供物流企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略可供物流企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略 （一）（一） 目標(biāo)市場(chǎng)的范圍策略目標(biāo)市場(chǎng)的范圍策略 （二）（二） 目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略 三、三、物流企業(yè)目標(biāo)市

5、場(chǎng)營銷策略選擇應(yīng)考慮因素物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略選擇應(yīng)考慮因素 （一）（一） 企業(yè)資源企業(yè)資源 （二）（二） 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 （三）（三） 產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性 （四）（四） 市場(chǎng)同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性 （五）（五） 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況 第6頁/共15頁 2021-7-198 一、一、 物物 流流 市市 場(chǎng)場(chǎng) 定定 位位 的的 含含 義義 定定 義義 注意！注意！ 企業(yè)根據(jù)顧客對(duì)某種產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，企業(yè)根據(jù)顧客對(duì)某種產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋?給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)地位。給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)地位。 切記：鮮明的個(gè)性切記：鮮明的個(gè)性 ；合適的位置；合適的位置

6、 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)后， 不管采取何種目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略都必須進(jìn)一步考慮不管采取何種目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略都必須進(jìn)一步考慮 在擬進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中推出具有何種特色在擬進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中推出具有何種特色 的服務(wù)產(chǎn)品，并且要努力做到使服務(wù)產(chǎn)品與營銷組合的服務(wù)產(chǎn)品，并且要努力做到使服務(wù)產(chǎn)品與營銷組合 在顧客心目中占據(jù)一個(gè)與眾不同的位置，體現(xiàn)獨(dú)特性，在顧客心目中占據(jù)一個(gè)與眾不同的位置，體現(xiàn)獨(dú)特性， 這就需要制定和實(shí)施市場(chǎng)定位策略。這就需要制定和實(shí)施市場(chǎng)定位策略。 或或定位就是對(duì)企業(yè)的提供品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使定位就是對(duì)企業(yè)的提供品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，

7、從而使 其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。 第7頁/共15頁 2021-7-199 二、市場(chǎng)定位的步驟二、市場(chǎng)定位的步驟 明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 并選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以產(chǎn)品的特征為變量以產(chǎn)品的特征為變量 勾畫出目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)圖勾畫出目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)圖 進(jìn)行市場(chǎng)定位進(jìn)行市場(chǎng)定位 顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) B A C D 按價(jià)格和質(zhì)量指標(biāo)確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位圖 服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn) 品 價(jià) 格 高 低 高 低 第8頁/共15頁 2021-7-1910 三、市場(chǎng)定位的方法三、市場(chǎng)定位的方法 （一）根據(jù)具

8、體的物流服務(wù)產(chǎn)品特色定位（一）根據(jù)具體的物流服務(wù)產(chǎn)品特色定位 （二）根據(jù)所提供的利益和解決問題的方法定位（二）根據(jù)所提供的利益和解決問題的方法定位 （三）根據(jù)物流服務(wù)產(chǎn)品功能定位（三）根據(jù)物流服務(wù)產(chǎn)品功能定位 （四）根據(jù)物流服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格定位（四）根據(jù)物流服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格定位 （五）根據(jù)使用者的類型定位（五）根據(jù)使用者的類型定位 （六）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位（六）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位 第9頁/共15頁 2021-7-1911 一、一、 營營 銷銷 組組 合合 基基 本本 理理 論論 （一）（一）“4Ps、6Ps、10Ps”理論理論 產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（）、定價(jià)（Price）、）、 渠道（渠道（Plac

9、e）、促銷（）、促銷（Promotion） 政治權(quán)力（政治權(quán)力（Political Power） 公共關(guān)系（公共關(guān)系（Public Relations） 探查（探查（Probing）、分割（）、分割（Partitioning）、）、 優(yōu)先（優(yōu)先（Prioritizing）、定位（）、定位（Positioning） （二）勞特朋的（二）勞特朋的 “4Cs”理論理論 日本企業(yè)營銷組合策略 （三）舒爾茨的（三）舒爾茨的“4Rs”理論理論 第10頁/共15頁 2021-7-1912 二、二、 物物 流流 營營 銷銷 組組 合合 策策 略略 （一）物流服務(wù)營銷組合策略基本內(nèi)容（一）物流服務(wù)營銷組合策略基本內(nèi)容 （二）物流服務(wù)營銷組合示例（二）物流服務(wù)營銷組合示例 物流服務(wù)營銷組合策略，需要系統(tǒng)考慮物流服務(wù)營銷組合策略，需要系統(tǒng)考慮服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、 價(jià)格、渠道（地點(diǎn)）、促銷、人員、有形展