XXX小區(qū)地下停車位營(yíng)銷方案.doc

1、小區(qū)地下停車位營(yíng)銷方案一、項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)據(jù)統(tǒng)計(jì)，停放在項(xiàng)目周邊的業(yè)戶自有車近200 部，另外還有近100 部車無車位。項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)共有地上車位 80 個(gè)左右，地下車位規(guī)劃 80 個(gè)。正常的供給需求十分明顯。從入住率來看， G、C區(qū)業(yè)主 466 戶，業(yè)主入住達(dá)到 55%左右，還將會(huì)有一定數(shù)量持車業(yè)主入?。粡某周嚇I(yè)主來看，除 GC區(qū)近 200 輛車外還一、二期 100 輛車，如與本項(xiàng)目車位配比率，這肯定是個(gè)不平衡比例。通過小區(qū)業(yè)主有車總數(shù)量和小區(qū)車位總數(shù)量對(duì)比，車位銷售存在著很大機(jī)會(huì)。本小區(qū)的有車業(yè)主購(gòu)買車位觀念有待引導(dǎo)和采取措施刺激購(gòu)買。2、項(xiàng)目劣勢(shì)銷售需求鈍化，地上停車位過多，并且消費(fèi)資本

2、較低。而地下車庫(kù)位于 G 區(qū)住宅樓下，交通通達(dá)性較差，可能會(huì)對(duì)部分業(yè)主泊車帶來不便。這將是車位滯銷的根本因素。解決辦法：通過宣傳刺激消費(fèi)，并以提價(jià)策略刺激業(yè)主的購(gòu)買欲望。地上大量臨停車位和小區(qū)外部分停車位代替小區(qū)停車位功能，這將會(huì)使地下車位的銷售受到的很大的影響。解決辦法：對(duì)小區(qū)外泊采取政策上的限制。如取消地上臨時(shí)停放實(shí)行定位、月租政策。3、小結(jié)看好市場(chǎng)，小區(qū)持車業(yè)主高達(dá) 300 個(gè)，車位的銷售存在很大機(jī)會(huì)，引導(dǎo)、刺激需求是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)，潛在的買方市場(chǎng)還有待采取措施刺激購(gòu)買，客戶還有待深度挖掘。二、營(yíng)銷策略1 / 4（一）銷售地下車位的策略流程1、規(guī)范泊車（地下車位常規(guī)銷售前一個(gè)月）：違章

3、停車在小區(qū)內(nèi)比較明顯，通過物業(yè)管理手段規(guī)避地上違章停車現(xiàn)象。 取消臨時(shí)停放，所有地面車位實(shí)行定位、月租停放。月租車位統(tǒng)一采取抽簽方式，實(shí)行半年一抽制。 延續(xù)和改善現(xiàn)行的智能刷卡制，保證與月租制的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 加強(qiáng)業(yè)戶溝通，爭(zhēng)取得到有車業(yè)主的理解與支持，自覺遵守車輛停放規(guī)定。對(duì)部分有意見車主可考慮善待處理。 爭(zhēng)取交警支持和協(xié)作力度，保證滋擾車輛能及時(shí)得到妥善處理（如能得到交警支持和協(xié)作，臨停制則可以考慮保留和延續(xù)）。 園區(qū)外停車聲明。由于本小區(qū)業(yè)主私家車的積增，地上車位已經(jīng)不能滿足業(yè)主的需求，在項(xiàng)目園區(qū)內(nèi)被取締違章車位的業(yè)主對(duì)停車問題會(huì)有三種選擇，第一是租地上車位，第二是購(gòu)買地下車位，第三是將車停

4、放在小區(qū)外面商鋪有門前停車位的地方。這個(gè)期間在小區(qū)正門、每棟樓的單元門發(fā)布告示，告之當(dāng)前嚴(yán)峻的治安形勢(shì)和防盜溫馨提示。2、優(yōu)先與優(yōu)惠政策 (地下車位常規(guī)銷售前15 天 )與公司有特殊關(guān)系優(yōu)惠使用的關(guān)系車位。在銷售前期與關(guān)系車位業(yè)主聯(lián)系溝通，告之登記備案等車位銷售政策。關(guān)系車位業(yè)主如在規(guī)定日期內(nèi)登記，會(huì)得到車位的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)利，同時(shí)會(huì)享受減免一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠政策。3、調(diào)整促銷宣傳手法（地下車位常規(guī)銷售前一個(gè)星期）因早前已發(fā)布過地下車位銷售的告之宣傳，因此如仍采取原手法，可能不夠吸引眼球。故現(xiàn)銷售告知采用 “車語一時(shí)、車香十年 ”車香車語團(tuán)購(gòu)促銷主題語，在小區(qū)內(nèi)開始發(fā)布地下車位銷售的通知，并開始接受

5、咨詢和預(yù)訂（圖文并茂，把車描述為第一人稱的生命體，在此次活動(dòng)中，車用期盼的眼神向車主請(qǐng)求：我不想再過日曬雨淋、風(fēng)吹霜打的日子，買車位的事請(qǐng)讓我作主，讓我說2 / 4話。最終，車打動(dòng)了車主。最后描繪出現(xiàn)一個(gè)美好的畫卷：車停放在車位上，幸福地 ，而其他無車位的車正遭受 ）。4、大規(guī)模的銷售宣傳（地下車位常規(guī)銷售前三天）三日后小區(qū)內(nèi)地下車位開始銷售，通過預(yù)訂車位的數(shù)量刺激業(yè)主，不及時(shí)購(gòu)買將買不到車位。5、提價(jià)動(dòng)作（滯銷期來臨時(shí)）由于東部版塊車位和周邊新世界、等樓盤車位價(jià)格一路上漲，帶動(dòng)車位市場(chǎng)的消費(fèi)或投資意識(shí)。在銷售后期可以調(diào)整車位價(jià)格，原價(jià)格做為銷售實(shí)行期間優(yōu)惠讓利，目的是讓業(yè)主縮減購(gòu)買周期，營(yíng)造

6、購(gòu)買的緊張氣氛。（二）業(yè)主溫馨提醒銷售人員通過打電話、發(fā)信息提示業(yè)主地下停車位正在熱銷，車位數(shù)量一天比一天緊張，現(xiàn)在地下車位正處于促銷和熱銷期間，若現(xiàn)在購(gòu)買，享受購(gòu)買車位的優(yōu)惠政策（贈(zèng)洗車卡、免物業(yè)費(fèi)等），你是否購(gòu)買地下車位，如不能及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，銷售人員可在物業(yè)部門取得有車業(yè)主的住處，休息或下班時(shí)間上門拜訪服務(wù)，通過講解、引導(dǎo)、刺激業(yè)主購(gòu)買。（三）投資概念的注入針對(duì)于小區(qū)車主心理的把握，從投資理財(cái)?shù)慕嵌冗M(jìn)行銷售宣傳，可先以小型投資理財(cái)消費(fèi)概念、消費(fèi)后保值增值以及轉(zhuǎn)讓出售時(shí)產(chǎn)品附加值來說服、刺激車主的購(gòu)買欲望。（四）小結(jié)從行動(dòng)上人為的減少地上停車位，主動(dòng)制造地下停車位的使用需求；從心理上制造緊張氣氛，觸動(dòng)小區(qū)內(nèi)所有私家車主的需求神經(jīng)，造成心理上的恐慌感，刺激業(yè)主購(gòu)買有保障車位；另外從租售價(jià)格及價(jià)值取向上引導(dǎo)刺激消費(fèi)群體的購(gòu)買欲望。三、銷售周期3 / 41、銷售周期分段第一期預(yù)熱期第二期強(qiáng)銷期第三期后續(xù)期四、優(yōu)惠政策1、限時(shí)購(gòu)買，在規(guī)定日期前購(gòu)買地下車位業(yè)主可享受洗車卡等優(yōu)惠政策。2、指定日期之后將不再享受任何優(yōu)惠政策。五、營(yíng)銷推廣（一）預(yù)熱期關(guān)系車位登記通知。門棟、小區(qū)告示版、條幅、門縫夾報(bào)（花訊）。臨時(shí)售樓處現(xiàn)場(chǎng)：室內(nèi)展板、海報(bào)、室外宣傳欄、地下車位平面圖。（二）強(qiáng)銷期1、電話拜訪售樓員針對(duì)所有業(yè)主進(jìn)行電話拜訪，