連鎖企業(yè)采購談判

1、連鎖企業(yè)商品談判 一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是 了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判 過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判， 有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談 判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解 對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題 之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的談判的定義和目的 談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就 成為談判的目的。成為談判的目的。 何時談判：何時談判： 從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。從買方來講以下

2、五個因素會導致談判發(fā)生。 (1)至少兩個以上供應商至少兩個以上供應商 (2)賣方有意介入賣方有意介入 (3)有了清楚的規(guī)格有了清楚的規(guī)格 (4)投標者間存在差異投標者間存在差異 (5)采購額大到足以涵蓋競標成本采購額大到足以涵蓋競標成本 成功談判的阻礙： (1)(1)個人風格與談判抵觸 (2)(2)以前和對方有過矛盾 (3)(3)認為談判是輸和贏的關(guān)系 (4)(4)為了 贏 將談判延續(xù)得太長 (5)(5)談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議 (6)(6)將復雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題 成功談判者的特點： 包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干勁、 對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽

3、等 等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐以及團隊人 員的互相補充。 推動談判的技巧： 第一是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn) 略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電 話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的 處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解 。 第二是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里 成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫 助。 第二部分：談判的準備 這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮 因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收 效甚微。

4、下面列出談判準備的八個步驟。 1. 1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與 你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有 利的。 2. 2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務、運送、 規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡 量.。 3. 3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及 最壞的方案，這可幫你制定相應策略。 4. 4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這 易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度 范圍。 第二部分：談判的準備 5. 5. 確定和組織問題。首先組織問題，并列出雙方在各個問題 上的相同和不

5、同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資 料加以支持。 6. 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 三個實用戰(zhàn)略是： A)A)避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想 達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 B)B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方 案 C)C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往 用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合 理利用能使計劃成功實施。 第二部分：談判的準備 這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1)1)將問題安重要性排序 2)2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的 回答 3)3)有效地聽 4)4)保持主動 5)5)利用可靠的資料 6

6、)6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論 7)7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事，利用談判的間 隙從新思考，避免給對方牽制 8)8)不要擔心說 不 9)9)清楚最后期限 10)10)注意體態(tài)語言 11)11)思路開闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng)造性 12)12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。 第二部分：談判的準備 7. 7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并 支持隊長。 8. 8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程 都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要 確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。 模擬案例

7、 談判原則 一、了解對手 孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。 談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性 特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談 判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及， 將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀 約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這 時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。 二、將心比心二、將心比心 談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談 判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。 將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過將心比心，帶來的是

8、皆大歡喜的雙贏。如果談判過 程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后 是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建 設性的結(jié)果。設性的結(jié)果。 談判原則談判原則 談判原則 三、埋下契機三、埋下契機 雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面 臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方 和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境 界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。界，雖非不可能

9、，但也要頗費周章，好事多磨了。 買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判 圓滿，埋下契機。圓滿，埋下契機。 四、模擬演習四、模擬演習 就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實 際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣 后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動 方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。 談判原則 五、底線界清 通常談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍 欲試。雙方

10、只想到可以“獲得多少”，卻常常忽 略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓 步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必 要把己方的底線界清：可讓什么? ?要讓多少? ?如何讓? ? 何時讓? ?為何要讓? ?先行理清，心中有效。否則，若 對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那 就失去了談判的本意。 談判原則 六、要有耐心 古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻 暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈 火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰(zhàn) 要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有， 此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急; ;而不能 解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸

11、， 胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準 備充分。 談判原則 七、突出優(yōu)勢 對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己 在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、 劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢， 不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的 談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉 促迎敵，被對方攻得體無完膚。 談判原則 八、隨機應變 戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖 說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮 欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一 筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機 應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時， 先施緩兵之計，再圖謀

12、對策，以免當機立 “斷”斷了自己的后路。 談判原則 商務談判案例分析 案例一： 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨， 中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了1212美元（前一年12001200美元 / /噸），韓方可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙 方談了不到2020分鐘，韓方說：“貴公司價格太高，請貴方看看韓國的市場價，三天后再 談?！?，中方回到飯店后感覺被戲弄，很生氣，但人都已到了漢城，談判必須進行。中方 人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等進口 量較大，中國

13、進口也不少，中方公司占份額較大一家，價格水平南非最低，但是還是高于 中方價格。在韓國市場調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高于中方價格現(xiàn)在報價的30%-40%30%-40%，市場 雖呈降勢，但中方公司給的價格是目前市場最低價格，為什么韓國人員還要這么說呢？中 方分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國，可以借此機會再壓中方 一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么要 邀請中方人員來漢城呢？再說韓方過去和中方打過交道，有過合同，并且順利執(zhí)行，對中 方工作很滿意，這些人突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方 人員。且晚上一起喝酒，保持良好氛

14、圍。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用 中方人員出國心里，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格上做文章?？傮w來說， 態(tài)度應強硬（因為來前對方表示同意對方報價）。不怕空手而歸，價格還要漲回市場水平 （即12001200美元/ /噸左右），再者不必三天后通知韓方通知，僅一天半就將新的價格通知韓方。 在一天半中午前，中方電話告訴韓方：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來漢城前的價 格報低了，應漲回前年成交的價位，但為了老朋友交情，可以下調(diào)1010美元，請貴方研究， 有結(jié)果通知我們，若我們不在飯店了，則請留言?！表n方接到電話一個小時，即回電話約 中方到公司會談。韓方任務：中方不應該把價格再往

15、上面調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán) 力，我們按照韓方要求進行市場調(diào)查，結(jié)果應該漲價。韓方希望中方多少降價些，中方認 為報價已經(jīng)到最低，經(jīng)過幾個回合討論，雙方同意按照中方在漢城前的報價成交。這樣， 中方成功使韓方放棄壓價要求，按計劃拿回合同。 問題： 1 1、中方的決策是否正確？為什么？ 2 2、中方運用了何程序？何方式做出決策？ 3 3、中方是如何實施決策的？ 4 4、韓方談判中，反映了什么決策？ 5 5、韓方?jīng)Q策過程和實施情況如何？ 分析 1 1、正確，因為按行前條件拿到了合同 2 2、中方運用了信息收集、信息分析、方案假設、論證和選 取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。 3 3、

16、分梯次捍衛(wèi)決策實行，先電話后約談，同時運用時間效 益加強執(zhí)行力度，把原本三天期限縮短為一大半回復，使 態(tài)度變的強硬。 4 4、韓方為戰(zhàn)略性決策，它的根本條件和總體策略上做新的 決定，成交條件更低，談判冷讓中方做冷板凳。 5 5、韓方?jīng)Q策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓，不能 壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了。 對于這個案例，明顯可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為對于這個案例，明顯可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為 恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分 別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：別從

17、中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 首先，從美方來看，可以說存在著以下幾個問題或者是其談判敗筆首先，從美方來看，可以說存在著以下幾個問題或者是其談判敗筆 所在。所在。 1 1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重 要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置，美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置，美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢 性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做 好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于

18、被動，好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動， 一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。 2 2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉 促應對，針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：促應對，針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因： （1 1）過早的判定問題，從文中可以推測出，美方一開始就認為此行）過早的判定問題，從文中可以推測出，美方一開始就認為此行 不會很難，談哦按結(jié)果應該是對己方利益更有利；（不會很難，談哦按結(jié)果應該是對己方利益更有利；（

19、2 2）只關(guān)心自己）只關(guān)心自己 的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價。的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價。 但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻 擊下，頻頻讓步。擊下，頻頻讓步。 3 3、在談判的過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在、在談判的過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在 對方以資料為基礎辨別出其對方以資料為基礎辨別出其 佯裝的情況下，該策略失敗。佯裝的情況下，該策略失敗。 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集 整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不 僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到對方可能會僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到對方可能會 反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%6%），對客觀標），對客觀標 準作了恰到好處的運用，真可謂做到了中國古語所說，準作了恰到好處的運用，真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，知己知彼， 百戰(zhàn)