如何成為一個頂尖的銷售人員講述

1、如何成為一個頂尖的銷售人員 你的工作？（或你即將從事的工作） 客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān) 銷售代表 推銷員 其他 每一個銷售人員必須知道的三件事 3、你必須是一個行動積極的人，是實踐者 而非空談者，更是你生活的主人。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓練與銷售進行到底的人下定決心的人） 1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作 （頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員） （蹲得越低 跳得越高） 銷售人員的銷售業(yè)績 銷售才能 態(tài)度能力 啟示： 2、我們要學習烏龜一步一個腳印、堅持到底的精神 3、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售

2、冠軍？ 1、兔子輸了比賽，但不能否認他出色的能力 河 流 “新”龜兔賽跑的啟示 小橋小橋 “我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由 調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的環(huán)境。” 哈佛大學 William James 頂尖銷售人員頂尖銷售人員“心態(tài)心態(tài)”四問：四問： 1、你為什么要成為銷售人員？ 2、你喜歡你自己嗎？ 3、你有成功的渴望嗎？ 4、你有永不放棄的精神嗎？ 頂尖銷售的四張王牌： 2、頂好的心情 4、大量的行動 1、明確的目標 3、專業(yè)的表現(xiàn) 哈！哈！ 太棒了！ 成功銷售最大的障礙是什么？ 修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？ 害怕 恐懼！ 做一個對人（尤其是陌生人）感興趣的人！ 每一次

3、拒絕都是邁向成功銷售的階梯 10次拒絕=1次成交 1次成交= 10000元 1次拒絕=1000元 成功 拒絕 拒絕 拒絕 拒絕 請數(shù)一下，下左圖中共有幾個三角形？ 第一名 將獲得全場 最熱烈的掌聲 不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！ 不要讓您的情緒主宰您的思想、決定您的行為！ 不要讓先入為主的成見（或分別心）左右您對 事物的客觀認識！ 您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導師！ 導引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈” 客戶究竟是誰？ 每時每刻您都要深入內(nèi)心并加以對待的問題 觀點3、客戶是上帝、我們的“衣食父母” 觀點4、客戶是熟人、朋友、兄弟 觀點1、客戶是“敵人”、“對手” 觀點2、客戶是我們的“獵物

4、”、“俘虜” 觀點5、客戶是我們服務的對象、事業(yè)雙贏的伙伴 - 七項偉大的銷售心理法則 1、因果法則 2、收獲法則 3、控制法則 4、信念法則 5、專心法則 6、連鎖法則 7、反映法則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回 應現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績： 1、我是老板 2、我是顧問而非“銷售人員” 3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家 4、我要立即行動、拒絕等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著 PMA是怎樣煉成的？ 1、積極的自我對話 2、積極的想像 3、積極的“健康食品” 4、積極人物 5、積極的訓練與發(fā)展 6、積極的健康習慣 7、積極行動 “我是最棒的！” “

5、我熱愛我的工作！” “我喜歡我自己！” 你有專業(yè)行銷的個人策略規(guī)劃嗎？ 你有雄心嗎？ 你有目標與追求嗎？ 你有夢想嗎？ 你是一個又好學又專業(yè)的銷售人員嗎？ 1、本公司及產(chǎn)品或服務的知識 2、競爭對手及其產(chǎn)品或服務的知識 3、行業(yè)的知識，客戶的知識 4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷 6、法律、票據(jù)、財務等知識 7、一般常識 5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖 銷售密笈 主持：方永飛 欲修正果 必先正其心、鍛其身 、練其力 -、 目標(Goals)計劃(Plans)策略(Strategies) 將“遙遠的”目標轉化成每日 每時每刻的任務!然后立刻行動! (Activities) 讓您的銷售業(yè)績提升5倍

6、! (1) 你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？ 你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關鍵是銷售成功的關鍵 穿著服裝、領帶、鞋、襪、皮包、佩飾- 儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部- 人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)- 301704“ 堅持1704“超速行銷法則 做一個有效率、有人緣的銷售人員 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (2) 頂尖銷售四部曲 1、銷售自己 2、銷售公司 3、銷售產(chǎn)品 4、銷售服務 如何贏得客戶的心？ 客戶購買的主要障礙是什么？ 害怕買錯！害怕買錯！ 恐懼 害怕 銷售人員客戶 哪怕你眼前的客戶多么強勢！ 也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！ 客戶對您的信賴是成

7、功銷售的根本客戶對您的信賴是成功銷售的根本 頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？ 1、建立良好的第一印象 2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度 3、社會認可 4、口碑-購買者的推薦 （規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀） （滿意客戶的贊美函、名單、照片；權威證明；媒體報道） AIDMA銷售法則 客戶購買心理的五個階段 1、引起注意 Attention 2、產(chǎn)生興趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、促成行動 Action 頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理 量大是制勝的關鍵!用好你的銷售漏斗 1 2 3 4 5 6

8、認識 興趣 欲望 意向 準客戶 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 你的未來客戶在哪里？ 信息管道 黃金連鎖 陌生拜訪 牽線搭橋 整合營銷 - 電話禮儀與技巧計劃、記錄身臨其境 用好電話能使您做好一半的業(yè)務 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3) 銷售模式的革命 舊的行銷模式 1 2 3 4 建立關系 資格判斷 展示商品 締結成交 10% 20% 30% 40% 銷售模式的革命 新的行銷模式 40% 1 2 3 4 30% 20% 10% 建立信任 確定資格 展示商品 締結成交 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-） 1、拜訪

9、（開發(fā)客戶、準備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-） 3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關系管理進展表 4、跟進（增進友誼、促進互信、建立合作伙伴關系-） 5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡、長期共贏-） 拜訪前的準備工作 1、心理準備 2、整理儀容 3、生理準備 4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西 5、了解-預見-計劃 1、回想成功的銷售案例 2、閉眼放松 3、想象最佳結果 4、擬出理想目標 5、抓住成功的感覺 工欲善其事，必先利其器！ 你有標準的銷售話術嗎？ 何謂標準的銷售話術： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后 研擬出標準答案，并裝訂成冊，每一位銷售 人員熟背。 說

10、明、展示、建議的最有效話術 ？ FAB 何謂FAB F Feature 屬性、特點、功能 A Advantage 優(yōu)點 B Benefit 對客戶的好處 利益 激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素： 1、充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。 2、減少說明性語言，增加銷售性語言 增加顧客感興趣的語言 3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒， 降低客戶的負面情緒 4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題 充分激發(fā)客戶自負、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能 讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求 “生動的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！ 觀 察傾 聽詢 問 1、確認對手 2、確

11、定需求程度 3、提供最佳解決方案 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (4) 能用問的！就不要用說！ 問對問題賺大錢問對問題賺大錢 頂尖銷售過程中問、聽、說的比例 問 聽 說 20% 65% 15% 問 聽 說 頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型 N 頂尖銷售的聆聽技巧 1、心無旁騖、決不分心 2、停頓一下再回應 3、確定客戶的意思 4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神 5、與客戶融為一體、設身處地！ 千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過10001000遍，也要當成第遍，也要當成第1 1遍遍 異議處理反復嘗試結案 擊中要害 趁熱打鐵 決不輕易放棄! 讓您的銷售業(yè)績提

12、升5倍! (5) 銷售結案的六大誤區(qū)： 6、過分高興甚至得意忘形 1、輕易放棄，半途而廢 2、準備不周，夜長夢多 3、放松戒備，前功盡棄 4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早） 5、疏忽細節(jié)，留下后患 不要讓客戶的“價格陷阱” 成為我們“永久的痛” 客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕你時，請記住 其中有70%的客戶其實另有顧慮 價格干擾只是想讓你離開 化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本） “用心”服務口碑與爭取推薦感 謝 堅持“滾雪球”的銷售原則 物以類聚,人以群分!人際關系行銷制勝! 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6) 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始 為什么老客戶離開了我們？ 1、去世-1% 2、搬遷-3% 3、好奇心而引發(fā)的自然流動-4% 4、購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務-5% 5、更廉價的產(chǎn)品-9% 6、長期的抱怨-10% 7、他的需求得不到關注，他的抱怨得不到處理-68% 頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 成功的人際溝通 7%的語言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語言 點頭