二手車銷售話術(shù).doc

1、.二手車入門級銷售技巧與話術(shù)在二手車銷售中，客戶會提出很多問題，讓銷售顧問無法招架，今天話術(shù)一生小編給大家分享一些入門級銷售技巧與話術(shù)，希望在實際銷售過程中能幫助到大家！你這車不是事故車吧？(車況問題 )我們收回這臺車之前， 我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚， 跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的！ 因為這也是我們自己花錢買進(jìn)來的車， 更實在的說，我們現(xiàn)在收車前都會用車鑒定查詢車輛歷史記錄， 保險公司檢測，甚至對于跑車，我們連交警隊的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開?。總€人的談判方式不一樣，說白了就是在表達(dá)，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）“你別管我看沒

2、看過， 你就報個底價得了， 比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我 * 、* 、* 我就馬上買（車價問題）噢，看來您是一個挺爽快的人， 我相信您應(yīng)該也在別的地方了解過這款車的了， 不然你不會說今天就可以馬上買的了， 價格方面既然您已經(jīng)看過了， 都差不多的了， 別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題， 尤其是二手車，我可以代表公司向您保證， 我們公司的車型絕無泡水車， 事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限精選文檔.公司，但我們有自己的售后服務(wù)

3、，保險理賠等。我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛， 況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個 * 、* 、* 而影響您用車的時間嘛?。ǘ周嚊]有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導(dǎo)客戶只談價值不談價格）我在你這里做按揭，你車價給我再便宜點。在這種情況，我們并不是強(qiáng)烈要求客戶一定在我公司做按揭！ 說白了，客戶透露出的信息是： 他是想做按揭的， 不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱?。ㄜ噧r已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事！ ）此時客戶反而下不了臺，會追問

4、（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復(fù)，并強(qiáng)調(diào)利率是不高的，給客戶一臺階下！你這車補(bǔ)漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好.當(dāng)客戶在挑車子的不足時，我們應(yīng)該感到的高興 ,因為此時客戶是具有購買意向的！ 二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了?？蛻粼谔籼薜倪^程， 其實最好的辦法建議出示給他一份車輛歷史報告，會極具說服力，獲得客戶認(rèn)可。況且現(xiàn)在用車鑒定查詢車輛維修保養(yǎng)記錄非常方便簡單，也是助力成交非常關(guān)鍵的手段?？蛻魺o非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補(bǔ)！ （了解客戶話語中的另一層含義， 把握住客戶的真正需求） 切記，多聽少說！有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險。精選文檔.一

5、、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。 您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)， 不用您親自去跑理賠省下不少煩心事， 而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年 48 次免費(fèi)洗車、大市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000 多元的保養(yǎng)費(fèi)用。 這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。 并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。二、 您好，先生女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東

6、西在外面都有。三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等 1，能為您提供 24 小時的等保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。 再加上您的朋友或者親戚做保險的， 他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。按揭怎么辦理 ,你們找的銀行利息太高 ,我自己找。一、 您好，先生 / 女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮 10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險，因為

7、按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收精選文檔.到通知書后您只需支付一部分 （或者百分之幾， 應(yīng)情況而定）的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)， 車輛上牌后從法律意義上來講， 此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！ 當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。二、 先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行

8、都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是 1500元（金額由實情而定，我們只要突出手續(xù)費(fèi)其實并不高） ，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。當(dāng)顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預(yù)算為借口，我們該怎么說？一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。精選文檔.XX 車降價幅度小XX 車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的