銷售管理傭金提成制度

1、銷售管理傭金提成制度為了完善公司銷售管理機(jī)制， 規(guī)范銷售操作規(guī)程， 提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和 提升業(yè)績(jī)， 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神， 現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)銷售情況和市場(chǎng) 需要，引入銷售激勵(lì)機(jī)制，特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵(lì)辦法。一、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法1、底薪提成制：公司營(yíng)銷人員采取“底薪（公司編制）提成（銷售提成）的 薪酬結(jié)構(gòu)。2、傭金提成方式：采用個(gè)人業(yè)績(jī)提成率計(jì)算 ,銷售經(jīng)理以團(tuán)體業(yè)績(jī)提成率計(jì)算 .3、考核以月度標(biāo)準(zhǔn)分值打分 +附加值分?jǐn)?shù)綜合評(píng)價(jià)考核并決定銷售人員留用或辭 退。4、提成傭金款來源：目標(biāo)（實(shí)際）銷售總額 x 傭金提成系數(shù)5、銷售任務(wù)： 銷售目標(biāo)指定以公司項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)目

2、標(biāo)為總體銷售目標(biāo)，本項(xiàng)目開發(fā)一期11、12、13、14、號(hào)樓分別為 2 個(gè)營(yíng)銷周期即 2 次開盤，需完成 60%的住宅銷售率， 周期時(shí)間為 1年（2009年 6月 20日至 2010年7月 1日）共計(jì) 12月，目標(biāo)分解為 :11、14號(hào)樓為第 1個(gè)營(yíng)銷周期，營(yíng)銷時(shí)間為 6個(gè)月，時(shí)間為 （2009年 6月 20日 至 2009年 12月 30日）。銷售需完成營(yíng)銷一期 11、14號(hào)樓住宅（ 330套）的 60%, 即:完成 198 套銷售任務(wù)。并在此銷售目標(biāo)下分解為季度或月度計(jì)劃。 季度或月度分解如下 :季度分解:第三極度（789月份）需要完成 60%任務(wù),即 118套. 第四季度（101112月

3、份）需完成 40%任務(wù),即 80套.月度分解為 :9月完成 118 套.（開盤時(shí)間和期間在此階段確定 ）10 月完成 40套11 月完成 20 套12 月完成 20 套12、13號(hào)樓為第 2個(gè)營(yíng)銷周期，營(yíng)銷時(shí)間為 6個(gè)月，時(shí)間為（2010年1月 1日至 20010年 7月1日）。銷售需完成營(yíng)銷二期 12、13號(hào)樓住宅（ 330套）的 60%,及 完成 198 套銷售任務(wù)。并在此銷售目標(biāo)下分解為 季度或月度計(jì)劃。季度或月度分解為 :季度分解 :2010年第一極度 （123月份）需要完成 30%任務(wù),即60套.2010年第二極度（456月份）需完成70%任務(wù)，即138套.1月20套（含尾房）2月完

4、成20套（含尾房）3月完成20套（含尾房）4月完成20套（含尾房）5月份完成100套6月完成38套合計(jì)：開發(fā)一期經(jīng)歷兩次開盤，共完成 660套房源的60%即：396套&傭金提成計(jì)提時(shí)間：住一次性付款簽定協(xié)議10%，簽定合同20%，款到50%.交房辦理完入伙手續(xù)20%.宅商業(yè)銀行按揭或公積金簽定協(xié)議10%，簽定合同入伙手續(xù)20%.20%，款到50%.交房辦理完簽定協(xié)議系指簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并收到認(rèn)購(gòu)定金；簽定合同系指簽定房屋管部門制 的定的房屋買賣合同，并按要求收齊客戶資料，配合完成合同登記；款到系指合 同約定的房屋銷售價(jià)款到達(dá)公司指定帳戶；交房系指客戶辦理完成所有入住的所 有手續(xù)，并繳清相關(guān)款項(xiàng)、

5、資料。7、傭金提成配率表：個(gè)人銷售額度個(gè)人提成比例整體銷售額度月度冠軍獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷管理提成比例備注個(gè)人任務(wù)量完成80%以下個(gè)人月 銷售總 額x1.8%。整體銷售 任務(wù)在80%以下個(gè)人任務(wù) 完成并成 為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能 未完成任 務(wù)，冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 300.銷售經(jīng)理： 月銷售總 額X 0.4%。目標(biāo)制定以年度 任務(wù)分解季度任 務(wù)。以季度任務(wù)分 解月度任務(wù)個(gè)人任務(wù)量完成80%-100% 以上個(gè)人月 銷售總 額X 2%整體銷售 任務(wù)完成 80%-100%個(gè)人任務(wù) 完成并成 為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.銷售經(jīng)理: 月銷售總 額X 0.5%0目標(biāo)制定以年度 任務(wù)分解季度任 務(wù)。以季度任務(wù)分 解月度任務(wù)個(gè)人未能

6、未完成任 務(wù)，冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 300.完成的 100% 以 內(nèi)按月 銷售總 額 X 2 %0 計(jì)提成。超額部 分 按2.5 % 計(jì) 提成任務(wù)量完成100%以上個(gè)人任務(wù) 完成并成 為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.銷售經(jīng)理： 月銷售總 額X 0.5%。目標(biāo)制定以年度 任務(wù)分解季度任 務(wù)。以季度任務(wù)分 解月度任務(wù)月銷售 總額X0.8%整體銷售 任務(wù)未完成80%個(gè)人任務(wù) 完成并成 為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能 未完成任 務(wù)，冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 300.銷售經(jīng)理: 月銷售總 額X 0.4%0以年度人物分解 季度任務(wù)。以季度 任務(wù)分解月度任 務(wù)。月銷售 總額X1.0%整體銷售 任務(wù)完成 80%-100%個(gè)人任務(wù) 完成并成 為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)

7、800元.個(gè)人未能 未完成任 務(wù)，冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 300.銷售經(jīng)理: 月銷售總 額X 0.5%0以年度任務(wù)分解 季度任務(wù)。以季度 任務(wù)分解月度任 務(wù)月銷售 總額X1.5%整體銷售 任務(wù)完成100%。個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)銷售經(jīng)理: 月銷售總 額X 0.5%0以年度任務(wù)分解 季度任務(wù)。以季度 任務(wù)分解月度任 務(wù)個(gè)人任務(wù)量完成100%以上。個(gè)人任務(wù)量未完成80%商鋪個(gè)人任務(wù) 量完成80%-100%個(gè)人任務(wù) 量完成 100% 以 上。勵(lì)800元.苴丿、它自由組合成功售出的提成：銷售人員可以自由組合進(jìn)行推銷，組合推銷成功售出 按個(gè)人提成比例進(jìn)行平均分配計(jì)提（個(gè)人有協(xié)議的， 從其協(xié)議），雙方必須簽名確認(rèn)方可

8、計(jì)算傭金。碰客后成功售 出的提成處理：客人第一次來訪由A號(hào)銷售員接待推銷，以后反復(fù)來 訪由A銷售，若有A不在時(shí)，輪位銷售人員B應(yīng)該 第一時(shí)間通過各種方式告知 A，若A因休假或其它原 因不能接待的,B銷售人員有義務(wù)代為接待。若在A不 在時(shí)該客戶由當(dāng)天輪位銷售人員B促成成交后的提成由A、B平分，該客戶仍屬于A銷售人員。若當(dāng)天 未能成交，B銷售人員未經(jīng)A銷售人員同意不得跟蹤 該客戶，以后由A銷售人員接待成交的，B銷售人員 無權(quán)分傭金。苴丿、碰客或搶客后，因爭(zhēng) 議不和令客人走失 的提成處理：在銷售過程中，由于銷售人員因先后接待同一個(gè)客人，雙方 未能達(dá)成友好共商而引起爭(zhēng)議，導(dǎo)致目標(biāo)客戶走失，因此而 造成

9、銷售直接經(jīng)濟(jì)損失的，公司將對(duì)事件銷售人作當(dāng)月傭金 提成額中扣除500元的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足500 兀的，在其當(dāng)月工資中扣除500兀。它已提傭金，之后經(jīng)公 司同意作退房或轉(zhuǎn) 賣的提成處理：已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房 的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套房 或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計(jì)提。中介或公司各部門 介紹成功售出的提 成處理：1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按1.2%。計(jì)提，銷售經(jīng)手人按0.8 %計(jì)提。（離職員工介紹客戶成交的也按此款處理）2、 公司員工介紹過來的客人，介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功

10、售出的，提成傭金中介人按1.2%計(jì)提,銷售經(jīng)手人按0.8%o計(jì)提。團(tuán)購(gòu)客戶及市場(chǎng)客 戶的提成處理1、已進(jìn)行團(tuán)購(gòu)登記的客戶單獨(dú)到銷售中心看房，輪位置 業(yè)顧冋有義務(wù)進(jìn)行接待。2、已登記的團(tuán)購(gòu)客戶，在姓名、電話、購(gòu)買意向均羅列 清楚，團(tuán)購(gòu)人員在二個(gè)月內(nèi)實(shí)施計(jì)劃持續(xù)性回訪，同時(shí)客戶到銷售現(xiàn) 其場(chǎng)明確屬于團(tuán)購(gòu)登記的，應(yīng)由該團(tuán)購(gòu)人員接待并成交，成交傭金由該團(tuán)購(gòu)人員提取，3、團(tuán)購(gòu)人員及已登記的團(tuán)購(gòu)客戶相互不能辨別的，它并且超過回訪的有效期限的，并由銷售現(xiàn)場(chǎng)輪位人員接待并成交的，由輪位的銷售人員提取傭金。4、在銷售現(xiàn)場(chǎng)先行登記同時(shí)又登記入團(tuán)購(gòu)客戶的， 成為市場(chǎng)客戶成交的由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接待并提取傭 金。月薪保底

11、分為900元一種，分別適用于新手、資深顧問、 保底薪酬的處理：組長(zhǎng)。具體底薪增長(zhǎng)或壓縮以公司總體調(diào)整為準(zhǔn)。1、新人試用期間月薪保底為600元。2、新人加入，第一個(gè)月為銷售試用考核期，拓展業(yè)新人加入務(wù)時(shí)由銷售經(jīng)理安排一個(gè)固定資深顧問帶領(lǐng)新人組的提成處理：合共同拓展銷售，成功售出后計(jì)提傭金按個(gè)人提成比例計(jì)算，新人占40%，資深顧問占60%。第二個(gè)月新 人自行拓展工作。以上所有提成均預(yù)留20%，交房辦理完入伙手續(xù)后發(fā)放。國(guó)二、客戶確認(rèn)制度宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。原則：確立第一接待原則，一切以每日來訪客戶登記表文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn)， 口說無憑。同時(shí)按照輪號(hào)接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷。1

12、、前提：接待客戶時(shí)，要主動(dòng)詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，了解到是老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。具體做法：1）在客戶進(jìn)入門口前，應(yīng)主動(dòng)微笑出迎，親手為客戶拉開門，禮貌致敬（笑語“歡迎光臨”），然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹，“您好，我是慧泉公園九號(hào)的XX請(qǐng)問？ ”；2）在了解客戶的需要后，應(yīng)先詢問客戶的姓氏（如，請(qǐng)問先生/ 小姐點(diǎn)稱呼啊），再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來（如，請(qǐng)問XX小姐/先生之前有沒有來看過），如果有就應(yīng)立即詢問 “之前是哪個(gè)銷售人員接待您的” 。在得知具體是哪個(gè)銷售人員接待之 后，應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手， 如果該銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)， 應(yīng)立即致電通知該銷售

13、人 員。如果該銷售人員肯定在 X 分鐘之內(nèi)能夠趕回來， 招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回 來這一段時(shí)間招呼客戶， 并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。 待該銷售人員回來后， 再將客戶移交， 并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。 如果該銷售人員不能及時(shí)趕回來， 應(yīng)交待清楚 交由哪個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員為其接手， 并將客戶的有關(guān)情況交待清楚， 有必要的話， 應(yīng)向客戶解 釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因，令客戶覺得倍受尊重和放心。2、客戶確認(rèn)以銷售人員遞交的每日來訪客戶登記表為準(zhǔn)。3、已成交客戶重復(fù)購(gòu)買，原則上由已成交銷售人員接待推銷。4、已成交客戶親自帶新客戶前來看房的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。5、 已成

14、交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的， 客戶來時(shí)提及朋友、 親戚已購(gòu)房之事的， 由已成交銷售員接待并跟進(jìn)； 客戶來時(shí)忘記或沒有指定銷售人員接待的， 作為新客戶由輪號(hào) 人接待。6、未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待推銷。7、未成交客戶推薦朋友來的，客戶指定銷售員接待，由指定銷售員接待推銷；客戶沒 有指定銷售員接待推銷，視為新客戶，由輪客銷售人員接待。8、客戶確認(rèn)有效期為二個(gè)月，二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)，視為新客戶?？蛻舸_認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。 如果該客戶雖然在客戶確認(rèn)有效期內(nèi)沒有到銷售中心看樓的，但有來電咨詢， 或銷售人員有去電跟蹤的， 該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢 的情況

15、記錄在資料部及每日來訪客戶登記表上，遞交營(yíng)銷總監(jiān)，該種情況不屬于過了客 戶確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí)，如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每次扣罰人民幣50 元整。9、發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方 業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷售部。10、每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)時(shí)間：（1）早班8: 0012: 0018: 0019: 00,第一次交單時(shí)間為 12 : 0012:30;第二次交單時(shí)間為18: 0019: 00;（2）晚班班 12: 0018: 00交單時(shí)間為 18: 0018: 30。11 、 每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)處:銷售部經(jīng)理。12、 被公司開

16、除、淘汰、自愿辭職的銷售員，只計(jì)算離開日之前實(shí)際發(fā)生額的傭金。所登 記客源可自己分配給指定相關(guān)銷售人員。完成工作任務(wù)量（分值 12分）概述與總評(píng):1、能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù) （12 分）;2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額（1110 分）;3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額 （98 分） ;4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距 （70 分 ）工作質(zhì)量（分值 10 分）概述與總評(píng):1、完成工作正確性高， 交付的工作足可信任， 極少需要重做， 也極少需要督導(dǎo) （10 分 ） ;2、工作正確性符合要求， 很少有錯(cuò)誤， 交待事項(xiàng)執(zhí)行良好， 需要督導(dǎo)之處很少 （98 分 ） ;3、工作正確度符合最低要求，工作質(zhì)量達(dá)到平均水平，需要一般的督導(dǎo) （76 分） ;4、工作不經(jīng)心，易犯錯(cuò)誤，工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受 （50 分 ） 工作效率（分值 8 分）概述與總評(píng)：1、交付任務(wù)能提前完成，速度快而準(zhǔn)確（8 分） ；2、交付任務(wù)能如期完成，速度很快 （76 分） ；3、交付任務(wù)須催促方能完成 （54 分 ） ；4、任務(wù)逾期完成，工作速度很慢 （30 分 ） ；五、考核計(jì)發(fā)辦法： （銷售管理考核除標(biāo)準(zhǔn)分值外，還需計(jì)入銷售業(yè)績(jī)的附加值分。總分作