商務(wù)談判中的中西文化差異36683

1、孫肖陽(yáng) 商務(wù)談判商務(wù)談判 l 商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的, 明確相互的權(quán)利義 務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為談判是智慧與實(shí)力的較量, 是謀略與技巧 的角逐。 l 在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展過程中，中西方逐步形成了各具特色的文化， 文化差異在商務(wù)談判方面影響也比較大。 下面給大家展示幾張商務(wù)談判的圖片下面給大家展示幾張商務(wù)談判的圖片 中西方文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)中西方文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的表現(xiàn) 1 價(jià)值觀差異 2 思維方式的差異 3 禮儀方面的差異 價(jià)值觀差異價(jià)值觀差異 l 中國(guó)以 仁!為核心的儒學(xué)倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧 主義也就是集體主義。集體主義強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo), 團(tuán)隊(duì)精

2、神。 l 正因?yàn)槿绱? 中國(guó)人在進(jìn)行交流時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利 益。 價(jià)值觀差異價(jià)值觀差異 l 中國(guó)以 仁!為核心的儒學(xué)倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧 主義也就是集體主義。集體主義強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo), 團(tuán)隊(duì)精神。 l 正因?yàn)槿绱? 中國(guó)人在進(jìn)行交流時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利 益。 l 西方國(guó)家則是個(gè)人主義占據(jù)其文化的核心位置。西方文化突出個(gè)人價(jià) 值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利 益。 l 他們?cè)诮涣髦锌傄宰约簽橹行?即以傳者為中心, 交流語(yǔ)言直截了當(dāng)即 以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到自己的目的不惜使用各種說服技巧。 統(tǒng)一思維與對(duì)立思維的差異統(tǒng)一思維與對(duì)立思

3、維的差異 l 中國(guó)人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共 同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性。 l 先談原則, 后談細(xì)節(jié) l 西方人則恰恰相反, 他們注重先談細(xì)節(jié), 避免討論原則。 l 他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是 直接!和 簡(jiǎn)明!。因此,他 們慣于開門見山, 直截了當(dāng)。 螺旋型思維和直線型思維的差異螺旋型思維和直線型思維的差異 l 中國(guó)人的思維方式是螺旋式的，盡量避免直接切入主題，采用的是含 蓄的表達(dá)方式。 l 西方宇宙觀認(rèn)為事物之間是獨(dú)立的, 一切都在直線向前發(fā)展變化, 由此 引發(fā)的線性推理的觀念。 倫理和法制觀念的差異倫理和法制觀念的差異 l

4、 中國(guó)人通常從倫理道德上考慮問題, 而不是從法律上考慮。中國(guó)談判 者在談判過程中對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理, 往往習(xí)慣于依 靠人際關(guān)系, 通過組織、通過輿論來發(fā)揮作用. l 西方人對(duì)于糾紛的處置一般采用法律手段, 而不是靠良心的作用，一 旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端, 主張按正式的法律途徑給予解決。 稱呼的差異稱呼的差異 l 在西方，人們見面時(shí)喜歡直呼其名，這是親切友好的表示，縱使交談 之初可能互相用姓稱呼，但過一會(huì)兒就改稱名字。而在中國(guó)，人們很 喜歡被稱為某某經(jīng)理，某某總裁，因?yàn)檫@是身份與地位的象征。在西 方從來不用行政職務(wù)如局長(zhǎng)、經(jīng)理、校長(zhǎng)等頭銜來稱呼別人，正式的 頭銜只用于法官、高級(jí)政府官員，

5、軍官，醫(yī)生，教授和高級(jí)宗教人士 。 洽談禮儀洽談禮儀 l 語(yǔ)言及非語(yǔ)言表達(dá)的差異。由于長(zhǎng)期的文化傳承與積淀, 各國(guó)形成了 各自燦爛的語(yǔ)言文化。中國(guó)文化講究謙遜含蓄的回答, 習(xí)慣說 謝謝!, 不用謝或不客氣!。而英國(guó)人的回答是 That is all right!。反映了其直率 個(gè)性張揚(yáng)的異域文化。 截然不同的宴請(qǐng)語(yǔ)截然不同的宴請(qǐng)語(yǔ) l 中國(guó)人請(qǐng)客人動(dòng)筷子時(shí)，往往客氣地說：“沒什么菜，請(qǐng)隨便用?！?一些西方客人聽了此話，好生奇怪，明明是滿滿一桌子菜，主人怎么 說沒什么菜呢？西方客人之所以疑惑不解，皆因不熟悉中國(guó)人的生活 習(xí)俗。中國(guó)人一向認(rèn)為，“謙受益，滿招損”，因此，視謙虛為美德 的中國(guó)人說話時(shí)十分謹(jǐn)慎，甚至過于謙虛。相比之下，西方人請(qǐng)客時(shí) 很少上很多菜，但卻振振有辭：“這是我的拿手好菜！”或者熱情洋 溢地說：“這道菜，是我夫人特地精心為你做的?！痹谥袊?guó)人看來， 這些西方人似乎有點(diǎn)狂妄，真不知天高地厚。但這恰恰表現(xiàn)出西方人 的熱情與直爽。這里順便指出，中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)桌子上的食物若被客人 一掃而光，主人的面子會(huì)很不好過，因?yàn)椋@表明飯菜不夠豐盛；而 西方女主人見此情景，定會(huì)感到歡欣鼓舞。她若瞧見盤子里還剩下不 少菜，反而會(huì)垂頭喪氣，因?yàn)槭２苏f明其烹飪水平有待提高。 經(jīng)緯分明的送禮禮儀經(jīng)緯分明的送禮禮儀 l 在接受禮品時(shí)，中國(guó)人和西方人的習(xí)慣做法是經(jīng)緯分明。中國(guó)人收