銷售管理(32)

1、銷售管理 生產(chǎn)類型與提前期生產(chǎn)類型與提前期 銷售管理業(yè)務(wù)類型銷售管理業(yè)務(wù)類型 銷售管理的活動(dòng)及功能銷售管理的活動(dòng)及功能 銷售管理與其它子系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理與其它子系統(tǒng)的關(guān)系 K/3K/3中的銷售業(yè)務(wù)處理中的銷售業(yè)務(wù)處理 生產(chǎn)類型的劃分 2按產(chǎn)品使用性能： 通用生產(chǎn)(按照既定的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品) 專用生產(chǎn)(根據(jù)用戶的特殊需要專門設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的產(chǎn)品) 生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型通用生產(chǎn)通用生產(chǎn)專用生產(chǎn)專用生產(chǎn) 產(chǎn)品適用面廣小 市場(chǎng)需求量大小 生產(chǎn)規(guī)模大較小或者單件生產(chǎn) 生產(chǎn)過程穩(wěn)定不穩(wěn)定 成本較低較高 典型產(chǎn)品造紙.家電特殊訂購(gòu)的鋼材、專用設(shè)備 按生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 流程型 加工組裝型產(chǎn)品 生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型流程

2、型流程型加工型加工型 產(chǎn)品品種少多 產(chǎn)品差別標(biāo)準(zhǔn)較多用戶設(shè)計(jì) 柔性較低較高 工藝過程連續(xù)離散 典型產(chǎn)品化工,石油,紡織,飲料汽車、機(jī)床、電子設(shè)備、計(jì)算機(jī)、家電 按生產(chǎn)穩(wěn)定性與重復(fù)性： 大量生產(chǎn) 成批生產(chǎn) 單件小批生產(chǎn) 生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型大量生產(chǎn)大量生產(chǎn)成批成批單件小批單件小批 品種少多很多 產(chǎn)量大中小 設(shè)備專用部分通用通用 專業(yè)化程度高不高低 勞動(dòng)生產(chǎn)率高較高低 柔性低中高 成本低中高 追求目標(biāo)連續(xù)性均衡性柔性 生產(chǎn)周期短長(zhǎng)短不一長(zhǎng) 典型產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)螺釘,水泥,家電,小轎車制藥,食品,機(jī)床廣告,專用儀器設(shè)備 銷售環(huán)境銷售環(huán)境計(jì)劃依據(jù)計(jì)劃依據(jù)舉例舉例 現(xiàn)貨生產(chǎn)（現(xiàn)貨生產(chǎn)（MTS:MTS: Make t

3、o StockMake to Stock） 主要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)：產(chǎn)主要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)：產(chǎn) 品完成后入庫(kù)待銷，要進(jìn)行促銷品完成后入庫(kù)待銷，要進(jìn)行促銷 活動(dòng)活動(dòng) 大批生產(chǎn)的定型產(chǎn)品大批生產(chǎn)的定型產(chǎn)品 ，如日用消費(fèi)品、陶，如日用消費(fèi)品、陶 瓷等瓷等 訂貨生產(chǎn)（訂貨生產(chǎn)（MTO:MTO: Make to OrderMake to Order） 根據(jù)客戶訂貨合同組織生產(chǎn)根據(jù)客戶訂貨合同組織生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)定型產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定型產(chǎn)品 訂貨組裝訂貨組裝 （ATO:Assemble to ATO:Assemble to OrderOrder） 產(chǎn)品成系列，有各種變型，根據(jù)產(chǎn)品成系列，有各種變型，根據(jù) 合同選擇裝

4、配合同選擇裝配 標(biāo)準(zhǔn)系列產(chǎn)品，有可標(biāo)準(zhǔn)系列產(chǎn)品，有可 選項(xiàng)選項(xiàng) 專項(xiàng)生產(chǎn)專項(xiàng)生產(chǎn) （ETO:Engineer to ETO:Engineer to OrderOrder） 根據(jù)客戶要求專門設(shè)計(jì)根據(jù)客戶要求專門設(shè)計(jì)單件或小批生產(chǎn)單件或小批生產(chǎn) 按照銷售環(huán)境劃分按照銷售環(huán)境劃分 不同生產(chǎn)類型的訂貨提前期設(shè)定不同生產(chǎn)類型的訂貨提前期設(shè)定 銷售管理業(yè)務(wù)類型 l普通銷售業(yè)務(wù):響應(yīng)客戶的詢價(jià)、簽訂銷售訂單、完成 銷售出庫(kù)、開據(jù)銷售發(fā)票等工作 （1）企業(yè)根據(jù)客戶詢價(jià)信息進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià) （2）簽訂銷售訂單 （3）組織貨源、進(jìn)行銷售發(fā)貨 （4）實(shí)現(xiàn)銷售退貨業(yè)務(wù) （5）開出銷售發(fā)票，向客戶催收銷售貨款，進(jìn)行銷售貨款

5、結(jié)算。 普通銷售管理業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 銷售管理業(yè)務(wù)類型 l直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)：企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單后，根據(jù)客戶的需求，經(jīng)過比 價(jià)采購(gòu)，確定企業(yè)的供應(yīng)商。企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)訂單后，供應(yīng)商將商品 直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實(shí)物的出入庫(kù)即可完成購(gòu)銷業(yè)務(wù)。 1 2 3 4 銷售管理業(yè)務(wù)類型 委托代銷業(yè)務(wù)：產(chǎn)品所有權(quán)歸屬本企業(yè)的情況下，委托代銷商銷售 產(chǎn)品。代銷商在雙方協(xié)議規(guī)定的時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品后，再與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，企 業(yè)開具正式的銷售發(fā)票，形成銷售收入。如果代銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有將全 部產(chǎn)品銷售出去，可以將未銷售的產(chǎn)品退回企業(yè)。 （1）企業(yè)銷售人員按照銷售計(jì)劃，與各代銷商簽訂委托代銷銷售訂單

6、。 （2）企業(yè)的銷售人員填寫發(fā)貨單，庫(kù)存管理人員按照發(fā)貨單發(fā)貨給代銷商， 發(fā)貨后的產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于企業(yè)。 （3）代銷商接收產(chǎn)品，并在銷售產(chǎn)品后開具售出清單。 （4）銷售部門根據(jù)客戶的售出清單開具委托代銷結(jié)算單。企業(yè)根據(jù)審核后的 結(jié)算單，開具銷售發(fā)票并進(jìn)行銷售出庫(kù)處理及結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。 （5）代銷商按照企業(yè)開據(jù)的銷售發(fā)票付款。 （6）代銷商可以將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品或未銷售出去的產(chǎn)品退回本企業(yè)，并完 成退貨入庫(kù) 委托代銷業(yè)務(wù) l制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià) l開拓市場(chǎng)開拓市場(chǎng) l進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) l編制銷售計(jì)劃編制銷售計(jì)劃 l制訂銷售訂單制訂銷售訂單 l提貨、交貨、發(fā)

7、貨提貨、交貨、發(fā)貨 l開銷售發(fā)票，向客戶催款開銷售發(fā)票，向客戶催款 l對(duì)客戶提供各種相關(guān)服務(wù)對(duì)客戶提供各種相關(guān)服務(wù) l進(jìn)行銷售和市場(chǎng)分析進(jìn)行銷售和市場(chǎng)分析 銷售管理的主要業(yè)務(wù)活動(dòng) K/3 銷售管理 銷售管理子系統(tǒng)的功能 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃是企業(yè)銷售管理工作的首要環(huán)節(jié)，是按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù) 測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷 售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。 企業(yè)的銷售計(jì)劃常按月制定，可以以某個(gè)地區(qū)、某類客戶、某個(gè)銷售 部門、某個(gè)銷售員為單元，制定企業(yè)年度計(jì)劃劃、季度計(jì)劃及月計(jì)劃 銷售金額和銷售定額。 企業(yè)在ERP系統(tǒng)中還可以查詢銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況 銷售報(bào)

8、價(jià)處理 銷售報(bào)價(jià)管理：銷售報(bào)價(jià)管理：在客戶詢價(jià)基礎(chǔ)上，銷售部門根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求及企業(yè) 具體的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶報(bào)價(jià)，經(jīng)審核后提供給客戶。 銷售報(bào)價(jià)單：手工錄入，具有修改、刪除、審核、關(guān)閉、打開等功能。 雙擊供應(yīng)鏈一銷售管理一銷售報(bào)價(jià)一銷售報(bào)價(jià)單一新增。 銷售報(bào)價(jià)單可以手工錄入，也可以參照模擬報(bào)價(jià)單錄入銷售報(bào)價(jià)單，方法 是：在“源單類型”處選擇類型后，原單編號(hào)自動(dòng)激活后，單擊“資料” 按鈕，選擇要參照的源單據(jù)。 單據(jù)頭和單據(jù)體兩部分。 單據(jù)頭部分用來描述針對(duì)該業(yè)務(wù)處理過程共性的業(yè)務(wù)信息，單據(jù)體部分用 來描述不同物料的基本信息和單據(jù)信息。 銷售訂單管理：銷售訂單管理：銷售訂單是反映由購(gòu)銷雙方確認(rèn)的客

9、 戶要貨需求的單據(jù)，銷售計(jì)單的制定可以參照銷售報(bào) 價(jià)單。銷售訂單是企業(yè)外部文件，具有法律效力。 單據(jù)頭和單據(jù)體兩部分。 手工錄入+銷售報(bào)價(jià)單生成 銷售訂單處理 供應(yīng)鏈銷售管理銷售訂單銷售訂單新增 銷售發(fā)貨管理 銷售發(fā)貨管理是銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段，企業(yè)按銷售訂單的交貨時(shí)間組織貨 源，將貨物發(fā)往客戶。 發(fā)貨單是銷售部門在確定銷售訂貨成立，向倉(cāng)庫(kù)部門發(fā)出的發(fā)貨通知，發(fā) 貨單是參照銷售計(jì)單制定的 手工錄入+參照銷售訂單生成 銷售發(fā)票管理銷售發(fā)票管理 銷售發(fā)票管理是指銷售部門開出銷售發(fā)票，向客戶催收銷售貨款，并將支票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù) 部門記賬的業(yè)務(wù)過程。 財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售發(fā)票收取銷售貨款。 銷售發(fā)票包括增值稅專用

10、發(fā)票、普通發(fā)票。銷售發(fā)票的填寫可參考銷售發(fā)貨單。 銷售發(fā)票復(fù)核后通知財(cái)務(wù)部核算應(yīng)收賬款，并審核登記應(yīng)收明細(xì)賬，制單生成憑證。 在ERP系統(tǒng)中，銷售發(fā)票是參照銷售訂單或銷售發(fā)貨單生成，不能手工生成 銷售發(fā)票 銷售發(fā)票 鉤稽（Articulate） 銷售發(fā)票銷售發(fā)票在審核的同時(shí)，直接與銷售出庫(kù)單銷售出庫(kù)單執(zhí) 行核銷的操作，是確定銷售成本和銷售收入實(shí) 現(xiàn)的標(biāo)志。 選擇鉤稽 銷售發(fā)票鉤稽 銷售退貨管理銷售退貨管理 退貨管理是處理由于產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求、產(chǎn)品品種不符 合要求或銷售訂單的相關(guān)條款不相符等原因，客戶將銷售 貨物退回的業(yè)務(wù)。退貨單是銷售退貨業(yè)務(wù)的產(chǎn)生的單據(jù)。 銷售出庫(kù)單錄入窗口，單擊工具欄“紅

11、字”，摘 要處錄入“包裝破損客戶退回” 銷售訂單變更 （1）錄入銷售訂單。 （2）審核該銷售訂單。 （3）MRP計(jì)算。 （4）測(cè)試將銷售訂單“取消審核”后進(jìn)行數(shù)量修改，系統(tǒng)彈出提示窗口，如 所示。因?yàn)樵撚唵我呀?jīng)被關(guān)聯(lián)，所以不能取消審核，只能采用銷售變更方法 進(jìn)行數(shù)量的修改。 （5）將數(shù)量由500PCS變更為1000PCS。再次選中銷售訂單，單擊菜單【編 輯【訂單變更功能，系統(tǒng)進(jìn)入銷售訂單“編輯單據(jù)”窗口，直接在數(shù)量 處將500修改為1000，如圖所示。 客戶管理客戶管理 在ERP系統(tǒng)中，企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，建立客戶分類體系。 可將客戶按行業(yè)、地區(qū)等進(jìn)行分類，設(shè)置客戶分類后，根據(jù)不同的類

12、 別建立客戶檔案。 客戶檔案是對(duì)客戶資料和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理，主要是對(duì)客戶基本信息及 信用信息的管理。 客戶信息獲取與整理客戶信息獲取與整理 清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪 的客戶更是如此。 客戶記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一 切信息。 建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類： 注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸?天你不再拜訪那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日

13、、興趣、愛好、個(gè)人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 客戶的原始資料包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng) 管理者、法人代表、個(gè)人性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、 創(chuàng)業(yè)時(shí)間、起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)等 主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng) 方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等 主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等 主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來對(duì) 策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等 客戶信息獲取與整理客戶信息獲取與整理 零散的信息使得無法對(duì)客戶有全面的了解零散

14、的信息使得無法對(duì)客戶有全面的了解 Who is my customer? 來自銷售定單 管理的信息 來自制造/庫(kù)存 的信息 來自客戶服務(wù) 的信息 來自外部市場(chǎng) 的信息 市場(chǎng)部門的數(shù)據(jù)庫(kù) 來自銷售 的信息 用集成的方式提供一個(gè)完整的客戶信息用集成的方式提供一個(gè)完整的客戶信息 客服：東東披薩店，您好！請(qǐng)問有什 么需要我為您服務(wù)? 客戶：你好，我想要 客服：先生，請(qǐng)把您的AIC會(huì)員卡號(hào)碼 告訴我。 客戶：喔！請(qǐng)等等，12345678。 客服：陳先生您好，您是住在泉州街 一號(hào)二樓，您家電話是23939889，您的 公司電話是23113731，您的行動(dòng)電話是 939956956。請(qǐng)問您現(xiàn)在是用哪一個(gè)電

15、話呢? 客戶：我家，為什么你知道我所有的 電話號(hào)碼? 客服：陳先生，因?yàn)槲覀冇新?lián)機(jī) AICCRM系統(tǒng)。 客戶：我想要一個(gè)海鮮匹薩 客服：陳先生，海鮮匹薩不適合您。 客戶：為什么? 客服：根據(jù)您的醫(yī)療紀(jì)錄，您有高血壓和膽 固醇偏高。 客戶：那你們有什么可以推薦的? 客服：您可以試試我們的低脂健康匹薩。 客戶：你怎么知道我會(huì)喜歡吃這種的? 客服：喔！您上星期一在上海圖書館借了一 本低脂健康食譜。 客戶：哎呀！好我要一個(gè)家庭號(hào)特大匹 薩，要多少錢? 客服：嗯，這個(gè)足夠您一家十口吃，六百九 十九元。 客戶：可以刷卡嗎? 客服：陳先生，對(duì)不起，請(qǐng)您付現(xiàn)，因?yàn)槟?的信用卡已經(jīng)刷爆了，您現(xiàn)在還欠銀行十萬(wàn)四

16、千八百零七元，而且還不包括房貸利息。 客戶：喔！那我先去附近的提款機(jī)領(lǐng)錢。 客服：陳先生，根據(jù)您的記錄，您已經(jīng)超過 今日提款機(jī)提款限額。 客戶：算了！你們直接把匹薩送來吧 ，我這里有現(xiàn)金。你們多久會(huì)送到? 客服：大約三十分鐘，如果您不想等 ，可以自己騎車來。 客戶：什么?你怎么知道我不是開車來 客服：根據(jù)AICCRM系統(tǒng)記錄，您 有一輛摩托車，車號(hào)是GY-7878。 客戶：$%&$%&！ 客服：陳先生，請(qǐng)您說話客氣一點(diǎn)。 您在2007年4月1日用臟話侮辱警察，被 判了十日拘役。 客戶： 客服：請(qǐng)問還需要什么嗎? 客戶：沒有了，是不是有送三罐可樂? 客服：是的！不過根據(jù)AICCRM系統(tǒng) 記錄，您

17、有糖尿病 客戶： 暈倒！ 銷售市場(chǎng)分析銷售市場(chǎng)分析 銷售增長(zhǎng)分析：分析部門或貨物的本期銷售比前期銷售的增長(zhǎng)情況。 貨物流向分析：按照客戶、地區(qū)、行業(yè)分析在某時(shí)間段內(nèi)的銷售貨物 的流向比例。 市場(chǎng)分析：可以反映某時(shí)間段內(nèi)銷售員所負(fù)責(zé)的客戶或地區(qū)銷售、回 款、應(yīng)收賬款的比情況。 在ERP，系統(tǒng)中，通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和上述各種類型的 銷售分析，更好地指導(dǎo)企的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 銷售管理子系統(tǒng)與其他管理子系統(tǒng) 的關(guān)系 銷售管理子系統(tǒng)與物料信息管理子系統(tǒng)銷售管理子系統(tǒng)與物料信息管理子系統(tǒng) 生成銷售報(bào)價(jià)單及銷售訂單時(shí)，需要調(diào)用物料信息管理子系統(tǒng)中 物料檔案的信息，如銷售報(bào)價(jià)單的表體中的物料名稱、規(guī)格型號(hào)

18、 、計(jì)量單位都是從物料檔案轉(zhuǎn)換過來的。 銷售管理子系統(tǒng)與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理子系統(tǒng)與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)的關(guān)系 銷售管理中產(chǎn)生的銷售發(fā)票可以傳送到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，進(jìn)行 現(xiàn)金管理和應(yīng)收賬款的管理。 銷售管理子系統(tǒng)與成本管理子系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理子系統(tǒng)與成本管理子系統(tǒng)的關(guān)系 在銷售訂單生成后，可以將相關(guān)的成本數(shù)據(jù)傳送到成本管理子系 統(tǒng)中，執(zhí)行利潤(rùn)分析以及提前預(yù)測(cè)該訂單所能帶來的利潤(rùn)。 銷售管理子系統(tǒng)與庫(kù)存管理子系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理子系統(tǒng)與庫(kù)存管理子系統(tǒng)的關(guān)系 銷售的產(chǎn)品出庫(kù)及退貨人庫(kù)都要由庫(kù)存管理子系統(tǒng)完 成，同時(shí)修改庫(kù)存臺(tái)賬。 銷售管理子系統(tǒng)與主生力計(jì)劃子系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理子系統(tǒng)與主生力計(jì)劃子系統(tǒng)的關(guān)系 在銷售訂單生成后，客戶所需要的物料在系統(tǒng)中會(huì)被 立即轉(zhuǎn)換成銷售需求，并且轉(zhuǎn)換