商務(wù)談判與推銷技巧[共80頁]

1、 1. 1 商 務(wù) n1. 1. 2 談?wù)?判判 學(xué)學(xué) 是是 一一 門門 正正 在在 成成 長長 的的 年年 輕輕 學(xué)學(xué) 科科 n1. 1. 3 談?wù)?判判 的的 概概 念念 及及 特特 征征 n1. 1. 4 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 的的 概概 念念 及及 特特 征征 n1. 1. 5 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 的的 價(jià)價(jià) 值值 評評 價(jià)價(jià) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 談?wù)?判判 所所 具具 有有 活 n( 2) 談 判 是 一 種 雙 向 交 流 與 溝 通 的 過 程 n( 3) 它 是 “ 施” 與 “ 受” 兼 而 有 之 的 一 種 互 動 過 程 n( 4) 它 同 時(shí) 含 有 “ 合 作” 與

2、“ 沖 突” 兩 種 成 分 n( 5) 它 是 “ 互 惠” 的， 但 并 非 均 等 的 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?求 經(jīng) 濟(jì) 效 益， 一 般 都 是 以 價(jià) 格 問 題 作 為 談 判 的 核 心： n 2 商 務(wù) 談 判 是 一 個(gè) 各 方 通 過 不 斷 調(diào) 整 自 身 的 需 要 和 利 益 而 相 互 接 近， 爭 取 最 終 達(dá) 成 一 致 意 見 的 過 程； n 3 商 務(wù) 談 判 必 須 深 入 審 視 他 方 的 利 益 界 限， 任 何 一 方 無 視 他 人 的 最 低 利 益 和 需 要， 都 將 可 能 導(dǎo) 致 談 判 破 裂。 1. 2 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 1.

3、 3 商商 務(wù)務(wù) 涉 及 雙 方 關(guān) 系 的 某 項(xiàng) 投 資 活 動， 對 該 投 資 活 動 所 要 涉 及 的 有 關(guān) 投 資 的 目 的、 投 資 的 方 向、 投 資 的 形 式、 投 資 的 內(nèi) 容 與 條 件、 投 資 項(xiàng) 目 的 經(jīng) 營 與 管 理， 以 及 投 資 者 在 投 資 活 動 中 權(quán) 利、 義 務(wù)、 責(zé) 任 和 相 互 之 間 的 關(guān) 系 所 進(jìn) 行 的 談 判。 1. 4 商商 務(wù)務(wù) n n n1. 4. 3 概概 說說 階階 段段 n1. 4. 4 明明 示示 階階 段段 n1. 4. 5 交交 鋒鋒 階階 段段 n1. 4. 6 妥妥 協(xié)協(xié) 階階 段段 n1.

4、 4. 7 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 1. 4. 1 的 擬 訂 n 3 模 擬 談 判 的 舉 行 n 4 談 判 時(shí) 間、 地 點(diǎn) 的 選 擇 n 5 物 質(zhì) 準(zhǔn) 備 推推 銷銷 人人 員員 的的 心心 理理 態(tài)態(tài) 不 關(guān) 心 銷 售。 他 們 對 本 職 工 作 態(tài) 度 冷 漠， 不 負(fù) 責(zé) 任， 沒 有 明 確 的 工 作 目 標(biāo)， 缺 乏 成 就 感。 n2 顧 客 導(dǎo) 向 型： 處 于 這 種 心 理 態(tài) 度 的 推 銷 人 員 只 知 道 關(guān) 心 顧 客， 而 不 關(guān) 心 銷 售。 n3 強(qiáng) 力 推 銷 型： 處 于 這 種 推 銷 心 理 態(tài) 度 的 推 銷 人 員 只 知 道

5、關(guān) 心 推 銷 效 果， 而 不 管 顧 客 的 實(shí) 際 需 要 和 購 買 心 理。 n4 推 銷 技 巧 型： 抱 有 這 種 推 銷 心 理 態(tài) 度 的 推 銷 人 員， 既 關(guān) 心 推 銷 效 果， 也 關(guān) 心 顧 客。 n5 滿 足 需 求 型： 處 于 這 種 推 銷 心 理 態(tài) 度 的 推 銷 人 員 對 顧 客 和 銷 售 達(dá) 到 了 極 大 的 關(guān) 心。 1 0. 3 銷 人 員 運(yùn) 用 各 種 方 式、 方 法 和 手 段， 向 顧 客 傳 遞 推 銷 信 息 并 進(jìn) 行 雙 向 溝 通、 向 顧 客 進(jìn) 行 講 解 和 示 范 說 服 顧 客 購 買 的 過 程。 n 推 銷 洽 談 是 一 個(gè) 循 序 漸 進(jìn) 的 過