貿(mào)易融資與企業(yè)供應(yīng)鏈融資

1、貿(mào)易融資與企業(yè)供應(yīng)鏈 融資解決方案 全球貿(mào)易增長情況全球貿(mào)易增長情況 v全球貿(mào)易總額的年均增長率為全球貿(mào)易總額的年均增長率為8.5%, 8.5%, 每十年翻一番每十年翻一番 v中國貿(mào)易總額占全球貿(mào)易總額的中國貿(mào)易總額占全球貿(mào)易總額的7%7%，83-0583-05時期的年均增長率為時期的年均增長率為17%17%，2002-20052002-2005年的平年的平 均增長率已達(dá)到均增長率已達(dá)到32% 32% v到到20062006年中國的貿(mào)易順差預(yù)計將會達(dá)到年中國的貿(mào)易順差預(yù)計將會達(dá)到13201320億美元億美元 v1010億美元億美元 vSource: IFS, IMF, Haver Analyt

2、ics, and Citigroup estimate 銷售銷售 談判談判 結(jié)算支付結(jié)算支付 方式談判方式談判 收到收到 訂單訂單 安排安排 貿(mào)易結(jié)構(gòu)貿(mào)易結(jié)構(gòu) 安排資金安排資金 financing 寄送寄送 發(fā)票發(fā)票 寄送貿(mào)易寄送貿(mào)易 相關(guān)單據(jù)相關(guān)單據(jù) 發(fā)貨發(fā)貨 收款收款 取得相關(guān)取得相關(guān) 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 管理管理 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款 采購采購 談判談判 結(jié)算支付結(jié)算支付 方式談判方式談判 下訂單下訂單 安排安排 貿(mào)易結(jié)構(gòu)貿(mào)易結(jié)構(gòu) 收貨收貨 收到收到 發(fā)票發(fā)票 更新應(yīng)付帳更新應(yīng)付帳 款日記賬款日記賬 收到貿(mào)易收到貿(mào)易 相關(guān)單據(jù)相關(guān)單據(jù) 安排資金安排資金 funding 付款付款 對賬對賬 貿(mào)易流貿(mào)易流

3、 TRADE CYCLETRADE CYCLE 進(jìn)口商（買方）進(jìn)口商（買方） 出口商（賣方）出口商（賣方） 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)定義 v根據(jù)根據(jù)巴塞爾協(xié)議巴塞爾協(xié)議（20042004年年6 6月版本）的定義，貿(mào)易融資月版本）的定義，貿(mào)易融資 是指在商品交易中，運用結(jié)構(gòu)性短期融資工具，基于商品交是指在商品交易中，運用結(jié)構(gòu)性短期融資工具，基于商品交 易（如原油、金屬、谷物等）中的存貨、預(yù)付款、應(yīng)收帳款易（如原油、金屬、谷物等）中的存貨、預(yù)付款、應(yīng)收帳款 等資產(chǎn)的融資。對于這種融資：借款人除商品銷售收入作為等資產(chǎn)的融資。對于這種融資：借款人除商品銷售收入作為 還款來源外沒有其他生產(chǎn)經(jīng)營活動，并且在資產(chǎn)負(fù)債表

4、上沒還款來源外沒有其他生產(chǎn)經(jīng)營活動，并且在資產(chǎn)負(fù)債表上沒 有什么實質(zhì)的資產(chǎn)，因此其本身沒有獨立的還款能力。這種有什么實質(zhì)的資產(chǎn)，因此其本身沒有獨立的還款能力。這種 融資的結(jié)構(gòu)化特性旨在彌補借款人較低的信用等級，融資的結(jié)構(gòu)化特性旨在彌補借款人較低的信用等級，融資的融資的 風(fēng)險主要反映在融資的自償性程度以及貸款人對交易進(jìn)行結(jié)風(fēng)險主要反映在融資的自償性程度以及貸款人對交易進(jìn)行結(jié) 構(gòu)化設(shè)計方面的技能，而不是借款人本身的信用等級。構(gòu)化設(shè)計方面的技能，而不是借款人本身的信用等級。 Trade Finance is attractive to Banks! Short Term 期限較短，一般180天以內(nèi)

5、Self Liquidating 自償性，有穩(wěn)定還款來源 Secured 安全，可控制貨權(quán) Small 一般金額較小但大量 Specific 具有特定用途，即單一貿(mào)易活動 Selective 可選擇性，銀行一般掌握主動權(quán) 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性 v安全性 期限短，主要針對商品的流通環(huán)節(jié)進(jìn)行貿(mào)易融資 在金額、時間上與商品銷售收入所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量相 吻合（自償性），便于監(jiān)控和管理 從出口角度看，銀行可以扣收國外回籠款，信用證方 式下銀行（開證行）作為擔(dān)保 從進(jìn)口角度看，可以根據(jù)信托收據(jù)，向企業(yè)收款，結(jié) 算中的商業(yè)單據(jù)或金融票據(jù)為融資銀行所控制，對銀 行起到一中擔(dān)保作用 從票據(jù)角度

6、看，銀行議付或受讓票據(jù)后即成為善意持 票人，不受前手缺陷的制約，并且一般可以進(jìn)一步流 通轉(zhuǎn)讓 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性 v流動性 一旦銷售完成，融資銀行可以從企業(yè)結(jié)算收回的資金中 扣還融資款，使資金從發(fā)放到收回隨銷售的實現(xiàn)而完成 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的優(yōu)越性 v盈利性 貿(mào)易融資與貿(mào)易結(jié)算不可分割，銀行除收取利差，還 可收取各種結(jié)算手續(xù)費、結(jié)售匯業(yè)務(wù)差價以及外匯保 值交易帶來的收益和費用等，擴(kuò)大了中間業(yè)務(wù)的收益 水平 貿(mào)易融資業(yè)務(wù)不僅拉動了中間業(yè)務(wù)，提高了中間業(yè)務(wù) 的收益水平，同時也帶來了銀行的其他業(yè)務(wù)。 供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@核心企業(yè)，通過信 息流、物料流、資金流的控制，從

7、采購原 材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品， 最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的 將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直 到最終用戶聯(lián)成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu) 模式。（摘自863/CIMS資助課題“供應(yīng) 鏈管理”） 現(xiàn)代企業(yè)競爭的目標(biāo)現(xiàn)代企業(yè)競爭的目標(biāo) 現(xiàn)代企業(yè)競爭的手段現(xiàn)代企業(yè)競爭的手段 追求利潤最大化追求利潤最大化 企業(yè)供應(yīng)鏈管理企業(yè)供應(yīng)鏈管理 實現(xiàn)競爭手段的實現(xiàn)競爭手段的最有效方法最有效方法 降低企業(yè)成本降低企業(yè)成本 提高服務(wù)效率及質(zhì)量提高服務(wù)效率及質(zhì)量 原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商 生產(chǎn)制造商生產(chǎn)制造商 原材料原材料 付款付款 貨物貨物 付款付款 銀行銀行 AB C A-A-原材料供應(yīng)商：

8、生產(chǎn)原材料并將產(chǎn)品供應(yīng)給生產(chǎn)廠商原材料供應(yīng)商：生產(chǎn)原材料并將產(chǎn)品供應(yīng)給生產(chǎn)廠商 貨物貨物 付款付款 D 最終消費者最終消費者 B-B-生產(chǎn)制造商：將原材料加工制造成成品并進(jìn)行銷售生產(chǎn)制造商：將原材料加工制造成成品并進(jìn)行銷售 C-C-貨物經(jīng)銷商：從生產(chǎn)廠商那里采購貨物或商品銷售給最終消費者貨物經(jīng)銷商：從生產(chǎn)廠商那里采購貨物或商品銷售給最終消費者 D-D-最終消費者：從經(jīng)銷商那里購買商品并進(jìn)行消費最終消費者：從經(jīng)銷商那里購買商品并進(jìn)行消費 貨物經(jīng)銷商貨物經(jīng)銷商 供應(yīng)鏈管理是對供應(yīng)鏈中的物流、 信息流、資金流進(jìn)行合理地計劃、組 織、協(xié)調(diào)及控制。通過貿(mào)易伙伴間的 密切合作，使物流費用、數(shù)據(jù)處理費 用和

9、組織費用達(dá)到最小，并且在最短 的時間內(nèi)以最低的成本為客戶提供最 大的價值和最好的服務(wù)。 企業(yè)的供應(yīng)鏈管理企業(yè)的供應(yīng)鏈管理 物流、信息流、資金流物流、信息流、資金流 以功能管理為主以流程管理為主 以產(chǎn)品管理為主 以客戶關(guān)系管理為主 以交易管理為主以供應(yīng)鏈關(guān)系管理為主 國外先進(jìn)經(jīng)驗 CASE 1PC制造商 設(shè)備供應(yīng)商設(shè)備供應(yīng)商 最終消費者最終消費者 PC制造商制造商 信息平臺和網(wǎng)絡(luò)信息平臺和網(wǎng)絡(luò) 發(fā)貨發(fā)貨/運輸運輸 需求信息 需求信息 國外先進(jìn)經(jīng)驗 CASE 2物流企業(yè) 物流企業(yè)物流企業(yè) 數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò) 客客 戶戶 金融融資金融融資 供應(yīng)商供應(yīng)商 采購商采購商 供供 應(yīng)應(yīng) 采采 購購 供

10、應(yīng)鏈中供應(yīng)商和采購商的交易結(jié)算模式供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和采購商的交易結(jié)算模式 供應(yīng)商和采購商之間進(jìn)行交易的一般結(jié)算模式供應(yīng)商和采購商之間進(jìn)行交易的一般結(jié)算模式 - - 國內(nèi)：國內(nèi)： 現(xiàn)金、商業(yè)匯票、國內(nèi)信用證現(xiàn)金、商業(yè)匯票、國內(nèi)信用證 - - 國際：國際： 電匯（電匯（T/TT/T）、付款交單（）、付款交單（D/PD/P）、承兌）、承兌 交交 單（單（D/AD/A）、信用證（）、信用證（L/CL/C） 國內(nèi)結(jié)算模式與產(chǎn)品比較國內(nèi)結(jié)算模式與產(chǎn)品比較 先款后貨 定金/預(yù)付款 貨到款清 現(xiàn)金 延期付款 商業(yè)匯票（商票/銀票） 國內(nèi)信用證 國內(nèi)保理 不利 有利 對采購商 對供應(yīng)商 有利 不利 產(chǎn)產(chǎn) 品品財務(wù)

11、費用財務(wù)費用信用度信用度額度申請額度申請其他條件其他條件 現(xiàn) 金/ 貸 款5.58%短貸利息 /需要擔(dān)保 商業(yè)承兌匯 票 7元/本工本費一般低于銀票/企業(yè)資質(zhì)優(yōu) 良 銀行承兌匯 票 0.05%手續(xù)費附加銀行信用需要擔(dān)保/保證金 國內(nèi)信用證0.15%開證費附加銀行信用需要擔(dān)保/保證金 國內(nèi)保理短貸利息+管理 費 附加銀行信用需要交易對手資 質(zhì) 國際結(jié)算模式與產(chǎn)品比較國際結(jié)算模式與產(chǎn)品比較 預(yù)付款 T/T 即期付款 T/T 付款交單D/P 即期L/C 遠(yuǎn)期即付 假遠(yuǎn)期L/C 遠(yuǎn)期付款 承兌交單D/A，L/C T/T，保理 不利 有利 對采購商 對供應(yīng)商 有利 不利 產(chǎn)產(chǎn) 品品財務(wù)費用財務(wù)費用信用度

12、信用度額度申請額度申請其他條件其他條件 電匯 T/T0.1%匯款費商業(yè)信用，一般低于托收和 信用證 / 付款交單D/P0.1%手續(xù)費商業(yè)信用，一般低于信用證/ 承兌交單D/A0.1%手續(xù)費商業(yè)信用，一般低于信用證/ 國際信用證0.15%開證費附加銀行信用需要擔(dān)保/保證金 國際保理LIBOR+BP 管理費 附加銀行信用需要交易對手資質(zhì) 供應(yīng)鏈中角色地位與結(jié)算模式分析供應(yīng)鏈中角色地位與結(jié)算模式分析 結(jié)算模式很大程度上取決于貿(mào)易雙方的資信實力和談判地位結(jié)算模式很大程度上取決于貿(mào)易雙方的資信實力和談判地位 供應(yīng)商強勢供應(yīng)商強勢 1）可要求支付預(yù)付款或定金，以現(xiàn)金形式支付 2）可要求對方開立銀行承兌匯票

13、或信用證，附加銀行信用 采購商強勢采購商強勢 1）可要求進(jìn)行賒銷，貨到付款 2）可要求進(jìn)行延期付款 3）可開立商業(yè)承兌匯票，以商業(yè)信用為主 供應(yīng)商供應(yīng)商 采購商采購商 供供 應(yīng)應(yīng) 采采 購購 供應(yīng)鏈中角色地位與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈中角色地位與供應(yīng)鏈管理 強勢供應(yīng)商強勢供應(yīng)商/ /采購商采購商 通過自身的較強信用為上下游企業(yè)爭取融資條件 弱勢供應(yīng)商弱勢供應(yīng)商/ /采購商采購商 通過依附強勢上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈獲得業(yè)務(wù)機(jī)會和銀行支持 供應(yīng)商供應(yīng)商 采購商采購商 供供 應(yīng)應(yīng) 采采 購購 提供周轉(zhuǎn)資金支持提供周轉(zhuǎn)資金支持 提供便利結(jié)算工具提供便利結(jié)算工具 提供上下游企業(yè)組合服務(wù)提供上下游企業(yè)組合服務(wù) 提供財

14、務(wù)成本節(jié)省方案提供財務(wù)成本節(jié)省方案 采購商支持方案是我行專業(yè)為作為采購商的采購商支持方案是我行專業(yè)為作為采購商的 您提供的，解決您與您的供應(yīng)商在采購過程中您提供的，解決您與您的供應(yīng)商在采購過程中 各種問題的銀行支持方案。各種問題的銀行支持方案。 我們的方案從緊密您與上游供應(yīng)商的角度出我們的方案從緊密您與上游供應(yīng)商的角度出 發(fā)，通過為你們提供各項銀行服務(wù)和融資便利，發(fā)，通過為你們提供各項銀行服務(wù)和融資便利， 鞏固與供應(yīng)商合作關(guān)系，幫您降低交易成本，鞏固與供應(yīng)商合作關(guān)系，幫您降低交易成本， 創(chuàng)造雙贏。創(chuàng)造雙贏。 降低您的財務(wù)成本，減少您降低您的財務(wù)成本，減少您 的資金占用的資金占用 費用節(jié)省支持費

15、用節(jié)省支持 銀行承兌匯票開立、商業(yè)承兌匯票保貼等銀行承兌匯票開立、商業(yè)承兌匯票保貼等 國內(nèi)保理、國際保理服務(wù)、買方信貸、倉單或動產(chǎn)質(zhì)押等國內(nèi)保理、國際保理服務(wù)、買方信貸、倉單或動產(chǎn)質(zhì)押等 銀票大票換小票、進(jìn)口押匯等銀票大票換小票、進(jìn)口押匯等 國內(nèi)和國際信用證開立、信用證項下議付、打包貸款融資等國內(nèi)和國際信用證開立、信用證項下議付、打包貸款融資等 提高您的商業(yè)信用，提高您提高您的商業(yè)信用，提高您 的議價能力的議價能力 信用增級支持信用增級支持 提升您的談判地位，規(guī)避您提升您的談判地位，規(guī)避您 的采購風(fēng)險的采購風(fēng)險 風(fēng)險規(guī)避支持風(fēng)險規(guī)避支持 優(yōu)化您的付款條件，統(tǒng)籌您優(yōu)化您的付款條件，統(tǒng)籌您 的資金

16、安的資金安排排 靈活付款支持靈活付款支持 方案的特點 針對性產(chǎn)品方案為您擴(kuò)大采購優(yōu)勢 合作型業(yè)務(wù)模式為您提供增值服務(wù) 穩(wěn)定供應(yīng)鏈關(guān)系為您創(chuàng)造更大價值 供應(yīng)商經(jīng)銷商/采購商 經(jīng)銷商/制造商/采購商 原材料 付款 貨物 付款 SPDB AB C A 供應(yīng)商供應(yīng)商 B 采購商采購商 采購商支持方案采購商支持方案 是我行重點為B（采購商）提供的，解決其與A（供應(yīng)商） 在貿(mào)易往來中各種問題的銀行支持方案 v采購商支持方案的目標(biāo)客戶采購商支持方案的目標(biāo)客戶 屬于中心采購廠商地位 具有較多采購渠道（國際/國內(nèi)） 具有較強采購能力且有穩(wěn)定上游的意愿 v目標(biāo)客戶舉例目標(biāo)客戶舉例 采購大宗原材料的較大型生產(chǎn)制造企

17、業(yè) 行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先并具有一定市場占有率的OEM企業(yè) 國內(nèi)/國際較大型連鎖零售企業(yè) 采購商支持方案的目標(biāo)客戶？（Who Is B？） 采購商采購商支持服務(wù)項下的產(chǎn)品功能組合及比較客戶面 產(chǎn)產(chǎn) 品品 采購商采購商 B 獲益獲益 供應(yīng)商供應(yīng)商A獲益獲益 信用增級信用增級風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險規(guī)避費用節(jié)省費用節(jié)省靈活付款靈活付款 短期貸款/及時收款 銀行承兌匯票附加銀行信用/手續(xù)費0.05%可延期付款銀票貼現(xiàn)，盤 活資金 商業(yè)承兌匯票/工本費 7元/本 可延期付款商票貼現(xiàn)，盤 活資金 商業(yè)承兌匯票保貼附加銀行信用/工本費和保貼 費 可延期付款保證貼現(xiàn)，簡 化手續(xù) 國內(nèi)/國際進(jìn)口保理附加銀行（進(jìn)口 保理商）信用 /

18、省卻開證費可延期付款應(yīng)收帳款融資， 盤活資金 國內(nèi)/國際信用證附加銀行信用規(guī)避交易對 手履約風(fēng)險 /有有選擇的延 期付款 信用證融資， 盤活資金 信用證進(jìn)口押匯/資金融通，盤 活付款資金 信用證融資， 盤活資金 大票換小票（銀票 質(zhì)押換開銀票） 附加銀行信用/0.05% 手續(xù)費 無需其他擔(dān)保 即可完成支付 銀票貼現(xiàn)，盤 活資金 動產(chǎn)質(zhì)押 （倉單質(zhì)押） /資金融通，盤 活付款資金 促進(jìn)供貨 i i i i i i 采購商采購商支持服務(wù)項下的產(chǎn)品功能組合及比較銀行面 產(chǎn)產(chǎn) 品品授信條件授信條件 風(fēng)險權(quán)重風(fēng)險權(quán)重/轉(zhuǎn)換系轉(zhuǎn)換系 數(shù)數(shù) 銀行收益銀行收益撥備撥備 短期貸款符合我行授信政策，一 般需要提供

19、相應(yīng)擔(dān)保 100%（除有風(fēng)險 緩釋擔(dān)保） 5.58%利息收入貸款金額1% 銀行承兌匯票同短貸，100%保證金 除外 100%0.05%手續(xù)費及保證 金存款規(guī)模 敞口金額1% 商業(yè)承兌匯票保貼客戶資質(zhì)優(yōu)良，我行目 標(biāo)或大型客戶，其他同 短貸 保貼：0 保貼商票貼現(xiàn) 100% 0-0.05%保貼費用及 衍生貼現(xiàn)利息收入 貼現(xiàn)金額1% 國內(nèi)/國際進(jìn)口保理 一般低于短貸授信條件； 回購保理低于買斷保理 授信條件 100%國內(nèi)：短貸利率 國際：LIBOR+BP 保理金額1% 國內(nèi)/國際信用證同短貸，100%保證金 除外 20%開證費用及保證金存 款規(guī)模 敞口金額1% 信用證進(jìn)口押匯同短貸100%國內(nèi)：短

20、貸利率 國際：LIBOR+BP 押匯金額1% 大票換小票（銀票 質(zhì)押換開銀票） 視同低授信風(fēng)險業(yè)務(wù)具有風(fēng)險緩釋作用 的質(zhì)押100% 0.05%手續(xù)費及保證 金存款規(guī)模 敞口金額1% 動產(chǎn)質(zhì)押 （倉單質(zhì)押） 短貸條件基礎(chǔ)上滿足貨 物及倉儲的要求 100%5.14%利息收入貸款金額1% i i i i i i 供應(yīng)商 貨物/商品 SPDB 付 款 案例背景： B是國內(nèi)一家著名的大型家電生產(chǎn)企業(yè)，建立了全球采購中心，所有的商品 和貨物都由這個中心完成采購并負(fù)責(zé)配送，B的供應(yīng)商包括國內(nèi)和國外，其中A1剛剛 與B建立業(yè)務(wù)關(guān)系，A2與B的往來關(guān)系則維系了多年，A3是國外的一家小型供應(yīng)商，A4 供應(yīng)的產(chǎn)品在

21、市場上供不應(yīng)求，對B較強勢。我們?nèi)绾螢锽設(shè)計服務(wù)方案？ 供應(yīng)商 B 國內(nèi)國內(nèi)A1 國內(nèi)國內(nèi)A2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 供應(yīng)商 國外國外A3 國外國外A4 供應(yīng)商 付 款 貨物/商品 采購商案例及組合產(chǎn)品 供應(yīng)商 貨物/商品 SPDB 付 款 B-A1供應(yīng)商（國內(nèi)供應(yīng)商資質(zhì)弱或供應(yīng)商（國內(nèi)供應(yīng)商資質(zhì)弱或B對其不了解）對其不了解） B可能的業(yè)務(wù)需求： 1、規(guī)避交易對手的履約風(fēng)險 2、降低自身的財務(wù)費用 3、靈活自身的付款條件 供應(yīng)商 B 國內(nèi)國內(nèi)A1 國內(nèi)國內(nèi)A2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 供應(yīng)商 國外國外A3 國外國外A4 供應(yīng)商 付 款 貨物/商品 案例分析 step1 商業(yè)承兌匯票保貼（滿足

22、需求商業(yè)承兌匯票保貼（滿足需求1+2） - 以商業(yè)信譽購買商品，節(jié)約營運資金和資金成本； - 省去開立銀票需繳納的費用和保證金； - 以自身信用為供應(yīng)商提供便利融資條件，穩(wěn)定上游。 費用： 7元/本工本費和保貼費 銀行承兌匯票（滿足需求銀行承兌匯票（滿足需求2） - 靈活付款條件，可延期付款； - 附加銀行信用，票據(jù)流通性較強； - 財務(wù)費用低廉 費用： 0.05%開票手續(xù)費 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 國內(nèi)保理（滿足需求國內(nèi)保理（滿足需求1+2） - 買方發(fā)起，為上游供應(yīng)商提供便利融資條件； - 獲得優(yōu)惠付款條件，減輕財務(wù)壓力； - 靠公司信譽和良好財務(wù)表現(xiàn)獲得授信，條件寬松； 費用：

23、0費用 動產(chǎn)動產(chǎn)/倉單質(zhì)押（滿足需求倉單質(zhì)押（滿足需求3） - 拓寬融資渠道； - 便利擔(dān)保落實； 費用：短貸利息 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 供應(yīng)商 貨物/商品 SPDB 付 款 B-A2供應(yīng)商（國內(nèi)供應(yīng)商資質(zhì)強或供應(yīng)商（國內(nèi)供應(yīng)商資質(zhì)強或B對其了解）對其了解） B可能的業(yè)務(wù)需求： 1、穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系，提升談判地位 2、降低財務(wù)費用 3、擴(kuò)大采購能力 供應(yīng)商 B 國內(nèi)國內(nèi)A1 國內(nèi)國內(nèi)A2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 供應(yīng)商 國外國外A3 國外國外A4 供應(yīng)商 付 款 貨物/商品 案例分析 step2 國內(nèi)信用證（滿足需求國內(nèi)信用證（滿足需求1+3） - 付款以單證相符為前提，規(guī)避對手（供應(yīng)

24、商）履約風(fēng)險； - 付款方式靈活，適合分批付款； - 可申請減免保證金，降低采購商財務(wù)費用； 費用： 0.15%開證費 商業(yè)承兌匯票（滿足需求商業(yè)承兌匯票（滿足需求2） - 以采購商的資信開立； - 財務(wù)費用低廉 費用：7元/本工本費 銀票質(zhì)押換開銀票（滿足需求銀票質(zhì)押換開銀票（滿足需求2+3） - 操作簡便，靈活付款 - 無需額外擔(dān)保，無縫付款連接 費用：0.05%開票手續(xù)費 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 供應(yīng)商 貨物/商品 SPDB 付 款 B-A3供應(yīng)商（國外供應(yīng)商資質(zhì)弱或供應(yīng)商（國外供應(yīng)商資質(zhì)弱或B對其不了解）對其不了解） B超市可能的業(yè)務(wù)需求： 1、規(guī)避交易對手的履約風(fēng)險 2、降

25、低自身的財務(wù)費用 3、靈活自身的付款條件 供應(yīng)商 B 國內(nèi)國內(nèi)A1 國內(nèi)國內(nèi)A2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 供應(yīng)商 國外國外A3 國外國外A4 供應(yīng)商 付 款 貨物/商品 案例分析 step3 電匯電匯T/T（滿足需求（滿足需求1+2+3） - 付款方式靈活； - 降低采購商財務(wù)費用； 費用： 0.1%手續(xù)費 RMB501250 進(jìn)口保理（滿足需求進(jìn)口保理（滿足需求1+2+3） - 附加銀行信用，企業(yè)信用增級 - 采用賒銷方式進(jìn)口，既可節(jié)省開證等銀行費用，又可以降低營運資金占用 - 對帳、到期提醒等賬務(wù)管理增值服務(wù)，簡化應(yīng)付賬款管理 - 基于銀行信用為企業(yè)提供資金融通和信用擔(dān)保，有助于中心廠商與

26、出口商建立長期 穩(wěn)定、互惠互利的貿(mào)易伙伴關(guān)系。 費用：0 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 供應(yīng)商 貨物/商品 SPDB 付 款 B-A4供應(yīng)商（國外供應(yīng)商資質(zhì)強或供應(yīng)商（國外供應(yīng)商資質(zhì)強或B對其了解）對其了解） B超市可能的業(yè)務(wù)需求： 1、穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系，提升談判地位 2、降低財務(wù)費用 3、擴(kuò)大采購能力 供應(yīng)商 B 國內(nèi)國內(nèi)A1 國內(nèi)國內(nèi)A2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 供應(yīng)商 國外國外A3 國外國外A4 供應(yīng)商 付 款 貨物/商品 案例分析 step4 國際信用證（滿足需求國際信用證（滿足需求1） - 付款以單證相符為前提，規(guī)避對手（供應(yīng)商）履約風(fēng)險； - 付款方式靈活，適合分批付款； - 可申

27、請減免保證金，降低采購商財務(wù)費用； 費用： 0.15%開證費 即期信用證進(jìn)口押匯（滿足需求即期信用證進(jìn)口押匯（滿足需求3） - 減免保證金開證項下的融資方式，操作簡便 - 即期信用證與進(jìn)口押匯結(jié)合使用，等同遠(yuǎn)期信用證融資 費用：LIBOR+BP 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 中心廠商（采購商）模式中心廠商（采購商）模式 銀行借由實力采購商的資信和實力，由采購商發(fā)起或授予其額度，使供應(yīng)商可以共 享額度及服務(wù)的模式。 中心采購商模式特點中心采購商模式特點 采購商資質(zhì)及實力較強 一家采購商面對多家供應(yīng)商（一對多） 以采購商信用（買方發(fā)起）為供應(yīng)商提供增值服務(wù) 中心采購商模式產(chǎn)品中心采購商模式產(chǎn)品

28、 商業(yè)承兌匯票保貼：商業(yè)承兌匯票保貼： 以采購商資信授予保貼額度以采購商資信授予保貼額度在保貼額度內(nèi)給與供應(yīng)商保證貼現(xiàn)在保貼額度內(nèi)給與供應(yīng)商保證貼現(xiàn) 國內(nèi)國內(nèi)/國際保理：國際保理： 以采購商資信發(fā)起并授予保理額度以采購商資信發(fā)起并授予保理額度在保理額度內(nèi)給與供應(yīng)商應(yīng)收賬款的融資在保理額度內(nèi)給與供應(yīng)商應(yīng)收賬款的融資 采購商支持方案采購商支持方案中心廠商（采購商）模式及產(chǎn)品中心廠商（采購商）模式及產(chǎn)品 供應(yīng)商支持方案是我行專業(yè)為作為供應(yīng)商的供應(yīng)商支持方案是我行專業(yè)為作為供應(yīng)商的 您提供的，解決您與您的采購商在銷售過程中您提供的，解決您與您的采購商在銷售過程中 各種問題的銀行支持方案。各種問題的銀行

29、支持方案。 我們的方案從緊密您與下游采購商的角度出我們的方案從緊密您與下游采購商的角度出 發(fā)，通過為你們提供各項銀行服務(wù)和融資便利，發(fā)，通過為你們提供各項銀行服務(wù)和融資便利， 為您和您的采購商鞏固合作關(guān)系，降低交易成為您和您的采購商鞏固合作關(guān)系，降低交易成 本，創(chuàng)造雙贏。本，創(chuàng)造雙贏。 擴(kuò)大您的融資渠道，促進(jìn)您的貨擴(kuò)大您的融資渠道，促進(jìn)您的貨 物銷售物銷售 存貨周轉(zhuǎn)支持存貨周轉(zhuǎn)支持 以協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)產(chǎn)品為您提供財務(wù)費用分?jǐn)偡桨敢詤f(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)產(chǎn)品為您提供財務(wù)費用分?jǐn)偡桨?動產(chǎn)質(zhì)押等短期資金融通服務(wù)、法人按揭分期付款產(chǎn)品等動產(chǎn)質(zhì)押等短期資金融通服務(wù)、法人按揭分期付款產(chǎn)品等 預(yù)付型銀票貼現(xiàn)、福

30、費廷、信用證出口押匯、國內(nèi)和國際保理等預(yù)付型銀票貼現(xiàn)、福費廷、信用證出口押匯、國內(nèi)和國際保理等 改善您的賬款管理，規(guī)避您的改善您的賬款管理，規(guī)避您的 收款風(fēng)險收款風(fēng)險 賬款回收支持賬款回收支持 降低您的財務(wù)成本，提高降低您的財務(wù)成本，提高 您的盈利能力您的盈利能力費用分?jǐn)傊С仲M用分?jǐn)傊С?方案的特點 針對性產(chǎn)品方案為您擴(kuò)大銷售優(yōu)勢 合作型業(yè)務(wù)模式為您提供增值服務(wù) 穩(wěn)定供應(yīng)鏈關(guān)系為您創(chuàng)造更大價值 供應(yīng)商經(jīng)銷商/采購商 經(jīng)銷商/制造商/采購商 原材料 付款 貨物 付款 SPDB AB C B 供應(yīng)商供應(yīng)商 C 采購商采購商 供應(yīng)商支持方案供應(yīng)商支持方案 是我行重點為B（供應(yīng)商）提供的，解決其與C（

31、采購商） 在貿(mào)易往來中各種問題的銀行支持方案 v供應(yīng)商支持方案的目標(biāo)客戶供應(yīng)商支持方案的目標(biāo)客戶 具有一定的產(chǎn)供銷實力 具有較高的經(jīng)銷代理資質(zhì) 具有廣泛的供銷渠道和網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)貨物/商品適銷對路 v目標(biāo)客戶舉例目標(biāo)客戶舉例 大型生產(chǎn)制造廠商 大型消費品供應(yīng)企業(yè) 大型汽車、電子、家電、原材料等經(jīng)銷企業(yè) 供應(yīng)商支持方案的目標(biāo)客戶？（Who Is B？） 供應(yīng)商供應(yīng)商支持服務(wù)項下的產(chǎn)品功能組合及比較客戶面 產(chǎn)產(chǎn) 品品 供應(yīng)商獲益供應(yīng)商獲益 采購商獲益采購商獲益 費用分?jǐn)傎M用分?jǐn)傎~款回收賬款回收盤活存貨盤活存貨 協(xié)議（買方）付息 票據(jù)貼現(xiàn) 減少利息支付獲得貼現(xiàn)融資款項/擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會、提 高談判地位 預(yù)付

32、型銀票貼現(xiàn)/快速獲得貼現(xiàn)融資 款項 / 國內(nèi)信用證議付/獲得融資款項擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會、提 高談判地位 福費廷/避免追索的應(yīng)收賬 款融資 /延期付款、擴(kuò)大業(yè) 務(wù)機(jī)會 國內(nèi)/國際出口保理/應(yīng)收賬款融資/應(yīng)收帳款融資，盤 活資金 法人按揭/擴(kuò)大采購商采購能 力，加速賬款回收 擴(kuò)大采購商采購能 力，加速存貨周轉(zhuǎn) 拓寬融資渠道，擴(kuò) 大采購能力 信用證出口押匯/獲得融資款項/信用證融資，盤活 資金 信用證打包貸款/獲得融資款項/信用證融資，盤活 資金 動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押/擴(kuò)大融資渠道，加 速存貨周轉(zhuǎn) 拓寬融資渠道，擴(kuò) 大購能力i i i i i i 供應(yīng)商供應(yīng)商支持服務(wù)項下的產(chǎn)品功能組合及比較銀行面 產(chǎn)產(chǎn) 品品

33、授信條件授信條件風(fēng)險權(quán)重風(fēng)險權(quán)重銀行收益銀行收益撥備撥備 協(xié)議（買方）付息 票據(jù)貼現(xiàn) 銀票貼現(xiàn)不占用客戶 授信額度，視同低授 信風(fēng)險業(yè)務(wù) 商票：100% T=4M 銀貼：20% 貼現(xiàn)利息收入貼現(xiàn)金額1% 預(yù)付型銀票貼現(xiàn)先占用客戶授信額度， 后占用承兌行授信額 度，客戶額度授信條 件同短貸 T=4M銀票：20% 貼現(xiàn)利息收入貼現(xiàn)金額1% 國內(nèi)信用證議付基本同短貸100%短貸利息收入 +0.1%手續(xù)費 議付金額1% 福費廷基本同短貸100%LIBOR+BP包買金額1% 國內(nèi)/國際出口 保理 資信調(diào)查及貿(mào)易背景 調(diào)查 100%短貸利率融資金額1% 法人按揭同短貸100%貸款利息收入貸款金額1% 信用

34、證打包貸款基本同短貸100%LIBOR+BP打包金額1% 信用證出口押匯視同低授信風(fēng)險業(yè)務(wù)100%LIBOR+BP押匯金額1% 動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押短貸條件基礎(chǔ)上滿足 貨物及倉儲的要求 100%貸款利息收入貸款金額1% i i i i i i 案例背景： B是國內(nèi)一家大型鋼材生產(chǎn)廠商，經(jīng)銷商以國內(nèi)為主，但也有幾家長期合作 的國外經(jīng)銷商，關(guān)系穩(wěn)定。我們?nèi)绾螢镕鋼鐵生產(chǎn)廠商設(shè)計服務(wù)方案？ 經(jīng)銷商 貨物/商品 SPDB 付 款 經(jīng)銷商 B 國內(nèi)國內(nèi)C1 國內(nèi)國內(nèi)C2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 經(jīng)銷商 國外國外C3 國外國外C4 經(jīng)銷商 付 款 貨物/商品 供應(yīng)商案例及組合產(chǎn)品 采購商 貨物/商品 SPDB

35、 付 款 B鋼廠鋼廠 C1采購商（國內(nèi)采購商資質(zhì)弱或采購商（國內(nèi)采購商資質(zhì)弱或B對其不了解）對其不了解） B鋼廠可能的業(yè)務(wù)需求： 1、規(guī)避應(yīng)收賬款收款風(fēng)險 2、降低自身的財務(wù)費用 3、靈活資金安排 采購商 B 國內(nèi)國內(nèi)C1 國內(nèi)國內(nèi)C2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 采購商 國外國外C3 國外國外C4 采購商 付 款 貨物/商品 案例分析 step1 協(xié)議（買方）付息票據(jù)貼現(xiàn)（滿足需求協(xié)議（買方）付息票據(jù)貼現(xiàn)（滿足需求2+3） - 由采購商支付部分或全部票據(jù)貼現(xiàn)利息，降低財務(wù)費用 - 票據(jù)融資，提前獲得應(yīng)收帳款 - 憑自身實力及資信與銀行商議貼現(xiàn)利率價格 費用： 票據(jù)應(yīng)付利息-買方付息金額 國內(nèi)信用

36、證議付（滿足需求國內(nèi)信用證議付（滿足需求1+3） - 規(guī)避采購商履約風(fēng)險； - 信用證融資，提前獲得應(yīng)收帳款 費用：短貸利息+0.1%手續(xù)費 國內(nèi)保理（滿足需求國內(nèi)保理（滿足需求2+3） - 應(yīng)收帳款管理及融資 - 授信條件較為寬松 費用：短貸利率+管理費 我行的收益中國內(nèi)保理我行的收益中國內(nèi)保理國內(nèi)信用證議付國內(nèi)信用證議付協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)，其中銀票貼現(xiàn)風(fēng)險資本占協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)，其中銀票貼現(xiàn)風(fēng)險資本占 比較低，可重點推國內(nèi)保理和協(xié)議（買方）付息銀票貼現(xiàn)產(chǎn)品比較低，可重點推國內(nèi)保理和協(xié)議（買方）付息銀票貼現(xiàn)產(chǎn)品 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 采購商 貨物/商品 SPDB 付 款 B鋼廠鋼廠

37、 C2采購商（國內(nèi)采購商資質(zhì)強或采購商（國內(nèi)采購商資質(zhì)強或B對其了解）對其了解） B鋼廠可能的業(yè)務(wù)需求： 1、穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系，提升談判地位 2、促進(jìn)存貨周轉(zhuǎn) 3、加快資金回籠 采購商 B 國內(nèi)國內(nèi)C1 國內(nèi)國內(nèi)C2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 采購商 國外國外C3 國外國外C4 采購商 付 款 貨物/商品 案例分析 step2 法人按揭（滿足需求法人按揭（滿足需求2+3） - 憑借供應(yīng)商資質(zhì)為采購商爭取融資資格，并提供擔(dān)?；蚧刭?- 穩(wěn)定下游，提升談判地位 - 促進(jìn)貨物銷售 費用： 貸款利息 保兌倉保兌倉/廠商銀三方協(xié)議（滿足需求廠商銀三方協(xié)議（滿足需求1+2+3） - 以供應(yīng)商B的資信對采購商C2

38、的采購能力提供擔(dān)?；?qū)ω浳镞M(jìn)行回購 - 加速存貨周轉(zhuǎn)，促進(jìn)銷售 - 銀行承兌匯票保障收款風(fēng)險，并可融資獲得提前匯款 費用：短貸利息 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 采購商 貨物/商品 SPDB 付 款 B鋼廠鋼廠 C3采購商（國外采購商資質(zhì)弱或采購商（國外采購商資質(zhì)弱或B對其不了解）對其不了解） B鋼廠可能的業(yè)務(wù)需求： 1、規(guī)避應(yīng)收賬款收款風(fēng)險 2、鎖定匯率風(fēng)險 3、靈活資金安排 采購商 B 國內(nèi)國內(nèi)C1 國內(nèi)國內(nèi)C2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 采購商 國外國外C3 國外國外C4 采購商 付 款 貨物/商品 案例分析 step3 信用證出口押匯（滿足需求信用證出口押匯（滿足需求2+3） - 提

39、前獲得融資款項，加快資金周轉(zhuǎn) - 鎖定結(jié)匯匯率風(fēng)險，歸避匯率風(fēng)險，節(jié)約財務(wù)費用 - 簡化融資手續(xù) 費用：LIBOR+BP v福費廷（滿足需求福費廷（滿足需求1+2+3） - 無追索的應(yīng)收帳款買斷，規(guī)避收款風(fēng)險 - 固定利率,排除利率上升或匯率波動導(dǎo)致的風(fēng)險 - 低風(fēng)險業(yè)務(wù)，不占企業(yè)授信額度，無需提供擔(dān)保 費用：LIBOR+BP 從風(fēng)險資本占用及風(fēng)險與收益配比角度考慮，建議重點推介福費廷業(yè)務(wù)從風(fēng)險資本占用及風(fēng)險與收益配比角度考慮，建議重點推介福費廷業(yè)務(wù) 相應(yīng)產(chǎn)品及組合：相應(yīng)產(chǎn)品及組合： 采購商 貨物/商品 SPDB 付 款 B鋼廠鋼廠 C4采購商（國外采購商資質(zhì)強或采購商（國外采購商資質(zhì)強或B對

40、其了解）對其了解） B鋼廠可能的業(yè)務(wù)需求： 1、及時回收賬款 2、提升談判能力 3、促進(jìn)貨物銷售 采購商 B 國內(nèi)國內(nèi)C1 國內(nèi)國內(nèi)C2 經(jīng)銷商/制造商/采購商 采購商 國外國外C3 國外國外C4 采購商 付 款 貨物/商品 案例分析 step4 國際保理（滿足需求國際保理（滿足需求1+2+3） - 為供應(yīng)商提供O/A、D/A的優(yōu)惠付款條件，提升談判地位 - 免除資信調(diào)查、帳務(wù)管理和賬款追收手續(xù)，降低成本支出 - 免除制單工作并簡化手續(xù) -加速資金回籠，擴(kuò)大產(chǎn)銷 費用：LIBOR+BP+手續(xù)費收入 考略到保理業(yè)務(wù)自身及其對采購商的延伸業(yè)務(wù)收益，考略到保理業(yè)務(wù)自身及其對采購商的延伸業(yè)務(wù)收益，建議重點推介建議重點推介 相應(yīng)產(chǎn)品及組