《文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略研究》[精選]

1、 論文序號(hào)：蘇州旅游與財(cái)經(jīng)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)論文文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略研究 論文作者: 陳雨蓮 學(xué) 號(hào)： 121711246 系 別： 商貿(mào)系 指導(dǎo)老師： 毛薇蘭 完成時(shí)間： 2017 年5 月 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略研究摘要 國(guó)際間的商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上就是跨文化的談判。在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，國(guó)際間商務(wù)交流活動(dòng)的逐漸頻繁、密切，為了能順利的交流并且可以達(dá)成預(yù)期的效果，了解各國(guó)間的文化差異，化解不同的文化背景對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，就顯得格外的重要。文章從各國(guó)各地區(qū)文化差異的主要表現(xiàn)入手，首先對(duì)國(guó)際談判文化差異加以概述，包括其概念和特點(diǎn)，然后分析文化差異對(duì)

2、國(guó)際商務(wù)談判的影響，最后根據(jù)前文提出應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)家商務(wù)談判影響的對(duì)策。 主題詞：國(guó)際商務(wù)談判；文化差異；國(guó)際貿(mào)易目 錄正文1一、 國(guó)際談判文化差異概述1（一）文化差異的概念1（二） 文化差異的特點(diǎn)1二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響1（一）思維方式的差異對(duì)談判者的影響1（二） 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判目的、方式和結(jié)果的影響2（三）、禮儀差異影響商務(wù)活動(dòng)的形式2三、應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策3（一）轉(zhuǎn)變思維方式3（二） 建立跨文化的談判意識(shí)3（三） 熟悉商務(wù)談判禮儀3四、結(jié)論4參考文獻(xiàn)5正文一、文化差異概述（一）文化差異的概念文化差異即是因地區(qū)異同，各地區(qū)人們所特有的文化異同而產(chǎn)生的差異。

3、霍夫斯坦特對(duì)文化下了這樣一個(gè)定義：所謂“文化”，是在同一個(gè)環(huán)境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、受過(guò)相同教育的許多人所共有的心理程序。不同的群體，不同的國(guó)家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序之所以會(huì)有差異，是因?yàn)樗麄兿騺?lái)受著不同的教育、有著不同的社會(huì)和工作，從而也就有不同的思維方式。（二） 文化差異的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)則就是跨文化的商務(wù)談判。在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異主要有三個(gè)特點(diǎn)。文化的地域性。因?yàn)榈乩憝h(huán)境和自然條件的差異，導(dǎo)致不同的歷史文化背景，從而形成明顯與地理位置相關(guān)聯(lián)的文化特征，這類文化就是區(qū)域性文化。文化的名族性。不同民族為人類奉獻(xiàn)

4、著具有不同的民族特色的文化，呈現(xiàn)出文化的民族性。文化的民族性突出地體現(xiàn)在它的內(nèi)容和形式上。不同民族有不同的文化特色，比如中國(guó)人堅(jiān)毅友好，美國(guó)人開(kāi)放熱情，日本人忠誠(chéng)慎重，英國(guó)人傳統(tǒng)保守等。民族文化是穩(wěn)定與發(fā)展的統(tǒng)一。研究文化的民族性有利于民族間文化的相互交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短；它是世界文化向前發(fā)展的重要途徑；有利于振奮民族精神，增強(qiáng)本民族人民的自尊、自信和自豪感。文化的影響性。文化對(duì)人的影響是直接的，潛移默化的，人與人在交往中無(wú)時(shí)無(wú)刻相互影響著對(duì)方，就產(chǎn)生了文化的碰撞，文化的交融。在國(guó)際商務(wù)談判中，為了避免文化差異帶來(lái)的摩擦和誤會(huì)，談判者們需要在談判的準(zhǔn)備階段加入對(duì)方文化的學(xué)習(xí)，了解雙方文化的差異與不同

5、才能促進(jìn)談判的正常進(jìn)行與順利結(jié)束。二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響（一）思維方式的差異對(duì)談判者的影響 在一切談判中，人的思維像是動(dòng)力系統(tǒng)，至始至終地推動(dòng)著談判的向前進(jìn)行。而在不同文化氛圍的熏陶中形成的迥異的思維方式，使得談判巨輪內(nèi)部出現(xiàn)了向不同方向行進(jìn)的兩臺(tái)“思維動(dòng)力機(jī)”，致使談判進(jìn)程受到很大的影響?，F(xiàn)在，我們就以東方文化和英美文化為例來(lái)說(shuō)明，英美文化中注重抽象思維分析能力，一般是從具體事物的分析到歸納概括總結(jié)出結(jié)論，喜歡將大任務(wù)切割成若干的小問(wèn)題來(lái)逐項(xiàng)解決。東方文化偏好綜合思維，習(xí)慣將各個(gè)部分整合，將屬性、聯(lián)系等綜合起來(lái)考慮，偏好將所有問(wèn)題整體討論，更注重原則。國(guó)際商務(wù)談判就是不同文化的碰撞。2

6、（二） 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判目的、方式和結(jié)果的影響就談判方式而言，西方人是典型的直線型時(shí)間觀念代表，竭力追求效益和速度，具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，直接形成了雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。而東方人則會(huì)用較長(zhǎng)的時(shí)間考慮事情，談判時(shí)喜歡用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)衡量一個(gè)方案的可行性。例如：日本小組不會(huì)考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對(duì)方，而會(huì)集中討論如何防守，談判時(shí)日本人則會(huì)默默無(wú)聞，處于防守態(tài)勢(shì)。美國(guó)小組卻會(huì)赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切主動(dòng)的去交談，這正是兩種民族性格的鮮明對(duì)比。對(duì)于美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是解決問(wèn)題的活動(dòng)，而對(duì)于日本商人來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是要建立一種長(zhǎng)期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題只是一個(gè)方面，只要建立了一種可行的、和

7、諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，細(xì)節(jié)問(wèn)題就會(huì)自行解決。而不像是美國(guó)人，在一開(kāi)始就只著眼于細(xì)節(jié)，可能會(huì)太早得做出了不必要的讓步。再如，阿拉伯人在談判中，注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，表現(xiàn)出鮮明的談判層次，談判手法也不相同。而日本商人的團(tuán)隊(duì)精神和集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的，談判人員之間也是相互依賴信任，實(shí)行談判的共同負(fù)責(zé)制。所以集體觀念也會(huì)讓日本人不太欣賞個(gè)人主義以和自我中心為主義的人。表 2主要國(guó)家個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀排序國(guó)家排名國(guó)家排名國(guó)家排名國(guó)家排名美國(guó)1加拿大4德國(guó)15日本22澳大利亞2瑞典10芬蘭17菲律賓28英國(guó)3法國(guó)11印度21新加坡33文獻(xiàn)來(lái)源：geert hofstede. cultures con

8、sequences: international differences in work-related values.ca: stage, 1980如表2所示主要國(guó)家個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀排序中，美國(guó)，澳大利亞，英國(guó)，加拿大，瑞典等西方資本主義國(guó)家極為重視個(gè)人主義，這就要求在商務(wù)談判中，談判者要及時(shí)注意對(duì)方的價(jià)值觀念及文化。（三）、禮儀差異影響商務(wù)活動(dòng)的形式不同國(guó)家的思維方式和價(jià)值觀等文化因素決定論其不同的工作方式和考慮問(wèn)題的方法。每一項(xiàng)具體的商務(wù)活動(dòng)都是由不同文化背景的雙方人員共同參與完成的，這樣各自民族特有的工作方式就會(huì)體現(xiàn)到商務(wù)活動(dòng)中。許多東方企業(yè)在交往時(shí)十分重視接待的形式和規(guī)格，迎

9、賓、交換名片，相互介紹、主人致辭、宴請(qǐng)都有嚴(yán)格的套路。比如韓國(guó)、日本的商務(wù)人員高度重視商務(wù)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作，他們反復(fù)與對(duì)方商量、討論、確定每項(xiàng)具體議程，連交換禮品等細(xì)節(jié)也都會(huì)充分考慮，并在整個(gè)活動(dòng)中嚴(yán)格遵守雙方約定的各項(xiàng)內(nèi)容。而歐美商務(wù)人員在這些細(xì)節(jié)方面并不會(huì)如此重視，一般只會(huì)大體安排，以及對(duì)方高層人員基本情況提前有所了解，相反，他們會(huì)更關(guān)注會(huì)談的成效和給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另外，在整個(gè)活動(dòng)期間他們也常會(huì)隨時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行一些調(diào)整。3、 應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策（一）轉(zhuǎn)變思維方式思維方式差異在國(guó)際商務(wù)談判中無(wú)處不在。所以要想在談判中想要消除這種差異是不可能的，所以在談判中，一定要學(xué)會(huì)

10、正視這種差異。尊重對(duì)方的文化習(xí)俗和思維方式。習(xí)俗是在一定社會(huì)中，被普遍公認(rèn)、積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長(zhǎng)河中所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)、生活習(xí)俗、禮儀習(xí)俗以及信仰習(xí)俗等。在跨文化談判中，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到不同國(guó)家的不同習(xí)俗，切忌不能掉以輕心，否則會(huì)影響談判進(jìn)程，甚至?xí)拐勁胁粴g而散?？傊勁姓邞?yīng)把握好“入境問(wèn)禁、入鄉(xiāng)隨俗”這一規(guī)律。 因此，在國(guó)際商務(wù)談判中及時(shí)轉(zhuǎn)變思維方式，用對(duì)方說(shuō)的思維方式 觀察國(guó)際商務(wù)談判，能在談判中取得優(yōu)勢(shì)。（二） 建立跨文化的談判意識(shí)法國(guó)的文化研究專家andre laurent曾指出：“我們自己

11、的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分，以至于我們看不見(jiàn)我們自己的文化，使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們的文化相類似。當(dāng)受其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出吃驚甚至沮喪的情緒?！边@句話很明白地揭示了一種在國(guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，就是國(guó)際商務(wù)談判者們經(jīng)常意識(shí)不到自己的行為方式已經(jīng)受到了本國(guó)文化深深的影響，所以在國(guó)際商務(wù)談判中不知不覺(jué)的就會(huì)用自己文化的標(biāo)準(zhǔn)去理解和判斷其他民族的文化，總會(huì)以為其他人的想法思維和自己的一樣，這種“文化近視”很容易引起談判者錯(cuò)誤的判斷。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員必須建立跨文化的談判意識(shí)，意識(shí)里要形成不同文化下的談判者的需求、動(dòng)機(jī)的不同的觀

12、念，并且真正了解、接受對(duì)方的文化，切不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣，從對(duì)方看問(wèn)題的思維方式和邏輯判斷方式來(lái)判斷看待問(wèn)題，靈活多變，使自己的談判風(fēng)格適用于不同文化類型的談判。（三） 熟悉商務(wù)談判禮儀參與商務(wù)談判的人員必須要熟悉相關(guān)的談判程序，全面掌握談判的策略和相應(yīng)的語(yǔ)言技巧，任何成功的商務(wù)談判，不單單是自身實(shí)力的體現(xiàn)，更要依靠靈活運(yùn)用談判策略和技巧，在商務(wù)談判的各種場(chǎng)合都要注意說(shuō)話的禮儀，做到不失態(tài)，不出語(yǔ)傷人。心理學(xué)研究表明，行為是有機(jī)體在環(huán)境的影響下所引起的內(nèi)在生理和心理變化的外在反應(yīng)。員工行為可以分為兩類，一是無(wú)意識(shí)的自然反應(yīng)，二是動(dòng)機(jī)

13、性行為。由于注重禮儀是中華民族的傳統(tǒng)文化，因此，一部分禮儀行為可以說(shuō)已經(jīng)內(nèi)化在員工的自然行為中，無(wú)需企業(yè)投入過(guò)多關(guān)注。另一部分行為，是在一定工作環(huán)境條件下進(jìn)行的，并受目標(biāo)嚴(yán)格控制的動(dòng)機(jī)性行為，一旦員工對(duì)目標(biāo)認(rèn)知不足，比如認(rèn)為與分散的顧客沒(méi)有必要建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，只有大客戶才是重要的，那么必然會(huì)對(duì)相關(guān)行為產(chǎn)生影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)與顧客關(guān)系惡化。因此，企業(yè)應(yīng)特別注重動(dòng)機(jī)性員工商務(wù)禮儀行為，借助規(guī)范有效設(shè)置目標(biāo)，約束其與顧客溝通交流的過(guò)程中的行為表現(xiàn)。在商務(wù)談判禮儀的時(shí)候要做到良好的綜合素質(zhì)，要將自己的儀容儀表收拾干凈男生要將胡須刮干凈，如穿西裝應(yīng)打好領(lǐng)帶。女生則不能穿的太過(guò)暴露，可以化淡妝來(lái)顯示出

14、對(duì)對(duì)方的尊重。開(kāi)始談判時(shí)對(duì)方的第一印象會(huì)非常重要，語(yǔ)言將盡應(yīng)該友好、禮貌，多說(shuō)“請(qǐng)、謝謝、幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照”等字眼。談判時(shí)動(dòng)作姿態(tài)也同等重要，說(shuō)話時(shí)目光應(yīng)與對(duì)方平視，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你很尊重他，對(duì)方在說(shuō)話時(shí)要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，這樣既可以更好的了解對(duì)方的意圖有可以表達(dá)對(duì)于對(duì)方的尊重和禮貌。四、結(jié)論每一種文化都具有屬于自己的個(gè)性特征，這種文化的多樣性，在豐富著世界文化的同時(shí)，也影響和塑造著風(fēng)格多樣的人們。而國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以在談判中就會(huì)不可避免的存在著多多少少的因文化差異而引起的潛在的麻煩和困難，這就要求談判人員在具備敏銳的談判技巧之外，還必須要對(duì)對(duì)方所處文化有深入的了解，充分認(rèn)識(shí)文化差異，并開(kāi)展這方面的研究，盡量縮小和避免文化差異帶來(lái)的負(fù)面影響。以上分析了文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，雖然文化差異是客觀存在的，但是對(duì)其的態(tài)度才是決定文化差異的作用的關(guān)鍵，你可以放大文化的差異，也可以將由文化差異而產(chǎn)生的負(fù)面影響降到最低點(diǎn)。因此，在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判中，在了解文化差異的基礎(chǔ)上，克服文化差異的障礙，入鄉(xiāng)隨俗，熟練運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ê图记?，這樣就能在談判中取得意想不到的效果，最終達(dá)成雙贏的協(xié)議。參考文獻(xiàn)1鄧?yán)颍簩?duì)外貿(mào)易活動(dòng)中的跨文化交際問(wèn)題研究j. 江蘇商論,第80-82頁(yè).2田暉,蔣辰春：國(guó)家文化距離對(duì)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響基于31個(gè)國(guó)家和地