家居行業(yè)導購員職業(yè)生涯規(guī)劃

1、家居行業(yè)導購員職業(yè)生涯規(guī)劃 與發(fā)展 家居行業(yè)導購員職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展 一、引言 二、認識我們所從事的家居行業(yè) 1、家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 2、家居業(yè)發(fā)展趨勢 3、桂林家居市場情況 4、導購員的角色與內容 家居行業(yè)導購員職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展 三、導購員職業(yè)發(fā)展建議 1、做好職業(yè)規(guī)劃，明確的職業(yè)目標 2、強化職業(yè)技能培訓 3、妥善應對職業(yè)壓力 4、注重生活，關愛健康 案例1： 小王，某家居品牌導購員，從事家居品牌 導購工作3個月。最近小王心情比較郁悶， 由于行業(yè)原因，銷售業(yè)績不理想，和女朋 友由于生活方面原因，經常發(fā)生爭吵?？?著自己的同伴都在想方設法尋找出路，小 王想換個工作，但是又遲遲不能做出決定

2、。 引言 什么是家居：家居指的是家庭裝修、建材 家具、電器等一系列和居室有關的甚至包 括地理位置（家居風水）都屬于家居范疇。 家居行業(yè)內容：材料生產與供應、產品生 產與加工、設計、銷售、安裝等。 家居行業(yè)特點：1、傳統(tǒng)與時尚并存；2、 差異化明顯；3、發(fā)展變化速度快；4、與 人的生活密切相關；5、行業(yè)牽涉范圍廣； 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 20世紀80年代末，隨著改革開放的力度不斷加強，我國進 入市場經濟時代，家居行業(yè)適應市場經濟形勢，發(fā)展勢頭 迅猛，為中國房地產市場提供了大量的建設材料和品種豐 富的裝飾材料。隨著外來家居文化的滲透和人民生活水平 的不斷提高，家居行業(yè)從小到大、從分散到集中、從單一

3、 到多元化迅速發(fā)展起來。土地市場化、住宅商品化也加大 了市場需求。與國外發(fā)達國家相比，中國家居滲透率低， 市場發(fā)展空間巨大，并且?guī)恿讼嚓P第三產業(yè)、物流運輸 業(yè)繁榮發(fā)展。統(tǒng)計表明，十一五期間，中國家居產品零 售總額年均復合增長率超過25%。至2010年底，國內家居 產品零售市場規(guī)模己超過1萬億。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 2011年，一個最具潛力的消費群體我 國中產階級達到了 2. 5億。隨著人均收入水 平的提高，房地產市場的發(fā)展以及國家大力 發(fā)展城市化等正面因素的影響，預計十二 五期間，家居零售行業(yè)的年均增長率將保 持在20%以上。家居商品的流通總量的2/3 以上來自家居零售市場。 家居業(yè)發(fā)展歷

4、史與現狀 家居賣場作為家居零售行業(yè)的重要渠道， 占整個家居產品零售額的比例不斷提高。 至2012年年底，家居賣場渠道占家居行業(yè) 零售額比例已接近50%，并有望在2015年 超過1. 5萬億元。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 起步階段 從上個世紀80年代中期到90年代初期，為家居市 場的起步階段。這個階段的家居市場一般出現在 沿海城市和經濟較為發(fā)達的地區(qū)。市場的規(guī)模、 位置、檔次大都比較適應當時當地的經濟發(fā)展狀 況。因為注入資金少，所以場地相對簡單，店面 規(guī)模也不大，產品大多以國產建材為主?；緵] 有品牌可言，鬧市區(qū)內和一些自由貿易市場里也 分散著經營。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 形成階段 從上個世紀90年

5、代初期到90年代中期，為家居市 場的形成階段。這個階段的家居市場規(guī)模不夠大， 數量不算多。主要集中在城市繁華地帶的市場逐 漸向交通便利的郊區(qū)過度。市場經營方式多樣化， 租賃、零售、直銷、批發(fā)、自營、代理等多種業(yè) 態(tài)并存，并且每一種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢都不十分突出， 規(guī)模也不大，進場的家居產品由中低檔次向中高 檔次發(fā)展，一些國外和港臺地區(qū)的知名品牌和廠 商也紛紛看好國內市場，在一些經濟相對發(fā)達的 地區(qū)出現，以前的建場資金大多為幾百萬元，如 今上升到了幾千萬元甚至超過億元。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 發(fā)展階段 從上個世紀90年代末至今，為家居市場的規(guī)范完 善、成熟發(fā)展的階段，形成綜合性、一站式的家 居賣場是這個

6、階段的主要特點，規(guī)?；蛯I(yè)化 經營占據主導地位，大大提高了市場的管理水平。 這個階段的家居市場數量顯著增多，并且各自都 有專業(yè)化團隊運作。國家大力扶持家居市場，制 定了相應的政策法規(guī)，鼓勵國外投資商進入這一 領域。隨著資本的注入，市場的硬件設施建設明 顯加強，市場的檔次規(guī)模大幅度提高，經營管理 更加專業(yè)現代化，服務意識進一歩加強，這些質 的變化也帶動了相關產業(yè)發(fā)展。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 家居市場的發(fā)展成為一個歷史階段發(fā)展的必然 趨勢，其不斷自我改善和發(fā)展，逐步成長為朝陽 產業(yè)，發(fā)展的主要特點有： (1)形成多元化市場競爭格局 作為朝陽行業(yè)，家居市場的出現是我國經濟體 制改革的產物，家居流通

7、企業(yè)中有很大一部分是 民營、獨資、合資、股份制企業(yè)。其中民營企業(yè) 成為主力軍。民營資本的投入為我國多元化的家 居市場注入了生機和活力，平等競爭的格局已經 形成。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 (2) 多種業(yè)態(tài)形式并存 我國家居市場多種業(yè)態(tài)并存。發(fā)展初期多以分散 的、自由貿易的市場形式存在，成為當時家居市 場的主流。租賃、零售、直銷、批發(fā)、自營、代 理等形式過度之后出現了招商制、有統(tǒng)一管理行 為的運營模式。并形成當前市場的主體。目前， 這類建材市場主要采取租賃、批發(fā)、批零兼營的 方式，是家居產品的主要分銷渠道，具有較大的 競爭優(yōu)勢，并且建材超市已經在經濟發(fā)達的城市 立足。網上交易市場是家居市場未來營銷手

8、段之 一，是探索具有中國特色的建材超市的未來發(fā)展 方向之一，但目前還處于萌芽階段。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 (3) 由數量擴張轉向質量提高 招商制家居市場經過近幾年的升級改造后，硬件設施得到 了升級，軟件設施也得到了改善，多種功能得到釋放。如 交易信息、價格、展示及物流配送等功能。提高市場運行 質量的重點在于加強管理與管理創(chuàng)新。市場由物業(yè)管理型 轉向經營管理型。目前，部分市場主辦者由出租場地、收 取租金、管理物業(yè)，轉向了經營市場、注重廣告宣傳、樹 立市場形象，誠信經營、搞好服務，信奉消費者和商戶兩 個上帝。市場主辦方采取的要措施有先行賠付、無因 退貨、差價返還，送貨上門，實行設計、材料選擇、 施

9、工、售后一條龍服務等。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 (4) 向商場化市場、購物中心方向發(fā)展 商場化家居賣場主要特征是商廈式的經營場所， 商場化管理屬于單一的市場業(yè)態(tài)如大賣場。集美 家居、天津環(huán)渤海、上海好飾家、沈陽陶林居等 都屬于此類賣場。家居購物中心的主要特征是場 所設施現代化、建筑檔次高、裝修豪華、引進的 商品品牌知名度高。大賣場、專賣店、超市多業(yè) 態(tài)結合，集休閑、娛樂、購物于一體，如紅星美 凱龍、居然之家、金盛等。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 作為與家居產品消費共生互補的家用產品，越來 越多的家電品牌開始被家居賣場視作潛在入駐商 戶。事實上，廚房電器類產品早已經進駐家居賣 場多年，而部分冰箱、洗衣機

10、等白色家電品牌也 成功入駐一些優(yōu)質賣場。2012年，更多的家居賣 場將開始以此為契機，進行產品多樣化升級。另 一方面，一些領先的家居賣場將憑借豐富的大型 賣場運營經驗和品牌效應，吸引餐飲、娛樂等功 能型商戶入駐，將有更多的家居賣場由家居產品 銷售場所，轉變?yōu)榫C合性一站式家居購物體驗中 心。 家居業(yè)發(fā)展歷史與現狀 (5) 連鎖經營成為發(fā)展趨勢 在經營方式上，招商制家居市場向著連鎖經營方 向發(fā)展。各店統(tǒng)一業(yè)態(tài)模式、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標 識、統(tǒng)一形象等。如紅星美凱龍在全國各地實行 連鎖經營；居然之家在北京、太原、沈陽、重慶 等地擴張；金盛集團在南京、上海、揚州、武漢 幵設了連鎖賣場；天津的環(huán)渤海、北京的

11、集美家 居也有異地店。家居市場內的很多經銷商跟著連 鎖市場走，店開在哪里，就跟到哪里經營。 學員互動： 門店經營 建材市場 青禾美邦 桂林青禾美邦國際家居總投資5億人民幣， 總共經營面積12萬平方米，集家具、建材、 電器等于一體，匯聚了國際國內數百家中 高端家居品牌，是桂北地區(qū)面積最大、檔 次最高、配套服務最完善的“一站式”五 星級家居購物中心。其主要特色有：品牌 中高端；產品體系完善；購物環(huán)境優(yōu)良； 地理位置凸顯；管理與服務逐步完善。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 1、國內對家居產品的需求將以每年10%15%的速 度遞增, 市場前景看好。 第一, 居民住宅進入改善期: 目前, 全國現有城鎮(zhèn) 居民1.2 億

12、戶, 住宅面積20 億平方米, 每年約有 10%的家庭需要裝修和更換家具； 第二,青年人結婚進入高峰期: 全國每年約有2000 萬男女青年進入結婚年齡, 新組成的1000 萬個家 庭需要裝修和購買家具； 第三, 老年家具進入更新期: 中國已逐漸步人老齡 社會, 60 歲以上的老年人已占全國人口的10%以 上, 老年人所用家具大多己進入更新期； 家居業(yè)發(fā)展趨勢 第四, 賓館飯店室內裝飾和辦公家具進入更 新期: 在國內近2000 多家涉外賓館中, 將有 30 多萬套客房需要更新家具和室內裝飾。 預計高檔賓館家具銷售額將達到10 億元人 民幣左右。此外, 隨著現代化辦公方式的興 起, 過去舊的辦公座

13、椅逐漸被替代,中高檔的 辦公設備如: 班臺、屏風、高隔斷等銷售趨 勢良好。據預測辦公家具的銷售量將占家 具銷售總量的三成左右。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 家具行業(yè)與房地產行業(yè)密切相關，上次家 具市場陷入的“寒冬”階段始于國家對房 地產市場進行政策調控之時。但國家對房 地產進行調控的目的是打壓房價，而不是 打壓房量，是打壓投機，而不是打壓投資。 現在調控的效果已初步顯現，房價漲幅趨 穩(wěn)，一些投機者被“趕出”市場，剛性需 求開始轉化為購買行為，房地產市場由此 開始回暖，并首先從土地交易市場的活躍 程度上充分顯現了出來。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 在商品房仍然限購的大背景下，保障房的 建設成為未來刺激家居消費的一個重要

14、因 素。繼去年開工建設700 萬套保障房任務目 標完成后，2013 年全國城鎮(zhèn)保障性安居工 程建設的任務是基本建成460 萬套，新開工 600 萬套。雖然新開工數量看似有所減少， 但是實際在建工程和竣工量累 家居業(yè)發(fā)展趨勢 計值卻越來越多，任務量依然較大。據住 建部估算，2012 年實際在建工程量有1800 萬套左右，這包括2009 年新開工到2013 年就要竣工的項目，及2011 年新開工的 1000 萬套。絕大多數目前仍在建的項目， 再加上去年新開工的700 多萬套，后期我國 保障房在建的數量并沒有減少。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 除了保障房之外，商品房銷售近期也呈現出逐漸 回暖的跡象，有望成為刺激

15、家具消費的另一個因 素。國家統(tǒng)計局公布的去年11 月份房地產開發(fā)景 氣指數為95.71，比上月提高1.15 點。在房地產 銷售方面，2012 年頭11 個月全國商品房銷售面 積91705 萬平方米，同比增長2.4%；商品房 銷售額53526 億元，增長9.1%，增速環(huán)比有所加 快，表明商品房銷售呈現逐漸回暖的跡象。房 地產市場的逐步回暖正直接帶動建材家具市場緩 慢復蘇。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 2、第三產業(yè)和房地產業(yè)飛速發(fā)展, 每年新建 的工廠、辦公樓、賓館、學校和商場達數 千萬平方, 這些集團家具的消費規(guī)模每年大 約在300 億元人民幣左右。私人購房市場 迅速崛起帶來的家庭裝修熱潮帶動了對個 性民用

16、建材家具產品需求的不斷上升。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 3、隨著中國全面小康社會的推進和實現以 及農民消費觀念的改變, 農村建材家具市場 將被啟動, 廣大農村家庭對建材家具的需求 量將以每年20%- 30%的速度遞增。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 4、對高檔次、高質量家具產品的需求將會 增加。隨著進口家具“零關稅”政策的出 臺、我國經濟的發(fā)展及人們生活水平的進 一步提高, 人們對國內外高檔次、高質量家 具產品需求將有所增加。同時, 傳統(tǒng)家具仍 能保留一定的需求規(guī)模。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 5、人造板為原料的家具將會進一步發(fā)展。 近年來家具生產出現了選材的天然化和實 木化趨勢,實木家具紋理、質感、色澤等性 能良好, 順應了

17、消費者對家具返璞歸真的要 求。但是, 由于近年來木材供應的緊張, 實 木家具的比例有所降低, 板式家具卻以簡單 的工藝、低廉的價格、良好的實用性、裝 飾性和觀賞性贏得了人們特別是廣大工薪 階層越來越多的喜愛。 家居業(yè)發(fā)展趨勢 目前, 我國板式家具的產值已占全國家具業(yè) 總產值的50%左右, 約為1000 億元。可以 說, 板式家具已確立了在我國家具產品中的 主導地位。今后板式家具仍然市場廣闊, 產 銷量會進一步增加。 桂林家居市場情況 結論：剛性需求 1、7月樓市情況 桂林家居市場情況 桂林家居市場情況 桂林家居市場情況 桂林家居市場情況 桂林家居市場情況 2、增量房。 根據自治區(qū)下達的任務，今

18、年桂林市保 障性住房建設總量為10340套，年度開工建 設目標任務8634套，今年要基本建成6600 套，9月份完成5600套分配入住目標任務， 以及新增1500戶廉租住房租賃補貼戶。 桂林家居市場情況 年底以前，桂林各縣、區(qū)將完成今年5600套保障 房的分配任務。這批保障房有近3000套位于市區(qū)。 其中，1006套位于萬福路“萬福安居小區(qū)”的經 濟適用房工程量已完成90%，已于7月2日公開搖 號銷售，年底交房；另外，平山、中隱路廉租房 小區(qū)已建好433套廉租房，加上桂磨路廉租房小 區(qū)一期工程已基本建好的567套，共1000套廉租 房將于9月進行搖號分配，剩余900余套保障性住 房，均為各城區(qū)

19、學校、衛(wèi)生院及企業(yè)的公租房、 棚戶區(qū)改造項目等，也將于年內進行分配。 桂林家居市場情況 3、城市擴大，老城改造，小城鎮(zhèn)建設，城 市居民生活水平與質量提高。桂林國際旅 游勝地建設聚集了大量人流、物流、資金 流、信息流，青禾美邦的地理位置處于老 城和新城的結合部，未來將處于優(yōu)越的地 理位置。 學員互動： 桂林主要家居商場比較： 青禾美邦、聯坤家居、居品尚、桂林紅太陽、 桂林家私精品批發(fā)城 比較內容：成立時間、主要品牌、地理位置、 銷售情況、服務情況、售后情況、存在問 題、發(fā)展趨勢等 導購員的角色與內容 導購員的角色定位： 導購員是指零售企業(yè)通過服務引導顧客購 買，促進產品銷售的人員，是一種既普遍

20、又重要的職業(yè)，導購員銷售的不僅僅是商 品，還有服務，更有企業(yè)對顧客的承諾。 導購員的角色與內容 導購員并非是近幾年才興起的，在計劃經濟時代百貨大樓 的營業(yè)員被認為是導購員的雛形。當時，營業(yè)員的服務態(tài) 度差、服務意識薄弱給人們留下了深刻的印象。 導購員的興起起源于家電行業(yè)，由企業(yè)直接招聘、培訓、 選派進入連鎖賣場/店，接受商場或企業(yè)銷售部門的統(tǒng)一 管理，推動各自產品的銷售，并在企業(yè)與顧客之間搭建起 信息交流的平臺。在銷售過程中，導購員不僅要承擔銷售 人員的職責，還要樹立起企業(yè)在終端的窗口形象。將企業(yè) 的文化和產品的信息向消費者傳達，聽取消費者對企業(yè)產 品質量、服務質量、品牌印象等多方面的意見，將

21、信息反 饋公司。導購員的個人魅力、專業(yè)水準、對顧客心理的熟 知程度都會成為推動企業(yè)產品銷售的尚方寶劍，也將為公 司贏得廣泛的信譽和忠實的顧客。 導購員的角色與內容 導購的特點： 1、信息的雙向傳遞性。 導購員通過向顧客宣傳介紹產品的有關信息，根 據不同消費喜好的消費者，運用一定的銷售技巧， 促成產品的交易。另一方面，導購員通過與顧客 的直接接觸，能夠及時的了解顧客的需求動態(tài)以 及對本企業(yè)產品的評價，通過有意識的觀察與調 查研究，能夠掌握產品的市場壽命周期及市場占 有率情況。 導購員的角色與內容 2、導購員目的雙重性 導購人員的首要目的是以滿足顧客的需求 為出發(fā)點，激發(fā)顧客的購買欲望，促成產 品

22、的交易。另一個目的就是做好市場調研， 通過直接與顧客的接觸，不斷的收集信息， 反饋信息，為企業(yè)制定合理的營銷策略提 供依據。 導購員的角色與內容 3、導購員銷售的靈活性 由于導購員與顧客直接聯系、當面洽談， 可以通過交談與觀察了解顧客的需要，進 而根據不同的顧客特點和反應，有針對性 地調整自己的營銷技巧，以適應顧客，誘 導顧客購買；另外，他還可以及時的發(fā)現、 答復和解決顧客提出的問題，消除顧客的 疑慮，提高顧客的滿意度。 導購員的角色與內容 導購員的職業(yè)內容： 1、營銷產品； 產品的認識（理念、設計、內涵、賣點) 營銷的方法(產品策略、價格策略、品牌策 略、渠道策略、促銷策略） 市場的了解（市

23、場細分、市場定位、目標 市場選擇） 消費者的了解（購買行為、決策過程、購 買動機）用心對待每一個顧客 導購員的角色與內容 2、信息收集、處理與反饋； 市場需求信息 生產廠家信息 消費者信息 導購員的角色與內容 3、服務消費者（前、中、后）； 售前、售中、售后 導購員的角色與內容 4、提供專業(yè)咨詢與參考意見 專業(yè)性 參考性 關懷性 導購員的角色與內容 導購員職業(yè)要求 1、職業(yè)道德： 愛崗敬業(yè) 誠實守信 辦事公道 服務消費者 導購員的角色與內容 2、職業(yè)能力 禮儀（儀容儀表、語言等） 營銷知識（含成本核算、倉儲管理等） 溝通與協(xié)調（含人際關系、公共關系等方面 技巧） 消費心理學情感、將心比心 計算

24、機操作 導購員職業(yè)發(fā)展建議 職業(yè)認識檢討自己完善自己 1、明確的職業(yè)目標，做好職業(yè)規(guī)劃 360行行行出狀元 導購員職業(yè)發(fā)展建議 不想做將軍的士兵不是好士兵 可帶來財富 可提供更多選擇和機會 對家庭負責 對社會負責 導購員職業(yè)發(fā)展建議 局限： 成功者特質： 學歷不高 人脈關系 見識不廣 獨特見解 閱歷太淺 專業(yè)程度強 專業(yè)性不強 知識面廣 知識面狹窄 經驗豐富 導購員職業(yè)發(fā)展建議 導購員職業(yè)發(fā)展建議 自我檢討 行有不得，反求諸己 減少差距： 發(fā)展努力工作工作意味著什么 思考？ 今天你好好努力地工作了嗎？ 導購員職業(yè)發(fā)展建議 我們面對的問題： 對職業(yè)認識不清 淺嘗輒止 職業(yè)目標模糊或者短淺 職業(yè)功

25、利性太重（一觸而就、吃苦耐勞、 磨練） 導購員職業(yè)發(fā)展建議 2、強化職業(yè)技能培訓（培訓的自覺性） 廠家培訓 同行學習（模仿） 自學 導購員職業(yè)發(fā)展建議 3、妥善應對職業(yè)壓力 5W2H分析法 （1） WHY為什么？為什么要這么做？理由何在？為什么？為什么要這么做？理由何在？ 原因是什么？原因是什么？ （2） WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE何處？在哪里做？從哪里入手？何處？在哪里做？從哪里入手？ （4） WHEN何時？什么時間完成？什么時機最何時？什么時間完成？什么時機最 適宜？適宜？ （5） WHO誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？誰？由誰來