房地產(chǎn)銷售技巧

1、房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 步步為營(yíng)成就TOP SALES 銷售提升培訓(xùn)系列課程銷售提升培訓(xùn)系列課程 2021-8-82021-8-8 2 2 銷售是人與人之間溝通的過(guò)銷售是人與人之間溝通的過(guò) 程程, ,其宗旨是動(dòng)之以情其宗旨是動(dòng)之以情, ,曉之以曉之以 理理, ,誘之以利。在不同的銷售階誘之以利。在不同的銷售階 段，把握相應(yīng)的重點(diǎn)，針對(duì)不段，把握相應(yīng)的重點(diǎn)，針對(duì)不 同的客戶采用不同的技巧，步同的客戶采用不同的技巧，步 步為營(yíng)促成銷售。步為營(yíng)促成銷售。 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 步步為營(yíng)成就TOP SALES 支撐成功逼定的五根基柱支撐成功逼定的五根基柱 3 3 讓客

2、戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1基柱基柱 2基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客戶了解客戶 獲得客戶信任獲得客戶信任 氛圍的營(yíng)造氛圍的營(yíng)造 臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳 4 4 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1 基柱一、讓客戶記住你 5 5 我們常常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：每天 我們常常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：每天 忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是 對(duì)方真的記得我么？有需求的時(shí)候?qū)Ψ秸娴挠浀梦颐矗坑行枨蟮臅r(shí)候 能夠優(yōu)先給我電話么？能夠優(yōu)先給我電話么？ 6 6 聰明的銷售員總是讓客戶第一次見(jiàn)面就對(duì)自己聰明的銷售員總是讓客戶第一

3、次見(jiàn)面就對(duì)自己 印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。 基柱一、讓客戶記住你基柱一、讓客戶記住你 就像喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)一樣，他每天都會(huì)就像喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)一樣，他每天都會(huì) 給客戶寄送賀卡，有些客戶一個(gè)月可以收給客戶寄送賀卡，有些客戶一個(gè)月可以收 到到1212張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車(chē)，在想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候都了他和他的汽車(chē)，在想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候都 會(huì)有個(gè)電話去咨詢他。會(huì)有個(gè)電話去咨詢他。 基柱一、讓客戶記住你 7 7 記住客戶！記住客戶！ 更要讓客戶記住你更要讓客戶記住你! ! 定期回訪定期回訪一對(duì)一服務(wù)一對(duì)一服

4、務(wù) 體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè) 知識(shí)，取得客戶的信任，學(xué)會(huì)知識(shí)，取得客戶的信任，學(xué)會(huì) 跟客戶做朋友。跟客戶做朋友。 基柱一、讓客戶記住你 8 8 l記憶規(guī)律記憶規(guī)律 1+6： l上門(mén)后第二天一定上門(mén)后第二天一定 要回訪；要回訪； l一周后要再次回訪一周后要再次回訪 14+30： l維護(hù)目標(biāo)客戶維護(hù)目標(biāo)客戶 l既避免客戶反感情既避免客戶反感情 緒，又加深其記憶緒，又加深其記憶 . 9 9 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 了解客戶了解客戶 基柱基柱 2 1010 了解并判斷客戶非常重要，找到正確了解并判斷客戶

5、非常重要，找到正確 的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn) 生業(yè)績(jī)。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓生業(yè)績(jī)。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓 住客戶的需求點(diǎn)，才能讓成功銷售成為住客戶的需求點(diǎn)，才能讓成功銷售成為 可能?？赡堋?“知己知彼、百戰(zhàn)不殆。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。” 孫子孫子謀攻篇謀攻篇 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 基柱二、了解客戶 11 11 首先具備承受價(jià)格的能力首先具備承受價(jià)格的能力 確定房號(hào)及面積確定房號(hào)及面積 用途明確用途明確 地緣性強(qiáng)，即相關(guān)工作地或居住地地緣性強(qiáng)，即相關(guān)工作地或居住地 誠(chéng)意客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)意客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn) 愿意留下詳細(xì)聯(lián)系方式愿意留下詳

6、細(xì)聯(lián)系方式 關(guān)注購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，如付款方式、交房時(shí)間、裝修、物管等關(guān)注購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，如付款方式、交房時(shí)間、裝修、物管等 注重細(xì)節(jié)，與項(xiàng)目相關(guān)的信息源敏感度較高注重細(xì)節(jié)，與項(xiàng)目相關(guān)的信息源敏感度較高 1212 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 針對(duì)判斷標(biāo)準(zhǔn)提前設(shè)針對(duì)判斷標(biāo)準(zhǔn)提前設(shè) 定開(kāi)放式或引導(dǎo)式問(wèn)句，定開(kāi)放式或引導(dǎo)式問(wèn)句， 通過(guò)提問(wèn)盡量讓客戶多說(shuō)通過(guò)提問(wèn)盡量讓客戶多說(shuō) ，得到想要的信息點(diǎn)，以，得到想要的信息點(diǎn)，以 此判斷客戶的誠(chéng)意度。此判斷客戶的誠(chéng)意度。 1313 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 XX:XX:您主要考慮多大面積您主要考慮多大面積 的？的？ XXXX：您能接受多少價(jià)格：您能接受多

7、少價(jià)格 呢？呢？ XXXX：您是買(mǎi)來(lái)投：您是買(mǎi)來(lái)投 資還是自營(yíng)？資還是自營(yíng)？ 基柱二、了解客戶 1414 要點(diǎn)要點(diǎn) 通過(guò)技巧通過(guò)技巧 和策略來(lái)推和策略來(lái)推 動(dòng)銷售，而動(dòng)銷售，而 不是簡(jiǎn)單的不是簡(jiǎn)單的 服務(wù)，這會(huì)服務(wù)，這會(huì) 讓你事半功讓你事半功 倍。倍。 不了解客不了解客 戶就挑客撿戶就挑客撿 客客, ,將讓你見(jiàn)將讓你見(jiàn) 證慘痛的教證慘痛的教 訓(xùn)。訓(xùn)。 1515 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2 了解客戶了解客戶 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 獲得客戶信任獲得客戶信任 基柱基柱3 1616 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 就在客戶未接受

8、你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、就在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、 銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及 早離開(kāi)。正如勃依斯公司總裁海羅德所說(shuō)：早離開(kāi)。正如勃依斯公司總裁海羅德所說(shuō)：“只只 有留給人們良好的印象，你才能開(kāi)始第二步。有留給人們良好的印象，你才能開(kāi)始第二步?！?所有的銷售高手都是先所有的銷售高手都是先“銷售銷售”自己，再銷售自己，再銷售 產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你 必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己 銷售給別人，必須先把自己百分

9、之百地銷售給自銷售給別人，必須先把自己百分之百地銷售給自 己。己。 銷售的最高技巧是銷售信任！銷售的最高技巧是銷售信任！ 1717 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 價(jià)值點(diǎn)的挖掘價(jià)值點(diǎn)的挖掘 政策經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的理解程度政策經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的理解程度 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 價(jià)格表的熟悉程度等等價(jià)格表的熟悉程度等等 1818 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢(shì)不回避劣勢(shì) 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 避重就輕的談本項(xiàng)目顯而易見(jiàn)的的劣勢(shì)，但是同時(shí)要講出劣避重就輕的談本項(xiàng)目顯而易見(jiàn)的的劣勢(shì)，但是同時(shí)要講出劣 勢(shì)所伴隨的最大優(yōu)勢(shì)是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。勢(shì)所伴隨的

10、最大優(yōu)勢(shì)是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。 例如：地段配套成熟所帶來(lái)的價(jià)格劣勢(shì)和未來(lái)升值空間、增例如：地段配套成熟所帶來(lái)的價(jià)格劣勢(shì)和未來(lái)升值空間、增 值空間等等。值空間等等。 1919 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢(shì)不回避劣勢(shì) 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo) 技巧舉例：技巧舉例：吹自己是本項(xiàng)目賣(mài)的最吹自己是本項(xiàng)目賣(mài)的最 好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)， 告知客戶告知客戶“聽(tīng)我的不會(huì)吃虧聽(tīng)我的不會(huì)吃虧”； 心理暗示：心理暗示：我的經(jīng)驗(yàn)很豐富，會(huì)幫我的經(jīng)驗(yàn)很豐富，會(huì)幫 助你解決各種問(wèn)題，投資經(jīng)驗(yàn)豐富助你解決各種問(wèn)題，投資經(jīng)驗(yàn)豐富 的客戶

11、非常看重這一點(diǎn)。的客戶非?？粗剡@一點(diǎn)。 2020 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢(shì)不回避劣勢(shì) 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo) 同理心同理心 站在客戶的角度考慮問(wèn)題，站在客戶的角度考慮問(wèn)題， 切忌忽略客戶的觀點(diǎn)切忌忽略客戶的觀點(diǎn) 2121 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢(shì)不回避劣勢(shì) 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo) 同理心同理心 客戶是否信任你，客戶是否信任你， 決定客戶是否聽(tīng)你的，決定客戶是否聽(tīng)你的， 信任是銷售的基礎(chǔ)信任是銷售的基礎(chǔ)。 2222 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2基柱基柱3 了解客戶了解客戶 獲得客戶信任獲

12、得客戶信任 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 氛圍的營(yíng)造氛圍的營(yíng)造 基柱基柱4 2323 氛圍的營(yíng)造其意義在于為最終的臨門(mén)一腳氛圍的營(yíng)造其意義在于為最終的臨門(mén)一腳 做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可 直接提升成交的幾率，將客戶最終購(gòu)買(mǎi)變直接提升成交的幾率，將客戶最終購(gòu)買(mǎi)變 成水到渠成，殺定之時(shí)所用逼定技巧才有成水到渠成，殺定之時(shí)所用逼定技巧才有 效。效。 基柱四、氛圍的營(yíng)造基柱四、氛圍的營(yíng)造 2424 技巧技巧 方式方式3告訴客戶告訴客戶 經(jīng)驗(yàn)之談經(jīng)驗(yàn)之談 方式方式2 用喜報(bào)短信用喜報(bào)短信 刺激客戶刺激客戶 方式方式1 講故事，

13、講故事， 舉事例舉事例 基柱四、氛圍的營(yíng)造基柱四、氛圍的營(yíng)造 2525 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2基柱基柱3基柱基柱4 獲得客戶信任獲得客戶信任 氛圍的營(yíng)造氛圍的營(yíng)造 了解客戶了解客戶 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳 基柱基柱5 2626 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 逼訂有很多技巧，逼訂有很多技巧，說(shuō)說(shuō) 到底到底其實(shí)是一種心其實(shí)是一種心 理和實(shí)力的較量理和實(shí)力的較量。 最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種 更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客 戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使戶

14、角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使 客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿 操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而 有力度，攻其弱點(diǎn)。有力度，攻其弱點(diǎn)。 2727 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 客戶客戶 是逼定的死敵！是逼定的死敵！ 客戶為什么猶豫？客戶為什么猶豫？ 如何應(yīng)對(duì)？如何應(yīng)對(duì)？ 猶豫猶豫 2828 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 緊張緊張, ,恐懼恐懼 貪婪心理貪婪心理 有疑問(wèn)有疑問(wèn) 怕被人忽悠了怕被人忽悠了 怕自己會(huì)后悔怕自己會(huì)后悔 擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)， 擔(dān)心沒(méi)賺到、

15、擔(dān)心沒(méi)賺到、 沒(méi)拿到最低折扣沒(méi)拿到最低折扣 2929 不鎖定房號(hào)，堅(jiān)決不談價(jià)格不鎖定房號(hào)，堅(jiān)決不談價(jià)格 控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計(jì)控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計(jì) 把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間 重要提示重要提示 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 3030 常用逼定技巧運(yùn)用常用逼定技巧運(yùn)用 同事間的配合。舉例說(shuō)明同事間的配合。舉例說(shuō)明 利用項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)銷控。利用項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)銷控。 把每天的優(yōu)惠當(dāng)作最后一天優(yōu)惠來(lái)買(mǎi)房。要把好處說(shuō)透，把每天的優(yōu)惠當(dāng)作最后一天優(yōu)惠來(lái)買(mǎi)房。要把好處說(shuō)透， 痛苦說(shuō)夠。痛苦說(shuō)夠。 將客戶鎖定的鋪位房號(hào)變成唯一性和熱門(mén)的房號(hào)。將客戶鎖定的鋪位房號(hào)變成

16、唯一性和熱門(mén)的房號(hào)。 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 3131 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 常用逼定技巧運(yùn)用常用逼定技巧運(yùn)用 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失 的心理，而達(dá)到簽約的目的。的心理，而達(dá)到簽約的目的。 動(dòng)作動(dòng)作1-1-主動(dòng)提出回避。主動(dòng)提出回避。 動(dòng)作動(dòng)作2-2-男性可以邀請(qǐng)一起抽煙，聊點(diǎn)別的。男性可以邀請(qǐng)一起抽煙，聊點(diǎn)別的。 幫客戶幫客戶進(jìn)入綠色購(gòu)買(mǎi)通道，步步遞進(jìn)，緊逼盯人，直到進(jìn)入綠色購(gòu)買(mǎi)通道，步步遞進(jìn)，緊逼盯人，直到 達(dá)成銷售前決不輕言放棄。達(dá)成銷售前決不輕言放棄。 細(xì)心觀察，該出手時(shí)

17、就出手。例細(xì)心觀察，該出手時(shí)就出手。例: :客戶說(shuō)客戶說(shuō): :我就要我就要2500025000， 達(dá)不到我就不買(mǎi)了達(dá)不到我就不買(mǎi)了，出現(xiàn)僵持，說(shuō)走卻不起身，或是站起，出現(xiàn)僵持，說(shuō)走卻不起身，或是站起 來(lái)走卻慢慢騰騰。來(lái)走卻慢慢騰騰?！皟r(jià)格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子）價(jià)格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子） 您也那么中意，聽(tīng)我的不會(huì)錯(cuò)，這邊財(cái)務(wù)交錢(qián)下定！您也那么中意，聽(tīng)我的不會(huì)錯(cuò)，這邊財(cái)務(wù)交錢(qián)下定！” 當(dāng)當(dāng)所有問(wèn)題都解決客戶還在猶豫，有時(shí)可直接質(zhì)問(wèn)客戶所有問(wèn)題都解決客戶還在猶豫，有時(shí)可直接質(zhì)問(wèn)客戶 ，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，另一作用在于逼出客戶說(shuō)出真實(shí)，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，另一作用在于逼出客戶說(shuō)

18、出真實(shí) 猶豫的原因。猶豫的原因。 3232 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 常用逼定技巧運(yùn)用常用逼定技巧運(yùn)用 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，從而消除對(duì)站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，從而消除對(duì) 立的局面。立的局面。 面對(duì)一組客戶同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量面對(duì)一組客戶同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量 的人，集中火力攻擊。的人，集中火力攻擊。 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì) 使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng) 短要適當(dāng)。短要適當(dāng)。

19、 有時(shí)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意 。 所以最好能在一到二個(gè)選擇下，比較銷售。所以最好能在一到二個(gè)選擇下，比較銷售。 3333 基柱五、把握臨門(mén)一腳基柱五、把握臨門(mén)一腳 常用逼定技巧運(yùn)用常用逼定技巧運(yùn)用 選擇與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，突出己方的特點(diǎn)選擇與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，突出己方的特點(diǎn) 和優(yōu)勢(shì)，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。和優(yōu)勢(shì)，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且 可能買(mǎi)不到了?？赡苜I(mǎi)不到了。 當(dāng)己方的價(jià)格比他方貴時(shí)，可提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特當(dāng)己方的價(jià)格比他方貴時(shí)，可提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特 點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方進(jìn)行比較分析，使客戶了點(diǎn)、