卷煙銷售工作總結(jié)

1、卷煙銷售工作總結(jié)木月，來(lái)安營(yíng)銷部在上級(jí)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提 高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全而提高網(wǎng)上訂貨覆蓋 率和成功率，來(lái)安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下，較好的完成 了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù)，保障了卷煙市場(chǎng)的供應(yīng)，基本滿足 了市場(chǎng)需求。現(xiàn)將本月開(kāi)展的主要工作總結(jié)如下：一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱,在上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的要求下, 客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱，實(shí)際銷售卷煙1147.304箱，需 求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96%,完成計(jì)劃任務(wù)的109.27%,銷量同比增加5.6 箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬(wàn)元,同比增

2、加266.55萬(wàn)元，增幅 為12.87%;銷售毛利525.03萬(wàn)元,同比增加64.28萬(wàn)元，增幅為13.95%; 單箱毛利4576.19元,同比增幅為13.39%;單條均價(jià)82.51元,同比增 加8.94元/條，增幅為12.32%o其中省外煙銷售237.964箱，完成計(jì)劃 任務(wù)320箱的85.61%,比重占本月銷售量的23.88%,銷售量同比減少 40.32箱,降幅為12.83%,銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn);低檔煙計(jì) 劃任務(wù)170箱，實(shí)際銷售了 149.776箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的88.1%, 銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76箱, 完成任務(wù)305箱的

3、139.27%,銷量同比增加126.328箱,增幅為42.33%, 占銷售總量比重為37.02%。雙低品牌木月銷售69.444箱，完成促銷 任務(wù)70箱的99.21%,占本月銷售總量比重為6.05%。銷售主要特點(diǎn)：1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是木月 由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加，社會(huì)辦事用煙量明顯提高，同時(shí)營(yíng)銷 中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加 的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù)?，加大了卷煙?gòu)進(jìn)和庫(kù)存，所 以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。2、低檔煙銷售任務(wù)沒(méi)有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市 場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求

4、量正在逐步減少，并且 幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，同時(shí)在低檔煙 銷售利潤(rùn)低的情況下，客戶沒(méi)有選擇替代品牌進(jìn)行購(gòu)進(jìn)，所以低檔煙 銷量同比下降幅度很大。3、省外煙銷售任務(wù)木月沒(méi)有完成，且銷售量和銷售比重同比都有 較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng) 七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。二、本月開(kāi)展主要工作1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我 們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長(zhǎng)，所以 營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量1050箱多預(yù)測(cè)了近 0箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大

5、卷煙 的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理 加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。在客戶經(jīng)理的努力下， 使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng)，很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦 的任務(wù)。2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí) 營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對(duì)PPT 匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開(kāi)始著手 整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過(guò)問(wèn)中， 我部繼續(xù)開(kāi)展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時(shí)期內(nèi)，將創(chuàng)建 活動(dòng)開(kāi)展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過(guò)。3、本月，營(yíng)銷部按照上半年

6、科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂 貨率為課題的QC小組，開(kāi)始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底進(jìn)行成果 發(fā)布。按照平時(shí)QC小組工作的開(kāi)展，我部積極對(duì)各項(xiàng)工作痕跡化進(jìn)行 梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布PPT匯報(bào)材料，現(xiàn)己準(zhǔn)備就緒， 只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時(shí)，進(jìn)行成果發(fā)布，力爭(zhēng)使成功發(fā)布成功。4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動(dòng)的實(shí)施方案的要求， 我部木月繼續(xù)組織實(shí)施提升客戶終端展示形象集中整治效果評(píng)比工作。 我部在10月份和11月份分兩次對(duì)來(lái)安營(yíng)銷部八名客戶經(jīng)理，開(kāi)展了 零售終端形象集中整治活動(dòng)效果評(píng)比活動(dòng)。主要針對(duì)客戶卷煙陳列展 示進(jìn)行評(píng)比，制定了卷煙展示競(jìng)賽活動(dòng)評(píng)比表，在每位客戶經(jīng)理上報(bào)

7、 的20名需要整治客戶名單中，隨機(jī)抽取5戶，以每戶滿分20分，合 計(jì)100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)經(jīng)理和信息管理員對(duì)所抽取客戶的卷煙陳列 等活動(dòng)開(kāi)展效果，進(jìn)行拍照存檔，最終由營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客 戶經(jīng)理對(duì)照照片共同打分，整個(gè)評(píng)比過(guò)程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過(guò)評(píng) 比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同 志，在評(píng)比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，使客 戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作 質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。5、來(lái)安營(yíng)銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項(xiàng)重要工作來(lái)開(kāi)展, 按照卷煙營(yíng)銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠(chéng) 信示范店，在

8、門(mén)月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\(chéng)信示范店進(jìn)行招貼的張貼，明 示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個(gè)性化展示等工作。同時(shí) 我們將在12月初對(duì)兩名新增誠(chéng)信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個(gè) 誠(chéng)信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店的行列。今后我們還要繼續(xù)做好 誠(chéng)信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠(chéng)信示范店的“示范作用。6、按照上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的宣傳 和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。12月份剔除停 歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個(gè)，進(jìn)一步提高了網(wǎng)上訂 貨率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)新開(kāi)通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工 作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加網(wǎng)訂的客戶都能熟練的掌握

9、網(wǎng)上 訂貨流程操作，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。通過(guò)客戶經(jīng)理的大力宣傳和指 導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂 貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達(dá)到95%以上，仍需要進(jìn)一 步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作， 爭(zhēng)取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。7、木月?tīng)I(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌的宣傳、推介等 培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌上柜的規(guī)格 數(shù)量得到提高。營(yíng)銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客 戶價(jià)值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對(duì)照方案要 求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)、銷售，努力提高雙

10、低品牌 的上柜率和上柜數(shù)量。通過(guò)市場(chǎng)走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī) 格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對(duì)雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。8、為了規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)“市局（公司）卷煙 零售終端信息采集工作管理辦法規(guī)定，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集工作及市場(chǎng) 信息掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo) 工作，指導(dǎo)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)客戶如何做好市場(chǎng)信息采集工作，確保市 場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)上報(bào)。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理，對(duì)信 息采集點(diǎn)客戶的真實(shí)庫(kù)存要耐心、認(rèn)真、細(xì)致的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)、核對(duì)，加 強(qiáng)客戶的交流與溝通，查看市場(chǎng)信息采集點(diǎn)實(shí)際數(shù)據(jù)的同時(shí)，了解和 掌握卷煙市場(chǎng)的走勢(shì)和變化情況。9

11、、針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增電子 結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強(qiáng)度 和資金的安全隱患，營(yíng)銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問(wèn)題并共同解 決問(wèn)題，同時(shí)還要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶 變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理始終 加強(qiáng)電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶及時(shí)、足額的進(jìn)行存款， 保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較 高水平。10、本月?tīng)I(yíng)銷部加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和檢查工作，在日常工作中，注重 客戶經(jīng)理對(duì)基礎(chǔ)軟件資料的填寫(xiě)和上報(bào)工作檢查，對(duì)于出現(xiàn)錯(cuò)誤和上 報(bào)不及時(shí)現(xiàn)象及時(shí)給予提示和督促，出現(xiàn)的問(wèn)

12、題納入到客戶經(jīng)理月度 工作質(zhì)量考核。通過(guò)本月對(duì)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場(chǎng)服務(wù)工作檢 查力度的加大，營(yíng)銷各項(xiàng)工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營(yíng)銷工作 更加規(guī)范、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)， 力爭(zhēng)在上級(jí)部門(mén)的年度工作考核中取得好的成績(jī)。口、針對(duì)天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時(shí)出現(xiàn)，營(yíng) 銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會(huì)議的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)客 戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，嚴(yán)格遵守 道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令規(guī)定，確保安全無(wú)事故的同時(shí)注意 自我保護(hù)。營(yíng)銷部還在H常工作中對(duì)安全隱患及危險(xiǎn)源進(jìn)行排查，檢 查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。三、工作中存在的難

13、題2、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時(shí)，出現(xiàn)了不耐煩的情 況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多 客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解釋工作帶來(lái)難 度,工作強(qiáng)度有所加大。2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護(hù)、升級(jí)，農(nóng)業(yè)銀行不予 信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導(dǎo) 致送貨員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，資金安全隱患增加。四、下步工作打算1、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測(cè)工作，貼近 市場(chǎng)，掌握實(shí)際需求，確保元月份實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅。2、加強(qiáng)元月份卷煙訂貨時(shí)間和周期安排的宣傳工作，確保每個(gè)客 戶清楚的知道自己的訂貨時(shí)間和送貨時(shí)間。3、努力做好卷煙銷售工作，加強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極消化 不合理庫(kù)存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金。4、積極開(kāi)展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，充分準(zhǔn)備各項(xiàng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ) 資料匯編的制作，迎接上級(jí)部門(mén)的的創(chuàng)建驗(yàn)收。5、加強(qiáng)誠(chéng)信示范店的建設(shè)工作，加強(qiáng)服務(wù)與管理工作，完善新建 誠(chéng)信示范店的后續(xù)工作。6、加強(qiáng)科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營(yíng)銷部QC科研小組的研究課 題，確保QC小組活動(dòng)成果發(fā)布成功。7、做好營(yíng)銷各項(xiàng)工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗(yàn)，為今后 營(yíng)銷工作打下良好的基