超市賣場銷售技巧培訓(xùn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1 超市賣場銷售技巧培訓(xùn)超市賣場銷售技巧培訓(xùn) 營造舒適安全的銷售氛圍,使顧客樂意光臨您的陳列架 了解優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)態(tài)度, 建立積極的銷售心態(tài) 迅速洞察顧客的需要,推薦合適的產(chǎn)品 生動介紹產(chǎn)品,使顧客聽得明白,聽得心動 自如應(yīng)對各種刁難的顧客,處理顧客異議 使顧客滿意而歸,建立良好的品牌美譽度 第1頁/共56頁 促銷人員應(yīng)當(dāng)是具備哪些素質(zhì)? 第2頁/共56頁 對公司和品牌的了解 對產(chǎn)品的認(rèn)識 專業(yè)的態(tài)度 積極的心態(tài) 嫻熟的銷售技巧 建立顧客對公司,產(chǎn)品和您的信任感,從而贏得銷售 第3頁/共56頁 熱情友好 友好，主動，有禮貌，交談愉快 專業(yè)的態(tài)度 知識：公司，產(chǎn)品，行業(yè)，競品

2、 態(tài)度：尊重他人，就事論事 耐心 善于傾聽，發(fā)掘顧客真正的需要 真誠 樂于提供幫助，推薦合適產(chǎn)品，誠信 不驕不躁 善于學(xué)習(xí) 善于分析 第4頁/共56頁 促銷人員的日常工作有哪些 ? 問題: 第5頁/共56頁 第6頁/共56頁 問題: 第7頁/共56頁 顧客 II 機(jī)會 業(yè)務(wù)員 主動 促銷人員 被 動 機(jī)會掌握在別人手中 銷售周期相對較短，成交較快 競爭明顯直接 視覺工具十分重要 單靠“說”的銷售成功率不是很高 第8頁/共56頁 目視顧客， 面帶微笑 招 呼 顧 客 銷售演說/試用 克服異議 短、平、快 要 點 介 紹 了 解 需 要 銷 售 引 導(dǎo) 提議成交/連帶銷 售 服 務(wù) 說 明 送 別

3、 第9頁/共56頁 提醒顧客的注意力 吸引顧客走近您的陳列區(qū) 讓顧客在心理上接受您 為接下來的銷售言辭做好鋪墊，不讓顧客感到突然 展示良好形象，營造舒適氣氛 第10頁/共56頁 目的： 引起顧客的注意，建立有利交易的氛圍 當(dāng)： 顧客走近您的陳列區(qū)域時 方法： 發(fā)出邀請 “黎姿.藍(lán)鹽系列，請隨便看看 ！” 肢體語言 目視顧客微笑，并后退半步 第11頁/共56頁 第12頁/共56頁 目的： 進(jìn)一步引起顧客的注意，激發(fā)購買欲 當(dāng)： 顧客觀察一段時間不表示興趣，但又不走開時 方法： 稍候片刻 給出一定時間讓顧客自己觀察 展示最閃亮部分 簡潔，明了，生動 第13頁/共56頁 重點：引起顧客的購買欲望 例

4、句 A.顧客只是觀看，無重點 “我們現(xiàn)在有(具體內(nèi)容)促銷活動” “現(xiàn)在（產(chǎn)品）是特價，原價-現(xiàn)價” “我們現(xiàn)在有新品上市（產(chǎn)品名稱）” “我們（產(chǎn)品，如美體緊膚露）賣得很好” “我們有清潔、調(diào)理、護(hù)膚、美白系列” B.如顧客已拿起某個產(chǎn)品，用三句話做簡單的亮點介紹 這是美體緊膚露，能夠讓皮膚更加緊致光滑，更有 彈性，因為它含有輔酶Q10,三個星期就有效果呢！ 忌諱: 只針對一個產(chǎn)品,嘮叨不停 第14頁/共56頁 招 呼 顧 客 銷售演說/試用 克服異議 短、平、快 當(dāng)顧客主動 提問時 要要要 點點點 介介介 紹紹紹 了 解 需 要 銷 售 引 導(dǎo) 提議成交/連帶銷 售 服 務(wù) 說 明 送 別

5、 第15頁/共56頁 短、平、快 “（產(chǎn)品 名稱）有嗎？ ” 招 呼 顧 客 銷售演說/試用 克服異議 要要要 點點點 介介介 紹紹紹 了了了 解解解 需需需 要要要 銷 售 引 導(dǎo) 提議成交/連帶銷售 服 務(wù) 說 明 送 別 第16頁/共56頁 目的： 了解顧客的需要 打破僵局，讓顧客與我們溝通 當(dāng)： 稍候片刻 給出一定時間讓顧客自己觀察 顧客不表態(tài)，但又不離開 方法： 尋問 第17頁/共56頁 尋問的目的就是對顧客的需要 有清晰，完整和有共識的了解。 顧客的具體 需要 這需要對顧 客為什么重 要 您和顧客都 明白該需要 顧客的所有 需要 需要的優(yōu)先 次序 第18頁/共56頁 延展式問題鼓勵

6、顧客自由回答 例句： 您現(xiàn)在用哪些護(hù)膚品？ 您想看哪一類的護(hù)膚產(chǎn)品？ 您皮膚是哪種類型的？ 例句： 您是自己用還是送人？ 您以前用過妮維雅嗎？ 您是平時防曬還是外出旅游用？ 您想買大瓶還是小瓶的？其實倒是大瓶的合算些。 限制式問題把顧客的回答限制在 “是”或“否” 在您提供的答案中進(jìn)行選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?第19頁/共56頁 目的： 了解顧客的需要 當(dāng)： 您想與顧客保持溝通獲得信息時 方法： 如有必要，解釋尋問的理由 不好意思，為了向您推薦更適合的產(chǎn) 品，我想請問一下 用延展式問題了解顧客的需要 用限制式問題確定顧客的需要 第20頁/共56頁 第21頁/共56頁 第22頁/共56頁 通

7、過尋問清楚,完整有共識地了解了顧客的需要 顧客需要您的產(chǎn) 品 顧客認(rèn)為是自己選擇了 這個商品 您是為顧客著想的,是站 在他/她的立場上的 第23頁/共56頁 肯定顧客的需要，轉(zhuǎn)而支 持自己的觀點 “的確是這樣的，外出旅游用的防曬產(chǎn)品一 定要防水，我們這款” “是的，秋冬季皮膚一定要注意保濕，我們 妮維雅有適合不同皮膚的保濕產(chǎn)品 適時贊美顧客，表達(dá)對顧 客的認(rèn)同 “您的皮膚真好，平時一定很注意保養(yǎng)” “您對化妝品很了解，我們妮維雅” “您的眼光真好，這款玫瑰紅潤唇膏是” (當(dāng)顧客提出不同意見時) 提出該需要對其他人的重 要性 “很多人都是這樣的，不只是您一個人有這 樣的問題” “我以前也是這樣認(rèn)

8、為的，不過現(xiàn)在” 表達(dá)贊 美誠懇 自然 永遠(yuǎn)不以“不是/不對/不會/”開頭 第24頁/共56頁 銷售第五步：銷售演說/試用 強(qiáng)化支持顧客的需要/贊美顧客 當(dāng)您的產(chǎn)品能滿足顧客的需要時 例句： 問：現(xiàn)在就是皮膚有點干，有什么辦法嗎？ 冬天皮膚是容易干，的確需要保濕產(chǎn)品，我們有款活性粒子保濕晶露（邊說邊取出一瓶產(chǎn)品） 問：這瓶為什么比其它二種貴那么多？ 您的眼光真好，美體緊膚露是我們現(xiàn)在銷售最好的，因為它能夠緊致肌膚 第25頁/共56頁 當(dāng)您的產(chǎn)品不能滿足顧客的需要時 錯誤的方法 放棄 搪塞 /搗漿糊 對這個需要 嗤之以鼻 強(qiáng)調(diào)他的需要 是無關(guān)緊要的 =不尊重顧客的觀點顧客不愿理睬您 第26頁/共

9、56頁 當(dāng)您的產(chǎn)品不能滿足顧客的需要時 表示理解 尊重顧客的意見 將該原因和 產(chǎn)品相聯(lián)系 將顧客真正的關(guān)心所在 和您的產(chǎn)品聯(lián)系起來 始終站在顧客的立場上 耐心尋問產(chǎn)生 該需要的原因 挖掘需要背后的需要, 了解顧客真正的關(guān)心所在 闡明利益所在, 給出證據(jù) 進(jìn)入銷售演講部分 第27頁/共56頁 說服的三大法寶 特征: 產(chǎn)品或公司的特點 利益: 特征對顧客的意義 證據(jù): 利益確實存在的證明 -站在銷售員自己的立場上所講的 -站在顧客的立場上所講的 -證明材料,可能通過語言表達(dá),可能是 一些書面材料 第28頁/共56頁 有調(diào)理地陳述產(chǎn)品的特征、功能和利益 第一步： 我們的產(chǎn)品（產(chǎn)品名稱）可以（敘述給

10、顧客帶來的利益） 第二步： 這是因為（敘述產(chǎn)品的特征），它可以 （講解產(chǎn)品的功能或作用） 第三步： 所以使用（產(chǎn)品名稱）可以使您（顧客 想得到的利益） 如果您使用其它沒有（產(chǎn)品特征）就不能（產(chǎn)品的利益），因為它不能（產(chǎn)品的功能或作用），因此您就不能得到（顧客想得到的利益） 如必須可增加 獨特、簡短，不超過三句 第29頁/共56頁 第30頁/共56頁 銷售演說的最佳時機(jī) 試用：一點二抹三拍打四對比 試用前先贊美顧客的皮膚、手型、指甲 邊試邊介紹 連帶銷售，介紹相關(guān)產(chǎn)品 例句 您看，我先幫您試用一下，不買沒關(guān)系，試試看感覺如何！ 我們還有（同系列產(chǎn)品），一起使用可以（帶給顧客的利益），效果更好。

11、切忌喋喋不休，說個不停！ 第31頁/共56頁 具體地說,應(yīng)該如何進(jìn)行銷售演說/試用呢? 強(qiáng)化支持顧客的需要 銷售演說/試用 詢問是否接受 盡可能簡短、獨特、鮮明 同意/贊美顧客的觀點 得到顧客的確認(rèn),謀求顧客的參與 讓顧客全面了解您的產(chǎn)品 增強(qiáng)購買信心 連帶銷售提高單次銷量 第32頁/共56頁 為什么有時顧客顯得 缺乏回應(yīng)? 我們可以怎么做呢? 尋問顧客,他是否還有什么需要您沒有理解 針對該需要一起進(jìn)行產(chǎn)品介紹 放慢講解速度,謀求顧客的參與 第33頁/共56頁 請各位向大家推薦一款您最得意的產(chǎn)品， 記得要把特征、利益、證據(jù)及試用連在一 起演示。 第34頁/共56頁 徹底了解所推銷的產(chǎn)品的特征和

12、利益 經(jīng)常留心思索顧客的需要和可能說服這些需要 的最佳方式 練習(xí)以三句話介紹每個產(chǎn)品的最亮點 第35頁/共56頁 第36頁/共56頁 第37頁/共56頁 第38頁/共56頁 第39頁/共56頁 第40頁/共56頁 第41頁/共56頁 如何判斷提議成交的最佳時機(jī)? 1.顧客給予同意購買的訊號時 2.顧客已接受您所介紹的幾項利益時 3.顧客假想擁有您所推薦的產(chǎn)品時 4.顧客問及售后服務(wù)，使用，退貨，促銷活動等細(xì)節(jié)時 5.顧客要您重復(fù)剛才介紹的一些內(nèi)容時 第42頁/共56頁 有些顧客作出決定是需要有 人主動提議的。如果您錯過了 他的訊號，盡管他可能挺喜歡 您的產(chǎn)品，但可能就擦肩而過 了 盡早提議成交

13、，判斷顧客購 買意向，節(jié)省您的銷售成本 時間和精力 第43頁/共56頁 例句： 這瓶先放在這里，您看還需要別的嗎？ 我先幫您開票好嗎？（邊開票邊說）您看是不是要買一套試試看，效果會更明顯！ 我?guī)湍饋戆桑∑鋵嵸I到100元我們就送禮盒，可以自己搭配的，送人就更體面了！ 您想買大瓶的還是小瓶的，其實算到單價還是大瓶合算呢！ 現(xiàn)在買還有促銷活動，您只要再買一件就可以贈送一盒面巾紙！ 連帶銷售：在顧客基本決定購買時提出，會比較 少抗拒心理，更易接受 第44頁/共56頁 如果可能，請他告訴您他的決定是出于什么 原因 感謝顧客的光臨 歡迎顧客下次再來，并將相關(guān)產(chǎn)品的宣傳資 料，小樣等讓他帶走 例句： 沒

14、關(guān)系，買護(hù)膚品是很重要，應(yīng)該多看看，多比較比較，覺得我們的好，歡迎以后隨時來買！ 第45頁/共56頁 步驟：解釋產(chǎn)品的使用和保養(yǎng)方法 再次推薦連帶產(chǎn)品 目的：避免減少顧客后悔或退貨 避免或減少以后的糾紛 鞏固銷售成果，造成再次銷售 建立和維護(hù)良好的品牌形象 第46頁/共56頁 現(xiàn)在我來給您說Q10日霜的使用，這樣按摩了效果就更加快、更加明顯。我們還有Q10晚霜，晚霜與日霜不同在于（帶給顧客的利益） 讓我?guī)湍饋戆?，我們提供免費的禮品包裝服務(wù)。您可以再隨便看看，有什么需要隨時叫我！ 這是保質(zhì)期，剛生產(chǎn)出來不到三個月，您放心使用好了。用的時候先用些爽膚水效果會更好，我們有 我一，三，五都在這里上

15、班，這是電話號碼，有什么問題您以后也可以直接來找我，隨時愿意幫您解答。 第47頁/共56頁 目的： 再次加深顧客印象，建立良好品牌形象 為下次購買創(chuàng)造條件 當(dāng)： 顧客離開服務(wù)區(qū)域時 方法： 熱情真誠 “再見，歡迎下次光臨！” 肢體語言 目視顧客微笑 熱情的送別比招呼更重要 第48頁/共56頁 顧客已購買 謝謝，用得好下次再來買。再見，走好！ 謝謝，用得好多向親戚朋友推薦，慢走！ 顧客沒有購買 沒關(guān)系，買護(hù)膚品是很重要，應(yīng)該多看看，多比較比較，這是我們的宣傳冊，歡迎以后隨時再來！如果可能，送小樣。 家里的還沒用完，沒關(guān)系等用完了再來買也一樣。再見，慢走！ 當(dāng)顧客說“我再看看”，并扭頭就走時 （目視顧客背影并熱情地）歡迎下次光臨！ 第49頁/共56頁 一個顧客沒有發(fā)生任何異議的銷售過 程，往往很少導(dǎo)致成交 所以，不要反感或害怕顧客的異議 第50頁/共56頁 方法： 耐心尋問以了解顧慮所在 將該顧慮轉(zhuǎn)化為需要 提出滿足該需要的產(chǎn)品特點 如果可能，盡量給出證據(jù) 詢問是否接受 武器： 耐心 尋問 第51頁/共56頁 方法： 招呼后先讓顧客自己