江中藥業(yè)一體化物流營(yíng)銷(xiāo)案例透視.doc

1、精品文檔江中藥業(yè)一體化物流營(yíng)銷(xiāo)案例透視字號(hào)： T|T 2010 年 11 月 15 日 09:44浙江物流黑龍江省哈爾濱市郵政局開(kāi)發(fā)了江中集團(tuán)的藥品倉(cāng)儲(chǔ)集散分撥運(yùn)輸配送一體化業(yè)務(wù)，由此拉開(kāi)了江中經(jīng)銷(xiāo)商物流一體化業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。 江中一體化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)近一年來(lái)， 已實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)收入、配送。 掃描市場(chǎng) 鎖定目標(biāo) “立足 ?黑龍江省哈爾濱市郵政局開(kāi)發(fā)了江中集團(tuán)的藥品倉(cāng)儲(chǔ)集散分撥運(yùn)輸配送一體化業(yè)務(wù)，由此拉開(kāi)了江中經(jīng)銷(xiāo)商物流一體化業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。 江中一體化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)近一年來(lái)， 已實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)收入、配送。掃描市場(chǎng)鎖定目標(biāo)“立足哈市，兼顧全國(guó)” ，這是哈爾濱市郵政局在開(kāi)發(fā)物流市場(chǎng)中堅(jiān)持的原則。哈爾濱局堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，

2、以用戶為中心， 以效益為目標(biāo)的原則，扎扎實(shí)實(shí)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，把郵政物流一體化業(yè)務(wù)真正按郵政物流的核心業(yè)務(wù)來(lái)抓，積極開(kāi)發(fā)包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸或配送兩個(gè)環(huán)節(jié)以上的一體化物流業(yè)務(wù)。他們充分利用各種郵政物流服務(wù)產(chǎn)品，對(duì)潛在用戶進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)， 尤其注意對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的信息采集。日益繁榮的醫(yī)藥市場(chǎng)，為物流業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。藥品成為黑龍江省重要的進(jìn)、出口商品，眾多商家看好了這塊醫(yī)藥物流市場(chǎng)的“ 風(fēng)水寶地 ” ，使出渾身解數(shù)進(jìn)行市場(chǎng)征戰(zhàn)。面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，該局面向藥品銷(xiāo)售連鎖店、省內(nèi)藥品批發(fā)商等藥品經(jīng)銷(xiāo)單位，進(jìn)行了積極的走訪。在與龍衛(wèi)同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業(yè)健胃消食片、草珊瑚

3、含片、亮嗓等藥品和保健食品的進(jìn)銷(xiāo)量很大，為其提供物流服務(wù)的是深圳某物流公司。因?yàn)楣枮I郵政物流局在成立初期與這家公司建立過(guò)合作關(guān)系，通過(guò)調(diào)閱物流大用戶檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉(cāng)庫(kù)，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應(yīng)的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業(yè)的合作契機(jī)，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷(xiāo)售部門(mén)的物流業(yè)務(wù)收入“ 囊中” 。六件武器出擊天下在對(duì)江中藥業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，哈爾濱局亮出了威力強(qiáng)大的六件 ” 武器 ” ，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，最終贏得了客戶的 “芳心 ” 。第一件武器是郵政物流一體化業(yè)務(wù)需求征集函。哈爾濱局首先

4、對(duì)江中藥業(yè)的公司基本信息、現(xiàn)有物流配送基本情況、物流操作具體事項(xiàng)、財(cái)務(wù)結(jié)算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業(yè)務(wù)需求等重點(diǎn)情況進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查，為建立有效的大用戶檔案和物流方案。1 歡迎下載精品文檔設(shè)計(jì)做足了準(zhǔn)備工作。 這件武器充分展示了郵政的調(diào)研能力和合作誠(chéng)意， 表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和了解。第二件武器是黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶信息資料明細(xì)表。他們將采集到的江中藥業(yè)有關(guān)信息進(jìn)行了分析整理和建檔， 做好了屢敗屢戰(zhàn)、 直至成功的準(zhǔn)備， 堅(jiān)定了開(kāi)發(fā)用戶的信心。第三件武器是江中藥業(yè)郵政物流解決方案。他們根據(jù)江中藥業(yè)的實(shí)際情況，詳細(xì)陳述了雙方的企業(yè)背景、對(duì)甲方物流需求的理解、共同的發(fā)展與合作的基礎(chǔ)

5、、郵政經(jīng)銷(xiāo)商一體化物流實(shí)施過(guò)程、 與郵政合作的優(yōu)勢(shì)分析和前景展望等內(nèi)容， 就江中藥業(yè)所關(guān)心的物流問(wèn)題給出了操作性極強(qiáng)的答案，充分體現(xiàn)了郵政物流的服務(wù)特色。第四件武器是一封邀請(qǐng)函。哈爾濱局及時(shí)而肯切地邀請(qǐng)江中藥業(yè)負(fù)責(zé)人北上哈爾濱進(jìn)行實(shí)地考察，體現(xiàn)了郵政物流經(jīng)營(yíng)工作的積極主動(dòng)性。第五件武器是一個(gè)符合 GMP要求的倉(cāng)庫(kù)以及與藥品倉(cāng)儲(chǔ)配送一體化業(yè)務(wù)相關(guān)的計(jì)算機(jī)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接、貨物管理、進(jìn)出口操作等設(shè)施。第六件武器就是全心全意地服務(wù)。哈爾濱局以雙贏互利為指導(dǎo)思想，以優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)讓用戶感覺(jué)到郵政的合作誠(chéng)意，努力維護(hù)客戶關(guān)系。這六件武器 “ 出招 ”后，果然引起了對(duì)方的反響。 2006 年 7 月 31

6、 日，江中集團(tuán)代表抵達(dá)哈爾濱市考察郵政物流， 當(dāng)日就達(dá)成了合作意向， 并于當(dāng)晚 8 點(diǎn)完成了江中藥品由全程物流倉(cāng)庫(kù)向郵政物流倉(cāng)庫(kù)的移倉(cāng)， 實(shí)現(xiàn)了郵政物流部門(mén)以制造企業(yè)派駐本省銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)為客戶的目標(biāo)。按照 “ 倉(cāng)儲(chǔ)配送 ”的核心服務(wù)模式，哈爾濱局于7 月 31 日將江中集團(tuán)當(dāng)日庫(kù)存藥品盤(pán)點(diǎn)后，由全程物流中轉(zhuǎn)庫(kù)轉(zhuǎn)倉(cāng)至郵政物流倉(cāng)庫(kù)， 為客戶提供省內(nèi)運(yùn)輸配送、倉(cāng)儲(chǔ)管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務(wù)的省內(nèi)一體化物流業(yè)務(wù)。塑造細(xì)節(jié)提升品質(zhì)“鎖定用戶的心，才能鎖定用戶的腰包。 ” 牢牢吸引用戶最有效的法寶就是 “ 個(gè)性化服務(wù) ” 。一年來(lái) , 哈爾濱局從內(nèi)部管理入手，建章立制，從細(xì)節(jié)

7、上抓服務(wù)，進(jìn)一步完善和加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，盡心盡力為客戶打造完美的服務(wù), 牢牢鎖定了大客戶。在內(nèi)部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅(jiān)持做到 “出入有登記，物品不混裝，人員不亂走， 擺放達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，出倉(cāng)保到位 ” ，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送三大環(huán)節(jié)，實(shí)行了三級(jí)負(fù)責(zé)制，對(duì)違反制度者，實(shí)。2 歡迎下載精品文檔行轉(zhuǎn)崗和下崗處理， 使每一個(gè)員工都努力做到不出任何差錯(cuò)， 最大限度地發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和積極性。哈爾濱局選拔得力人員進(jìn)行專門(mén)的信息管理，對(duì)江中藥品的網(wǎng)上信息及時(shí)接收、及時(shí)打印、及時(shí)分揀、及時(shí)運(yùn)輸、及時(shí)配送；注意經(jīng)常與江中集團(tuán)物流部、南昌郵政物流公司

8、、江中集團(tuán)黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時(shí)通報(bào)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，并在第一時(shí)間協(xié)商進(jìn)行解決； 嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定及合同承諾的服務(wù)要求進(jìn)行處理， 動(dòng)態(tài)跟蹤處理過(guò)程并及時(shí)向客戶反饋； 及時(shí)、全面掌握第一手資料， 確保貨物安全， 做到及時(shí)準(zhǔn)確反饋處理情況。針對(duì)異常情況， 他們認(rèn)真分析原因， 不斷改進(jìn)項(xiàng)目作業(yè)流程， 直到問(wèn)題解決，確?？蛻舻臐M意。與此同時(shí)，哈爾濱局積極向藥監(jiān)部門(mén)匯報(bào)、溝通，取得支持，并按照藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（即 GSP）對(duì)現(xiàn)有的郵政倉(cāng)儲(chǔ)資源進(jìn)行改造，取得資質(zhì)，為醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商提供了儲(chǔ)存、揀選、理貨、退貨等醫(yī)藥物流服務(wù)平臺(tái)。收獲與啟示1. 摸排市場(chǎng)、重點(diǎn)公關(guān)。建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程

9、，對(duì)信息進(jìn)行分類，避免出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)。 有重點(diǎn)地進(jìn)行公關(guān)， 要選準(zhǔn)客戶合作的 “ 切入點(diǎn) ” 進(jìn)行全力公關(guān)， 運(yùn)用郵政信譽(yù)品牌和網(wǎng)絡(luò)資源等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)策劃。2. 積極開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商物流業(yè)務(wù)，提高郵政物流供應(yīng)鏈服務(wù)能力。哈爾濱局積極向醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商推介郵政醫(yī)藥物流操作經(jīng)驗(yàn)， 爭(zhēng)取為其提供省內(nèi)非拆零 “ 倉(cāng)儲(chǔ)配送 ” 服務(wù)，有利于促進(jìn)省內(nèi)一體化物流業(yè)務(wù)的快速發(fā)展， 形成差異化優(yōu)勢(shì)， 對(duì)于郵政物流的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展， 具有非常重要的意義。3. 注意與兄弟單位的溝通聯(lián)系，廣泛關(guān)注各類經(jīng)營(yíng)信息，強(qiáng)化大用戶檔案管理，不放過(guò)任何一個(gè)發(fā)展新用戶的機(jī)會(huì)。 對(duì)于江中集團(tuán)非常嚴(yán)格的返回執(zhí)要求， 哈爾濱局也積極加強(qiáng)與省內(nèi)兄弟單位的互助，避免對(duì)運(yùn)費(fèi)結(jié)算的不良影響。4. 以客戶為中心，不斷提高服務(wù)水平。用心維護(hù)，是郵政物流業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的法寶。郵政與物流大客戶合作后， 就必須迎合客戶的自身利益發(fā)展需求， 把握自身特點(diǎn)