國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程論文國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)論文1000

1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程論文國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)論文1000國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程論文淺析外貿(mào)談判 班級(jí)：生技1161姓 名：*上課時(shí)間：周一 7. 8節(jié)手機(jī)：日期：20XX年5月30 日摘要：外貿(mào)談判是指在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方就貿(mào)易事項(xiàng)進(jìn)行 磋商的一種較為正式、嚴(yán)肅的會(huì)談，通常在貿(mào)易雙方進(jìn)行貿(mào)易的 準(zhǔn)備期，或面對(duì)需要雙方討論才能決定的事項(xiàng)時(shí)，雙方會(huì)進(jìn)行貿(mào) 易談判。關(guān)鍵詞:外貿(mào)談判 國(guó)際貿(mào)易 談判技巧 從定義上來說，外貿(mào)談 判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，就交 易的各項(xiàng)條進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是買 家的政府、企業(yè)或公民，另一方是賣家的政府、企業(yè)或公民。實(shí)際上，外貿(mào)談判可以當(dāng)成

2、一門復(fù)雜的學(xué)科來看待，它是國(guó) 際貿(mào)易中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，一筆國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中應(yīng)該包括交 易的準(zhǔn)備、簽約和履約三個(gè)階段，外貿(mào)談判在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的 位置是處在交易準(zhǔn)備階段的后期和簽約階段的前期，即從交易對(duì) 象的確定和資信調(diào)査開始，重點(diǎn)是關(guān)于交易的磋商，最后以簽約 為結(jié)果?？偟膩砜?，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的各個(gè)階段是有機(jī)聯(lián)系、相輔 相成的，前一階段的工作是下一階段的鋪墊和基礎(chǔ)。前一階段的 工作進(jìn)行的越充分，后一階段的工作就能更加順利。所以，研究 外貿(mào)談判，不僅要關(guān)注談判過程，還要做到貿(mào)易全程的相互聯(lián) 系、相互依賴，綜觀業(yè)務(wù)全局，保持頭腦清醒，做好本階段的工 作的同時(shí)，還要為下一階段的工作打下良好的基礎(chǔ)。外貿(mào)

3、談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。隨著 全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷加深，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)越來越多，同時(shí) 作為世界貿(mào)易大國(guó)，我國(guó)政府、企業(yè)或公民同其他國(guó)家之間的貿(mào) 易談判活動(dòng)也越來越頻繁，而且隨著社會(huì)的發(fā)展，談判活動(dòng)的方 式方法也在不斷變化和進(jìn)步，不再局限于以前的口頭談判和面 談，發(fā)展出了通過電傳、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。外貿(mào)談判擁有一定的特點(diǎn)，首先是經(jīng)濟(jì)利益性，所有談判活 動(dòng)的原因和目的都是為了實(shí)現(xiàn)貿(mào)易目標(biāo)和獲取更多利益。一切商 務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)利益，外貿(mào)談判的目的也不例外，外貿(mào) 談判的核心是“價(jià)格”，雖然外貿(mào)談判的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素 都比較復(fù)雜，但是談判雙方主要考慮的仍

4、然是經(jīng)濟(jì)利益，有所不 同的是：談判者要在種種約束下，通過談判實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的最大 化。然而，談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的 法律要求，既是外貿(mào)談判的法律性，外貿(mào)談判受到法律的約束， 與非國(guó)際貿(mào)易有所不同的是，談判者的活動(dòng)不僅要受本國(guó)法律的 制約，同時(shí)還必須遵守對(duì)方國(guó)家的法律法規(guī)。正如談判者要同時(shí)遵守別國(guó)法律法規(guī)，外貿(mào)談判涉及不同的 國(guó)家和地區(qū)，常常受到貿(mào)易雙方地區(qū)國(guó)家的政治和外交關(guān)系的影 響，這使外貿(mào)談判體現(xiàn)出一定的政策性，就是說談判雙方要充分 考慮和執(zhí)行雙方國(guó)家的方針政策、外交政策和有區(qū)別的政策，以 及對(duì)外貿(mào)有關(guān)的一系列政策和法規(guī)。每個(gè)行業(yè)都有特定的慣例性要求，可以說是行業(yè)內(nèi)默

5、認(rèn)的游 戲規(guī)則，有些慣例可能發(fā)展成了行業(yè)規(guī)則，甚至成了法規(guī)。外貿(mào) 談判雙方磋商的是不同國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)主體間的商務(wù)內(nèi)容，因此 在使用法律時(shí)就不能完全以其中一方為準(zhǔn)，必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律 法規(guī)為依據(jù)，即按國(guó)際慣例行事。而外貿(mào)談判慣例性的體現(xiàn)是國(guó) 際公約中的聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售公約，和國(guó)際慣例中的國(guó) 際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則。由于談判雙方的地區(qū)國(guó)家差異造成的文化、宗教、政治環(huán)境 和思維方式的差異，使影響談判的因素增多，導(dǎo)致談判的復(fù)雜程 度更高，成功的難度增大，語(yǔ)言和行動(dòng)上稍有不慎，就會(huì)導(dǎo)致對(duì) 方不滿，使談判失敗。同時(shí)，受國(guó)際貿(mào)易跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的影響， 涉及的談判內(nèi)容比較復(fù)雜，比如有關(guān)國(guó)際金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)和運(yùn) 輸

6、等方面的差異性，就造成了外貿(mào)談判的復(fù)雜性。外貿(mào)談判過程可以分為四個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、磋 商階段和成交階段。要進(jìn)行一筆國(guó)際貿(mào)易交易的談判，就應(yīng)為談判做好萬(wàn)全的準(zhǔn) 備工作。所謂凡事預(yù)則立就是說準(zhǔn)備充足就能做好一事，談判各 方為談判進(jìn)行的一系列籌劃和醞釀工作的過程，就是談判的準(zhǔn)備 階段。談判的準(zhǔn)備階段不容忽視。其實(shí)，準(zhǔn)備階段的籌措謀劃工 作是否充分，決定了談判能否獲得滿意的成果，任何一位優(yōu)秀的 談判者，都會(huì)注意談判準(zhǔn)備階段的每一項(xiàng)細(xì)微的工作，而談判的 整體方案也是在這時(shí)就開始準(zhǔn)備了。因?yàn)橥赓Q(mào)談判會(huì)受到不同國(guó) 家的政治、經(jīng)濟(jì)和文化因素影響，所以談判前要明確四點(diǎn)，即明 確此次談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)

7、度和個(gè)人。詳細(xì)地說，所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期 望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判；所謂計(jì) 劃是指談判的議程安排表，在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng) 中，雙方所要涉及的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程；所謂進(jìn)度是 指雙方在會(huì)談過程中進(jìn)展的速度；所謂個(gè)人是指談判的各方代 表，首先要對(duì)對(duì)方的情況做充分的調(diào)査了解，分析對(duì)方的文化禮 儀習(xí)慣、分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)、分析哪些問題可以談，哪些問題是 沒有商量的余地，還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題重要，以及 這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度、估計(jì)對(duì)手的價(jià)格底線等等。 另外，也要分析自己的情況，比如自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有哪些，面 臨的威脅

8、、機(jī)遇有哪些，等等。外貿(mào)談判的開局階段是指談判雙方對(duì)談判尚未理清談判思 路，各項(xiàng)工作千頭萬(wàn)緒的階段，無(wú)論準(zhǔn)備工作做得充分，都免不 了遇到新情況、碰到新問題。由于在此階段中，談判各方的心理 都比較緊張，因此態(tài)度比較謹(jǐn)慎，雙方會(huì)拿出手段來探對(duì)方的虛 實(shí)。所以，在這個(gè)階段一般不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，而只是進(jìn)行見 面、座談、寒暄，以及聊一些不很關(guān)鍵的問題。這些非實(shí)質(zhì)性談 判從時(shí)間上來看，只占整個(gè)談判程序中一個(gè)很小的部分；從內(nèi)容 上看，它為整個(gè)談判定下了基調(diào)。如果談判開局處理不好，會(huì)導(dǎo) 致兩種弊端：一是目標(biāo)過高，超過對(duì)方的接受范圍，使談判陷于 僵局；二是要求過低，無(wú)法達(dá)到談判預(yù)期的目的。所以開好局， 能給談判

9、一個(gè)良好的開始。談判的磋商階段是指隨著談判進(jìn)行，開局階段任務(wù)完成，議 題變得深入，即指談判開始之后到談判結(jié)束之前，談判各方就實(shí) 質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行商權(quán)的全部過程。談判的磋商階段也是談判的實(shí)踐 階段，此階段不僅是談判各方間的實(shí)力、智力和技術(shù)的較量，而 且也是談判主體間求同存異、合作諒解和互相做出讓步的階段。 此階段是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段，其中投入的精力最 多，占有的時(shí)間最長(zhǎng)，涉及的問題最多，一般來說磋商階段要經(jīng) 過：詢盤，報(bào)價(jià)，還盤，接受，共四個(gè)環(huán)節(jié)。詢盤是指國(guó)際貿(mào)易交易的一方欲購(gòu)買或售出某種商品，向?qū)?方詢問買賣該種商品的各項(xiàng)交易事項(xiàng)，比如商品的品質(zhì)、規(guī)格、 價(jià)格、裝運(yùn)等。詢盤實(shí)質(zhì)上是邀請(qǐng)對(duì)

10、方發(fā)盤，在商法上屬于邀請(qǐng) 要約。一般說來，詢盤階段的意義有：了解行情、占主動(dòng)地位、 摸清對(duì)方的情況。報(bào)價(jià)也叫做發(fā)盤，是指國(guó)際貿(mào)易交易的發(fā)盤人向受盤人提出 購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條，并表示愿意按這些條與對(duì)方 達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行 為。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)作出的答復(fù)，也可以是在沒有邀請(qǐng) 的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，也可由買方發(fā)出。還盤指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的 條，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，還盤可以通過口頭 或書面方式表達(dá)出來，一般與發(fā)盤采用的方式一樣。接受指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的 條，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來，在法 律上稱作承諾。接受有效的構(gòu)成的條：第一是接受必須由受盤人 作出；第二是接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符；第三是必須在接受有效 期內(nèi)接受。談判在歷經(jīng)了準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段之后，談判的 成交階段也就到來了，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問 題初步達(dá)成共識(shí)，意見、觀點(diǎn)趨于一致。在談判過程中，在某些 問題上談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致，此時(shí)就是洽談 成交的最佳時(shí)機(jī)。洽談人員在談判過程中要把握好語(yǔ)言、行為和表情，同時(shí)要 把對(duì)方語(yǔ)言、行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談 判的成