銷售人員(售樓員)素質(zhì)培訓

1、本文格式為word版，下載可任意編輯銷售人員(售樓員)素質(zhì)培訓 銷售人員（售樓員）的素質(zhì)培訓 一、銷售人員的素質(zhì)戒欺 1、戒欺 2、不能惡意貶低競爭樓盤 售樓過程中應始終使客戶保持一種沖動，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無與倫比的狂愛。心存善意（可以熱誠，可以熱情。）和客戶交談時，應有一種自信，拿出相當?shù)挠職?，要想讓客戶認可產(chǎn)品，首先自己要認可產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 巴頓將軍：衡量一個人成功的標準，不是看其鼎峰時的時刻。而是看其從頂峰跌落后的反彈力。 3、溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。 笑意寫在臉上，失意藏在心里。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有表的痕跡。強烈的服務意識，以誠相待，設(shè)身

2、處地的為客戶著想。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。 4、優(yōu)秀銷售人員具備的五大特性： 1.精力充沛異常 2.充滿自信 3.渴望金錢 4.勤奮成性 5.要有一種將困難和挫折當成挑戰(zhàn)的心態(tài)。 團隊精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。 永遠保持一種想做事情的心態(tài)。 優(yōu)秀銷售人員的必備條件 1.同情心：能設(shè)身處地的為消費者著想 2.自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個人需求 3.精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài) 優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質(zhì) 1.專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好壞，是影響公司服務水準的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備

3、如下的專業(yè)知識。 （1）了解公司 要充分了解公司的歷史狀況，服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 （2）了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，對房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識不僅要知其然，還要知其所以然。 （3）了解顧客特性及其購買心理 一般來說顧客購買心里動機有求實心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 （4）了解市場營銷相關(guān)的內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理念與概念，還要學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、促銷

4、組合策略等知識。 2. 綜合能力 （1）洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應該采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具備敏銳的職業(yè)洞察能力。語言運用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。 （2）語言運用能力 售樓員在接待客戶時，必須講究語言藝術(shù)，應注意以下幾點： 態(tài)度愛好，有誠意； 要突出重點和要點； 表達要恰當，語氣要委婉； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。 （3）社交能力 交往使人感到愉快的能力 處理異議爭端能力 控制交往氛圍的能力 （4）良好的品質(zhì) 1）從公司的角度，售樓人員必須具備如下條件： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱

5、情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作； 熱誠可靠； 獨立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值； 達成業(yè)績目標； 服從管理人員領(lǐng)導； 虛心向有經(jīng)驗的人學習； 虛心接受批評； 忠實與公司。 2） 銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務 銷售人員的任務有關(guān)個人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需求創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客需求語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識 處理異議信心、知識、機智、體諒 激烈競爭情形下的推銷

6、持久、進去精神、信心 每日清早計劃與催討余款之例行報告有條理、誠實、精細 通過交談與服務引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質(zhì) 上進心洞察力忍耐心謙虛 敏捷心積極性誠實易與親近 責任感充沛的體力良好的記憶力自信心 明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜 做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠不屈的精神 4.應克服的痼疾 售樓人員的任何一次接待都是一個系統(tǒng)的工程，任何細微處出現(xiàn)的問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所造成的痼疾。 （1）言談側(cè)重道理 （2）喜歡隨時反駁 （3）喜歡無重點 （4）言不由衷的恭維 （5）懶惰 銷售人員的

7、形象 儀容儀表-客戶的第一視覺效應 第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己的手中。因此售樓員必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 行為舉止-客戶心理障愛的突破口 售樓員的定位與職責 1.售樓員的定位 1）企業(yè)形象的代言人 2）信息的傳遞者 3）顧客引導者、專業(yè)顧問 4）將樓盤推薦給客戶的專家 5）反饋信息的媒介 6）信息收集者 2.售樓員的工作職責與要求 1）常規(guī)工作職責 推廣公司形象； 積極主動想客戶推薦公司的樓盤； 按照服務標準指引，保持高水準服務素質(zhì)； 每月有銷售業(yè)績； 保持服務臺及展場的清潔； 及時反映客戶情況； 準時提交總結(jié)報告； 培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向； 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高； 服從公司的工作調(diào)配與安排； 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度； 嚴格遵守行業(yè)保密制度。 2）營業(yè)前準備工作及售樓部日